Основные вынос
Чтобы воплотить стратегию в жизнь, необходимо осознать важность как планирования, так и реализации.
Не каждая хорошая идея гарантирует успех, и хорошая реализация важнее тщательного планирования.
Эффективные стратегии требуют четких целей, соответствующих бизнес-целям, и глубокого понимания динамики рынка.
Перед руководителями компаний по доходам часто стоят сложные задачи: от стимулирования роста трубопроводов до расширения спроса на новых рынках. За время моего пребывания в IBISWorld я возглавил множество инициатив в качестве вице-президента по продажам и руководителя европейских операций, чтобы добиться ряда результатов для бизнеса. Один из самых важных уроков, которые я усвоил на этом пути, заключается в том, что у вас могут быть отличные идеи для роста продаж, но без стратегического подхода к реализации инициативы на протяжении всего ее жизненного цикла вы можете столкнуться с потерянными сделками и недостигнутыми целями. .
Однако путь от идеи к полностью реализованной стратегии не так прост, как постановка цели или внедрение нового инструмента. Блестящая идея не гарантирует автоматически успех. Наиболее эффективные стратегии успешны, потому что они предполагают тщательное планирование, неукоснительное исполнение и постоянный мониторинг и корректировку.
Этап первый: планирование стратегии
Начальные этапы планирования необходимы для подтверждения того, что стратегия практична, реалистична и достижима с учетом имеющихся ресурсов. Простая и реалистичная стратегия, которую можно эффективно реализовать, превосходит сложную, многоуровневую стратегию, которая может потеряться при ее реализации. Используйте эти четыре шага, чтобы этапы планирования были целенаправленными и продуктивными:
1. Учитывайте рынок
Понимание динамики рынка является важным шагом в формировании вашей стратегии продаж. При выборе точного подхода учитывайте экономику, конкурентную среду, клиентов и время.
Данные — это компас, который помогает командам продаж выявлять и решать наиболее актуальные проблемы, но часто мы упускаем их на второй план, потому что неофициальные данные делают историю лучше. Каждое решение, гипотеза и предлагаемое изменение должны быть хотя бы частично основаны на фактах, а не только на интуиции или интуиции. Изучая показатели и закономерности, руководители продаж могут получить ценную информацию о своем рынке и эффективности текущих практик.
Также крайне важно оценить, как текущие экономические условия и рыночные тенденции влияют на потребности и предпочтения ваших клиентов. Выбор времени для вашей стратегии имеет жизненно важное значение — даже самые лучшие стратегии могут потерпеть неудачу, если вы не выберете правильный цикл покупок или если вы слишком поздно вступите в игру.
2. Выбор лучшей идеи
После изучения данных в таблице должно быть несколько вариантов, и ваш следующий шаг — решить, какой из них (или какая комбинация) будет лучшей стратегией для вашего бизнеса. Выбор правильной идеи – это не просто выбор самой инновационной идеи. Он предполагает рассмотрение нескольких факторов, таких как:
- Возможности команды
- Индивидуальные возможности
- Распределение персонала
- Требования ко времени
- авансовые платежи и дополнительные расходы
- Структура бизнеса
Эти планы почти всегда будут распространяться на другие части бизнеса, поэтому решение не может быть принято изолированно. Важно, чтобы вы привлекли нужных заинтересованных лиц и тщательно продумали, как данные, цели или ресурсы могут различаться в разных отделах. Хотя у заинтересованных сторон могут быть противоречивые приоритеты, лучшей идеей обычно является та, которая предлагает наиболее четкий путь к успеху для бизнеса в целом. Оно должно быть выполнимым и практичным для всех участвующих сторон.
