I cali di profitto sono un grosso problema per molte aziende di e-commerce. Il passaggio dall’incassare sulle vendite al pareggio a malapena (o peggio) può far sì che molti venditori mantengano il loro cappello di preoccupazione.
La buona notizia è che i venditori possono provare alcune cose per recuperare la redditività della propria attività, cosa che verrà rivelata in questo articolo. Quindi continua a leggere per tre gestione delle scorte suggerimenti per eliminare i killer dei profitti e recuperare la redditività nel 2024.
Sommario
3 suggerimenti per la gestione dell'inventario per ripristinare la redditività
Concludendo
3 suggerimenti per la gestione dell'inventario per ripristinare la redditività
1. Controlla se le basi sono a posto
Di fronte a un calo delle vendite, è importante per i venditori calmarsi e tornare al tavolo da disegno per vedere se le basi sono a posto.
Queste nozioni di base non si riferiscono alle strategie di marketing o aziendali, ma alla gestione e alle previsioni dell'inventario.
Gli errori di inventario sono i maggiori colpevoli della perdita di profitti nell’e-commerce. In questo settore non c'è niente di più costoso che non gestire correttamente l'inventario.
Una cattiva gestione delle scorte si traduce in due situazioni critiche: esaurimento delle scorte ed eccesso di scorte. L'esaurimento delle scorte fa perdere le vendite (perché ci vuole tempo per ordinare e ricevere le scorte), mentre l'eccesso di scorte comporta commissioni costose. Se queste situazioni si verificano in modo coerente, ciò può far fallire i venditori.
Pertanto, i venditori devono impiegare capacità di gestione dell'inventario di qualità per ripristinare la redditività della propria attività o, meglio ancora, convincere i professionisti a gestirla per loro. In questo modo possono evitare di esaurire le scorte nei momenti critici e ridurre le spese di deposito e di ritiro dovute a scorte eccessive.
2. Prendi i numeri giusti
La parte migliore di diventare bravi nella gestione dell'inventario è che si tratta di un processo semplice: i venditori devono solo ottenere i numeri giusti. A questo proposito, ci sono tre parametri principali che i venditori dovrebbero padroneggiare per una buona previsione dell’inventario. Sono:
- Velocità corretta giornaliera
- Scorta
- Punto di riordino
Se questi tre parametri non vengono adeguatamente presi in considerazione, è tempo di apportare alcune modifiche per vedere una grande differenza.
Di seguito sono riportati ulteriori dettagli su ciascuna metrica:
Velocità corretta giornaliera
La velocità corretta aiuta i venditori a capire la quantità di prodotto che vendono in media ogni giorno, considerando tutte le situazioni speciali, ad esempio i giorni in cui il prodotto era esaurito e i giorni in cui si sono verificati insoliti aumenti delle vendite una tantum.
Ottenere questo calcolo corretto è fondamentale per fare previsioni accurate e ordinare la giusta quantità di azioni. Se i venditori sbagliassero i conti qui, ciò potrebbe mandare all’aria tutte le loro altre previsioni.
Ecco i punti che i venditori devono tenere in considerazione quando eseguono i calcoli della velocità corretta giornaliera:
- Giorni di esaurimento scorte (nessuna scorta equivale a nessuna vendita)
Se i venditori stanno cercando di prevedere quanto venderanno in futuro, ad esempio con vestiti o gadget, devono guardare attentamente i tempi in cui hanno esaurito le scorte e non includere tale informazione nei loro calcoli, oppure nelle loro previsioni sarebbe spento.
Ad esempio, se stanno osservando una media di 60 giorni ma i prodotti sono esauriti per 10 giorni, è probabile che le vendite giornaliere medie vengano compromesse. Questa media errata potrebbe far sembrare che i rivenditori vendano meno di quanto vendono ogni giorno.
Se i venditori di solito ordinano azioni per tre mesi e i loro calcoli non sono corretti, potrebbero ritrovarsi con meno del necessario. Questo errore è una delle ragioni principali per cui molti venditori esauriscono presto le scorte.
