En el último episodio de B2B Breakthrough, la presentadora Ciara Cristo conversa con Justin Liu, gerente nacional de Alibaba.com en EE. UU., para explorar cómo las empresas estadounidenses pueden construir cadenas de suministro más sólidas y resilientes en el impredecible entorno empresarial actual. Con más de una década de experiencia conectando compradores y proveedores a nivel mundial, Justin revela por qué las empresas exitosas se centran en la diversificación y las prácticas comerciales fundamentales en lugar de dejarse llevar por las incertidumbres externas.
La conversación comienza con una poderosa idea que desafía el pensamiento convencional sobre las prioridades del mercado. “Si voy a resumir lo que Alibaba.com "Lo que hemos hecho en términos de ayudar a los compradores se reduce a nuestro compromiso de sentarnos realmente, comprender la experiencia del comprador estadounidense... y comprometernos con correcciones y mejoras que realmente brinden una mejor experiencia a nuestros compradores", explica Justin.Este enfoque centrado en el cliente ha dado lugar a importantes mejoras en la plataforma que abordan directamente las necesidades específicas de los compradores empresariales de Estados Unidos.
Índice del Contenido
Entendiendo la experiencia del comprador B2B
La revolución del stock local
Centrarse en los fundamentos por encima del miedo
Conclusiones clave para los líderes empresariales
Entendiendo la experiencia del comprador B2B
Una de las revelaciones más fascinantes de este debate es la profunda diferencia entre el comportamiento de compra B2B y los patrones de compra de los consumidores. Justin señala que los compradores empresariales no son "solo compradores habituales de comercio electrónico B2C que hacen un pedido de 30 dólares y esperan recibirlo tres días después de realizarlo". En cambio, se enfrentan a decisiones de compra complejas que afectan a toda su operación comercial.
¿La diferencia clave? Descubrimiento basado en catálogos versus búsqueda por palabras clave. "Los compradores comerciales o minoristas tienden a consultar el catálogo de un solo fabricante, de una sola marca", señala Justin. Esta idea explica por qué obligar a los compradores B2B a usar búsquedas individuales por palabras clave genera fricción en su proceso de compra. Si gestionas una tienda de regalos, quieres ver un catálogo completo de productos (botellas de agua en la primera página, accesorios en la segunda) en lugar de pasar horas buscando categorías de productos individuales.
La revolución del stock local
Quizás el desarrollo más emocionante que Justin menciona es el enfoque de Alibaba.com en el stock local estadounidense. Pero no se trata solo de evitar aranceles o retrasos en los envíos. "Creo en el stock local estadounidense porque creo que la competitividad fundamental reside en la diferenciación de este producto. La marca, la filosofía que subyace a este stock local o a esta marca local estadounidense", explica.
Las marcas estadounidenses destacan en la creación de productos atractivos en categorías como moda urbana, electrónica con inteligencia artificial y muebles para el hogar enfocados en el estilo de vida. Estos productos reflejan la creatividad y el diseño que las empresas estadounidenses dominan excepcionalmente. Al conectar a estas marcas emergentes con minoristas de todo el país, el inventario local contribuye a equilibrar las condiciones entre los minoristas de Dallas y sus homólogos en importantes centros comerciales como Los Ángeles o Nueva York.
Centrarse en los fundamentos por encima del miedo
¿Qué consejo práctico ofrece Justin a los dueños de negocios que navegan en tiempos de incertidumbre? Dejen de distraerse con factores externos que escapan a su control. "Como propietario de una marca, deben centrarse en: ¿estoy creando el producto adecuado para mis consumidores? ¿Estoy solucionando los problemas de los demás?", aconseja. Para los vendedores, el enfoque debe ser abastecerse en los lugares adecuados, mantener precios competitivos y garantizar un envío fiable.
Este enfoque aplica tanto si estás creando una nueva marca como expandiendo tus operaciones minoristas. El peor resultado, según Justin, es "preocuparse demasiado por algo que escapa a tu control, lo que te impide dedicar tiempo y esfuerzo a lo que realmente genera valor para tu negocio".
Conclusiones clave para los líderes empresariales
Esta conversación ofrece varias perspectivas cruciales para cualquier persona involucrada en el abastecimiento, la fabricación o la venta minorista. En primer lugar, comprender el flujo de trabajo y el proceso de toma de decisiones de sus compradores es esencial para crear mejores experiencias. En segundo lugar, diversificar su red de proveedores no se trata solo de la gestión de riesgos, sino de acceder a diferentes tipos de valor, desde ahorros de costos hasta la diferenciación única de productos. Por último, centrarse en los fundamentos del negocio le resultará más útil que preocuparse constantemente por las fuerzas externas del mercado.
¿Listo para explorar cómo estos conocimientos pueden transformar tu estrategia de abastecimiento? Sintoniza el episodio completo de B2B Breakthrough con Ciara Cristo y Justin Liu para profundizar en la construcción de cadenas de suministro resilientes en el dinámico entorno empresarial actual.
