Стать успешным переговорщиком по закупкам не значит одержать победу. Речь идет о соединении и построении отношений, которые создают беспроигрышную ситуацию. Если вы боитесь переговоров, эти советы помогут вам найти в себе смелость приступить к процессу. Идите на следующую встречу с правильными идеями.
Содержание
Этапы переговорного процесса в закупках
Лучшие навыки для успешного ведения переговоров по контракту на закупку
Заключение
Этапы переговорного процесса в закупках
Подготовка к работе.
Подготовка и исследования имеют решающее значение в процессе переговоров о закупках. Они задают темп для успешных переговоров, поэтому они являются решающим этапом переговоров о закупках. Процесс начинается со следующего:
Постановка целей переговоров
Вы должны установить цели для переговоров, и они включают в себя:
- цена
- Условия оплаты
- Качественный
- Доставка
- Цена денег
– Затраты на срок службы продукта/услуги
– Послепродажное обслуживание и техническое обслуживание
– Определение важности продукта или услуги для вашего бизнеса
Постановка целей помогает вам наметить аспекты покупки, которые вы можете или не можете поставить под угрозу. Поэтому вы лучше готовитесь к исходу переговоров, а не вслепую заключаете сделку с поставщиком.
Изучение поставщика
Подготовка также подразумевает знание поставщика, с которым вы имеете дело. Проведите базовое исследование поставщика, чтобы узнать, какой силой вы обладаете в отношении него. Например, поставщика, почти монополиста, трудно сдвинуть с места во время переговоров, потому что у этого бизнеса уже много клиентов. Напротив, новый участник бизнеса снабжения хочет произвести впечатление и привлечь вас к своему предприятию, увеличивая свою долю рынка.
Разработка стратегии переговоров
С вашими целями переговоров и информацией о поставщике вы переходите к следующему шагу; разработка стратегии. Вооружитесь правильным подходом, чтобы ставить четкие цели и определять признаки принятия или отказа от сделки во время переговоров.
Например, определите свои приоритеты в ценообразовании, графике поставок и технических характеристиках товаров. Определите, что вы получите в обмен на выполнение требования другой стороны, например, заплатив полную цену за быструю доставку.
Стратегия также поможет вам укрепить свою позицию на переговорах. Таким образом, поставщик не использует свои сильные стороны в переговорах, чтобы застать вас врасплох во время торга.
Выбор переговорной команды
Конечно, ваша стратегия была бы бессмысленной, если бы у вас не было необходимых ресурсов для ее формулирования. Поэтому вы должны выбрать компетентную команду по ведению переговоров, которая поможет вам договориться о правильной сделке с поставщиками. Убедитесь, что члены команды обладают необходимыми навыками ведения переговоров и соответствуют старшинству команды поставщика.
Оценка других поставщиков
Не ограничивайте свои возможности и ведите переговоры только с одним поставщиком. Адекватная подготовка к переговорам означает, что вы расширяете сферу и обращаетесь к нескольким поставщикам, чтобы найти лучшее предложение.
Сообщите поставщикам о предложениях, которые вы получили из других источников. Эта тактика ведения переговоров помогает побудить продавцов предоставить вам лучшее предложение, чтобы повысить их шансы на заключение контракта с вами.
Поставщик, у которого много конкурентов, будет готов соответствовать их предложениям или предложить вам более выгодную сделку, чтобы вы предпочли его для заключения контракта. Предположим, вы хотите купить подержанные инструменты; поставщик 1 договаривается о 20,000 5000 единиц за 2 долларов с бесплатной и быстрой доставкой, а поставщик 4800 предлагает такое же количество единиц за 2 долларов. Кроме того, поставщик 250 взимает с вас XNUMX долларов США за стандартную доставку.
Вооружившись этой информацией, вы можете договориться с поставщиком и сообщить ему более низкую цену конкурента. В качестве альтернативы вы можете сообщить поставщику 2 о бесплатной ускоренной доставке его конкурента. Пусть два поставщика дадут вам второе предложение, чтобы выбрать наиболее практичное для вашего бизнеса.
открытие
Представьте убедительное начало, точно и позитивно сообщив аспекты сделки, которые вы хотите обсудить. Используйте информацию, которую вы собрали, готовясь изложить свою позицию и вести переговоры. Как только обе стороны будут удовлетворены пунктами обсуждения, вы можете начать процесс.
Тем не менее, вы должны создать благоприятную среду для того, чтобы переговоры прошли гладко с начальной стадии. В противном случае процесс застопорится еще до того, как начнется. Следовательно, крайне важно установить взаимопонимание до встречи.
Установите личную связь с противоположной стороной, прежде чем сесть за стол переговоров. Вы можете организовать неформальную встречу за завтраком или обедом, на которой вы обсудите вопросы, не связанные с предстоящими переговорами. Это помогает создать дружеское настроение для начала переговоров.
Тестирование
Этап тестирования включает в себя поиск лучшей цены поставщика для оптовых заказов. Когда вы узнаете цену, предложите точное количество, которое вам нужно, с предложением, которое найдет отклик у обеих сторон переговоров. Помните о своей ставке, чтобы ни вы, ни продавец не понесли убытков в случае успешного закрытия сделки.
На этом этапе задаются вопросы и активно слушают ответы другой стороны. Вы можете использовать молчание в качестве тактики, чтобы побудить поставщика говорить больше или дать вам достаточно времени, чтобы обдумать предложение.
Предложив
На этом этапе вы информируете поставщика о том, чего вы намерены добиться от переговоров. Продавец также предлагает свои ожидания от сделки. Здание твердое убеждение предполагает уверенность и продвижение своих интересов в переговорах.