3. Определение четких целей и результатов
Ясность ваших целей и задач имеет решающее значение для поддержания согласованности во всем бизнесе, особенно когда у заинтересованных сторон могут быть разные мнения по поводу подхода. Результаты, которые вы обрисуете, должны напрямую способствовать достижению более крупных бизнес-целей организации и согласовываться с ними. Важно убедиться, что вы сосредоточены на почему на данном этапе не как. Четкие цели должны представлять собой окончательное предполагаемое состояние, возникающее в результате успешно реализованной стратегии; они дают всем участникам ощущение направления, цели и успеха. У вас будет достаточно времени, чтобы определить конкретные, измеримые шаги, необходимые для достижения этих целей, как только все узнают о большей цели, над достижением которой вы работаете.
4. Бросок стратегии
Получение дополнительной точки зрения от руководства и соответствующих заинтересованных сторон — это один из способов бросить вызов вашей стратегии; другие могут помочь выявить потенциальные пробелы и провести мозговой штурм, чтобы улучшить результат. Однако также важно, чтобы вы нашли время критически оценить свою работу и бросить вызов стратегии, которую вы помогли сформировать:
- Исключили ли вы другие варианты по правильным причинам?
- Какова потребность бизнеса в переменах и есть ли у вас необходимые ресурсы для эффективного управления изменениями?
- Соответствует ли эта стратегия долгосрочному видению компании?
- Были ли идентифицированы и запланированы ли потенциальные риски и препятствия?
- Существует ли план действий на случай, если стратегия не принесет ожидаемых результатов?
Поощряйте открытое обсуждение и приветствуйте обратную связь от всех заинтересованных сторон. Это может помочь выявить любые потенциальные недостатки стратегии и внести необходимые коррективы перед ее реализацией.
Извлеченные уроки: баланс энтузиазма и избегание предположений
Баланс между энтузиазмом и сосредоточенностью на лидерстве
Как и многие руководители продаж, я изначально приступил к своей должности в IBISWorld, полный энтузиазма и желания оказать немедленное влияние. В первые годы моей работы в качестве менеджера по продажам я отчаянно пытался внести свой вклад и был полон идей по улучшению, основанных на моих собственных успехах в продажах. Однако когда я попытался внести несколько улучшений одновременно, я непреднамеренно снизил эффективность каждой отдельной стратегии. Одновременное внедрение слишком большого количества новых инициатив может сбить с толку даже самых выдающихся продавцов, что приведет к разделению фокуса и неясной ответственности.
Этот опыт научил меня важности сбалансированного подхода, при котором энтузиазм к совершенствованию считается сбалансированным с упором на сплоченность и сплоченность команды. Только стратегический и совместный подход может расширить возможности команд и добиться устойчивого успеха.
Как избежать ловушек неверных предположений
На этом пути лидерства я понял, насколько важно бросать вызов своим собственным предположениям. Легко попасть в ловушку чрезмерной самоуверенности, когда прошлые успехи и личные предубеждения искажают нашу точку зрения. Это может привести к разработке стратегий, основанных на шатких основах, таких как принятие результатов без учета контекста, оценка цифр и тенденций вместо того, чтобы полагаться на данные или игнорирование текущих рыночных условий. Чтобы избежать этих ошибок, крайне важно развивать культуру должной осмотрительности. Прежде чем позволить себе застрять в идее, тщательно проверьте ее эффективность, просматривая дыры, подвергая сомнению данные и добиваясь разнообразных отзывов. Профессиональный рост происходит благодаря способностям, готовности ошибаться и менять курс. В конечном счете, расстановка приоритетов в отношении данных, критическое мышление и немного смирения проложат путь к успеху за пределами ограничений предположений.
Этап второй: реализация стратегии
При запуске стратегической инициативы, несомненно, важно тщательное планирование, поскольку именно способность воплотить стратегию в действие в конечном итоге определяет успех. Хорошо выполненный, но несовершенный план всегда превзойдет безупречный план, который плохо реализован. Выполнение плана требует постоянного внимания не только к первоначальной реализации, но и к последовательной реализации, постоянным измерениям и активному участию персонала на протяжении всего процесса.
