Os visitantes que chegam ao seu site vêm de um dos três estágios do funil: Topo do Funil (TOFU), Meio do Funil (MOFU) ou Fundo do Funil (BOFU).
Essas etapas determinam, em grande medida, o comportamento de compra dos seus visitantes. Se estiverem na fase TOFU, estão apenas aprendendo sobre sua marca e conferindo seu site. Isto é o "Consciência" palco.
Se forem da MOFU, sabem o que você está vendendo e estão considerando preços ou produtos alternativos. Isto é o "Consideração" palco.
No entanto, se estiverem no estágio inferior – BOFU – estão prontos para sacar suas carteiras e fazer compras. Isto é o “Decisão” e “Ação” palco.
Para aumentar as vendas, você deve atrair mais visitantes do BOFU ou fazer com que os mais conscientes dos problemas passem do estágio superior e intermediário para o inferior, pois é onde as vendas acontecem. Mas, às vezes, os clientes em potencial podem permanecer muito tempo na fase de consideração. É melhor incentivá-los a agir antes de passarem para o seu concorrente.
Nesta postagem, veremos sete táticas BOFU para comércio eletrônico para estimular compradores indecisos a finalizar a compra. Vamos mergulhar!
Conteúdo
Usar CTAs
Ofertas por tempo limitado
Ofereça garantias
Abrace a personalização
Use prova social
Use pop-ups de intenção de saída
Envie acompanhamentos e e-mails de abandono de carrinho
Resumindo
1. Use CTAs
Imagine fazer compras em uma loja de varejo sem caixa atrás do balcão. Você provavelmente pensará que a administração da loja não é confiável, tem um atendimento ao cliente de baixa qualidade e não se importa com experiência do cliente, certo?
É exatamente assim que acontece quando os compradores online não conseguem encontrar o botão de finalização da compra em um site.
Um botão de checkout é um dos vários botões de call to action (CTA) diferentes que orientam os usuários em direção a uma ação específica que você deseja que eles realizem. Esta ação pode ser:
- Comprar
- Finalizar Compra
- Veja mais
- Curtir ou adicionar à lista de desejos
- Qualquer outra ação específica que você deseja que os visitantes realizem
Para que os botões de CTA sejam eficazes, eles devem incluir uma palavra de ação, orientada para um objetivo específico e estrategicamente colocada acima da dobra para que os compradores nunca a percam.
Na página inicial do Chewy, por exemplo, diferentes CTAs estrategicamente posicionados incentivam os visitantes a comprar deles ou a realizar alguma outra ação que leve à finalização da compra.
Para criar frases de chamariz eficazes, pense nelas fora do escopo de palavras sucintas em um botão. Dependendo do salcampanha, pode ser uma frase inteira transmitindo sua proposta de valor. Por exemplo, “Gaste $ 200 a mais para se qualificar para frete grátis!”
Aqui está a versão de Chewy:
Os CTAs também podem transmitir um senso de urgência para melhorar as chances de finalização da compra. Por exemplo, “Usar código NEW20 para obter 20% de desconto em seu primeiro pedido. Oferta válida hoje!”
Faça com que o botão de apelo à ação se destaque usando cores atraentes e espaço em branco suficiente ao seu redor. Isso chamará a atenção dos compradores e os incentivará a agir.
2. Ofertas por tempo limitado
Os compradores demoram muito na fase de consideração porque ainda não encontraram a motivação certa para comprar. Faça uma boa oferta e você terá um acordo. Pontos de bônus se essa oferta não estiver disponível por muito tempo.
Por que? Porque então, você desencadeará o medo de perder. Algumas táticas eficazes a serem empregadas são:
Escassez e urgência
Sempre que produtos de qualidade escasseiam, surge um sentimento de urgência que você pode usar a seu favor. Você pode aproveitar isso por meio de:
- Temporizadores de contagem regressiva: coloque uma contagem regressiva em seu site ou página de vendas para destacar o prazo limitado de uma oferta. Isto incentivará uma acção imediata.
- Estoque limitado: deixe claro que há uma quantidade limitada do produto ou serviço com preço especial. Isso aumenta a sensação de escassez e motiva os compradores a agirem rapidamente.
- Vendas Relâmpago: Ofereça descontos significativos em seu site ou página de mídia social por um curto período. O elemento surpresa cria entusiasmo e incentiva a compra impulsiva.
Destacando valor e exclusividade
Outra forma de reforçar ofertas por tempo limitado para compradores hesitantes é ampliar a exclusividade de um produto de acesso limitado. Isso constrói a percepção de valor, incitando-os a agir.
Algumas abordagens eficazes incluem:
- Oferecendo descontos em pacotes: Combine produtos ou serviços complementares e ofereça descontos em ofertas por tempo limitado. Isso agregará valor e motivará os compradores a gastar mais.
- Acesso antecipado: Ofereça vantagens exclusivas ou acesso antecipado a lançamentos de novos produtos para quem comprar durante o período limitado. Isso cria um ar de exclusividade e recompensa a ação imediata.
