Так же, как наш первоначальный всплеск мотивации быть здоровее и продуктивнее в начале года резко снижается в последующие месяцы, то же самое может произойти на начальных этапах запуска бизнеса. К счастью, есть несколько простых решений, которые помогут не сбиться с пути, а именно, разбив наши цели на выполнимые шаги. В деловом мире это известно как стратегия снятия сливок, которая может помочь компании с самого начала добиться впечатляющих результатов.
В этой статье мы рассмотрим, что именно представляет собой стратегия снятия сливок, ее плюсы и минусы, а также как заставить ее работать на ваш бизнес.
Содержание
1. Что такое стратегия снятия сливок?
2. Как работает ценовой скимминг
3. Плюсы и минусы стратегий снятия сливок
4. Использование подхода «сверху вниз»
Что такое стратегия снятия сливок?
Проще говоря, стратегия снятия сливок цен ставит «прибыль превыше всего» над традиционной «долей рынка» или цена проникновения метод, позволяющий получить максимальный доход от ранних пользователей, которые готовы заплатить за то, чтобы стать первыми обладателями продукта или услуги.
Эта стратегия может быть особенно эффективной при применении к инновационным или пользующимся высоким спросом продуктам или брендам, особенно с премиальной ценой. Процесс получил свое название от идеи снятия сливок с молока, где первое сродни первоначальной стоимости продукта, а «снятие сливок» извлекает максимальную прибыль из первоначальных покупателей.
Короче говоря, ценовое «снятие сливок» — это динамичная, многоуровневая модель ценообразования, которая помогает максимизировать краткосрочную выгоду, прежде чем цены будут постепенно снижены для привлечения более широких сегментов рынка.
Как работает ценовое скимминг
Процесс снятия сливок с цен
Снятие сливок может состоять из различных отдельных фаз. Давайте подробнее рассмотрим, что они собой представляют и каковы их предполагаемые цели:
- Первоначальная высокая цена: Запуск продукта по более высокой цене для привлечения клиентов, готовых платить больше за эксклюзивный или первопроходческий доступ
- Быстрая окупаемость: Быстро окупите первоначальные инвестиции за счет ранних продаж с высокой маржой
- Постепенное снижение: Постепенно снижайте цены, чтобы расширить охват последующих, более чувствительных к цене сегментов клиентов.
- Многоуровневое ценообразование: Установите несколько ценовых уровней для разных групп покупателей, максимизируя общий доход на разных уровнях жизненного цикла продукта.
- Инструмент динамического ценообразования: Используйте инструменты динамического ценообразования, которые позволяют быстро корректировать цены в соответствии с рыночными сигналами, действиями конкурентов или колебаниями спроса.
- Стандартизированное ценообразование: Обеспечить единообразие рекламируемых цен по всем каналам розничной торговли, чтобы никто не сбивал цены премиум-класса или промежуточные цены
- Мониторинг рынка: Проводить тщательный мониторинг рынка, чтобы предотвратить непреднамеренные задержки в снижении цен, которые могут привести к снижению цен конкурентами.
- Обновление итерации продукта: Выпуск новых моделей или инициирование нового цикла производства продукции для возобновления процесса ценового скимминга с целью поддержания рыночных интересов
Практические примеры ценового скимминга
Одним из наиболее часто цитируемых примеров реального скупления цен является ежегодное мероприятие Apple по запуску iPhone, где новые модели дебютируют по премиальным ценам, ориентируясь на лояльных клиентов по всему миру. Эти клиенты продолжают попадать в заголовки новостей о своих ночных очередях, все в надежде быть первыми, кто получит в свои руки новейшие модели iPhone. После этого Apple постепенно снижает цены перед поступлением новых моделей.
Чаще всего к сдиранию цен прибегают производители высокотехнологичных и потребительских товаров, таких как смартфоны, игровые консоли, автомобили и даже модные бренды.
Ключевой вывод заключается в том, что эти отрасли часто представляют инновационные запуски продуктов и передовые разработки, которые приводят в восторг их преданных поклонников. Они также, как правило, известны своими инновациями или эксклюзивностью, используя свой брендинг для получения высокой прибыли на раннем этапе.
Плюсы и минусы стратегий ценового «снятия сливок»
Преимущества стратегий снятия сливок с цены
Прибыль, обусловленная прибылью
Наиболее очевидные и прямые преимущества ценового снимания связаны с финансовой выгодой и гораздо более высокой нормой прибыли от запуска продукта.
Более того, эти более высокие маржи не только означают более быстрое восстановление производственных и вводных затрат, но и более высокую раннюю окупаемость инвестиций (ROI). Поэтому компании могут ожидать гораздо более быстрого возмещения различных сопутствующих первоначальных расходов, включая любые затраты на маркетинг, исследования и разработки.
Кроме того, возможно, самым большим преимуществом является то, как эти финансовые выгоды приносят пользу не только производителю, но и всей вертикальной сети поставок, охватывающей также оптовиков и розничных торговцев. Это означает, что дистрибьюторы также могут получать более высокую маржу, поскольку более высокие цены, установленные производителем, также означают более высокий потенциал наценки.
