Стратегия проникновения на рынок: руководство по развитию вашего бизнеса

Каждый хочет, чтобы его бизнес рос; Рост бизнеса обычно означает увеличение доходов, узнаваемости бренда и лояльности клиентов. Итак, каждый владелец бизнеса хочет знать, что он может сделать для роста. Как они могут стать такими же успешными, как известные нам имена, такие как Apple или Amazon?

Есть много разных способов роста вашего бизнеса, но здесь мы обсудим проникновение на рынок.

Содержание
Понимание проникновения на рынок
Проникновение рынка против развития рынка
Стратегии проникновения на рынок – Как добиться лучшего проникновения на рынок
Пример проникновения на рынок и история успеха
Следующий шаг: мониторинг и корректировка стратегии проникновения на рынок
Преимущества и недостатки проникновения на рынок
Заключение

Понимание проникновения на рынок

Что такое проникновение на рынок? Проникновение на рынок — это расчет того, какую часть рынка занимает ваш продукт или услуга. Это означает, что он измеряет, сколько продукта или услуги продано по сравнению с общим рынком.

Как рассчитать проникновение на рынок

Чтобы рассчитать проникновение на рынок, вы делите текущий объем продаж на общий объем продаж всех аналогичных продуктов, доступных в настоящее время на рынке.

Формула:

Коэффициент проникновения на рынок = (Количество ваших клиентов / Общий размер рынка) X 100

Пример расчета:

Предположим, у вас есть фитнес-приложение с 50,000 500,000 активных пользователей. Если общий потенциальный рынок фитнес-приложений в вашем регионе составляет XNUMX XNUMX человек, ваш уровень проникновения на рынок будет следующим:

(50,000 500,000 / 100 10)×XNUMX = XNUMX%

Это означает, что ваше приложение заняло 10% общего потенциального рынка.

Почему высокая степень проникновения на рынок – это хорошо?

Высокая степень проникновения на рынок означает, что вы являетесь лидером в своей отрасли, что предлагает множество преимуществ и возможностей для дальнейшего роста. Например, известные бренды с большей вероятностью будут заметны на рынке и получат больше места на полках в обычных магазинах. Кроме того, лидеры рынка часто могут договориться с поставщиками о более выгодных условиях благодаря объему продаж, что увеличивает их общую прибыль.

Итак, как же добиться высокого уровня проникновения на рынок? Хорошая стратегия проникновения на рынок – один из основных способов. Итак, давайте приступим к делу.

Проникновение рынка против развития рынка

Обсуждая проникновение на рынок, вы часто сталкиваетесь с матрицей Ансоффа — инструментом планирования, который помогает предприятиям определить, на каких стратегиях роста следует сосредоточиться.

Как видно на фото выше, наименее рискованной стратегией роста бизнеса является проникновение на рынок.

В то время как проникновение на рынок направлено на максимизацию продаж на существующем рынке для увеличения общей доли рынка, развитие рынка является стратегией расширения присутствия бизнеса на новых рынках.

Здесь мы концентрируемся на проникновении на рынок. Однако компании часто используют несколько стратегий в рамках матрицы Ансоффа одновременно. Правильная стратегия для вашего бизнеса зависит от нескольких факторов, таких как рыночные условия, конкурентная среда, бизнес-ресурсы и цели.

Стратегии проникновения на рынок – Как добиться лучшего проникновения на рынок

Стратегия проникновения на рынок включает в себя несколько шагов, включая исследование рынка, постановку четких целей и реализацию целевых стратегий проникновения на рынок.

Прежде чем перейти к конкретным стратегиям, давайте поговорим о исследование рынка и постановка целей.

Понимание ситуации на текущем рынке имеет решающее значение для того, чтобы помочь вашему бизнесу поставить практические и эффективные цели проникновения на рынок и определить наилучшие стратегии для их достижения. Подумайте над тем, чтобы задать себе следующие вопросы:

• Чего хотят ваши конкретные клиенты и как ваш продукт может удовлетворить эти потребности лучше, чем ваши конкуренты?
• Каковы текущие тенденции рынка и может ли ваш продукт соответствовать этим тенденциям?
• Кто ваши нынешние конкуренты, каковы их сильные и слабые стороны?

