Les biens de grande consommation (FMCG) sont l'un des secteurs les plus compétitifs et les plus dynamiques de l'espace de distribution B2B. C’est également l’un des défis les plus difficiles lorsqu’il s’agit de parvenir à un commerce B2B unifié.
Sur le marché des produits de grande consommation d’aujourd’hui, la nécessité d’un commerce B2B unifié devient de plus en plus importante. Il permet aux entreprises d'unifier leurs canaux front-end et leurs systèmes back-end en une seule plateforme, tout en utilisant la même logique métier. Cependant, y parvenir est plus facile à dire qu’à faire.
Qu'il s'agisse du besoin d'un site Web en ligne/hors ligne et d'une application mobile native pour les ventes sur le terrain, ou des difficultés d'intégration des données, cet article de blog explorera les obstacles qui empêchent le secteur des produits de grande consommation de mettre en œuvre une approche commerciale B2B unifiée.
Nature fragmentée du commerce de gros de produits de grande consommation
Le secteur des produits de grande consommation est très fragmenté, avec de nombreux grossistes vendant différents types de produits. Cela rend difficile la création d’une solution commerciale unifiée adaptée aux besoins de chaque grossiste individuel.
Chaque grossiste a sa propre façon de faire des affaires et dispose souvent de plusieurs solutions, telles que le commerce électronique B2B, la prise de commandes mobile, la comptabilité des itinéraires/livraison directe en magasin, les ventes internes, les promotions commerciales, l'exécution au détail et le CRM mobile. Ces solutions proviennent souvent de différents fournisseurs, ce qui rend plus difficile pour les distributeurs de produits de grande consommation de mettre en œuvre une plate-forme unifiée unique.
Un autre problème est que le secteur des produits de grande consommation est très compétitif, les entreprises essayant constamment de « surpasser » les autres. Cela signifie que les entreprises doivent souvent investir dans des solutions personnalisées qui peuvent ne pas être compatibles avec les systèmes d’autres entreprises. Cela complique encore davantage le processus de transition vers une plate-forme de commerce unifiée.
Enfin, les grossistes de produits de grande consommation doivent être en mesure de répondre rapidement aux conditions changeantes du marché et aux demandes des clients. Cela les oblige à être agiles – pour être capables d’apporter rapidement des modifications à leurs systèmes et processus. Malheureusement, les solutions de commerce B2B unifiées existantes ne sont pas conçues avec ce niveau de flexibilité et ne sont donc pas en mesure de répondre aux besoins du secteur des produits de grande consommation.
Manque d'interopérabilité entre les systèmes
À mesure que les grossistes de produits de grande consommation se développaient et se développaient, nombreux sont ceux qui sont parvenus à la conclusion qu’il n’était pas viable de s’appuyer sur plusieurs canaux de vente. Ils avaient besoin d’une meilleure approche pour superviser leurs opérations de vente, et c’est ainsi qu’est né le concept « omnicanal ».
Le concept derrière l’omnicanal était de développer un système intégré qui relierait tous les différents canaux de vente d’une entreprise sur une seule plateforme. Les clients pourraient ainsi communiquer plus facilement avec l’entreprise et les dépenses liées à la gestion des différentes plateformes diminueraient. Malheureusement, cet objectif d’intégration de plusieurs canaux a échoué.
La principale raison de cet échec était le manque d’interopérabilité entre les systèmes. Il existe un certain nombre de systèmes existants dans différents secteurs de l’industrie, et ils ne fonctionnent souvent pas bien les uns avec les autres. Ce manque d'intégration signifie qu'il peut être difficile d'échanger des données entre différentes unités commerciales, entraînant un manque de visibilité et de contrôle sur l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement des produits de grande consommation. Cela entraîne des inefficacités, des opportunités manquées et un service client médiocre.
Application mobile native en ligne/hors ligne
Contrairement à d’autres secteurs, les distributeurs FMCG s’appuient fortement sur une force de vente efficace et efficiente. Les équipes commerciales sur le terrain jouent un rôle crucial en garantissant que les produits sont commandés et livrés à temps et que les clients reçoivent le meilleur service possible.
Les entreprises de produits de grande consommation reprochent trop souvent à leurs représentants sur le terrain de sous-performer. Cependant, ce ne sont pas les représentants qui échouent, mais les entreprises qui ne parviennent pas à les gérer efficacement. Comment les commerciaux sont-ils soutenus ? Quelles mesures sont prises pour les aider à réussir ? Comment peut-on s’attendre à ce que les commerciaux atteignent leurs quotas s’ils ne sont pas en mesure de traiter les commandes saisies sur le terrain ? Comment les commerciaux peuvent-ils prendre des décisions basées sur les données sur le terrain et accéder à toutes leurs informations de back-office avec une connexion Internet lente, voire inexistante ?
Pour les grossistes et les fabricants, la technologie mobile a introduit des opportunités d’innovation et de différenciation en matière de ventes. Cependant, l’utilisation d’applications natives et le stockage des données des applications sur l’appareil sont des mesures nécessaires mais insuffisantes. Une application d’automatisation de la force de vente doit disposer d’une logique locale côté appareil pour permettre aux commerciaux de travailler de manière autonome hors ligne. Même dans les zones où la connectivité des données est largement disponible, vos commerciaux sur le terrain passent constamment du mode en ligne au mode hors ligne.
En ligne/hors ligne – Toutes les informations sont disponibles pour les commerciaux sur le terrain, y compris la prise de commande, des informations en déplacement sur chaque client et un suivi facile de l'état des commandes et des niveaux de stock. La synchronisation s'effectue automatiquement en arrière-plan dès qu'une connexion est rétablie. Le processus gère les conflits back-end et clients avec un minimum d'interruptions d'activité, incitant l'utilisateur à intervenir uniquement lorsque cela est nécessaire.
Les meilleures applications de vente mobile fonctionnent à la fois en ligne et hors ligne. Le mode hors ligne signifie aucun temps d'arrêt, jamais. Grâce à une application de commerce électronique mobile native entièrement fonctionnelle en mode hors ligne, les commerciaux sur le terrain des produits de grande consommation pourront servir leurs clients n'importe où, à tout moment, directement depuis leur téléphone mobile ou leur tablette, et ne manqueront jamais une opportunité de vendre.
Conclusion
Parvenir à un commerce B2B unifié dans le secteur de la vente en gros de produits de grande consommation nécessite une plate-forme intégrée qui permet un échange facile de données entre toutes les différentes parties prenantes. Malheureusement, la plupart des plateformes de commerce B2B unifiées existantes sont obsolètes, peu flexibles et ne permettent pas de fonctionner sans connexion Internet, ce qui rend difficile la création d'un écosystème transparent et interconnecté.
Pour parvenir véritablement à un commerce unifié, les entreprises doivent investir dans des solutions technologiques modernes et robustes qui leur permettent d'unifier tous leurs canaux de vente front-end et leurs systèmes back-end dans une plate-forme unique et complète. Ce type de système fournit aux distributeurs FMCG une vue centralisée des données clients, leur permettant de mieux comprendre le comportement et les préférences des clients.
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Source à partir de pepperi.com
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