ملخص تنفيذي
يواجه بائعو سوق أمازون في عام 2023 تحديات عديدة تتراوح من المناخ الاقتصادي غير المؤكد إلى زيادة تكلفة السلع والخدمات، فضلاً عن المنافسة المتزايدة من السوق المتنامي باستمرار وهو أمازون. ونظرًا للمنافسة المتزايدة وضغط التكلفة، تصبح استراتيجية التسعير أداة حيوية لتحقيق أقصى قدر من الأرباح في السوق. ومع ذلك، يقتصر بائعو السوق على بيانات مبيعاتهم، ونأمل في Threecolts إزالة الغموض عن مرونة التسعير لشركائنا من خلال جمع وتحليل البيانات من مختلف البائعين لرسم صورة أكثر اكتمالًا لحالة السوق.
عادةً ما يكون الربع الرابع هو الفترة الزمنية الأعلى ربحًا للبائعين، مدفوعًا في الغالب بالطلب على Amazon Prime Day وعطلات نهاية العام. نتعمق في هذا التقرير في بيانات الربع الأخير من عام 4 للكشف عن الرؤى والملاحظات التي من شأنها أن تساعد شركاء السوق لدينا على التعرف على القيمة الإضافية في الربع القادم.
ولأول مرة نقوم بالتعمق في بياناتنا للإجابة على الأسئلة التالية:
- كيف تختلف مرونة السعر عبر الفئات وداخلها؟
- كيف يمكن للبائعين والعلامات التجارية المنافسة الدخول والتنافس في سوق تنافسية؟
النتائج الرئيسية
- تختلف مرونة السعر على أمازون حسب فئة المنتج، كما تختلف ضمن نطاقات مختلفة من أداء المبيعات في فئة منتج معينة. يجب على البائعين في السوق تقييم مواقعهم على منحنيات الطلب والأسعار بشكل تنافسي بالنسبة لنطاق إيراداتهم المتوقعة
- تميل فئات المنتجات الأعلى ربحًا إلى أن تكون أسواقًا شديدة التنافسية وذات منحنيات طلب مرنة للغاية. تشير بيانات مبيعات الربع الأخير من عام 4 إلى أن تفضيلات العلامة التجارية هي عامل رئيسي في قرارات الشراء التي يتخذها العملاء في الربع الأعلى من الأرباح
- يعد تفضيل العلامة التجارية عاملاً أقل أهمية في تحديد الطلب على المنتجات المتوسطة والمنخفضة الإيرادات لفئة فرعية معينة من أمازون. قد لا يتنافس البائعون الصغار بسهولة على قمة السوق، ولكن هناك فرصة كبيرة للنجاح في سوق أمازون
النتائج
ملخص إحصائي لمجموعة البيانات
يحلل هذا التقرير اتجاهات الربع الأخير من عام 4 لـ 2022 بائعًا على أمازون، ويغطي ما يقرب من 468 منتج عبر أكثر من 200,000 فئة من منتجات أمازون. يتم بيع 10,000 منتجًا في المتوسط لكل طلب، منها 10.95 عروض ترويجية و1.8 هدايا. يولد الطلب النموذجي 0.3 دولارًا في المتوسط من المبيعات ويكلف 358 دولارات في المتوسط للعروض الترويجية. يبلغ متوسط تكلفة الضريبة 7 دولارًا و21.86 دولارًا على التوالي للشحن.
في هذا التقرير، تم تقسيم بيانات أداء الإيرادات إلى ثلاثة نطاقات ربعية (الربع الأدنى، والربع الأوسط، والربع الأعلى). حقق أصحاب الأداء الأفضل في المتوسط دخلاً يزيد بمقدار 10 أضعاف، وباعوا وحدات أكثر بـ 60 ضعفًا من متوسطي الأداء. بالإضافة إلى ذلك، باعت العناصر ذات الأداء العالي ما يزيد عن الهدايا بـ 90 ضعفًا. كان متوسط عدد المراجعات للمنتجات ذات الأداء العالي أعلى بمقدار 3.5 مرات من المنتجات الموجودة في الربع الأدنى. التقييمات عالية ولا تختلف بشكل كبير بين الفئات، مما يشير إلى أن هناك منتجات عالية الجودة متاحة لمجموعة متنوعة من مستويات الأداء.