Тогда, ставь свои цели. Подумайте о настройке SMART целей-конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и ограниченные по времени.

Некоторые примеры целей:

• Достичь увеличения продаж на 15% в ближайшие шесть месяцев.
• Увеличение доли рынка на 10% в течение одного года.   
• Расширьте существующую клиентскую базу на 20,000 XNUMX в следующем квартале.

Теперь мы рассмотрим конкретные стратегии, которые ваш бизнес может использовать для улучшения проникновения на рынок.

Корректировка цен

Конкурентоспособный стратегия ценообразования имеет решающее значение для успешного бизнеса, и один из лучших способов привлечь новых клиентов — скорректировать цены.

Вы можете автоматически подумать, что корректировка цен означает снижение цен для привлечения большего количества клиентов. Хотя это может быть эффективной стратегией, существует множество способов учитывать ценообразование. Ваша ценовая стратегия должна соответствовать вашему опыту клиентов и позиционированию вашего бренда. Кроме того, вы хотите учитывать размер вашей прибыли.

Таким образом, в дополнение к снижению (или даже повышению) ваших цен новая стратегия ценообразования может включать в себя предложение устаревших цен, которые привлекают более широкую потребительскую базу, или использование скидок или рекламных акций для привлечения новых клиентов.

Цель состоит в том, чтобы найти баланс между воспринимаемой ценностью вашего продукта и общей покупательной способностью ваших клиентов.

Узнать больше о стратегии ценообразования и как избыток клиентов может повлиять на ценообразование.

Увеличьте маркетинговые усилия

Маркетинговые усилия как новые клиенты узнают о вашем бренде. Итак, найдите время, чтобы пересмотреть и скорректировать свою маркетинговую стратегию.

Прежде чем приступать к маркетинговым стратегиям, таким как социальные сети, маркетинг по электронной почте или платная реклама, найдите время, чтобы взглянуть на свои SEO стратегии. Рейтинг вашего сайта по какому-либо целевому ключевому слову? Рассмотрите области, в которых вы можете улучшить SEO, чтобы увеличить количество клиентов, которые находят ваш бизнес через органический поиск.

Затем взгляните на других маркетинговые стратегии. В каких областях у вас дела идут хорошо, а где можно было бы улучшиться? Есть ли новые стратегии маркетинговой кампании, которые вы могли бы попробовать?

Например, посмотрите, насколько эффективны ваши публикации в социальных сетях и на клиентов, с которыми вы в настоящее время обращаетесь. Есть ли способы улучшить ваш контент? Пришло ли время рассмотреть платную социальную рекламу? Или, может быть, вы хотите попробовать новую стратегию, например, призыв к контент, создаваемый пользователями или взаимодействие с влиятельными лицами. 

Не забудьте подумать о сегментировании целевой аудитории. Сортируя аудиторию на уникальные сегменты, вы можете адаптировать свое маркетинговое сообщение непосредственно к ним.

Хотите узнать больше о маркетинговых стратегиях? Вот несколько статей для начала:

• Основные тенденции цифрового маркетинга для бизнеса в 2024 году
• Как использовать контент-стратегию входящего маркетинга для развития вашего бизнеса
• 7 причин, по которым вашему бизнесу нужен блог
• Как оптимизировать блоги для SEO
• Электронный маркетинг: раскрываем его суть и то, как он меняет бизнес
• Тенденции электронного маркетинга: обновление вашей стратегии в 2024 году
• Как начать работу с маркетингом в социальных сетях
• Маркетинг в социальных сетях: что такое пользовательский контент и почему это важно?
• Руководство для начинающих по партнерскому маркетингу для бизнеса
• 9 практических шагов для создания успешной стратегии видеомаркетинга

И не забывайте быть в курсе Alibaba.com читает где мы делимся последними тенденциями маркетинга.

