Globaler Handel bedeutet oft die Beschaffung von Lieferanten in China. Die Zusammenarbeit mit Lieferanten aus einer anderen Kultur kann jedoch zu Missverständnissen und Frustrationen führen, die zu geringeren Gewinnen führen können. In diesem Artikel werden die wichtigen Aspekte erörtert, die beim Umgang mit chinesischen Lieferanten zu beachten sind, und es werden einige wesentliche Taktiken vorgestellt, die anzuwenden sind, um die Wahrscheinlichkeit einer vorteilhaften Verhandlung zu erhöhen. Und schließlich werden die Schlüsselelemente der chinesischen Kultur hervorgehoben, die jeder internationale Händler kennen sollte, wenn er mit chinesischen Lieferanten zusammenarbeitet.
Inhaltsverzeichnis
Verstehen Sie Ihren Gegner: Chinesische Verhandlungstaktiken
Die Dreierregel: Top-Verhandlungsregeln für chinesische Lieferanten
So verhandeln Sie mit chinesischen Lieferanten: 7 Top-Tipps
Zusammenfassung
Verstehen Sie Ihren Gegner: Chinesische Verhandlungstaktiken
Wenn Sie in eine Verhandlung gehen, müssen Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Das bedeutet, dass Sie Ihre Zielpreise, Mindestbestellmengen (MOQs), Muster- und Produktvorlaufzeiten der chinesischen Fabriken sowie Verpackungs- und Qualitätsanforderungen kennen. Um von Ihren Lieferanten das beste Angebot und einen niedrigeren Preis zu erhalten, müssen Sie außerdem bereit sein, sie mit ihren eigenen Fähigkeiten zu schlagen. Hier sind vier chinesische Verhandlungstaktiken, die Sie kennen müssen, bevor Sie mit der Verhandlung beginnen.
Schmeichelei zu ihrem Vorteil nutzen
Chinesische Lieferanten eröffnen normalerweise mit Schmeicheleien. Dies wird oft genutzt, um die andere Partei dazu zu ermutigen, mit einer selbstironischen Bemerkung zu antworten (wie es die Höflichkeitsregeln vorschreiben), und sie dadurch von Beginn der Verhandlung an in den Hintergrund zu drängen. Um dies zu vermeiden, beginnen Sie zunächst mit Schmeicheleien oder akzeptieren Sie die Bemerkung einfach schnell und höflich und fahren Sie fort.
Fokussierung auf gemeinsame Interessen
Chinesische Lieferanten weichen lieber von Kompromissen ab, indem sie die gegenseitigen Interessen beider Parteien betonen. Auf diese Weise kann es einfacher sein, vom Kunden die Übernahme einer schweren Belastung zu verlangen (z. B. die Übernahme von Kosten, die ihm normalerweise entstehen). Lieferant), um sicherzustellen, dass die Transaktion reibungslos verläuft und die gegenseitigen Interessen gewahrt bleiben. Es ist wichtig, nicht in diese Falle zu tappen: Gefallen kann man tun, aber verliere niemals Geld bei einem Geschäft und stelle sicher, dass du etwas zurückbekommst, sonst könntest du schwach erscheinen.
Nie direkt „Nein“ sagen
Chinesische Lieferanten sind dafür bekannt, niemals „Nein“ zu sagen. Dass sie nicht „Nein“ sagen, bedeutet jedoch nicht, dass sie sich nicht weigern. Wenn ein chinesischer Lieferant sagt, dass etwas „möglich“ sein könnte, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass dies oft ein zweideutiges „Nein“ sein kann.
Auf Zeit warten
Bürokratie kann zu langwierigen Verhandlungen führen, da neue Gebühren für Qualitätsprüfungen ausgehandelt werden müssen und während des Lieferprozesses Papierkram anfällt. Darüber hinaus müssen sich chinesische Lieferanten oft mit einer längeren Befehlskette als der Kunde auseinandersetzen, was bedeutet, dass sie sich mit ihren Vorgesetzten absprechen müssen, bevor sie sich zu etwas verpflichten. All dies bedeutet, dass chinesische Zulieferer sehr schnell auf Zeit warten und eine scheinbar endlose Toleranz gegenüber Geduld zeigen.
