Цель каждого продавца — продать больше товаров и привлечь новых покупателей. Но как это возможно? Один из способов сделать это — создать образ покупателя. Персонаж покупателя рассказывает компаниям об их целевой аудитории. Это помогает им найти цели, болевые точки и интересы своей аудитории.
Это означает, что компании могут использовать образ покупателя, чтобы сосредоточить свои маркетинговые усилия на своей конкретной целевой аудитории. Итак, читайте дальше, чтобы узнать, что такое образ покупателя, как создать образ покупателя и инструменты для создания образа покупателя, такие как шаблон образа покупателя.
Содержание
Что такое личность покупателя?
Как создать образ покупателя?
Пример портрета покупателя
Инструменты для создания портрета покупателя
Заключение
Что такое личность покупателя?
Личность покупателя также известна как маркетинговая персона, персона клиента и персона аудитории. Образ покупателя — это полувымышленное представление целевых клиентов компании.
Он содержит такую информацию, как демографические данные клиентов, болевые точки, цели, интересы и мотивацию, и помогает бизнесу лучше понять потребности, цели, трудности и модели покупок своей аудитории. Компании используют образы покупателей, чтобы сделать их важными. маркетинговые стратегии например, каким должно быть их сообщение и какие маркетинговые каналы они должны использовать для нацеливания на своего клиента.
Следовательно, это улучшит узнаваемость бренда, вовлеченность, конверсию и продажи. Образ покупателя создается на основе исследований и данных о клиентах. Обычной практикой является создание от 3 до 5 персонажей покупателя для представления разных групп клиентов.
Как создать образ покупателя?
Вот пошаговый метод создания портрета покупателя:
Шаг 1: вопросы, которые нужно задать
Прежде чем приступить к исследованию, компания должна определить, что она больше всего хочет знать о своих клиентах. Хороший подход — писать вопросы. Эти вопросы являются основой эффективного исследования. Каждый бизнес может добавить больше вопросов в соответствии со своими потребностями.
Вот некоторые вопросы, которые бизнес должен включить в исследование:
| Личные вопросы |
| Возраст клиента |
| пол |
| Адрес |
| Уровень образования |
| Каналы социальных сетей, которые они используют |
| Инфлюенсеры, на которых они подписаны |
| Публикации, которым они доверяют |
| Контент, который они публикуют и которым делятся |
| Вопросы или темы, о которых они говорят |
| Отраслевые вопросы |
| оккупация |
| должность |
| Карьерная цель |
| Проблемы в рабочей области, такие как стоимость, качество, логистические услуги, оплата и технологии. |
| Как они предпочитают общаться на рабочем месте? |
| Вопросы, связанные с продуктом |
| Пользовались ли они когда-либо вашим продуктом или подобными продуктами? |
| Как они выбирают поставщиков для своего бизнеса? |
| Какие факторы влияют на принятие решения о покупке? |
| Как ваш продукт решил их проблему и что их в нем привлекло? |
| С какими проблемами они столкнулись при использовании вашего продукта? |
| Как продукты ваших конкурентов решили их проблемы и что привлекло их в продуктах ваших конкурентов? |
| С какими проблемами они столкнулись, используя продукты ваших конкурентов? |
| Как им нравится взаимодействовать с поставщиками? |
Шаг 2. Проведите исследование клиентов
Проведение исследования клиентов является основой создания образа покупателя. Бренды должны исследовать своих существующих клиентов, предыдущих клиентов и потенциальных клиентов.
Исследования должны быть разделены на разные разделы, такие как интервью, опросы и онлайн-данные. Компании должны собирать информацию из каждого отдела, взаимодействующего с клиентами: маркетинга, продаж и отношений с клиентами. Это лучший способ получить информацию о клиентах.
Вот дорожная карта для проведения исследования:
Проведите собеседование с внутренним персоналом
Если бизнес уже продает продукты, он должен создать образ покупателя из своих текущих клиентов. Их разные отделы обладают уникальной информацией об их целевой аудитории.