Улучшения продукта

Предприятия всегда должны думать об улучшении существующих продуктов на основе Обратная связь с клиентами. Если возможно, внесите изменения в продукт, чтобы решить проблемы, с которыми сталкиваются текущие клиенты (или, где это уместно, рассмотрите возможность добавления функций).

Улучшение продукта также может побудить существующих клиентов обновиться и купить новую версию, точно так же, как Apple каждый год улучшает свой iPhone, добавляя новые функции, чтобы клиенты возвращались.

Если вы не можете улучшить продукт, рассмотрите возможность дифференциация продукта. Подумайте, как сделать ваш продукт отличным от продуктов конкурентов, чтобы создать уникальную торговую точку и привлечь новых клиентов.

Как выглядит дифференциация продукта? Это может включать в себя все, что отличает ваш бизнес от конкурентов, от исключительных обслуживание клиентов к уникальной или экологически чистой упаковке.

Расширение канала сбыта

Расширение каналов сбыта делает ваш продукт более доступным для потенциальных клиентов.

Вы можете задаться вопросом, как ваш бизнес может расширить каналы сбыта, если ваши продажи ведутся в Интернете. Вот несколько идей того, как это может выглядеть для вашего бизнеса:

• Интеграция с торговой площадкой – выход на онлайн-рынки, такие как Amazon или Etsy может повысить вашу узнаваемость и продажи.
• Социальная коммерция – вы можете использовать платформы социальных сетей для прямых продаж потребителям.
• Подписные коробки – Предложение коробок для подписки может расширить каналы распространения, создавая регулярный доход.
• Партнерские программы – вы можете расширить свой охват, сотрудничая со сторонними маркетологами, такими как филиалы.
• Партнерство с взаимодополняющими брендами – рассмотрите возможность партнерства с другим брендом для создания возможностей перекрестного продвижения.

Создавайте инициативы по лояльности клиентов

Программы лояльности повышают вероятность того, что клиенты продолжат выбирать вашу продукцию среди конкурентов. Кроме того, хорошо программы лояльности клиентов которые заставят клиентов почувствовать свою лояльность к вашему бренду, повысят вероятность того, что они станут послами бренда, рассказывая о вашей компании другим.

Наиболее распространенными программами лояльности клиентов, которые используют интернет-магазины, являются программы на основе баллов, реферальные программы и VIP-членство.

Приобретайте конкурентов

Для предприятий, у которых есть на это бюджет, приобретение прямых конкурентов может стать стратегическим шагом. Это не только устранит этого конкурента, но и расширит вашу потенциальную клиентскую базу, а также ваши потенциальные ресурсы.

Пример проникновения на рынок и история успеха: eBay

eBay, основанная в 1995 году, является известной онлайн-площадкой, которая облегчает продажи между потребителями и предприятиями для потребителей. Хотя eBay изначально был пионером в области электронной коммерции, он столкнулся с жесткой конкуренцией со стороны таких компаний, как Amazon, и новых участников. eBay реализовал несколько стратегических изменений улучшить свое проникновение на рынок и вернуть себе большую долю рынка.