Wenn jedoch auf der anderen Seite gewartet wird, werden chinesische Lieferanten möglicherweise ungeduldig und drohen ihren Kunden mit längeren Lieferzeiten, wenn die Dinge auf ihrer Seite nicht schneller voranschreiten. Wenn Sie in einer dieser Situationen stecken bleiben, denken Sie daran, dass Sie sich nicht erpressen lassen sollten – es ist für Sie einfacher, neue Lieferanten zu gewinnen, als für sie, neue Kunden zu gewinnen.
Die Dreierregel: Top-Verhandlungsregeln für chinesische Lieferanten
Kennen Sie die Bedeutung der Hackordnung
Hierarchie ist in chinesischen Verhandlungen sehr wichtig – so sehr, dass die Parteien bei Treffen Visitenkarten austauschen, um sicherzustellen, dass jeder weiß, mit wem er spricht. Wenn Sie mit chinesischen Lieferanten zusammenarbeiten, stellen Sie möglicherweise fest, dass Sie es mit jemandem am unteren Ende der Kette zu tun haben, was bedeutet, dass dieser keinen Zugang zu den Leuten an der Spitze hat und keine Entscheidungen treffen kann. Um sicherzustellen, dass die Verhandlungen schnell und reibungslos verlaufen, stellen Sie sicher, dass Sie mit jemandem sprechen, der über ein gewisses Maß an Macht verfügt. Nehmen Sie dazu auch jemanden mit einem höheren Rang in Ihr Team auf, denn das zeigt gegenseitigen Respekt und stellt sicher, dass Sie mit jemandem verhandeln, der Entscheidungen treffen kann.
Bauen Sie eine solide Beziehung auf, bevor Sie Bedingungen forcieren
Der Aufbau von Vertrauen ist der Schlüssel zu jeder Geschäftspartnerschaft, und das gilt insbesondere für die Zusammenarbeit mit chinesischen Lieferanten. Der Aufbau einer Beziehung zu Ihren Lieferanten, die auf gegenseitigem Vertrauen basiert, führt zu größerer Transparenz, schnelleren Durchlaufzeiten und einer höheren Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihnen bei Bedarf helfen. Beginnen Sie mit dem Aufbau dieser Beziehung, indem Sie den Plan einer langfristigen, für beide Seiten vorteilhaften Partnerschaft auf den Tisch legen, mit dem Verständnis, dass dies der Fall sein wird, solange sich alle ehrenhaft verhalten.
Verstehen Sie High-Context-Kulturen
China gilt als Land mit einer High-Context-Kultur, was bedeutet, dass bei Gesprächen großer Wert auf Subtilität und kollektives Verständnis gelegt wird. Dies kann Verhandlungen für Ausländer, die es gewohnt sind, die Kommunikation dort zu lenken, wo das Gesagte die beabsichtigte Bedeutung hat, schwierig machen. Chinesische Lieferanten sagen möglicherweise das eine, während ihre Körpersprache und ihr Gesichtsausdruck das andere sagen. Dies wird jedoch in China nicht als Lüge angesehen, da es unter den Chinesen ein kulturelles Verständnis für die wahre Bedeutung der Worte gibt. Machen Sie sich mit den Feinheiten der Körpersprache vertraut, um sicherzustellen, dass Sie mit Ihrem Lieferanten auf Augenhöhe sind.
So verhandeln Sie mit chinesischen Lieferanten: 7 Top-Tipps
1. Führen Sie Ihre Due Diligence durch
Chinesische Hersteller legen Wert auf harte Arbeit und nicht auf Können. Daher ist es wichtig, vorbereitet zu sein, um ihren Respekt zu gewinnen und in den Verhandlungen die Oberhand zu gewinnen. Wenn Sie die Arbeitskosten, den angemessenen Preis für kleine und große Bestellungen, die Qualitätskontrollen für die Export- und Importländer und andere wichtige Informationen kennen, können Sie sich ein gutes Geschäft sichern. Sie benötigen diese Informationen auch, wenn Sie alle Aspekte des Vertrags durchgehen, da chinesische Lieferanten gerne gründlich sind. Schließlich ist der Beginn des Verhandlungsprozesses ein guter Zeitpunkt, um zu erwähnen, ob Sie Kontakte haben, denn je mehr Verbindungen Sie haben (bekannt als Guan xi), desto besser wird Ihr Ansehen sein.