مقارنات المرونة ضمن فئة الأمازون
في هذا التحليل، تم تجميع البيانات حسب فئات أمازون الأصلية. قمنا بعد ذلك بأخذ عينات من ثلاث فئات من أفضل الفئات أداءً (الإلكترونيات والتكنولوجيا، والأزياء والإكسسوارات، والمنزل ونمط الحياة) ولكل فئة رئيسية، تم تجميع الفئات الفرعية وتصنيفها إلى شرائح ربعية عليا ومتوسطة وأدنى حسب الإيرادات. تم اختيار فئة فرعية واحدة من كل نطاق من النطاقات الربعية الثلاثة وتم رسم منحنيات الطلب لكل فئة من الفئات الفرعية المختارة.
المجموعة الفرعية من الفئات الرئيسية والفرعية التي تم أخذ عينات منها والمحددة ضمن نطاقات الإيرادات الربعية هي كما يلي:
الإلكترونيات والتكنولوجيا
- مزيلات الرطوبة: مولد إيرادات الربع الأعلى في فئة الإلكترونيات والتكنولوجيا التي تمثل أرقام ASIN التي تغطي أجهزة إزالة الرطوبة
- مكبرات صوت بلوتوث محمولة: مولد الإيرادات الربعي المتوسط في فئة الإلكترونيات والتكنولوجيا التي تمثل أرقام ASIN التي تغطي مكبرات الصوت التي تعمل بتقنية البلوتوث
- سماعات ألعاب الكمبيوتر: مولد الإيرادات الربعي الأقل في فئة الإلكترونيات والتكنولوجيا التي تمثل أرقام ASIN التي تغطي سماعات الرأس التي تركز على الألعاب
الأزياء والإكسسوارات
- الأوشحة والأغطية النسائية للطقس البارد: مولد إيرادات الربع الأعلى في فئة الأزياء والإكسسوارات التي تمثل أرقام ASIN التي تغطي الأوشحة وأغطية الرأس للنساء
- العناية بالأحذية واكسسواراتها: مولد الإيرادات الربعي المتوسط في فئة الأزياء والإكسسوارات التي تمثل أرقام ASIN التي تغطي منتجات العناية بالأحذية وإكسسوارات الأحذية
- أحذية الجري على الطريق للرجال: مصدر إيرادات الربع الأقل في فئة الأزياء والإكسسوارات التي تمثل أرقام ASIN التي تغطي أحذية الجري للرجال
المنزل وأسلوب الحياة
- أغطية وسائد السرير: مولد إيرادات الربع العلوي في فئة المنزل ونمط الحياة الذي يمثل أرقام ASIN التي تغطي أغطية الوسائد
- استبدال الكرات والظلال: مولد الإيرادات الربعي المتوسط في فئة المنزل ونمط الحياة الذي يمثل أرقام ASIN التي تغطي الكرات الأرضية والظلال لتركيبات الإضاءة
- بُسط الحمام: مولد الإيرادات الربعي الأقل في فئة المنزل وأسلوب الحياة الذي يمثل أرقام ASIN التي تغطي سجاد الحمام
الإلكترونيات والتكنولوجيا
الربع العلوي
الشكل 1: منحنى الطلب على مزيلات الرطوبة عبر أرباع الإيرادات
تمثل مزيلات الرطوبة إحدى الفئات الفرعية الأكثر ربحًا ضمن الفئة الرئيسية "الإلكترونيات والتكنولوجيا". تشير منحنيات الطلب إلى:
- سوق مرن للغاية في الربع الأعلى مع ارتفاع متوسط نقاط السعر وارتفاع الطلب مما يشير إلى تفضيل المستهلكين لمزيلات الرطوبة عالية الجودة على البدائل الأرخص. وربما يرجع هذا أيضًا جزئيًا إلى تأثيرات فيروس كورونا (COVID-19) واختيار المستهلكين لإعطاء الأولوية لجودة الهواء المتميزة على منتج أرخص.