Адаптивность рынка
Практическим преимуществом стратегии снятия сливок является ее способность формировать и совершенствовать последующие ценообразование и улучшения продукта, а также будущие запуски продукта. Это происходит из того факта, что первоначальная структура ценовой надбавки обычно привлекает самых лояльных клиентов, снабжая компании критически важными рыночными данными, которые можно использовать при будущих улучшениях продуктов и опыта.
Эта бесценная обратная связь также демонстрирует рыночную адаптивность стратегии снятия сливок, поскольку она действует как средство «сарафанного радио» и дает компании представление о том, как улучшить и перенастроить свои продукты или услуги.
Стратегическое позиционирование
Другим примечательным аспектом ценового скимминга является предоставление им самоусиливающегося цикла, где имидж бренда или воспринимаемое качество действуют как основа и результат ценового скимминга. Это взаимодействие особенно выражено для компаний, которые уже являются известным или престижным брендом.
Существующий имидж бренда значительно облегчает запуск продуктов по повышенным ценам, и впоследствии еще больше укрепляет его премиальный статус. Эти взаимные отношения подчеркивают восприятие эксклюзивности.
Истинная сила такой престижной эксклюзивности и восприятия высокого качества отражается в свободе, которой пользуются и которую используют компании премиум-брендов в отношении позиционирования на рынке. Сделав ценовое слиминг неотъемлемой частью своей ценовой структуры, эти бренды устанавливают более широкий, более гибкий план ценообразования, который еще больше укрепляет элитное позиционирование бренда.
Недостатки стратегий снятия сливок с цен
Подводные камни, связанные с клиентами
Прежде всего, восприятие покупателями может либо способствовать, либо препятствовать сниманию цены, поскольку обоснование цены и ценности считается необходимым для убеждения покупателей совершить покупку. Если такого обоснования не существует, то покупатели, скорее всего, поступят наоборот — отвергнут ваш продукт с самого начала.Снимание цены также может оттолкнуть бывших сторонников премиальных цен. Как воспринимаемое, быстрое снижение цены, так и сроки являются ключевыми элементами, которые могут повлиять на будущую поддержку и лояльность к бренду.
Как только покупатели узнают об этой стратегии, у них может снизиться желание покупать или они могут отложить покупку, чтобы дождаться снижения цены.
Проблемы конкуренции
Другой очевидный недостаток ценового скимминга связан с его эффективностью и устойчивостью, особенно из-за проблем с конкуренцией. Например, более высокие цены, как правило, привлекают больше конкурентов в той же товарной области, в конечном итоге снижая цены и делая стратегию неустойчивой.
На уже переполненном рынке высокая начальная цена может отпугнуть потенциальных покупателей, поскольку они хорошо знакомы с предложениями продукта. Они также, как правило, более чувствительны к цене.
Эта конкуренция может в конечном итоге повлиять на эффективность запуска продукта, поскольку бизнесу потенциально придется действовать в соответствии с динамикой рынка. Это затрудняет для них поддержание высокой цены в течение более длительных периодов времени, поскольку клиенты могут уйти к конкурентам. Однако если они решат снизить цены слишком рано, они могут в конечном итоге оттолкнуть ранних покупателей, что создаст потенциальную угрозу будущей устойчивости такой стратегии.
Риски операционной эффективности
Последний недостаток сосредоточен вокруг внутренних недостатков. Первый — потенциальная потеря в плане объема продаж, поскольку более высокие цены часто означают также меньшую клиентскую базу, не готовую платить более высокие цены. По сути, общие продажи могут быть слишком малы, чтобы извлечь выгоду из крупномасштабной эффективности производства, тем самым ограничивая преимущества по стоимости массового производства.
Другой вопрос, который часто упускают из виду, заключается в том, что происходит с нераспроданными запасами, если стратегия снятия сливок не может привлечь достаточно покупателей по более высоким (или даже впоследствии более низким) ценам. В этом случае компания может остаться со значительной партией нераспроданной продукции.
Использование подхода «сверху вниз»
Снятие сливок — это тип ценового подхода «сверху вниз», который предлагает более высокие цены при запуске продукта для максимизации прибыли, прежде чем снизить их позже. Таким образом, эта стратегия является противоположностью традиционной стратегии более низкой цены проникновения, которая больше ориентирована на долю рынка.
Преимущества ценового скимминга включают выгоды, связанные с прибылью, такие как высокая маржа прибыли и быстрое возмещение первоначальных затрат, а также рыночная адаптивность, стратегическая сегментация рынка и гибкость ценообразования. Между тем, недостатки такой стратегии включают проблемы, связанные с клиентами, проблемы конкуренции и риски операционной эффективности, которые по сути взаимосвязаны.
Для получения более практических советов по различным ценообразованию и маркетинговые стратегииНа сайте Alibaba.com читает.
