"럭셔리"는 사람마다 의미가 다를 수 있습니다. 백만 달러를 아낄 수 있는 사교계 명사는 밍크 모피 코트에 50,000만 달러를 쉽게 쓸 수 있습니다. 하지만 일반적인 소셜 미디어 인플루언서에게는 그 가격이 너무 비싼 것입니다.
순자산을 제외하고, 두 구매자 페르소나의 가장 큰 차이점은 사치에 대한 인식입니다.
성공적인 럭셔리 브랜드가 브랜드를 구축하고 이상적인 구매자를 유치할 때 마케팅을 좌우하는 것은 바로 이런 인식입니다. 또한 샤넬과 구찌와 같은 럭셔리 브랜드가 향수 한 병을 450달러에 판매할 수 있고, 라타파와 같은 브랜드가 같은 향수의 거의 구별할 수 없는 인상 오일(또는 복제품)을 45달러에 판매하는 이유이기도 합니다.
사람들은 왜 향수를 사는 데 10배의 돈을 쓰는 걸까요? 10분의 XNUMX 가격으로 향수를 살 수 있는데 말이죠? 답은 마케팅에서 찾을 수 있고, 그 뒤에 있는 브랜드가 무엇을 나타내는 것으로 인식되는지에서도 찾을 수 있습니다.
이 글에서는 최고의 구매자를 유치하기 위한 성공적인 온라인 럭셔리 브랜드를 구축하는 방법을 알려드립니다.
차례
특정 틈새 시장을 타겟으로 삼으세요
고수준 차별화를 위한 Aimo
고품질의 장인정신으로 돋보이세요
온라인에서 브랜드 인지도를 높이세요
주요 이벤트를 통한 네트워크 구축
결론
특정 틈새 시장을 타겟으로 삼으세요
럭셔리 브랜드를 구축할 때 부유한 고객을 타겟으로 삼아야 한다는 것은 자명한 사실이지만, 이 고객층을 파악하고 이들에게 브랜드를 맞춤화하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 이 독특한 구매자 세그먼트의 미묘한 차이와 그들에게 어필하는 브랜드, 제품, 서비스 유형을 이해해야 합니다.
효과적인 제품 및 마케팅 전략의 핵심이 되는 틈새 시장에 맞는 고객 세그먼트의 요구 사항을 균형 있게 조정하세요.
예를 들어, X세대나 베이비붐 세대와 같은 연장자층을 타겟으로 삼았다면, 이들의 사치에 대한 인식은 조용할 수 있습니다(낮은 키). 맥스 마라와 더 로우를 생각해 보세요.
그러므로 디자인, 브랜딩, 마케팅에 있어서는 느긋한 접근 방식을 고려하는 것이 좋습니다. 즉, 눈길을 끄는 색상, 지나치게 눈에 띄는 로고, 즉흥적인 디자인은 피하는 것이 좋습니다.
Gen Z와 Gen Alpha(26세 이하)와 같은 젊은 세대를 타겟으로 삼을 때는 위험이 다릅니다. 이러한 시장 세그먼트는 사치품을 자신의 지위를 나타내는 방법으로 볼 가능성이 높습니다. 그들은 때때로 굵은 색상과 오버사이즈 치수로 제공되거나 상징적인 로고를 눈에 띄게 표시하는 Balenciaga, Versace, Gucci와 같은 브랜드를 선호할 수 있습니다.
물론, 위의 특징이 모두 이 세그먼트에 들어맞는 것은 아닙니다. 그럼에도 불구하고, 시작할 때 틈새 시장 청중의 미묘한 차이를 조사하고 이해하는 것이 싹트는 브랜드에 도움이 될 것입니다.
이를 통해 시장에서 더 나은 입지를 확보하고, 경쟁자를 간소화하며, 사업에서 전략적 입지를 유지하는 방법을 개발하는 데 도움이 됩니다.
일단 확립되면 이상적인 고객의 정의를 점차적으로 확대하는 것을 고려해 보세요.
높은 수준의 차별화를 목표로 합니다.