- طلب مرن للغاية في الشرائح الربعية المتوسطة مع اقتراحات أقل لتفضيل العلامة التجارية للمستهلك (ارتفاعات أقل في منحنى الطلب)
الربع المتوسط
الشكل 2: منحنى الطلب على سماعات البلوتوث المحمولة عبر شرائح الإيرادات
تمثل مكبرات الصوت المحمولة التي تعمل بتقنية البلوتوث فئة فرعية متوسطة الدخل تحت مظلة "الإلكترونيات والتكنولوجيا". تشير منحنيات الطلب إلى:
- منحنى طلب مرن للغاية بشكل عام مع ارتفاع متوسط أسعار الوحدات واقتراحات تفضيل العلامة التجارية (ارتفاع الطلب) في الربع الأعلى من الأرباح
- منحنى طلب مرن للغاية لوحدة الاقتراب مع تفضيلات أقل للعلامة التجارية (ارتفاع أقل في الطلب على المنحنى)
- يشير الطلب المرن للوحدة في الربع الأدنى إلى تفضيل المستهلك الذي لا يذكر عند نقاط السعر المنخفضة ويكون التسعير هو العامل الأكثر أهمية في نطاق الإيرادات هذا. ومن الجدير بالذكر أن حجم المنتجات المباعة في هذا الربع أقل بشكل ملحوظ من الربعين الأعلى
الربع السفلي
الشكل 3: منحنى الطلب على سماعات ألعاب الكمبيوتر عبر شرائح الإيرادات الربعية
تمثل سماعات ألعاب الكمبيوتر فئة فرعية منخفضة الدخل ضمن مظلة "الإلكترونيات والتكنولوجيا". تشير منحنيات الطلب إلى:
- منحنى طلب مرن للغاية بشكل عام مع ارتفاع متوسط أسعار الوحدات واقتراحات قوية لتفضيل العلامة التجارية (ارتفاع الطلب عند نقاط السعر الأعلى) في الربع الأعلى من الأرباح
- مرونة شديدة تقترب من منحنى الطلب المرن تمامًا مع تفضيلات أقل للعلامة التجارية (ارتفاع أقل في الطلب على المنحنى)
- يشير الطلب المرن للوحدة في الربع الأدنى إلى تفضيل المستهلك الذي لا يذكر عند نقاط السعر المنخفضة ويكون التسعير هو العامل الأكثر أهمية في نطاق الإيرادات هذا. ومن الجدير بالذكر أن حجم المنتجات المباعة في هذا الربع أقل بشكل ملحوظ من الربعين الأعلى
الأزياء والإكسسوارات
الربع العلوي
الشكل 4: منحنى الطلب على الأوشحة والأغطية النسائية في الطقس البارد عبر شرائح الإيرادات الربعية
تمثل الأوشحة والأغطية النسائية المخصصة للطقس البارد فئة فرعية من الربع الأعلى من الأرباح تحت مظلة "الموضة والإكسسوارات". تشير منحنيات الطلب إلى:
- منحنى طلب مرن للغاية بشكل عام مع ارتفاع متوسط أسعار الوحدات واقتراحات قوية لتفضيل العلامة التجارية (ارتفاع الطلب عند نقاط سعر أعلى على طول المنحنى) في الربع الأعلى من الأرباح. بالإضافة إلى ذلك، يشير التكرار المرتفع للارتفاعات إلى وجود سوق شديدة التنافسية مع تفضيلات متعددة للعلامات التجارية
- منحنى طلب مرن للغاية يقترب من الوحدة مع عدد قليل جدًا من تفضيلات العلامة التجارية (ارتفاع الطلب الفردي على طول المنحنى)
- وحدة الطلب المرن في الربع الأدنى مع وجود حد أدنى للسعر يشير إلى تفضيل المستهلك الذي لا يذكر عند نقاط السعر المنخفضة ويكون التسعير هو العامل الأكثر أهمية في نطاق الإيرادات هذا. ومن الجدير بالذكر أن حجم المنتجات المباعة في هذا الربع أقل بشكل ملحوظ من الربعين الأعلى