2. Eine gute Beziehung ist lebenswichtig
Westler verhalten sich oft so, als ob ein Vertrag rechtsverbindlich und solide sei, aber für chinesische Lieferanten seien Verträge wertlos, wenn die Beziehung nicht gut sei und es in der Zukunft keine starke Arbeitspartnerschaft gebe. Eine gute Möglichkeit, auf dem richtigen Fuß zu beginnen, besteht darin, einige wichtige Sätze auf Chinesisch zu lernen. Wenn Sie zeigen, dass Sie einen Teil der Sprache beherrschen, werden Sie geschätzter und erwecken den Eindruck, dass Sie erfahren sind und sich nicht leicht manipulieren lassen.
3. Sei geduldig
Ihre ersten Treffen sind möglicherweise nicht besonders fruchtbar. Möglicherweise geht es dabei auch nur darum, gemeinsam zu Mittag zu essen. Chinesische Lieferanten möchten gerne wissen, mit wem sie zusammenarbeiten. Denken Sie also daran, diese Zeit zu nutzen, um eine Beziehung aufzubauen und Ihre Referenzen zu ermitteln, bevor Sie mit dem Verhandlungsprozess beginnen.
4. Bereiten Sie Ihre Kompromisse vor
Um zu zeigen, dass Sie kompromissbereit sind, wenn Sie Ihren chinesischen Lieferanten auffordern, für Sie Kompromisse einzugehen, legen Sie zu Beginn eine Liste mit Forderungen vor, auf die Sie später als Zeichen des guten Willens verzichten möchten.
5. Denken Sie daran, zu verhandeln
Sparsamkeit ist wichtig, wenn Verhandlungen mit mächtigen chinesischen Lieferanten. Stellen Sie sicher, dass Sie hart verhandeln und etwas Spielraum einplanen, da sich der Stückpreis später möglicherweise erhöht. Ihr chinesischer Lieferant wird das Gleiche getan haben.
6. Bauen Sie zwischenmenschliche Harmonie auf
Beim Umgang mit chinesischen Lieferanten ist es wichtig, guten Willen und Altruismus zu zeigen, da dies dazu beiträgt, eine gute Beziehung aufzubauen und zu zeigen, dass man über Geld verfügt und daher erfolgreich ist. Tun Sie dies, indem Sie Abendessen veranstalten und durch Großzügigkeit zwischenmenschliche Harmonie aufbauen (seien Sie nicht billig, da dies als Beleidigung aufgefasst wird und zeigt, dass Sie die Partnerschaft nicht wertschätzen).
7. Gesicht verstehen
Nicht „das Gesicht verlieren“ (bekannt als diu lian) ist in China enorm wichtig. Das bedeutet, dass Sie weder Ihren Lieferanten noch sich selbst in Verlegenheit bringen sollten. Achten Sie dabei darauf, einen kühlen Kopf zu bewahren und bei Verhandlungen niemals emotional zu werden, behandeln Sie Ihren Lieferanten immer mit Respekt, unterstellen Sie ihm nichts Böses und seien Sie niemals billig. Darüber hinaus werden Sie feststellen, dass Ihr Lieferant möglicherweise versucht, Sie am Abend vor den Verhandlungen zu ermüden, indem er Sie zu einem langen Abendessen mit viel Alkohol einlädt. Wenn Sie eingeladen sind, gehen Sie nicht zu früh, lassen Sie sich aber auch nicht zu sehr betrinken (bereiten Sie vor Ihrer Ankunft eine gute Ausrede vor).
Zusammenfassung
Eine solide Beziehung zu Ihren chinesischen Lieferanten ist für das gesunde Wachstum und die Stabilität Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Es ist jedoch wichtig, immer daran zu denken, dass es sich bei ihnen zunächst um Ihre Geschäftspartner und erst danach um Kollegen oder Freunde handelt. Lassen Sie nicht zu, dass Ihr Unternehmen aufgrund von schlechten Verhandlungen oder zu vielen Gefälligkeiten Gewinne verliert. Seien Sie immer vorbereitet und stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Schritte unternehmen, indem Sie von Anfang an eine gute Verhandlungsstrategie entwickeln. Denken Sie dabei immer daran, wo Sie sich befinden, respektieren Sie die chinesische Kultur und beachten Sie die goldenen Gesichts- und Kontaktregeln. Wenn Sie diesem Leitfaden folgen, sind Sie bald auf dem Weg, gute Beziehungen zu Ihren Lieferanten aufzubauen und starke Verhandlungsstrategien umzusetzen maximaler Gewinn.