A empresa australiana de roupas de cama e lençóis, eCoy, incorporou uma estratégia antecipada ou de pré-venda para sua colcha de bambu campanha de marketing.
Eles ofereceram entrega gratuita e um desconto de 20% para madrugadores para este item, aumentando o valor. Assim como o eCoy, incluir frete grátis ou brindes bônus nas compras feitas durante a oferta por tempo limitado adoça o negócio e o torna mais atraente.
Embora os incentivos por tempo limitado sejam táticas BOFU eficazes para o comércio eletrônico, os compradores só podem converter quando reconhecerem que agir rapidamente atende ao seu interesse próprio. Portanto, ancore esta estratégia com benefícios reais, não apenas com pressão.
3. Ofereça garantias
As garantias funcionam como uma rede de segurança para os clientes. Instila confiança e segurança, incentivando-os à conversão. Mas os compradores de primeira viagem estão superconscientes das objeções ou obstáculos durante a finalização da compra. Portanto, é seu trabalho ajudar a superá-los.
Às vezes, essas objeções têm a ver com um risco percebido na segurança do site. Estatísticas de pesquisa compiladas pela Convertcart mostram que 31% dos compradores online valorizam a segurança em detrimento da conveniência, e outros 35% irão, de facto, abandonar os seus carrinhos na ausência de selos de confiança.
Com o aumento dos ataques de phishing e das fraudes com cartões de crédito ou débito, os clientes precisam ter garantia de que suas informações estão seguras durante a finalização da compra. Você pode aumentar a confiança e garantir a segurança:
- Garantir que seu site seja protegido por SSL para transmitir que as informações de seus clientes estão protegidas.
- Usar selos de confiança como Digicert, McAfee e Verisign em seu site para tranquilizá-los.
- Usando MasterCard, Visa, American Express e PayPal para processamento de pagamentos mais rápido.
A apreensão do comprador também pode resultar da falta de confiança na qualidade do produto ou nos sistemas de política de devolução. Nesse caso, ofereça garantias fortes que sinalizem padrões de serviço de alta qualidade.
Você pode oferecer uma ou mais garantias dependendo de suas ofertas específicas e público-alvo. Estas podem incluir: garantias de devolução do dinheiro, garantias de melhor preço, 100% de satisfação, garantias vitalícias, garantias de devolução e reembolso, etc., cada uma oferecendo níveis variados de risco e recompensa.
ThirdLove, uma empresa de roupas íntimas femininas, oferece promessas de “ajuste perfeito” – uma garantia que dá aos compradores o direito a trocas gratuitas e devoluções por até 60 dias de uso de seus produtos.
Embora a forma de garantia do Thirdlove possa não funcionar para todos os produtos, o segredo é garantir que os termos da sua garantia sejam transparentes e facilmente acessíveis aos clientes. Descreva as condições, prazos e quaisquer limitações para evitar confusão ou decepção.
Por exemplo, a política de devolução da Everlane afirma claramente em seu site que o prazo para devolução de itens não usados é de 30 dias.
Destaque sutilmente suas garantias em cada etapa do processo de compra até a finalização da compra, para que elas permaneçam em mente.
Uma garantia bem definida pode ajudá-lo a atrair mais clientes, aumentar as vendas e melhorar a reputação da sua marca.
4. Abrace a personalização
Você já viu um pop-up “Se você gosta disso, talvez goste disso” na tela ou uma seção de produtos com curadoria “só para você” ao fazer compras online? Isso é a personalização do comércio eletrônico em ação. É uma estratégia que adapta experiências de compras online a clientes individuais.
A personalização do comércio eletrônico permite que você forneça conteúdo relevante, recomendações de produtos e ofertas com base nas preferências dos clientes, interações anteriores com seu site e dados demográficos.
O conteúdo personalizado é fundamental para aumentar o valor médio do pedido (AOV), as taxas de conversão e a satisfação do cliente. Aqui estão algumas maneiras de personalizar o conteúdo de comércio eletrônico para a parte inferior do funil.
Implemente-o em sua campanha de gotejamento por e-mail
A personalização de e-mail vai além de abordar os destinatários pelo nome. Pode incluir conteúdo dinâmico com base no comportamento, preferências e segmentação do comprador.
Por exemplo, você pode enviar recomendações personalizadas de produtos por e-mail para um cliente que criou uma lista de desejos ou abandonou o carrinho.
Esta é uma tática BOFU comum, mas eficaz entre os varejistas de comércio eletrônico. Segundo pesquisas, quase oito em cada dez consumidores preferem comprar de marcas que os reconheçam pelo nome, recomendem opções com base em compras anteriores ou conheçam seu histórico de compras.
Se bem feita, essa abordagem direcionada pode reorganizar os interesses dos compradores para concluir a compra em seu site.
Personalize o conteúdo da página de destino com base em anúncios
Quando o conteúdo que um cliente potencial vê em um página de destino reflete o que foi anunciado para eles, cria uma experiência de compra online mais integrada.
Por exemplo, se um anúncio promove uma promoção de tênis de corrida, a página de destino deve mostrar essas mesmas ofertas de tênis de corrida.