الربع المتوسط
الشكل 5: منحنى الطلب على أحذية الجري المخصصة للرجال عبر شرائح الإيرادات الربعية
تمثل أحذية الجري على الطريق للرجال فئة فرعية متوسطة الدخل تحت مظلة "الموضة والإكسسوارات". تشير منحنيات الطلب إلى:
- منحنى طلب مرن للغاية بشكل عام مع ارتفاع متوسط أسعار الوحدات وبعض الاقتراحات حول تفضيل العلامة التجارية (ارتفاع الطلب عند نقاط سعر أعلى على طول المنحنى). منحنى الطلب سلس نسبيًا مما يشير إلى وجود سوق طلب شديد التنافسية
- منحنى طلب مرن للغاية لوحدة الاقتراب مع عدد قليل جدًا من تفضيلات العلامات التجارية (ارتفاعات متفرقة على طول المنحنى) وحد أدنى لسعر أحذية الجري مما يشير إلى أن المستهلكين ليسوا على استعداد لشراء أحذية ذات جودة أقل على أساس السعر
- وحدة الطلب المرن في الربع الأدنى مع وجود أرضية سعرية تشير إلى تفضيل المستهلك الذي لا يذكر عند نقاط السعر المنخفضة ويكون التسعير هو العامل الأكثر أهمية في نطاق الإيرادات هذا. يشير الحد الأدنى لسعر أحذية الجري في هذا النطاق إلى أن المستهلكين ليسوا على استعداد لشراء أحذية ذات جودة أقل على أساس السعر (~ 30 دولارًا)
الربع السفلي
الشكل 6: منحنى الطلب على منتجات العناية بالأحذية وإكسسواراتها عبر شرائح الإيرادات الربعية
تمثل أحذية الجري على الطريق للرجال فئة فرعية متوسطة الدخل تحت مظلة "الموضة والإكسسوارات". تشير منحنيات الطلب إلى:
- يعرض المستوى الأعلى من توليد الإيرادات مرونة قريبة من المثالية مع بعض الاقتراحات المتعلقة بتفضيل العلامة التجارية (ارتفاع الطلب عند نقاط السعر الأعلى على طول المنحنى). يعتبر منحنى الطلب سلسًا نسبيًا مما يشير إلى وجود سوق طلب شديد التنافسية حيث يكون التسعير عاملاً رئيسياً في قرارات الشراء لدى المستهلك
- تعرض الطبقة المتوسطة لتوليد الإيرادات منحنى طلب مرن للوحدة مما يشير إلى أن السعر هو المحدد الرئيسي لقرارات الشراء الاستهلاكية
- يُظهر الربع الأدنى طلبًا مرنًا على المنتجات بقيمة 10 دولارات تقريبًا وما فوق وطلبًا مرنًا للغاية على المنتجات أقل من 10 دولارات، مما يشير إلى أن التسعير هو العامل الأكثر أهمية في نطاق الإيرادات هذا مع تفضيلات محدودة للمستهلكين في هذه الفئة ونطاق الإيرادات
المنزل وأسلوب الحياة
الربع العلوي
الشكل 7: منحنى الطلب على أغطية وسائد السرير عبر أرباع الإيرادات
تمثل أغطية وسائد السرير فئة فرعية من الربع العلوي تحت مظلة "المنزل ونمط الحياة". تشير منحنيات الطلب إلى:
- يعرض المستوى الأعلى من توليد الإيرادات مرونة قريبة من المثالية مع اقتراحات عالية لتفضيل العلامة التجارية (ارتفاع الطلب عند نقاط السعر الأعلى على طول المنحنى). يعتبر منحنى الطلب سلسًا نسبيًا بشكل عام مما يشير إلى وجود سوق طلب شديد التنافسية حيث يكون التسعير عاملاً رئيسياً في قرارات الشراء الاستهلاكية خارج العلامات التجارية المفضلة
- تظهر الطبقة المتوسطة لتوليد الإيرادات بالقرب من المرونة المثالية مما يشير إلى أن السعر هو المحدد الرئيسي لقرارات الشراء لدى المستهلك
