A veces, los consumidores compran algo porque la página dice "¡SOLO QUEDAN 2!" o "¡La oferta flash termina en 3 horas!". Quizás también hayan visto a otras 10,000 personas comprándolo, así que pensaron: "¡Qué bien!".
El truco aquí es que no "decidieron" comprar. Su mente fue empujada en esa dirección. Y nos pasa a todos, todos los días. Los profesionales del marketing, las empresas y los vendedores (incluso tu mejor amigo cuando intenta convencerte de algo) usan los mismos trucos de persuasión contigo. Y ni siquiera te das cuenta.
Pero una vez que veas estos trucos, no podrás olvidarlos. ¿Y mejor aún? Puedes usarlos en tu propio negocio online. Este artículo explorará seis técnicas de persuasión que puedes usar para convencer a los consumidores de realizar la compra.
Índice del Contenido
6 técnicas de persuasión que las empresas pueden utilizar para conseguir más ventas
1. El efecto “Me debes” (también conocido como reciprocidad)
2. La trampa de la consistencia
3. La multitud piensa por ti (prueba social)
4. “¡Solo quedan 3!” (Escasez y urgencia)
5. El efecto “Confía en mí, soy un experto” (sesgo de autoridad)
6. El dolor de perder (aversión a la pérdida)
Reflexiones finales
6 técnicas de persuasión que las empresas pueden utilizar para conseguir más ventas
1. El efecto “Me debes” (también conocido como reciprocidad)
¿Alguna vez un camarero te ha regalado una menta (o algo complementario) y le has dado una propina mayor? Eso es reciprocidad en acción. Por eso las empresas dan muestras gratis antes de pedirte que compres y los sitios web ofrecen pruebas gratuitas antes de cobrarte US$9.99 al mes para siempre.
Tu cerebro odia sentir que le debe algo a alguien. Por eso, cuando alguien te da algo, incluso algo insignificante, te sientes raro al no devolverlo. Aquí hay algo interesante: ambas acciones no tienen por qué tener el mismo valor. Por ejemplo, abrirle la puerta a alguien puede aumentar las probabilidades de que te invite a una copa.
Cómo utilizar la reciprocidad en tu tienda
- Ofrece productos a bajo precio a los nuevos visitantes. Esto suele ser lo suficientemente atractivo como para convertirlos de visitantes a compradores.
- Ofrezca regalos o descuentos, como muestras de productos, envío gratuito, un bono de bienvenida para las primeras compras o regalos inesperados con los pedidos.
- Enviarle notas y tarjetas de agradecimiento a sus clientes existentes.
2. La trampa de la consistencia
Las personas constantes se comprometen con algo, lo que significa que son más propensas a perseverar. Como prefieren naturalmente que sus creencias coincidan con sus acciones, su cerebro querrá ser constante cuando digan que sí a algo pequeño.
Los profesionales del marketing saben que este pequeño "sí" puede convertirse en uno aún más grande más adelante. Por eso, no te presionarán para que compres de inmediato; en su lugar, empezarán con algo pequeño. Tomemos como ejemplo a Chubbies (una marca de ropa). Comparte abiertamente sus creencias para atraer a personas que comparten sus mismos valores.
Si un visitante conecta con él, es más probable que compre porque coincide con sus creencias personales y sus acciones. Es una forma inteligente de usar la coherencia.
Cómo utilizar la consistencia
- Anima a tus visitantes a realizar un pequeño compromiso, como descargar un recurso gratuito o suscribirse a tu lista de correo electrónico. Esto aumentará sus posibilidades de comprometerse más.
- Promociona tus creencias para atraer a personas con ideas similares. Incluso podrías usar una pregunta retórica para animarlas a comprar.
- Motívalos a compartir su compromiso socialmente. Cuanto más público sea, mayores serán las probabilidades de que lo cumplan.
3. La multitud piensa por ti (prueba social)
Las personas siempre han sido sociables; esto no es resultado de las redes sociales. Por eso, naturalmente buscamos la guía de los demás, especialmente de aquellos a quienes respetamos. Esta es la idea detrás de la prueba social. Significa que los humanos moldeamos nuestras creencias y decisiones en función de lo que hacen quienes nos rodean.
¿Cómo se aplica esto a los negocios? Dado que es probable que los nuevos clientes sigan el ejemplo de personas similares (sobre todo las inseguras), la prueba social puede ayudarles a tomar decisiones. Aquí es donde entran en juego las valoraciones, las reseñas, el número de veces que se comparte y los testimonios.
Cómo utilizar la prueba social
- Trabaje con un influencer o experto para obtener testimonios de sus productos.