Информацию из разных отделов можно получить следующими способами.
Отдел продаж:
Отдел продаж знает о:
- Типы клиентов, которых они встречают
- Факторы, которые делают или разрушают сделку
- Самые и наименее любимые продукты
- Как они заказывают продукты?
- Уникальные торговые точки, которые полезны для их идеального клиента
- Причины, по которым клиенты предпочитают ваш бренд конкурентам
Маркетинговая команда
Маркетинговая команда может поделиться информацией о
- Процесс адаптации
- Лучший контент, который приводит клиентов на их сайт
Команда обслуживания клиентов
Команда обслуживания клиентов знает о:
- Самые частые вопросы лидов
- Часто задаваемые вопросы текущих клиентов
- Какие навыки нужны их клиентам, чтобы использовать их продукты?
- Наиболее распространенные возражения против продуктов
Прямые беседы с клиентами
Получение информации от внутренних команд — это начало понимания клиентов. Но чтобы узнать больше о клиентах, полезно напрямую взаимодействовать с ними.
Собрав информацию от внутренних команд, предприятия должны проверить эту информацию в ходе прямых бесед со своими клиентами. Фактически, они должны сосредоточиться на своем идеальном клиенте, основываясь на своих существующих лучших клиентах.
- Какие из них платят больше всего?
- С какими проще всего работать?
- Какие из них имеют лучшие результаты?
- Которые отсылают их к новым клиентам?
Иногда сложно напрямую общаться с клиентами, поэтому компании должны поощрять их за то, что они уделяют свое время. Поощрения могут быть бесплатной доставкой и скидками на будущие заказы.
Наилучшие способы прямого взаимодействия с клиентами:
- Обзоры
- Интервью
Онлайн-данные
Последняя часть исследования — сбор онлайн-данных для создания портрета покупателя.
Это лучшие источники для поиска онлайн-данных о клиентах.
Google Analytics
Google Analytics — это бесплатный инструмент для проверки онлайн-поведения идеальных клиентов.
Некоторые интересные метрики, которые продавцы могут найти о клиентах в Google Analytics:
- Язык
- Адрес
- пол
- Браузер
- Как они находят вас
- Являются ли они новым пользователем или старым
Социальное слушание
Еще один отличный способ узнать об идеальной аудитории — следить за ее действиями в социальных сетях. В разделах вопросов уже упоминалось, что компании должны проверять активность своей аудитории в социальных сетях.
Более того, Аналитика ФБs — отличный инструмент для получения информации о целевой аудитории. Бренд также должен проверять Reddit. и Quora чтобы найти вопросы, которые люди задают об их отрасли и продуктах.
Как проводить исследования, если у вас нет клиентов?
Если бизнес новый и у него нет клиентов, ему следует проверить клиентов конкурентов. Зайдите в их блоги и каналы социальных сетей и проверьте профили аудитории, взаимодействующей с их контентом.
Похожие сети, BuzzSumoи SEMrush являются хорошими инструментами для проведения исследований клиентов.
Шаг 3. Сегментируйте клиента
После сбора всех данных следующим шагом будет анализ данных для создания соответствующих групп. При анализе данных продавцы заметят некоторое сходство.
Они найдут клиентов с одинаковым возрастом, демографическими данными, должностями, отраслями, целями и проблемами. Они должны разделить этих клиентов на группы.
Продавец может создавать группы в соответствии с отраслью или должностью. Это поможет им определить количество покупателей, которых им необходимо создать.
Например, продавец, работающий в сфере B2B. текстильная компания решила составить группы своих идеальных клиентов в соответствии с их отраслью размеры. Сгруппировав своих клиентов по размеру, он заметил, что у него есть три типа клиентов.
- Небольшие и средние швейные компании со штатом от 3 до 20 человек, решения о покупке которых принимают их владельцы.
- Компании среднего размера, ориентированные на женскую одежду, обычно имеют штат от 50 до 100 человек. Их решения о закупках обычно принимаются директором по закупкам.