고급 산업의 코드를 해독하기 위한 첫 번째 단계는 다음과 같습니다. 서브 다르게. 즉, 우리는 귀하의 제품이나 서비스의 고유한 가치에 집중하고 큐레이팅된 브랜드 경험을 제공하는 것을 의미합니다.
두 가지를 모두 전체적으로 제공하는 신뢰할 수 있는 방법 중 하나는 개인화와 뛰어난 온라인 및 매장 내 고객 경험을 통해서입니다. 이러한 경험은 일관되고 상징적이어야 합니다.
고객과 브랜드의 상호작용은 고객의 선호도와 욕구에 따라 정교하게 조정되어야 합니다. 예를 들어, 고급 의류 라인이 있는 경우 맞춤형 제품 커스터마이징을 제공하면 고객이 구매하는 품목에 자신의 스타일을 주입할 수 있습니다.
데지 앤 스키너 제품 맞춤 제작을 진지하게 받아들이는 브랜드 중 하나입니다. 대량 생산된 옷이 아니라, 매우 경험이 풍부한 맞춤형 테일러링 팀이 고객의 치수와 사진을 사용하여 모든 옷을 정확한 기준에 맞춰 디자인, 재단, 제작합니다.
고객은 온라인이나 Savile Row 매장에서 패턴, 원단, 디자인을 선택할 수 있습니다. 이러한 개인화된 브랜드 경험은 고객이 그들을 선택하고 다른 고급 고객에게 추천하는 이유입니다.
다음과 같은 방법으로 온라인 고객 경험을 개인화할 수도 있습니다.
- 귀하의 웹사이트에 선택 보드를 추가합니다. 이를 통해 고객은 색상, 소재, 조각, 모노그램 또는 개인화된 텍스트 등 다양한 제품 측면을 변경할 수 있습니다.
- 가상 상담 제공 경험이 풍부한 스타일리스트 또는 디자인 컨설턴트와 함께. 이러한 컨설턴트는 고객의 맞춤화 과정을 지원하고, 개인화된 추천을 제공하며, 최종 제품에 비전과 스타일이 반영되도록 보장합니다.
- 쇼핑 여정에 가상 '시도' 기술 통합 이 기술은 3D 시각화와 증강 현실을 이용해 제품 이미지의 가상 표현을 고객 이미지 위에 중첩하여 고객이 제품이 어떻게 들어맞는지 시각화할 수 있도록 합니다.
Deloitte 연구에 따르면 이는 비교할 수 없는 쇼핑 경험을 제공하고 최소한 10명 중 XNUMX명의 쇼핑객 브랜드로 더 많은 쇼핑을 하세요.
아무리 효과적이더라도, 고객 세그먼트와 그들에게 어필하는 것에 맞게 개인화 기술을 조정해야 합니다. 일부 고객은 하이브리드 쇼핑 경험을 선호합니다. 즉, 온라인에서 '편리하게' 주문하는 대신, 웹사이트를 방문하여 구매 가능한 제품을 확인하고 매장에서 쇼핑하여 물리적으로 경험하는 것을 의미합니다.
위의 Dege & Skinner 사례로 돌아가 보면, 우리는 이 하이브리드 쇼핑이 어떻게 작용하는지 볼 수 있습니다. 첫째, 그들은 Savile Row 매장을 방문할 수 없는 고객이 맞춤형 재단사를 위한 'Fabric Butler' 앱을 통해 선호하는 원단을 선택할 수 있도록 허용합니다.
헤드 비스포크 셔츠 커터인 톰 브래드버리는 개인화된 경험을 유지하고 탐색을 간소화하기 위해 최고의 셔츠 원단을 선별합니다. 톰은 고객이 좋아하는 셔츠 원단을 선택하고 사이즈를 표시하고 위시리스트에 댓글을 추가한 후 주문에 대해 고객에게 연락합니다.
그 후, 고객들은 측정, 피팅, 픽업을 위해 찾아옵니다.
