Что нужно, чтобы построить бизнес по производству игрушек, который покорит воображение и детей, и взрослых? Джефф Лоубер, создатель магнитных игрушек Marmal, считает, что ответ кроется в том, что многие предприниматели упускают из виду: в неотфильтрованной обратной связи от клиентов в режиме реального времени.
В то время как большинство разработчиков продуктов полагаются на фокус-группы и маркетинговые исследования, Лоубер обнаружил нечто более мощное на стендах Comic-Con и выставках игрушек. «Я обнаружил две демографические группы, которые действительно тяготеют к этому продукту», — объясняет он. «У меня есть дети в возрасте от четырёх до четырнадцати лет, которые используют мою игрушку как конструктор или как игрушку для творчества. Но затем дети в возрасте от 14 лет и старше используют её как игрушку для игр на рабочем столе».
Этот неожиданный двойной рынок возник не в результате стратегических совещаний в зале заседаний совета директоров, а благодаря наблюдению за взаимодействием покупателей с его продуктом в режиме реального времени. Родители покупали Marmal своим детям, а затем возвращались через несколько часов и говорили: «Знаете что? Это круто. Мне нужен такой же на рабочий стол».
Содержание
Сила прототипирования в общественных местах
Ориентирование в реальности цепочки поставок
Создание сообщества через творчество
Сила прототипирования в общественных местах
В отличие от многих предпринимателей, которые хранят свои идеи в тайне, Лоубер придерживается радикально иного подхода. На каждую выставку он привозит прототипы — часто примитивные модели, распечатанные на 3D-принтере, — просто чтобы оценить реакцию. «Это исследование рынка стоило на вес золота», — отмечает он. «Необязательно, чтобы это было что-то вычурное, это может быть просто примитивная модель, но просто чтобы посмотреть на реакцию?»
Эта готовность показать незаконченную работу принесла свои плоды. Одна история клиента особенно запомнилась ему: мать, купившая три игрушки Marmal перед семейной поездкой на Гавайи, вернулась через год и рассказала, что её дети ни разу не прикоснулись к своим iPad за весь отпуск, предпочитая играть с магнитными игрушками в самолёте, в отеле и на пляже.
Как добиться такой лояльности клиентов? Дело не в идеальной чистоте, а в подлинной связи и постоянном совершенствовании, основанном на реальном использовании.
Ориентирование в реальности цепочки поставок
За причудливым фасадом Marmal скрывается сложный производственный процесс. Лоубер поддерживает отношения более чем с двумя десятками поставщиков — выбор может показаться сложным, но он обеспечивает необходимую гибкость. «Мне нравится быть во всём этом на своём месте, чтобы убедиться, что всё идёт гладко», — объясняет он.
Этот практический подход оказался незаменимым, когда тарифы грозили подорвать его бизнес. «У меня были согласованы все детали со всеми заводами. У меня были все расценки, всё было подготовлено и готово к запуску», — вспоминает Лоубер о запуске своей новой линейки продуктов. Когда тарифы резко выросли, он оказался перед выбором: платить вдвое больше за те же товары или искать другой выход.
Вместо паники Лоубер нашёл возможности. Кризис подтолкнул его к внутренним инновациям и решениям для 3D-печати. «Он действительно начал больше думать об инновациях и о том, что можно сделать внутри страны или что можно сделать даже у себя в подвале на 3D-принтере».
Создание сообщества через творчество
Marmal выделяется не только самим продуктом, но и сообществом, которое Лоубер создал вокруг него. Покупатели регулярно отмечают его в социальных сетях, демонстрируя свои творения, в том числе в впечатляющих покадровых анимационных видеороликах с этими игрушками. «Я никогда не рассматривал это как возможность для самовыражения, — признаётся он, — но вот вы в социальных сетях, и кто-то отмечает вас в видео: «Смотрите, что я сделал!»
Этот органичный пользовательский контент не просто обеспечивает бесплатный маркетинг, но и стимулирует разработку продукта. Творчество клиентов вдохновляет на создание новых аксессуаров, персонажей и дополнительных линеек. Обратная связь между создателем и сообществом стала секретным оружием Marmal.
Для предпринимателей, которые задаются вопросом, стоит ли инвестировать в прямое взаимодействие с клиентами, пятилетний опыт Лоубера, от запуска во время пандемии до процветающего бизнеса, даёт убедительный ответ. Иногда лучшие маркетинговые исследования проводятся не в конференц-залах, а в конференц-залах, где реальные клиенты могут потрогать ваш продукт, поиграть с ним и оценить его в режиме реального времени.
Готовы ли вы преобразовать процесс получения отзывов от клиентов? Начните с поиска мест, где обычно собираются ваши клиенты, и принесите туда свои прототипы.
Мы пошли ва-банк, смотрите полное видео на YouTube!