- يُظهر الربع الأدنى طلبًا مرنًا على المنتجات بقيمة 10 دولارات تقريبًا وما فوق وطلبًا مرنًا للغاية على المنتجات أقل من 10 دولارات، مما يشير إلى أن التسعير هو العامل الأكثر أهمية في نطاق الإيرادات هذا مع تفضيلات محدودة للمستهلكين في هذه الفئة ونطاق الإيرادات
الربع المتوسط
الشكل 8: منحنى الطلب على الكرات والظلال البديلة للتركيبات عبر أرباع الإيرادات
تمثل الكرات والظلال البديلة للتركيبات فئة فرعية متوسطة للأرباح تحت مظلة "المنزل ونمط الحياة". تشير منحنيات الطلب إلى:
- يعرض المستوى الأعلى لتوليد الإيرادات مرونة عالية مع اقتراحات قوية جدًا لتفضيل العلامة التجارية (ارتفاع الطلب عند نقاط السعر الأعلى على طول المنحنى). يكون منحنى الطلب سلسًا نسبيًا، مما يشير إلى وجود سوق طلب شديد التنافسية حيث يكون التسعير عاملاً رئيسيًا في قرارات الشراء الاستهلاكية خارج تفضيلات العلامة التجارية
- تعرض الطبقة المتوسطة لتوليد الإيرادات مرونة عالية مع وجود مؤشرات على تفضيل المستهلك على طول المنحنى. يشير الاتجاه العام للطلب إلى أن السعر هو المحدد الرئيسي لقرارات الشراء لدى المستهلك إلى جانب تفضيل العلامة التجارية
- يعرض الربع الأدنى وحدة الطلب المرن على المنتجات التي تزيد عن 30 دولارًا والطلب المرن للغاية على المنتجات التي تقل عن 20 دولارًا، مما يشير إلى أن التسعير هو العامل الأكثر أهمية في نطاق الإيرادات هذا مع تفضيلات محدودة للمستهلكين في هذه الفئة ونطاق الإيرادات
الربع السفلي
الشكل 9: منحنى الطلب على سجاد الحمام عبر أرباع الإيرادات
تمثل سجاد الحمام فئة فرعية منخفضة الدخل ضمن فئة "المنزل وأسلوب الحياة". تشير منحنيات الطلب إلى:
- يعرض المستوى الأعلى من توليد الإيرادات مرونة قريبة من المثالية مع بعض الاقتراحات المتعلقة بتفضيل العلامة التجارية (ارتفاع الطلب عند نقاط السعر الأعلى على طول المنحنى). يكون منحنى الطلب سلسًا نسبيًا، مما يشير إلى وجود سوق طلب شديد التنافسية حيث يكون التسعير عاملاً رئيسيًا في قرارات الشراء الاستهلاكية خارج تفضيلات العلامة التجارية
- يُظهر الربع المتوسط طلبًا مرنًا على المنتجات التي تزيد عن 30 دولارًا أمريكيًا وطلبًا عالي المرونة على المنتجات التي تقل عن 30 دولارًا أمريكيًا، مما يشير إلى أن التسعير هو العامل الأكثر أهمية في نطاق الإيرادات هذا مع تفضيلات محدودة للمستهلكين في هذه الفئة ونطاق الإيرادات
- يُظهر الربع الأدنى مرونة الطلب على المنتجات في نطاق الإيرادات هذا مما يشير إلى أن التسعير هو العامل الأكثر أهمية بالنسبة للمستهلكين في فئة الفئة الفرعية هذه
وفي الختام
قدمت بياناتنا أساسًا سياقيًا قويًا للتحقيق في اتجاهات سوق أمازون ومرونته عبر الفئات المتنوعة التي تتم خدمتها. وجد تحليل اتجاهات المبيعات أن مبيعات الربع الرابع لها توزيع ثنائي مع فترات ذروة المبيعات التي تحدث خلال الفترات الترويجية الرئيسية.