1. Корректировка цен: eBay представил конкурентные ценовые стратегии привлечь больше покупателей и продавцов на свою платформу. К ним относятся снижение комиссий продавцов и стимулирование большего числа частных лиц и предприятий размещать свою продукцию на eBay. Они также предлагали скидки и рекламные цены, чтобы привлечь больше покупателей, особенно в пиковые сезоны покупок.
2. Увеличение маркетинговых усилий: eBay запустил таргетированную рекламу, ориентированную на определенную аудиторию, подчеркивая ценность и разнообразие продуктов, доступных на платформе. Маркетинг eBay также подчеркнул удобство и безопасность покупок и продаж на их платформе, стремясь восстановить доверие и привлечь новых пользователей.
3. Улучшения продукта: eBay инвестировал в улучшение своей платформы, чтобы сделать ее более удобной для пользователей. Это включало обновление веб-сайта и мобильного приложения для улучшения навигации и ускорения загрузки. Они также интегрировали передовые алгоритмы поиска и машинное обучение, чтобы предоставлять более персонализированные рекомендации и улучшать качество покупок. eBay представил такие функции, как «Гарантированная доставка(Основной ключ) и Настоящая роскошь», чтобы обеспечить своевременную доставку и проверить подлинность дорогостоящих предметов.
4. Расширение канала сбыта: eBay расширил каналы сбыта by партнерство с крупными розничными брендами и включение своих запасов в платформу eBay. Этот шаг позволил eBay предложить более широкий ассортимент товаров и привлечь больше покупателей, ищущих товары известных брендов. Они также усовершенствовали свою глобальную программу доставки, чтобы международным покупателям было проще приобретать товары у продавцов eBay, расширяя охват рынка.
5. Программы лояльности клиентов: Чтобы повысить удержание клиентов, eBay представил программы лояльности например, eBay Bucks, которая вознаграждала покупателей процентом от их покупок в виде кредитов eBay. Они также создали целевые рекламные акции для постоянных покупателей и предложили специальные предложения членам своих групп. программа eBay Плюс, аналогичный Amazon Prime, который предоставлял такие преимущества, как бесплатная доставка и эксклюзивные скидки.
6. Приобретение конкурента: В рамках стратегического шага eBay приобрела несколько небольших платформ электронной коммерции и нишевых торговых площадок, чтобы расширить свое присутствие на рынке. Например, приобретение StubHub позволил eBay доминировать на рынке онлайн-перепродажи билетов, в то время как покупка Гиозиса Японский бизнес расширяет свое присутствие в Азии. Эти приобретения помогли eBay выйти на новые потребительские сегменты и укрепить свои позиции на рынке.

Стратегические инициативы eBay активизировали его рост. К 2020eBay сообщил о значительном увеличении числа активных покупателей и продавцов на платформе. Улучшенный пользовательский опыт и конкурентоспособные цены помогли привлечь новых пользователей, сохранив при этом существующих.

Следующий шаг: мониторинг и корректировка стратегии проникновения на рынок

Создание стратегии проникновения на рынок – это не разовая задача. Важно регулярно отслеживать эффективность ваших усилий по проникновению на рынок (следить за объемом продаж, долей рынка и темпами привлечения клиентов) и при необходимости корректировать свою стратегию.

Как только вы достигнете конечной даты своей цели по проникновению на рынок, вы сможете пересчитать уровень проникновения на рынок, чтобы определить, достигли ли вы своих целей.

Каков хороший уровень проникновения на рынок?

• Для потребительских товаров, между 2% и 6%
• Для бизнес-продуктов это от 10% до 40%.

Вам следует сравнить свою ставку с другими конкурентами в вашей сфере.

Если вы достигли своей цели и имеете высокий уровень проникновения на рынок, возможно, пришло время сосредоточить свои усилия на удержании существующих клиентов или изучении возможностей роста на других рынках или с помощью новых продуктов. 

Преимущества и недостатки проникновения на рынок

Хотя проникновение на рынок является одной из наименее рискованных стратегий в матрице Ансоффа, некоторые возможные риски все же существуют, и их важно учитывать. Но сначала кратко отметим некоторые преимущества.

Преимущества проникновения на рынок

1. Увеличение продаж и видимости продукта: Для большинства компаний увеличение проникновения на рынок напрямую приводит к увеличению продаж. Это также часто приводит к повышению видимости продуктов.

2. Экономия от масштаба: По мере увеличения доли рынка компании могут достичь эффекта масштаба, когда более высокий объем производства приводит к снижению затрат и, следовательно, к увеличению прибыли.

3. Дифференциация продукта: Большая часть эффективной стратегии проникновения на рынок — найти то, что отличает ваш продукт от других на рынке; эта дифференциация помогает привлекать и удерживать клиентов.