O objetivo é garantir a relevância entre a mensagem do anúncio e o conteúdo da página de destino para cada cliente. Essa consistência estimula os clientes a comprar, com base na intenção estabelecida na interação anterior com o anúncio.
Recomendar produtos com base nas interações do site
investimentos loja de comércio eletrônico pode fornecer uma experiência de compra personalizada, acompanhando o comportamento de cada cliente e recomendando produtos relevantes. Analise quais produtos seus visitantes visualizam, compram e pesquisam em seu site. Essas interações podem oferecer informações sobre suas preferências.
Em seguida, apresente sugestões personalizadas para cada usuário com base no que ele demonstrou interesse. Se alguém tende a ver equipamentos de fitness, recomende roupas e equipamentos esportivos mais relacionados.
Quando as recomendações de produtos parecem personalizadas em vez de genéricas, os clientes se sentem valorizados. Levando assim a maior satisfação, compras adicionais e aumento de receita.
5. Use prova social
A prova social no comércio eletrônico envolve o uso de depoimentos, avaliações e feedback online como material de marketing para influenciar as decisões dos compradores.
Uma padaria popular provavelmente terá um bom tráfego de pedestres e uma sólida base de clientes. Por que? Porque dá a impressão de que seus produtos são de alta qualidade; caso contrário, por que tantas pessoas os patrocinariam?
Eles também não teriam sido que popular se Mary não tivesse contado a Beth e Beth não tivesse contado a Martha. Podemos concluir que o marketing boca a boca, também conhecido como prova social, foi um motivo significativo para o sucesso da padaria.
Da mesma forma, a prova social é necessária no comércio eletrônico para convencer compradores hesitantes a considerar seus produtos. Você pode incorporar essa tática no estágio BOFU:
Usando conteúdo gerado pelo usuário em seus anúncios redirecionados. Isso permitirá que você convença os visitantes que se envolveram com o conteúdo de sua marca ou com um produto semelhante em algum momento de sua jornada de compra.
Incluindo comentários de clientes e classificações em seu site, de modo que os compradores em potencial os vejam antes da finalização da compra.
Reaproveitando depoimentos de clientes como cópia do produto em seus e-mails de abandono de carrinho. Você pode ser criativo e usar uma revisão de uma linha em um linha de assunto do email. Por exemplo: “Obcecado por esta jaqueta!” –Taylor, Denver.
Algumas marcas como a BOSE apostam muito nas provas sociais e criam um corpo inteiro de e-mail em torno dos depoimentos de seus clientes.
Com essa tática, você pode alavancar a boa vontade existente com seus clientes, vencendo assim o último obstáculo que os compradores em cima do muro enfrentam – o medo.
6. Use pop-ups de intenção de saída
Os pop-ups de intenção de saída têm como alvo os compradores que parecem prontos para sair do seu site sem fazer uma compra. À medida que o cursor se move para fechar a página, esses pop-ups aparecem com ofertas especiais para capturar vendas de última hora. Eles servem como uma tábua de salvação final para capturar carrinhos abandonados, lembrando os clientes de descontos ou frete grátis que eles perderiam.
ThirdLove emprega essa tática, oferecendo uma oferta atraente de 15% de desconto, assim que um visitante tenta sair da página.
Se você direcionar os pop-ups de intenção de saída corretamente, eles lhe darão uma última chance de capturar visitantes abandonados antes que eles saiam do seu site. Eles mostram que você valoriza o negócio deles e deseja garantir a venda.
Se você usar táticas excessivamente agressivas, os visitantes poderão ficar irritados. Ofertas de saída bem elaboradas convencem os compradores a ficar e converter no último minuto.
7. Envie e-mails de acompanhamento e abandono de carrinho
Não deixe os carrinhos de compras esfriarem e as vendas caírem no esquecimento. Envie e-mails de acompanhamento oportunos e relevantes quando um cliente não conclui a compra. Use a segmentação inteligente para rastrear o comportamento do comprador e personalizar as mensagens para cada estágio.
E-mails de abandono antecipado podem destacar produtos populares. Os posteriores podem promover descontos ou gentilmente lembrar que os itens permanecem no carrinho, como no exemplo abaixo.
Siga uma sequência estimulante, não uma agressão. O objetivo é agregar valor em torno de suas áreas de interesse para reconquistar suavemente seus negócios.
Recomendações úteis, ofertas exclusivas e lembretes amigáveis trazem aqueles que abandonaram o carrinho de volta ao funil para obter sucesso na conversão. Apenas evite ser agressivo ou autoritário.
Resumindo
Alguns compradores sabem o que querem comprar, mas precisam de um empurrãozinho extra para concluir a compra. As táticas do BOFU de comércio eletrônico, como análises de prova social e ofertas especiais oportunas, falam diretamente com esses visitantes prontos para comprar, incentivando-os a agir.
O objetivo é guiar os visitantes pelo funil final até a compra sem problemas. Avise os compradores certos no momento certo e sua receita agradecerá.