이런 종류의 차별화된 브랜드 경험이 모든 사업에 적합한 것은 아닐 수 있습니다. 하지만 꼭 필요하다면, 온라인과 매장 경험의 균형을 맞추는 것이 핵심입니다. 특히, 평균 이상의 소득 계층을 대상으로 하기 때문입니다.
고품질의 장인정신으로 돋보이세요
고급 고객 경험에 바로 뒤이어 훌륭한 마무리가 이어집니다.
당연한 것처럼 들릴지 몰라도, 제품에 대해 전통적인 시장 가격보다 1페니 더 비싼 가격을 책정한다면 그만한 가치가 있어야 합니다.
따라서 예를 들어 고급 니치 향수 제조사라면 병과 포장은 세련되고 튼튼해야 하며, 고급스러움을 불러일으켜야 합니다. 또한 합성 향 프로필이 덜한 쪽으로 기울어져야 합니다. 즉, 앰버그리스, 파출리, 샌달우드 오일, 로즈 및 재스민 앱솔루트와 같은 더 자연스러운 성분으로 향수를 만들고 합성 성분은 줄여야 합니다.
"숙련된 장인의 손에 들어가면 나무 조각조차도 특별한 무언가로 변모할 수 있습니다."
– 리처드 세넷, 장인.
대량으로 제조하는 것이 경제적으로 실행 가능하지 않을 수 있지만(특히 성장하는 사업의 경우) 온라인 마케팅 노력에서 독점성을 판매 포인트로 사용하고 뛰어난 장인 정신의 증거로 사용할 수 있습니다. 향수가 최고의 품질과 진정성을 보장하기 위해 한정된 배치로 제조된 정교하게 제작된 예술 작품이라는 점을 강조하세요.
고급 향수 브랜드인 보아디카 더 빅토리어스처럼 맞춤형 향수를 제공하면 한 단계 더 나아갈 수 있습니다.
웹사이트에 향수 제형에 필요한 모든 성분을 나열하고, 가장 잘 어울리는 조합으로 분류합니다. 그런 다음 고객이 맞춤화를 선택하도록 합니다. 이렇게 하면 브랜드와 고객 경험을 개선하고 진정으로 독특하고 고급스러운 후각적 경험에 프리미엄을 지불할 의향이 있는 분별력 있는 고객을 유치할 수 있습니다.
온라인에서 브랜드 인지도를 높이세요
독특한 상표 특징(로고, 패턴, 브랜딩, 색상 등)은 브랜드를 다른 브랜드와 차별화하는 요소 중 하나입니다.
고객은 럭셔리 브랜드 시장에서도 한 브랜드와 연관되는 것을 다른 브랜드보다 선호합니다. 예를 들어, 스포츠 또는 피트니스 인플루언서는 샤넬의 상호 연결된 C가 있는 상품보다는 나이키의 "스우시"가 있는 상품을 원할 가능성이 높습니다. 라이프스타일 크리에이터의 경우도 그 반대입니다.
그들이 말했듯이, 모든 것은 비즈니스입니다. 어떤 사람들은 틈새 시장에 맞는 브랜드와 협력하여 온라인 브랜드 지위를 높이는 것을 선호합니다.
온라인 럭셔리 브랜드를 구축하려면 틈새 시장에서 영향력 있는 인물들이 브랜드를 어떻게 보는지 이해해야 하며, 그런 다음 최고의 인물들과 협업해야 합니다. 그들의 지지와 연합은 타겟 고객층 사이에서 인식되는 배타성과 지위 상징주의로 가는 관문입니다.
또한, 제품의 장인 정신과 유산을 보여주기 위해 온라인에서 야심 찬 콘텐츠를 만드는 것도 중요합니다. 인플루언서와의 협업과 브랜드 콘텐츠를 통해 이를 수행할 수 있습니다.
고급 시계 브랜드 파텍 필립은 인스타그램에서 고품질 사진과 매력적인 스토리를 통해 잠재 고객을 호사스럽고 열망적인 세계로 안내하는 방식으로 이를 예술적으로 표현하고 있습니다.