- Insolita interruzione delle vendite
Non commettere l'errore di trascurare questo importante fattore. Prima di calcolare le vendite, chiedi: "È successo qualcosa di insolito che ha influenzato la mia normale media di vendita?" Di solito, il giorno prima che i venditori esauriscano le scorte, vendono meno del solito, il che è un grande indicatore di esaurimento delle scorte.
Ma, a volte, mercati come Amazon potrebbero trovare solo un’unità e venderla durante un esaurimento scorte. Sfortunatamente, creerà un giorno in cui i venditori avranno di nuovo azioni (anche se era solo una). Includere questo falso “giorno di disponibilità” in una media di 30 giorni complicherà il calcolo.
La sospensione temporanea della quotazione può anche interrompere le vendite, anche se i venditori non esauriscono le scorte. Poiché l'algoritmo di stockout controlla solo se i venditori hanno inventario presso il centro logistico di Amazon, non tratterà queste interruzioni come stockout, quindi i venditori devono fare attenzione ad aggiungerli ai loro calcoli.
- Picchi di vendite anomali
I venditori devono anche tenere conto degli aumenti delle vendite poiché possono anche confondere i loro numeri. Ad esempio, immagina una situazione specifica (come il marketing natalizio) che fa sì che i venditori realizzino vendite per 60,000 dollari in un giorno.
Se non rimuovono questa anomalia dal loro calcolo, si ritroveranno con 60,000 dollari in scorte aggiuntive che potrebbero non essere vendute, causando un aumento dei costi di mantenimento.
Punta Pro: Ricorda che, indipendentemente dal sistema (software di inventario o fogli di calcolo Excel) utilizzato dai venditori per calcolare la velocità corretta giornaliera, devono conoscere i fattori di stockout per ottenere medie accurate.
Scorta
Lo stock buffer è come una rete di sicurezza che impedisce alle aziende di perdere qualcosa. Si tratta delle scorte di emergenza che i venditori dovrebbero accantonare in caso di picchi improvvisi della domanda o ritardi imprevisti nelle spedizioni. Quando i venditori calcolano correttamente la loro velocità modificata, possono facilmente decidere di quanto stock buffer hanno bisogno.
Inoltre, si consiglia di tenere scorte di riserva presso il centro logistico di Amazon e presso i fornitori di servizi logistici di terze parti (3PL), soprattutto se i bassi limiti di rifornimento impediscono ai venditori di inviare più inventario ad Amazon.
Ecco alcune strategie per aiutare i venditori a mantenere un adeguato inventario delle scorte di riserva:
- Decidi a quali località e prodotti dare la priorità
- Tieni traccia dei livelli di inventario in tali posizioni
- Invia unità aggiuntive secondo necessità per evitare di esaurire le scorte
- Monitora le classifiche in diverse aree geografiche per rimanere proattivo
Non sai come calcolare lo stock buffer? Ecco la formula per questo:
(Ordini giornalieri massimi x tempo di consegna massimo) – (Ordini giornalieri medi x tempo di consegna medio) = Stock buffer
Ecco un esempio:
Se:
- Ordini giornalieri massimi: 200 unità
- Tempi massimi di consegna (in caso di ritardi del fornitore): 10 giorni
- Ordini giornalieri medi: 150 unità
- Tempi medi di consegna: 5 giorni
Calcolo:
(200 unità/giorno x 10 giorni) – (150 unità/giorno x 5 giorni) = scorta tampone
(2000 unità) – (750 unità) = 1250 unità
Pertanto, lo sarà il buffer stock di cui i venditori avranno bisogno per questo esempio 1250.
Punto di riordino (ROP)
Ora, i venditori sanno quanto inventario devono ordinare, ma sanno quando? Per rispondere a questa domanda è necessario calcolare il punto di riordino (ROP) e, fortunatamente, è la metrica più semplice da eseguire.