في تقييم مرونة التسعير عبر الفئات الرئيسية ونطاقات أداء الإيرادات المختلفة ضمن فئات فرعية مختارة، اكتشفنا أن مرونة الطلب السعرية تختلف عبر المجموعات وداخلها. تميل الفئات التي تم أخذ عينات منها من الفئات الأعلى إدرارًا إلى إظهار طلب مرن للغاية عند أعلى نطاقات الإيرادات ضمن الفئات. ومع ذلك، هناك دلائل قوية على أن تفضيل المنتج والعلامة التجارية يلعب دورًا في قرارات الشراء كما تشير إلى ذلك الزيادات في منحنيات الطلب الخاصة بهم. من الجدير بالذكر أن المنتجات في الفئات الفرعية المختارة عالية الأداء (الأوشحة والأغطية النسائية للطقس البارد، وأغطية وسائد السرير، وأجهزة إزالة الرطوبة) تميل إلى أن تكون منتجات مستخدمة بشكل متكرر مقابل الفئات ذات الأداء المنخفض التي تبيع المنتجات التي يتم شراؤها بشكل متقطع مثل سماعات ألعاب الكمبيوتر، العناية بالأحذية وإكسسواراتها وسجاد الحمام. لاحظنا أيضًا أنه في بعض الفئات كانت هناك حدود سفلية للأسعار تشير إلى أن تصور العميل لجودة المنتج يمكن أن يتأثر بالتسعير.
بشكل عام، يشير التحليل إلى أن نطاقات أداء الإيرادات الأعلى بشكل عام ضمن فئة فرعية معينة تميل إلى إظهار اتجاهات تفضيل العلامة التجارية وأن تفضيل العلامة التجارية يصبح أقل أهمية مع انخفاض متوسط أسعار الوحدات وفي مستويات الإيرادات الأقل أداء. وبالتالي، يجب على العلامات التجارية المنافسة التي تتطلع إلى دخول أسواق تنافسية أن تعمل على تعزيز الاعتراف بالعلامة التجارية وقيادتها للمنافسة على أعلى مستوى في السوق. نقطة البداية الجيدة لذلك هي الحصول على منتج تمت مراجعته جيدًا وذو تقييم عالٍ. وفي ظل المنافسة الشرسة في سوق أمازون، يمكن للعلامات التجارية أيضًا أن تسعى إلى تقديم عروض ترويجية لتعزيز حصتها في السوق، ولكن يجب تنظيم العروض الترويجية وفقًا للمرونة المعروضة لفئة منتج معينة.
آلية العمل
تمثل البيانات المقدمة أعلاه عرضًا مجمعًا ومجهول المصدر لمعاملات سوق أمازون لمجموعة فرعية من عملائنا. البيانات المقدمة في هذا التقرير هي لمحة سريعة عن بائعي السوق في الربع الرابع من عام 4. ولأغراض هذا التقرير، قمنا بقصر نطاق المشاركين في السوق على البائعين الذين يبلغ الحد الأدنى لإجمالي الإيرادات 2022 دولار أمريكي خلال فترة الربع الرابع من عام 50,000.
يتم تمثيل جميع أرقام الإيرادات بالدولار الأمريكي ($)، وتم تنفيذ أي تحويلات باستخدام متوسطات أسعار الصرف للربع الرابع من عام 4 خلال الفترة.
ولأغراض هذه الدراسة، من المفترض أن تكون العناصر الموجودة في فئة معينة من أمازون قابلة للمقارنة والتبادل بشكل معقول.
ملاحظة: يمكن أن ينتمي المنتج إلى فئات متعددة، وبالتالي يمكن أن يتم حسابه بشكل مضاعف عبر الفئات في بعض الحالات.
مصدر من ثريكولتس
المعلومات الموضحة أعلاه مقدمة من Threecolts بشكل مستقل عن Alibaba.com. لا تقدم Alibaba.com أي تعهدات وضمانات فيما يتعلق بجودة وموثوقية البائع والمنتجات.
