Avec des taux d'intérêt toujours bas et des banques détenant une abondance de dépôts, beaucoup prévoient de mettre cet argent au travail par le biais de prêts commerciaux et industriels en 2022. L'accent mis sur les nouvelles affaires dans cet environnement signifie que les banquiers doivent trouver de nouveaux clients, réserver plus de réunions , et concluez un grand nombre de transactions.
Être curieux de connaître l'activité d'un prospect et poser des questions pertinentes sera essentiel à mesure que la concurrence pour de nouvelles activités augmentera. Mark Trinkle, directeur de la croissance chez Anthony Cole Training, a récemment écrit que "les grands vendeurs ont tendance à être naturellement et intellectuellement curieux dans leurs conversations avec les prospects... Dans leur plan de pré-appel, ils créent des questions adaptées à la résonance".
Poser plus de questions permet au banquier de montrer qu'il s'intéresse véritablement aux défis auxquels l'entreprise de son client est confrontée, ainsi que de découvrir les points faibles qui peuvent aider à identifier le besoin de certains produits et services bancaires.
Comment la veille sectorielle peut-elle aider les banquiers à être plus curieux et à trouver un écho auprès des clients ?
- Identifier les industries clientes qui sont concentrées sur un marché particulier, à forte intensité de capital, à faible risque ou qui ont des niveaux élevés de changement technologique
- Organisez des réunions avec des clients en élaborant des argumentaires et un marketing spécifiques à l'industrie - qu'est-ce qui empêche un opérateur d'une certaine industrie de dormir la nuit ?
- Avoir des conversations plus significatives avec les clients en comprenant les forces et les faiblesses de leur industrie
Pour plus d'informations, lisez l'article de blog complet d'Anthony Cole Training ici : Les quatre C des bons vendeurs : 1re partie
Source à partir de IBIS Monde
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