1. Определение четких измеримых показателей
Успех должен быть четко определен с точки зрения затрат и результатов. Эти измеримые показатели должны быть реалистичными и, по возможности, соответствовать историческим количественным показателям. Они дают четкое представление о том, как выглядит успех, и помогают эффективно отслеживать прогресс.
Крайне важно определить как краткосрочные, так и долгосрочные показатели, а также вехи на этом пути. Оценивая прогресс с течением времени, вы можете определить области, требующие улучшения, и внести необходимые коррективы. Не забудьте установить точный и прозрачный способ отслеживания каждого из ваших соответствующих измеримых показателей.
2. Вовлечение и мотивация вашей команды
Успешная стратегия продаж – это не просто хороший план; речь также идет о наличии подходящих людей для его выполнения. Это касается не только вашего торгового зала, но и лидеров бизнеса, которые могут помочь с обучением, подотчетностью и управлением изменениями. Трансформационные изменения почти всегда встречают определенное сопротивление; Чтобы успешно облегчить управление изменениями для более крупных инициатив, вам следует привлечь к работе свою команду как можно раньше. Представление им видения и прогнозируемых результатов приведет к большей заинтересованности и сохранит их мотивацию к достижению желаемых результатов, а не просто к принятию на себя делегированных им обязанностей. Вовлеките свою команду, определите четкие роли, предоставьте им полномочия и убедитесь, что каждый понимает свою роль в обеспечении успеха стратегии.
3. Установление четких линий связи
Коммуникация играет решающую роль в реализации стратегии и на протяжении всего ее выполнения. От верха до ботинок на земле связь должна быть прозрачной и двусторонней. Ваша команда должна быстро общаться и создать надежные механизмы обратной связи.
Это позволяет эффективно принимать решения и держать всех в курсе хода реализации стратегии. Помните, что культура открытого общения способствует доверию и сотрудничеству внутри команды, что приводит к более успешному выполнению задач.
Плохая коммуникация в процессе продаж может привести к несовпадению целей, напрасной трате ресурсов и упущенным возможностям. Это создает трудности в процессе реализации стратегии, что в конечном итоге может оказать существенное влияние на ваши результаты.
4. Измерение успеха
Регулярно измеряйте, анализируйте и при необходимости корректируйте свою стратегию. Это позволяет вам отслеживать прогресс в достижении ваших целей и вносить коррективы, чтобы убедиться, что вы находитесь на правильном пути к достижению желаемых результатов.
Чтобы оставаться гибкими в своей стратегии продаж, помните, что успех — это движущаяся цель. Постоянно анализируйте и оптимизируйте, чтобы эффективно решать проблемы и продвигать свой бизнес вперед. Достигнув своих целей, установите новые или измените их, чтобы повлиять на различные области результатов вашего бизнеса.
Помните: чтобы добиться успеха, сначала нужно потерпеть неудачу. Измеряйте и анализируйте те аспекты вашей стратегии, которые не принесли результатов для обучения и роста.
Извлеченные уроки: коммуникация, взаимодействие и измеримые цели для безупречной реализации стратегии
Коммуникация и взаимодействие для безупречной реализации
После всестороннего анализа показателей закрытия новых клиентов и показателей удержания существующих клиентов, сегментированных по отраслям и подотраслям, мы выявили четкую закономерность. Некоторые подсегменты клиентов продемонстрировали значительно большую потребность в нашем продукте, что привело к более быстрому внедрению и более долгосрочному удержанию. Такое согласование идеально соответствует нашим основным бизнес-целям, поскольку мы уделяем приоритетное внимание как обслуживанию клиентов, так и их удержанию.