4. Улучшение капитала бренда: По мере роста общественного признания вашей компании растет и ее воспринимаемая ценность.

5. Стратегическая ценовая власть: По мере расширения присутствия на рынке компании начинают получать больший контроль над ценообразованием и могут устанавливать свои собственные цены и условия.

Недостатки проникновения на рынок

1. Риск размывания бренда

Выход на новые рынки или предложение новых продуктов сопряжено с риском размывания существующего имиджа бренда компании. Если стратегии проникновения на рынок не выполняются тщательно, они могут создать неточное общественное восприятие или привлечь клиентскую базу, которая не соответствует стратегическим целям компании.

Например, если такой люксовый бренд, как Rolex, начнет предлагать недорогие часы, это может подорвать его престижный имидж.

2. Возможность ликвидации продукта

Если новые продукты или услуги не находят отклика у потребителей на рынках, на которые они проникли, компании могут быть вынуждены ликвидировать запасы по сниженным ценам. Это может снизить размер прибыли и нанести ущерб воспринимаемой ценности бренда.

Ярким примером является ситуация, когда компания BlackBerry, которая когда-то была лидером рынка смартфонов, была вынуждена значительно снизить цену на свои устройства из-за снижения популярности и доли рынка.

3. Несоответствие целевому рынку.

Несмотря на усилия по сегментации рынка, проникновение на рынок иногда может привлечь не тех клиентов. Такое несоответствие может нарушить маркетинговую стратегию компании, особенно если бизнес направлен на обслуживание конкретного клиента, готового платить больше за качественные товары.

Например, если Apple случайно привлечет охотников за выгодными покупками, ищущих самые низкие цены, она столкнется с дилеммой в сохранении позиционирования своего премиального бренда.

4. Эксплуатационная нагрузка

Проникновение на рынок — это не единичное событие, а комплексная стратегия, требующая согласованности действий всей организации. Отделы производства, складирования, закупок и продаж должны работать слаженно, чтобы обеспечить более глубокое присутствие на рынке. Несогласованность может оказать чрезмерное давление на отдельные отделы, что приведет к неэффективности и операционной нагрузке.

Например, если отдел продаж агрессивно проникает на новые рынки без адекватной поддержки со стороны производства, это может привести к сбоям в цепочке поставок и недовольству клиентов.

5. Конкурентный ответ

Конкуренты могут агрессивно реагировать на стратегию проникновения вашего бизнеса на рынок, чтобы защитить свою долю рынка. Это может привести к ценовым войнам, увеличению маркетинговых расходов и другим конкурентным тактикам, которые могут снизить прибыльность.

Например, когда новая авиакомпания выходит на рынок с низкими тарифами, существующие авиакомпании часто отвечают конкурентоспособными ценами, что влияет на прибыльность всех участвующих игроков.

Проникновение на рынок является мощной стратегией роста бизнеса, предлагающей многочисленные преимущества, такие как увеличение продаж, повышение видимости, повышение ценности бренда, стратегическое ценообразование, дифференциация продукта и экономия за счет масштаба. Однако у этого метода есть и потенциальные недостатки, в том числе риск размывания бренда, ликвидации продукта, несоответствия целевым рынкам, операционной нагрузки и реакции конкуренции. Компании должны тщательно планировать и реализовывать свои стратегии проникновения на рынок, чтобы максимизировать выгоды и одновременно снизить риски.

Заключение

Проникновение на рынок — это мощная стратегия для бизнеса по увеличению своей доли на рынке и увеличению доходов.

Помните, что успешное проникновение на рынок требует глубокого понимания рынка, четких целей и реализации целенаправленной тактики. Кроме того, регулярный мониторинг и корректировка стратегий также необходимы для того, чтобы оставаться впереди в конкурентной среде.

При правильном подходе проникновение на рынок может повысить узнаваемость бренда, лояльность клиентов и долгосрочный успех.