«Роскошь» может означать разные вещи для разных людей. Светская львица, у которой есть лишний миллион долларов, может легко потратить 50,000 XNUMX долларов на норковую шубу. Но для обычного влиятельного лица в социальных сетях эта цена слишком высока.
Помимо собственного капитала, основная разница между обоими покупателями заключается в их восприятии роскоши.
Именно на этом восприятии успешные люксовые бренды основывают свой маркетинг при создании своих брендов и привлечении идеальных покупателей. Именно поэтому люксовые бренды, такие как Chanel и Gucci, могут продавать флакон духов за 450 долларов, а такие бренды, как Lattaffa, продают практически неотличимое оттискное масло (или дубликат) тех же духов за 45 долларов.
Почему люди тратят в 10 раз больше денег на покупку духов, если они могут получить их за 10-ю часть цены? Ответ можно найти в маркетинге, а также в том, что представляет собой бренд, стоящий за ним.
В этой статье мы научим вас, как создать успешный люксовый бренд в Интернете, чтобы привлечь лучших покупателей.
Содержание
Ориентируйтесь на конкретный нишевый сегмент
Aimo для дифференциации высокого уровня
Выделитесь качественным мастерством
Увеличьте статус своего бренда в Интернете
Сеть через громкие события
В целом
Ориентируйтесь на конкретный нишевый сегмент
Очевидно, что при создании люксового бренда вам нужно будет ориентироваться на состоятельных клиентов, но недостаточно идентифицировать и адаптировать свой бренд для этих клиентов — вы должны понимать нюансы этого уникального сегмента покупателей, а также тип брендов. продукты или услуги, которые им нравятся.
Сбалансируйте желания вашего сегмента клиентов с нишевыми продуктами, которые вы предлагаете, поскольку это составит основу вашего эффективного продукта и маркетинговой стратегии.
Например, если вы ориентируетесь на более старую аудиторию, скажем, на поколение X или бумеров; их восприятие роскоши может быть тихим (сдержанным) — вспомните Max Mara и The Row.
Таким образом, вы можете рассмотреть непринужденный подход к дизайну, брендингу и маркетингу — никаких кричащих цветов, слишком заметных логотипов и нестандартного дизайна.
Ставки различаются, когда вы ориентируетесь на более молодую аудиторию, такую как поколение Z и поколение Альфа (возраст 26 лет и младше). Эти сегменты рынка, скорее всего, будут рассматривать предметы роскоши как способ обозначить свой статус. Они могут предпочесть такие бренды, как Balenciaga, Versace и Gucci, которые иногда имеют смелые цвета и большие размеры или демонстрируют свои культовые логотипы на видном месте.
Конечно, не все приведенные выше характеристики вписываются в эти сегменты. Тем не менее, вашему начинающему бренду будет полезно изучить и понять нюансы вашей нишевой аудитории при начале работы.
Это поможет вам лучше позиционировать себя на рынке, а также оптимизировать работу конкурентов и разработать способы сохранения стратегических позиций в бизнесе.
После создания вы можете постепенно расширять свое определение идеального клиента.
Стремитесь к дифференциации на высоком уровне
Первый шаг к раскрытию кода индустрии роскоши — это быть и служить иначе. Под этим мы подразумеваем оттачивание уникальной ценности вашего продукта или услуги и обеспечение тщательно подобранного опыта бренда.
Один из надежных способов комплексного предложения — это персонализация и исключительное качество обслуживания клиентов в Интернете и в магазинах. Этот опыт должен оставаться последовательным и символичным.
Взаимодействие клиентов с вашим брендом должно быть тщательно адаптировано к их предпочтениям и желаниям. Например, если у вас есть линия роскошной одежды, предложение индивидуальной настройки продукта позволит вашим клиентам придать свой стиль приобретаемым ими вещам.
Деге и Скиннер — это бренд, который серьезно относится к персонализации продукции. Вместо массового производства одежды их опытная команда по индивидуальному пошиву проектирует, кроит и изготавливает всю одежду в соответствии с точными стандартами, используя размеры и фотографии клиентов.
Покупатели могут выбирать модели, ткани и дизайн онлайн или в магазине на Сэвил-Роу. Этот персонализированный опыт работы с брендом является причиной, по которой клиенты выбирают их и даже рекомендуют к ним других высококлассных клиентов.