Если вы не уверены в своем предложении, вы можете запросить небольшой перерыв, чтобы подготовить более аргументированные аргументы из того, что вы узнали на этапах открытия и тестирования. Вы можете изменить свое предложение или переформулировать переговоры с учетом нового понимания, которое вы получили на начальных этапах.
Убедите другую сторону, показав, что они получат от сделки или что они рискуют потерять, если откажутся от вашего предложения. Это поможет вам создать твердое убеждение, чтобы поддержать ваши точки зрения на переговорах.
Переговоры
Этап переговоров включает в себя сообщение поставщику, почему вы лучший клиент для его бизнеса. Поставщик будет настолько впечатлен вашей положительной репутацией среди других поставщиков, что захочет работать с вами в долгосрочной перспективе, даже если вы попросите о значительном снижении цены.
Вы можете использовать стратегию «Хороший парень/Плохой парень», чтобы повернуть торг в свою пользу. Продавцы используют эту стратегию, чтобы показать, что один из членов их команды (хороший парень) согласен с вашим предложением. Однако другой участник (плохой парень) выступает против этого и требует пересмотра.
Вы можете выбраться из этого круга, попросив присутствовать, когда «хороший парень» представит ваше дело «плохому парню». Попросите провести переговоры с властями, которые могут дать вам окончательное предложение, вместо того, чтобы метаться между хорошими и плохими парнями, разоружая стратегию поставщика, чтобы утомить вас.
Затем знайте, как договориться о цене, прежде чем принять сделку. Не соглашайтесь с первым предложением, сделайте встречное предложение и посмотрите, как его доработает поставщик. Договаривайтесь о более выгодной сделке, например, об оптовых скидках или лучшая упаковка. Устраните другие факторы, влияющие на цену, которые, по вашему мнению, не нужны для вашего бизнеса, чтобы снизить стоимость сделки.
Кроме того, при торге убедитесь, что поставщик не указывает диапазон цен; они должны дать вам точную цену сделки. Они могут предложить диапазон цен, но взимать с вас более высокую цену. Избегайте этого, спрашивая, как низко они готовы пойти в начале переговоров о цене. Таким образом, вы ускоряете переговоры и готовы перейти к стадии согласования.
ДОГОВОР
На этом этапе обе стороны переговоров согласовывают условия сделки и соглашаются на конкретное соглашение о закупках.
Закрытие
Последним шагом в процессе переговоров о закупках является закрытие сделки письменным контрактом. Договор составляется и подписывается договаривающимися сторонами. Вопросы, изложенные в документе, включают:
– Цена, условия оплаты и доставки товара/услуги.
— Право собственности поставщика на товар до полной его оплаты.
– Законные права покупателя и договорная ответственность поставщика.
Стремитесь подписать договор о закупках, который защищает ваши интересы и переносит ответственность на поставщика. Напишите подтверждение, подразумевающее, как вы будете использовать продукты поставщика, и попросите их сделать то же самое, подтвердив, подходит ли вам то, что они продают.
Кроме того, в контракте должны быть указаны такие детали, как послепродажное обслуживание, замена неисправных товаров, штрафы за невыполнение условий поставки и механизмы разрешения споров. Убедитесь, что в документе указано, как выйти из соглашения в случае недовольства одной из сторон.
Лучшие навыки для успешного ведения переговоров по контракту на закупку
Ниже приводятся следующие жизненно важные навыки Вам необходимо для успешного заключения договора о закупках:
Активное слушание
Будьте активным слушателем, замечайте, что говорит другая сторона за столом переговоров. Это помогает определить проблемы, которые вы хотели бы решить или прояснить. Кроме того, выслушивание позволяет вам определить те моменты в вашей сделке, которые вам необходимо усилить, чтобы представить обоснованные встречные предложения. Следовательно, переговоры, скорее всего, будут успешными.
Терпение
Терпение является ключом к обеспечению хорошей сделки во время переговоров о закупках. Процесс включает в себя несколько предложений и встречных предложений. Следовательно, вам может быть выгодно, если вы подождете, пока поставщик не представит наиболее подходящий для вас вариант.
Некоторые продавцы спешат с переговорами и хотят закрыть сделку, как только сделают первое предложение, мотивируя это тем, что оно лучшее. Не поддавайтесь этому давлению, а торгуйтесь как можно ниже. Или, если цена остается неизменной, договоритесь о дополнительных преимуществах, таких как бесплатная доставка. Удовлетворившись условиями, вы можете подписать сделку.
Навыки решения проблем
Вы должны мыслить творчески и предлагать жизнеспособные решения любой проблемы переговоров. К таким проблемам относится неспособность прийти к соглашению по определенным аспектам, которые обе стороны не имеют общего.
Действительно друг
По мере того, как вы приближаетесь к завершению переговоров, намеренно стремитесь сохранить отношения в долгосрочной перспективе. Поддерживайте отношения, добавляя ценность вашим рабочим отношениям. Например, дайте поставщикам стратегические советы, которые помогут им повысить эффективность и сократить расходы. Таким образом, есть больше шансов закрыть хорошую сделку.
Не позволяйте продавцам управлять вашими эмоциями
Самый важный совет для выживания за столом переговоров — избегать манипуляций со стороны других сторон. Продавцы часто пытаются манипулировать вами, вмешиваясь в ваши эмоции, чтобы получить преимущество в переговорах. Держите процесс чисто профессиональным, но вы можете сделать его интересным и при этом получить хорошую сделку.
Заключение
Вам не обязательно иметь опыт работы в сфере закупок, чтобы отлично вести переговоры. Эти советы помогут вам перейти к следующему обсуждению покупки, как эксперт. Освойте семь этапов переговоров о закупках, чтобы сэкономить время и деньги. В целом, это руководство поможет вам стать более чутким переговорщиком, когда поиск на Alibaba.com.