- Бренды одежды больших размеров, имеющие множество фабрик в разных странах. Их решения принимаются менеджером по закупкам, когда стоимость заказа ниже 50 тысяч долларов США.
Поэтому продавец решил создать для этих клиентов три образа покупателя, поскольку их мотивы, потребности, цели и болевые точки отличаются друг от друга.
Шаг 4: Создайте образ покупателя
После того, как компания завершила исследование и сегментировала клиентов, она готова создать образ покупателя. Они должны дать покупателю имя, стоковое фото и другие идентифицирующие характеристики. Покупатель должен выглядеть как реальный человек.
Во-первых, они должны решить, какие основные элементы они хотят добавить в образ своего покупателя. Вот несколько основных элементов, которые можно добавить к портрету покупателя.
Основные элементы для клиента А
Вымышленное имя: Керри Кэмпион
Запасное фото
Личные данные: Ей 30 лет, она живет в Чикаго и имеет степень MBA.
Роль в работе: Она владелица небольшого бренда одежды.
Использование социальных сетей: Она использует Instagram, Facebook и Tik Tok для профессионального использования. Ее любимая форма контента — фотографии трендовых дизайнов одежды.
Проблемы, связанные с работой: Ключевая сила ее компании заключается в том, чтобы предоставлять своим клиентам сверхбыстрые модные платья. Она должна знать последние тенденции женской моды и найдите поставщиков тканей, предлагающих услуги быстрого реагирования, чтобы быстро использовать возможности для бизнеса.
Основные элементы для клиента B
Вымышленное имя: Марк Джефферсон
Запасное фото
Личные данные: Ему 37 лет, и он живет в Нью-Йорке.
Роль в работе: Он директор по закупкам бренда одежды среднего размера.
Использование социальных сетей: Он использует Google для профессионального использования. Его любимый контент — анализ цен на ткани и новости мировой логистики.
Проблемы, связанные с работой:
Входящие затраты его компании высоки, и он хочет их снизить. Ему нужны хорошие поставщики, которые обеспечивают качественную ткань при минимальных затратах. Местные поставщики дорогие. Международные поставщики поставляют ткани по низким ценам, но его беспокоят вопросы качества и доставки.
Основные элементы для клиента C
Вымышленное имя: Бетти Джонс
Запасное фото
Личные данные: Ей 40 лет, и она живет в Париже.
Роль в работе: Она является менеджером по закупкам крупного бренда одежды, специализирующегося на спортивной одежде.
Использование социальных сетей: Она использует Google для профессионального использования. Ее любимый контент — революционная технология производства тканей.
Проблемы, связанные с работой:
Ее компания стремится внедрить в свою спортивную одежду революционную технологию производства тканей. Ей нужны новаторские поставщики, которые могут постоянно предлагать новые технологические решения, чтобы отличать свою продукцию от продукции конкурентов.
Примеры портрета покупателя
Вот примеры портрета покупателя.
Образ покупателя для клиента А
Личность покупателя клиента B
Личность покупателя клиента C
Инструменты для создания портрета покупателя
Создание портрета покупателя требует много времени и усилий. Но есть некоторые инструменты, которые помогают создать образ покупателя. Это включает:
Инструменты для исследования
- Обезьяна-опросник для отправки опросов
- BuzzSumo для изучения конкурентов
- Google Analytics
- Росток социальной
- аналитика ФБ
Инструменты для создания портрета покупателя
- Hubspot: Сделай мою личность
- Семруш персона
- Rock Content Генератор персон конечного покупателя
Заключение
Персонажи покупателей помогают компаниям лучше понять идеальных клиентов. Компании должны использовать их правильно, чтобы улучшить свои узнаваемости бренда и продавать свою продукцию, чтобы привлечь больше клиентов. Эта узнаваемость бренда повысит их продажи и доходы. Также не забывайте обновлять персону по мере развития вашего бизнеса, а для тех, кто хочет продолжать оптимизировать свою стратегию, также ознакомьтесь с этой статьей о том, как улучшить свою бизнес-стратегию. с помощью SWOT-анализа.