Вы также можете персонализировать онлайн-обслуживание клиентов, выполнив следующие действия:
- Добавление доски выбора на ваш сайт. Это позволит клиентам изменять различные аспекты продукта, такие как цвета, материалы, гравюры, монограммы или персонализированные тексты.
- Предоставление виртуальных консультаций с опытными стилистами или консультантами по дизайну. Эти консультанты помогут клиентам в процессе настройки, предложат персональные рекомендации и обеспечат отражение их видения и стиля в конечном продукте.
- Интеграция виртуальной технологии «примерки» в процесс совершения покупок. Эта технология использует 3D-визуализацию и дополненную реальность для наложения виртуального представления изображения продукта на изображение вашего клиента, чтобы они могли визуализировать, насколько подходят предметы.
Согласно исследованию Deloitte, это предлагает беспрецедентный опыт покупок и поощряет, по крайней мере, семь из 10 покупателей чтобы больше делать покупки с вашим брендом.
Какими бы эффективными ни были ваши методы персонализации, вы должны адаптировать их к своему сегменту клиентов и к тому, что им нравится. Некоторые клиенты предпочитают гибридный шоппинг. Это означает посещение вашего веб-сайта для ознакомления с доступными продуктами и совершение покупок в магазине, чтобы испытать их физически, а не заказывать их «удобно» онлайн.
Возвращаясь к приведенному выше примеру Деге и Скиннера, мы видим, как действует этот гибридный шоппинг. Во-первых, они позволяют клиентам, которые не могут посетить их магазин в Сэвил-Роу, выбирать предпочитаемые ткани через приложение «Fabric Butler», предназначенное для портных на заказ.
Том Брэдбери, главный закройщик рубашек на заказ, подбирает лучшие ткани для рубашек, чтобы обеспечить индивидуальный подход и упростить просмотр. Том связывается с клиентами по поводу заказа после того, как они выберут понравившиеся товары, укажут размеры и добавят комментарии в свой список желаний.
После этого клиенты приходят для замеров, примерки и/или самовывоза.
Такой вид дифференцированного взаимодействия с брендом может работать не для каждого бизнеса. Но если вам необходимо, главное — сбалансировать впечатления в Интернете и в магазине, особенно если вы обслуживаете класс с доходом выше среднего.
Выделитесь качественным мастерством
Вслед за роскошным обслуживанием клиентов следует великолепная отделка.
Это может показаться очевидным, но если вы берете за свой продукт на пенни больше, чем традиционная рыночная цена, оно того стоит.
Поэтому, если вы, например, нишевый парфюмер класса люкс, ваш флакон и упаковка должны быть полированными и прочными, вызывающими ощущение роскоши. Он также должен быть склонен к менее синтетическому ароматическому профилю. Другими словами, делайте свои духи из более натуральных ингредиентов, таких как амбра, пачули, масло сандалового дерева, абсолюты розы и жасмина, и с меньшим количеством синтетических компонентов.
«В руках умелого мастера даже кусочки дерева могут превратиться в нечто необыкновенное».
– Ричард Сеннет, Мастер.
Даже несмотря на то, что массовая разработка может оказаться экономически нецелесообразной, особенно для растущего бизнеса, вы можете использовать ее эксклюзивность как аргумент в пользу продажи и доказательство превосходного мастерства в своих усилиях по онлайн-маркетингу. Подчеркните, что ваш аромат — это тщательно созданное произведение искусства, выпущенное ограниченными партиями для обеспечения высочайшего качества и подлинности.
Вы могли бы пойти дальше, предложив индивидуальные рецептуры, как это делает роскошный парфюмерный дом Boadicea the Victorious.
Перечислите все ингредиенты для создания духов на своем веб-сайте, сгруппировав их по лучшим сочетаниям. Затем предложите клиентам выбрать настройки. Таким образом, вы улучшите свой бренд и качество обслуживания клиентов, а также привлечете взыскательных клиентов, готовых платить больше за действительно уникальные и роскошные ароматы.
Увеличьте статус своего бренда в Интернете
Отличительные особенности товарных знаков – логотипы, узоры, брендинг, цвет и т. д. – это то, что отличает бренды.