Ecco la formula necessaria per calcolare il punto di riordino:
Domanda di lead time (velocità media delle vendite giornaliere x lead time) + stock buffer = punto di riordino
Dove:
- La domanda in tempi di consegna mostra quanti prodotti i negozi potrebbero vendere (o perdere) nel periodo necessario per ricevere nuove scorte.
- Lo stock buffer si riferisce all'inventario di emergenza.
Ecco come calcolarlo:
Utilizzando l'esempio delle scorte tampone, se i negozi vendono 150 unità al giorno, il tempo di consegna del fornitore è di cinque giorni e le scorte tampone sono fissate a 1250 unità. Il loro ROP sarebbe:
(150 X 5) + 1250 = 2000
Questo ROP mostra che i venditori devono ricostituire le loro scorte quando le loro scorte scendono a 2000 unità. Con questa strategia, disporranno di scorte sufficienti a coprire qualsiasi aumento della domanda durante il lead time del fornitore.
3. Sfruttare il marketing orientato all’inventario
Ormai, i venditori comprendono già i numeri necessari per una migliore gestione dell’inventario e hanno apportato le modifiche necessarie. Tuttavia, è necessario un ulteriore passo per recuperare la redditività: marketing orientato all'inventario.
Se i venditori affrontano problemi come frequenti esaurimenti delle scorte o elevati costi di mantenimento (entrambi costano denaro alle aziende), è tempo di provare a passare a marketing orientato all'inventario. Questa strategia prevede di garantire la comunicazione tra i team di inventario e di marketing, impedendo ai venditori di promuovere accidentalmente prodotti che non possono tenere in magazzino.
Ecco i report che i venditori possono utilizzare per implementare il marketing orientato all'inventario:
Nota: sia i team di marketing che quelli di inventario dovrebbero visualizzare questi report!
- Rapporto sul rischio di esaurimento delle scorte
Questo rapporto mostra i prodotti che potrebbero esaurirsi. Quando i negozi prevedono un esaurimento delle scorte, il team di marketing può apportare modifiche per evitarlo.
Punta Pro: Il consiglio di marketing dovrebbe controllare questo rapporto settimanalmente o mensilmente.
- Rapporto sulle scorte eccessive
Questo rapporto evidenzia quando i prodotti sono a rischio di scorte eccessive. Pertanto, i negozi possono concentrarsi sulla trasformazione di tale inventario in vendite per evitare di pagare elevate tariffe di stoccaggio di Amazon.
Punta Pro: In genere, qualsiasi prodotto o categoria con più di 90 giorni di inventario presenta scorte eccessive e comporterebbe costi di stoccaggio non necessari.
- Rapporto di liquidazione
Questo report identifica l'inventario che rallenta a ritmi estremamente lenti. Dirà al team dell'inventario di non rifornire quando i negozi vendono o di rimuoverli.
Punta Pro: I venditori estremamente lenti spesso hanno meno di cinque unità di velocità di vendita corretta.
- Rapporto sui venditori lenti
Questo rapporto isola ed esamina i prodotti meno redditizi (di solito con una velocità giornaliera da 6 a 20 unità). Il team di marketing avrà bisogno di questo rapporto per sviluppare strategie per aumentare rapidamente le vendite.
Clicchi qui per ottenere un campione di mercato gratuito basato sull'inventario per iniziare! Aiuterà a identificare i prodotti che rientrano nei rapporti discussi sopra.
Concludendo
È vero che le attività di e-commerce hanno i loro alti e bassi. Alcuni giorni potrebbero essere lenti; altri potrebbero vedere le aziende assistere a enormi aumenti delle vendite. Tuttavia, se i venditori riscontrano continui cali di profitto, dovranno agire rapidamente.
Se un'attività di e-commerce perde costantemente profitti nonostante un record di vendite ragionevole, è probabile che si tratti di un incidente di inventario. Le scorte eccessive e le scorte esaurite sono costose e possono erodere i profitti di qualsiasi azienda.
Tuttavia, i tre passaggi discussi in questo articolo offrono strategie di gestione dell'inventario che possono aiutare a ripristinare la redditività della tua attività di e-commerce.