- Muestra cuántas personas están viendo el producto o lo han comprado recientemente.
- Utilice íconos de confianza (como menciones y logotipos de medios) para aumentar la confianza del comprador.
4. “¡Solo quedan 3!” (Escasez y urgencia)
Si algo tiene una disponibilidad limitada, los consumidores probablemente lo considerarán valioso. Por ejemplo, en 1973, Johnny Carson bromeó sobre una posible escasez de papel higiénico durante su monólogo de apertura en El programa de esta noche. Pero su público lo tomó en serio y se apresuró a abastecerse, lo que irónicamente provocó una escasez a nivel nacional.
Ese es el poder de la urgencia y la escasez. También es una poderosa herramienta de persuasión en el comercio electrónico. El cerebro entra en pánico cuando cree que algo se está agotando. Cuanto más cerca esté ese número de "0" en existencias, más rápido comprarán para no perderse una oferta.
Nota: Esta técnica de persuasión es muy efectiva cuando las personas desean un artículo en cantidad limitada.
Cómo usar la escasez y la urgencia (sin ser turbio)
- Añade ofertas por tiempo limitado (como descuentos u ofertas) a tu tienda y promuévelas con una cuenta regresiva. Es una excelente manera de animar a la gente a aprovecharlas al máximo antes de que terminen.
- Atraiga al visitante ofreciéndole algo gratuito (como envío exprés) cuando compre antes de un tiempo determinado.
- Muestre al visitante cuánto ahorró en su carrito, motivándolo a pagar antes de que expiren los ahorros.
5. El efecto “Confía en mí, soy un experto” (sesgo de autoridad)
¿Sabes que los anuncios de pasta dental suelen tener la etiqueta "recomendado por dentistas"? Son esas marcas las que usan su autoridad. La gente suele confiar cuando las personas con autoridad o los expertos dicen algo.
Curiosamente, esta técnica persuasiva se basa en un estudio popular: el experimento de Milgram de 1961. En este estudio, dos participantes (un profesor y un alumno) fueron ubicados en habitaciones separadas. El supervisor le dio al profesor el control de una máquina de electrochoques, haciéndole creer que le aplicaba las descargas al alumno.
La clave estaba en que el aprendiz era un actor que fingía dolor. El experimento solo quería ver hasta qué punto la gente sería capaz de dañar a una persona inocente solo porque una figura de autoridad se lo ordenara.
Cómo aplicar el sesgo de autoridad a tu tienda
- Mostrar calificaciones (premios de productos, títulos de trabajo, etc.) es una excelente manera de generar autoridad.
- Evite premios y afirmaciones vagas (como "¡Las mejores donas del mundo!"). Sea más autoritario con sus palabras.
- Si no está seguro acerca de su autoridad, tómela prestada de otra persona que tenga una reseña o recomendación de un producto.
6. El dolor de perder (aversión a la pérdida)
A algunas personas no les importan las ofertas. Les preocupa más lo que perderán si no les gusta el producto. El psicólogo Daniel Kahneman afirma que los humanos a menudo temen más la pérdida que el éxito.
La aversión a la pérdida puede ayudar a aliviar el miedo a que a los clientes potenciales no les gusten sus productos. Por eso, muchas tiendas siempre ofrecen una garantía de devolución de dinero para reducir o eliminar el miedo a la pérdida. Tenga en cuenta estos consejos al usar técnicas de aversión a la pérdida:
- Si los clientes toman una decisión que no implica correr riesgos, concéntrese en lo que obtendrán al hacer la elección deseada.
- Si toman una decisión que implica riesgo, concéntrese en lo que se perderán si no toman la decisión deseada.
Cómo utilizar la aversión a la pérdida
- Utilice imágenes y otros elementos visuales para enmarcar los acuerdos como una forma de evitar pérdidas en lugar de ganar algo.
- Planifica cuidadosamente tu escritura persuasiva; es una parte esencial de esta técnica. Por ejemplo, "No te pierdas nuestras ofertas de fin de año: 30% de descuento en todos los zapatos" puede dar mejores resultados que "Aprovecha el 30% de descuento en zapatos".
Reflexiones finales
Lo cierto es que la psicología social y el lenguaje persuasivo no siempre funcionan igual en línea que en persona. No podrás interpretar el lenguaje corporal ni hacer contacto visual digitalmente. En cualquier caso, estas seis técnicas de persuasión emocional son bastante efectivas para los negocios en línea. Vale la pena probarlas para ver cómo pueden impactar tus ventas, especialmente para propietarios de pequeñas empresas y profesionales del marketing digital.