Потребители предпочитают, чтобы их ассоциировали с одним брендом, а не с другим, даже на рынке люксовых брендов. Например, влиятельный человек в области спорта или фитнеса, скорее всего, захочет приобрести товары с галочкой Nike, а не с переплетенными буквами C, как у Chanel. Обратное также справедливо и для создателя образа жизни.
Как говорится, это все бизнес — некоторые люди предпочитают сотрудничать с брендом, который соответствует их нише и повышает статус их онлайн-бренда.
Создание люксового онлайн-бренда требует от вас понимания того, как влиятельные личности в вашей нише оценивают ваш бренд, а затем сотрудничать с лучшими из них. Их поддержка и ассоциации — это путь к воспринимаемой исключительности и символике статуса среди вашей целевой аудитории.
Также важно создавать интересный онлайн-контент, чтобы продемонстрировать мастерство и наследие вашей продукции. Вы можете сделать это посредством сотрудничества с влиятельными лицами и фирменного контента.
Бренд роскошных часов Patek Phillipe искусно делает это в Instagram с помощью высококачественных фотографий и захватывающих повествований, которые переносят потенциальных клиентов в мир богатства и стремлений.
Сплетая истории о традициях, инновациях и удовольствиях, бренды разжигают желания и укрепляют свой статус поставщиков лучших впечатлений.
Вы также можете усилить символику статуса в Интернете, создав ауру дефицита и исключительности. Это работает, потому что играет на эмоциях и заставляет людей больше интересоваться вашим продуктом.
Давайте на секунду задумаемся о Hermès – чем они известны?
Если вы подумали о сумках Birkin, вы попали в точку.
Несмотря на то, что они никогда не выпускались серийно, модники могут заметить Birkin за милю. Почему? Потому что они являются непоколебимым символом роскошного статуса.
Чтобы сохранить неуловимый статус своего бренда, Hermès делает культовую сумку Birkin доступной лишь небольшому проценту покупателей высокого класса, которые буквально должны зарабатывать его.
Некоторые покупатели остаются в списках ожидания до трех лет и тратят на другие товары столько же, сколько на сумку Birkin. «Если вам нужны Birkin 25, которые могут стоить около 10,000 XNUMX долларов, планируйте потратить столько же, чтобы получить предложение», — пишет Ханна Гетахун из Business Insider.
Покупатели также не могут заказать сумку Birkin онлайн. Им придется найти торгового представителя и работать исключительно с ним, сообщая ему точные характеристики, что не гарантирует, что они получат Birkin, тем более именно в этой спецификации.
Так что дело не в том, смогут ли клиенты себе это позволить. Прежде чем их допустят в «высший эшелон», они должны сначала стать защитниками Hermès.
Сочетая эту стратегию продаж с контролируемым производством и распространением, Hermès увеличивает желание и демонстрирует высокую ценность, что усиливает символизм статуса бренда в Интернете и офлайн.
Сеть через громкие события
Активно участвуйте в отраслевых мероприятиях и общайтесь на них, чтобы повысить узнаваемость и престиж вашего бренда. Громкие мероприятия предоставляют платформу для демонстрации коллекций и укрепления статуса вашего бренда.
Если вы не можете присутствовать на этих мероприятиях, возможно, из-за высокого входного барьера, сотрудничайте с будущим люксовым брендом, похожим на ваш собственный, чтобы увеличить свои шансы.
Альтернативно, вы можете принять участие в активизме бренда, чтобы установить эмоциональную связь с клиентами. Чтобы найти лучшие некоммерческие организации, подумайте о цели вашего бренда и о том, что он означает. Затем сотрудничайте и делайте пожертвования этим организациям для повышения осведомленности.
В целом
Ключом к созданию люксового бренда является нечто большее, чем просто ваша продукция. Вы должны обеспечить качество, создать свою индивидуальность, эмоционально соединиться со своей аудиторией, использовать инновационный маркетинг, участвовать в отраслевых мероприятиях и сделать это роскошным образом жизни.
Кроме того, не забудьте спланировать каждую сложную деталь вашего бренда. Это включает в себя, помимо прочего, дизайн и брендинг, продажи и маркетинг и, самое главное, обслуживание клиентов.
Если вы только начинаете заниматься закупками, посетите Alibaba.com связаться с OEM-поставщиками розничной торговли предметами роскоши, чтобы помочь производить роскошные товары под вашим брендом по спецификациям.
