Глобальная торговля часто означает поиск поставщиков в Китае. Однако работа с поставщиками из другой культуры может привести к недопониманию и разочарованию, что может привести к снижению прибыли. В этой статье обсуждаются важные аспекты, которые следует учитывать при работе с китайскими поставщиками, а также представлены некоторые важные тактики, которые можно использовать для повышения вероятности выгодных переговоров. И, наконец, в нем освещаются ключевые элементы китайской культуры, которые должен знать каждый международный трейдер при работе с китайскими поставщиками.
Содержание
Пойми своего оппонента: китайская тактика ведения переговоров
Правило трех: главные правила переговоров для китайских поставщиков
Как вести переговоры с китайскими поставщиками: 7 главных советов
Заключение
Пойми своего оппонента: китайская тактика ведения переговоров
Приступая к переговорам, вы должны сделать домашнее задание. Это означает знание вашей целевой цены, минимального объема заказа (MOQ), сроков поставки образцов и продукции на китайских фабриках, а также требований к упаковке и качеству. Кроме того, чтобы получить лучшее предложение и более низкую цену от ваших поставщиков, вы должны быть готовы победить их в их собственной игре. Вот четыре китайские тактики ведения переговоров, о которых вам нужно знать, прежде чем начинать переговоры.
Использование лести в своих интересах
Китайские поставщики обычно начинают с лести. Это часто используется, чтобы побудить другую сторону ответить самоуничижительным замечанием (как того требуют правила вежливости), тем самым ставя ее в невыгодное положение с самого начала переговоров. Чтобы избежать этого, сначала начните с лести или просто быстро и вежливо примите замечание и двигайтесь дальше.
Ориентация на взаимные интересы
Китайские поставщики предпочитают уходить от компромиссов, подчеркивая взаимные интересы двух сторон. Таким образом, может быть легче попросить клиента взять на себя тяжелое бремя (например, покрыть расходы, которые обычно несет поставщик), чтобы сделка прошла гладко и были обеспечены взаимные интересы. Очень важно не попасть в эту ловушку: одолжение можно сделать, но никогда не теряйте деньги в сделке и убедитесь, что вы получите что-то взамен, иначе вы можете показаться слабым.
Никогда не говорите «нет» прямо
Китайские поставщики печально известны тем, что никогда не говорят «нет», однако то, что они не говорят «нет», не означает, что они не отказываются. Если китайский поставщик говорит, что что-то может быть «возможно», имейте в виду, что это часто может быть двусмысленным «нет».
Ожидание времени
Бюрократия может означать медленные переговоры, когда необходимо согласовать новые сборы за проверки качества и документы, возникающие в процессе поставки. Кроме того, китайским поставщикам часто приходится иметь дело с более длинной цепочкой инстанций, чем у клиента, что означает необходимость сверяться с начальством, прежде чем что-либо делать. Все это означает, что китайские поставщики стали очень склонны тянуть время с, казалось бы, бесконечным терпением.
Однако, когда ожидание на другой стороне, китайские поставщики могут стать нетерпеливыми и угрожать клиентам более длительными сроками поставки, если дела на их стороне не будут двигаться быстрее. Если вы застряли в одной из таких ситуаций, помните, что вы не должны позволять себя шантажировать — вам легче найти новых поставщиков, чем им новых клиентов.
Правило трех: главные правила переговоров для китайских поставщиков
Знайте важность иерархии
Иерархия очень важна в китайских переговорах — настолько, что стороны обмениваются визитными карточками при встрече, чтобы все знали, с кем они разговаривают. При работе с китайскими поставщиками вы можете обнаружить, что имеете дело с кем-то внизу цепочки, а это значит, что они не будут иметь доступа к людям наверху и не смогут принимать решения. Чтобы переговоры прошли быстро и гладко, убедитесь, что вы разговариваете с кем-то, кто обладает определенной властью. Для этого возьмите в свою команду кого-то с более высоким рангом, так как это продемонстрирует взаимное уважение и гарантирует, что вы будете вести переговоры с кем-то, кто может принимать решения.
Постройте прочные отношения, прежде чем выдвигать условия
Укрепление доверия является ключом к любому деловому партнерству, и это особенно верно в отношении работы с китайскими поставщиками. Построение отношений с вашими поставщиками на основе взаимного доверия приведет к большей прозрачности, сокращению сроков выполнения заказов и повышению вероятности того, что они помогут вам в случае необходимости. Начните строить эти отношения, положив на стол план долгосрочного, взаимовыгодного партнерства, с пониманием того, что это будет так, пока все будут вести себя честно.