브랜드는 전통, 혁신, 탐닉에 대한 이야기를 엮어 소비자의 욕구를 불러일으키고 최고의 경험을 제공하는 기업으로서의 지위를 강화합니다.
희소성과 극도의 배타성의 분위기를 조성하여 온라인에서 지위 상징주의를 증폭할 수도 있습니다. 이는 감정에 영향을 미치고 사람들이 귀하의 제품에 더 관심을 갖게 하기 때문에 효과적입니다.
잠깐 에르메스에 대해 생각해 봅시다. 그들이 유명한 것 중 하나는 무엇일까요?
버킨 백을 떠올렸다면 정답입니다.
대량 생산되지 않았음에도 불구하고 패셔니스타들은 버킨을 멀리서도 알아볼 수 있습니다. 왜? 버킨은 변함없는 럭셔리 지위 상징이기 때문입니다.
Hermès는 브랜드의 애매한 지위를 유지하기 위해 상징적인 Birkin 백을 문자 그대로 구매해야 하는 소수의 고급 구매자에게만 제공합니다. 적립 그것.
일부 고객은 최대 25년 동안 대기자 명단에 남아 있으며 Birkin 백에 쓸 만큼의 돈을 다른 제품에 씁니다. Hannah Getahun은 "약 10,000달러가 들 수 있는 Birkin XNUMX를 원한다면, 그저 그 제안을 받기 위해 그만큼의 돈을 쓸 계획을 세우세요."라고 적었습니다. 사업 내부자.
고객은 Birkin 백을 온라인에서도 주문할 수 없습니다. 그들은 판매 직원을 찾아서 그들과만 독점적으로 일해야 하며, 직원에게 정확한 사양을 알려야 합니다. 그렇다고 해서 Birkin을 받을 수 있다는 보장은 없고, 더구나 그 정확한 사양을 받을 수 있다는 보장도 없습니다.
따라서 고객이 그것을 감당할 수 있는지 여부가 문제가 아닙니다. 그들은 "상위 계층"에 들어가기 전에 먼저 Hermès 옹호자가 되어야 합니다.
에르메스는 이러한 판매 전략을 통제된 생산 및 유통과 결합하여 제품에 대한 욕구를 높이고 높은 가치를 투영합니다. 이를 통해 온라인과 오프라인에서 브랜드의 지위 상징성이 증폭됩니다.
주요 이벤트를 통한 네트워크 구축
브랜드의 가시성과 명성을 높이기 위해 업계 이벤트에 적극적으로 참여하고 네트워크를 구축하세요. 유명 이벤트는 컬렉션을 선보이고 브랜드의 위상을 강화할 수 있는 플랫폼을 제공합니다.
높은 진입 장벽 등으로 인해 이러한 이벤트에 참석할 수 없다면, 자신의 브랜드와 비슷한 신생 럭셔리 브랜드와 협업하여 기회를 늘리세요.
또는, 고객과 감정적으로 연결하기 위해 브랜드 활동에 참여할 수 있습니다. 최고의 비영리 단체를 찾으려면 브랜드의 목적과 그것이 의미하는 바를 고려하세요. 그런 다음 이러한 조직에 협력하고 기부하여 인지도를 높이세요.
결론
럭셔리 브랜드를 구축하는 핵심은 제품 그 이상입니다. 품질에 전념하고, 독특한 정체성을 확립하고, 청중과 감정적으로 연결하고, 혁신적인 마케팅을 사용하고, 업계 행사에 참여하고, 모든 면에서 럭셔리한 라이프스타일을 만들어야 합니다.
또한, 브랜드의 모든 복잡한 세부 사항을 계획하는 것을 기억하세요. 여기에는 디자인과 브랜딩, 판매와 마케팅, 그리고 가장 중요한 고객 서비스가 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다.
구매를 처음 시작하는 경우 방문하세요. Alibaba.com OEM 고급 소매 공급업체와 연결하여 귀사의 브랜드 고급 제품을 사양에 맞게 제조하는 데 도움을 드립니다.