Это помогло нам определить наш идеальный профиль клиента (ICP) для региона и решить, каким сегментам европейского рынка уделять приоритетное внимание, а где уменьшить наше внимание. Однако мы допустили решающую ошибку, пренебрегая полным привлечением наших продавцов во время стратегического сдвига. Наши продавцы старательно построили свои каналы продаж в рамках некоторых вертикалей, которые мы хотели уменьшить в пользу тех, которые дают явно более высокую прибыль. Несмотря на более низкую потенциальную производительность этих существующих трубопроводов, в их развитие уже были вложены значительные усилия. К сожалению, обоснование стратегического изменения не было четко разъяснено, что привело к демотивации некоторых членов команды, когда мы внедрили новый, вертикальный подход. Хотя стратегия в конечном итоге принесла значительный успех, первоначальный недостаток поддержки и вовлеченности сотрудников помешал первоначальному импульсу инициативы и потенциально поставил под угрозу ее общий успех.
Успешные стратегии невозможно реализовать в одиночку, поэтому крайне важно управлять изменениями на всех уровнях. Крайне важно вовлекать сотрудников, заинтересованные стороны и даже клиентов посредством четкого общения, совместного принятия решений и постоянной обратной связи. Без поддержки вовлеченных команд путь к успеху может быть сопряжен с проблемами мотивации, коммуникации и реализации.
Постановка измеримых целей для достижения успеха
Стратегии, которые мы реализовали с наибольшим успехом, имеют одну общую черту: четко определенные, измеримые цели на пути к четко определенной конечной цели.
В этом отношении наша инициатива по стратегическим счетам, которая изменила наш подход к ориентации на ценных клиентов, была хорошо реализована. Мы начали с определения «успеха» для каждого клиента, опираясь на то, что мы узнали из предыдущих циклов продаж крупных сделок. Это включало в себя определение текущего взаимодействия и следующих шагов с четкими планами действий на 30-60-90 дней и постановку четко определенной конечной цели. Чтобы отслеживать прогресс, мы установили ожидания в отношении сопоставления учетных записей, создания конвейера, развития учетных записей и критериев квалификации, включая минимальные пороговые значения стоимости учетной записи. Это позволило нам измерить весь путь продаж для каждого стратегического аккаунта.
Каждый член команды понимал, за что он несет ответственность при работе над стратегическим проектом, и наши большие ожидания оставались непоколебимыми. Мы вознаграждали членов команды за достижение результатов в ходе этого процесса и корректировали ситуацию, когда учетные записи не управлялись должным образом. Мы поставили перед собой прозрачную цель – достичь 50% доходов Европы от этих счетов с четкими, измеримыми этапами и возможностями для адаптации. Регулярные проверки, как на индивидуальном уровне, так и на уровне руководства, гарантировали, что каждый понимает свой индивидуальный вклад в каждый аккаунт и вносит свой вклад в общую стратегию. Эта прозрачность расширила возможности людей на всех уровнях и способствовала созданию среды сотрудничества.
Преобразуя широкие стратегические приоритеты в конкретные, поддающиеся количественной оценке цели на каждом этапе пути продаж, мы гарантировали, что все будут нацелены на достижение желаемого результата. В конечном итоге мы превысили первоначальный план по выручке более чем на 10 %, что стало положительным результатом для бизнеса, а также знаменитым успехом для вовлеченных в это людей. Тот факт, что наша команда продаж отпраздновала этот результат, даже после неудачного старта для некоторых, служит свидетельством той роли, которую измеримые цели играют в любой стратегической инициативе.
Заключение
В то время как тщательное планирование формирует план, безупречное исполнение определяет истинное воздействие стратегии. Последовательные усилия, постоянные измерения и активное участие способствуют этому путешествию. Однако успешное выполнение зависит от эффективного управления изменениями. Четкая коммуникация, вовлеченность команды и измеримые цели имеют решающее значение. Расставив приоритеты этих элементов, способствуя сотрудничеству и устанавливая четкие цели, организации могут превратить амбициозные планы в эффективные реальности, прокладывая путь к устойчивому успеху.
Источник из IBISWorld
Отказ от ответственности: информация, изложенная выше, предоставлена ibisworld.com независимо от Alibaba.com. Alibaba.com не делает никаких заявлений и не дает никаких гарантий относительно качества и надежности продавца и продукции.