Понимание высококонтекстных культур
Китай классифицируется как страна с высококонтекстной культурой, а это означает, что во время разговоров большое значение придается тонкости и коллективному пониманию. Это может затруднить переговоры для иностранцев, которые привыкли к прямому общению, где то, что говорится, имеет подразумеваемый смысл. Китайские поставщики могут говорить одно, а язык их тела и выражение лица говорят другое. Однако в Китае это не считается ложью, поскольку среди китайцев существует культурное понимание реального значения слов. Ознакомьтесь с тонкостями языка тела, чтобы убедиться, что вы находитесь в том же положении, что и ваш поставщик.
Как вести переговоры с китайскими поставщиками: 7 главных советов
1. Проявите должную осмотрительность
Китайские производители ценят тяжелую работу, а не мастерство, поэтому важно подготовиться, чтобы завоевать их уважение и преимущество в переговорах. Знание стоимости рабочей силы, разумной цены для малых и крупных заказов, контроля качества в странах-экспортерах и импортерах и другой важной информации поможет заключить выгодную сделку. Вам также понадобится эта информация при рассмотрении каждого аспекта контракта, поскольку китайские поставщики любят быть тщательными. Наконец, начало переговорного процесса — хороший момент, чтобы упомянуть, есть ли у вас какие-либо контакты, поскольку чем больше у вас связей (известных как Гуань Си), тем лучше у вас будет репутация.
2. Хорошие отношения жизненно важны
Западные люди часто ведут себя так, как будто контракт является юридически обязывающим и прочным, но для китайских поставщиков контракты ничего не стоят, если отношения плохие и в будущем не будет прочного рабочего партнерства. Отличный способ начать с правильной ноги — выучить несколько ключевых фраз на китайском языке. Демонстрация того, что вы немного владеете языком, вызовет у вас большее уважение и создаст впечатление, что вы опытны и вами не так легко манипулировать.
3. Будьте терпеливы
Ваши первые встречи могут быть не очень плодотворными. На самом деле, это может быть просто совместный обед. Китайские поставщики любят знать, с кем они работают, поэтому не забудьте использовать это время, чтобы построить отношения и подтвердить свои полномочия, прежде чем приступать к переговорному процессу.
4. Готовьтесь к компромиссам
Чтобы показать, что вы готовы идти на компромисс, когда просите китайского поставщика пойти на компромисс для вас, выдвиньте в начале список требований, от которых вы готовы отказаться позже в знак доброй воли.
5. Не забывайте торговаться
Быть бережливым важно, когда ведение переговоров с влиятельными китайскими поставщиками. Убедитесь, что вы активно торгуетесь и создаете некоторое пространство для маневра, так как позже вы можете обнаружить, что цена за единицу увеличивается. Ваш китайский поставщик сделает то же самое.
6. Создайте межличностную гармонию
Имея дело с китайскими поставщиками, важно проявлять добросовестность и альтруизм, так как это поможет наладить хорошие отношения и показать, что у вас есть деньги и, следовательно, вы успешны. Сделайте это, устраивая ужины и создавая межличностную гармонию через щедрость (не скупитесь, так как это будет воспринято как оскорбление и покажет, что вы не цените партнерство).
7. Понять лицо
Не «потерять лицо» (известное как Диу Лиан) имеет огромное значение в Китае. Это означает, что вы никогда не должны ставить в неловкое положение своего поставщика или себя. Для этого нужно сохранять хладнокровие и никогда не поддаваться эмоциям во время переговоров, всегда относиться к поставщику с уважением и не обвинять его ни в чем неблаговидном, никогда не скупиться. Кроме того, вы обнаружите, что ваш поставщик может попытаться утомить вас в ночь перед переговорами, пригласив вас на долгий ужин с большим количеством алкоголя. Если вас пригласили, не уходите слишком рано, но и не позволяйте себе слишком напиться (до прихода подготовьте хороший повод).
Заключение
Надежные отношения с китайскими поставщиками необходимы для здорового роста и стабильности вашего бизнеса. Однако важно всегда помнить, что они в первую очередь являются вашими деловыми партнерами, а затем коллегами или друзьями. Никогда не позволяйте вашему бизнесу терять прибыль из-за плохих переговоров или слишком большого количества одолжений, всегда будьте готовы и убедитесь, что вы следуете правильным шагам, выстраивая хорошую стратегию ведения переговоров с самого начала. При этом всегда помните, где вы находитесь, и уважайте китайскую культуру, гарантируя, что вы помните золотые правила лица и контактов. Если вы будете следовать этому руководству, вскоре вы окажетесь на пути к построению хороших отношений с вашими поставщиками и реализации эффективных стратегий ведения переговоров для максимальная прибыль.
