La suspensión de la regla de minimis ha conmocionado a la comunidad del comercio electrónico. Si bien antes los vendedores disfrutaban de un umbral de 800 dólares para importaciones libres de impuestos, ahora enfrentan aranceles y requisitos de cumplimiento en cada envío. Sin embargo, según Steven Selikoff, fundador de Product One y experto en comercio global, esta disrupción presenta una oportunidad inesperada para los emprendedores preparados.
Índice del Contenido
1. La ventaja fiscal oculta que la mayoría de los vendedores pasan por alto
2. La estrategia de la vaca púrpura: diferenciación frente a desesperación
3. La fórmula del multiplicador 10X
4. Más allá de la supervivencia: prosperar mediante el cumplimiento estratégico
La ventaja fiscal oculta que la mayoría de los vendedores pasan por alto
“Los aranceles son deducibles de impuestos. Puedes deducirlos de tus impuestos en Estados Unidos”, revela Selikoff. “Si no deduces el costo de tus aranceles y derechos, estás desperdiciando dinero”. Este simple conocimiento podría ahorrarles miles de dólares a las empresas al año, pero la mayoría de los vendedores desconocen esta legítima estrategia fiscal.
El proceso requiere tres documentos clave: su factura comercial, el Formulario 7501 (emitido al pagar los aranceles) y la documentación pertinente de su contable. ¿El truco? Esto solo funciona si no realiza envíos con entrega con derechos pagados (DDP). Si bien el DDP ofrece comodidad para principiantes, impide que los vendedores accedan a estos beneficios fiscales. ¿Cómo recuperar el control de sus costos arancelarios y, al mismo tiempo, mantener la rentabilidad?
La estrategia de la vaca púrpura: diferenciación frente a desesperación
En lugar de competir en precio en un mercado cada vez más caro, Selikoff aboga por lo que él llama el enfoque de la "vaca morada". "En un campo de vacas marrones, una vaca morada destaca. La ves. Quieres ser diferente, y los consumidores te ven como una categoría única".
Esta estrategia de diferenciación comienza por comprender la disposición a pagar (DAP) del cliente. Porsche ejemplificó este enfoque al desarrollar su primer SUV. Encuestó a sus clientes objetivo durante todo el proceso de diseño, preguntándoles qué características deseaban y cuánto estarían dispuestos a pagar. ¿El resultado? En diez años, ese SUV representaba la mitad de las ganancias de la compañía.
La fórmula del multiplicador 10X
Selikoff ha evolucionado su enseñanza de multiplicadores de ganancias de 7X a 10X, animando a los vendedores a dividir su precio de venta al público entre diez para determinar el costo máximo de su proveedor. Si los clientes pagan $50 por su producto de vaca morada, el costo objetivo de su proveedor debería ser de $5 o menos. Este enfoque ofrece protección contra aumentos de tarifas, manteniendo márgenes saludables.
La estrategia funciona porque los productos diferenciados exigen precios premium y evitan la competencia desleal que afecta a los productos genéricos. Como señala Selikoff: «Si tienes un producto que obviamente va a tener éxito y con el tiempo se venderá mucho, desde el principio dicen: «Sí, podemos cobrar un poco menos por esto porque a largo plazo vamos a ganar dinero».
Más allá de la supervivencia: prosperar mediante el cumplimiento estratégico
Los vendedores inteligentes ya están implementando las recomendaciones de Selikoff: analizan los códigos HTS para buscar oportunidades de optimización, agrupan productos para reducir las tarifas y se aseguran de que sus transportistas mantengan registros de cumplimiento impecables para evitar penalizaciones por puntuación de riesgo ponderada. ¿La idea clave? «Concéntrese en las ganancias, no en las ventas ni en los ingresos. Y ahora podrá ganar dinero».
El cambio de la regla de minimis no es una sentencia de muerte para el comercio electrónico; es una corrección del mercado que recompensa a las empresas preparadas y diferenciadas, a la vez que elimina a los competidores débiles. ¿Listo para construir tu vaca púrpura?
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