Когда большинство предпринимателей думают о краудфандинге, они видят в нём лишь деньги. Это способ привлечь капитал, не отказываясь от акций и не влезая в долги. Но, по словам Натана Налеванко, старшего руководителя отдела дизайна и технической поддержки Kickstarter, такой подход полностью упускает из виду общую картину.
«Kickstarter — это живое испытание соответствия продукта рынку», — объясняет Налеванко. «Это момент, когда резина сталкивается с дорогой. Мы не просто спрашиваем людей: «Хотели бы вы эту вещь, если бы я дал вам её за X долларов?» Благодаря краудфандингу вы получаете живую поддержку и живые отзывы пользователей».
Такое изменение точки зрения полностью меняет подход успешных авторов к своим кампаниям. Оно объясняет, почему некоторые сторонние проекты случайно становятся многомиллиоными предприятиями, в то время как другие с более эффективными стратегиями финансирования полностью проваливаются.
Содержание
1. Побочный проект стоимостью 1.2 миллиона долларов
2. Почему спонсоры просят более высокие цены
3. Маркетинговая ошибка, которая губит кампании
Побочный проект стоимостью 1.2 миллиона долларов
Кристиан Рид никогда не планировал создавать полноценную компанию. Его проект по производству строительных инструментов задумывался как «крутой небольшой подработок, позволяющий разнообразить работу». Но когда он запустил проект на Kickstarter в июне 2020 года, рыночный момент и истинное соответствие продукта рынку совпали идеально.
«Спустя примерно 45 дней сделка на 1.2 миллиона долларов была закрыта», — вспоминает Рид. «И тогда разговор сильно изменился: от стороннего проекта до фразы: «А что, если мы превратим это в полноценную компанию?»
Урок не в удаче, а в признании. Успех Рида был обусловлен решением реальной проблемы для людей, которые активно искали решения. Пандемия привела к увеличению числа проектов «сделай сам», но базовый спрос уже существовал.
Почему спонсоры просят более высокие цены
Пожалуй, самый неожиданный вывод из успешных кампаний на Kickstarter сделала Ханна Макфи, основательница часов Nanu. После отправки аналоговых часов произошло нечто неожиданное: клиенты начали присылать ей сообщения.
«Это не похоже ни на что из того, чем я владела за последние пару десятилетий. Это сделано лучше, чем всё, что я видела за долгое время, и вам, ребята, стоит, наверное, продать его дороже, потому что мы знаем, что это действительно высококачественная вещь», — сказали они ей.
«Я не могу представить себе другого места в интернете, где кто-то мог бы попросить вас заплатить больше за то, что вы получаете», — отмечает Налеванко. Эта обратная связь раскрывает нечто важное о сообществе спонсоров: они заинтересованы в успехе создателя, а не только в получении самой низкой цены.
Маркетинговая ошибка, которая губит кампании
Что отличает успешные кампании от провальных? Дело не в качестве продукта и даже не в цели финансирования. «Самая главная проблема — это то, что я бы назвал: если вы создадите проект, они придут», — предупреждает Налеванко. «Вы не занимаетесь маркетингом. Вы не создали аудиторию, пока не пришли на Kickstarter, и ожидаете, что весь ваш маркетинг будет происходить только на платформе».
У платформы миллионы пользователей, но одновременно запускаются тысячи проектов. Без должного импульса даже отличные продукты теряются в шуме. «Кампании, собирающие шести-семизначные суммы на Kickstarter, часто делают это ещё до запуска».
Как сформировать такую аудиторию? Начните с определения тех, у кого есть проблема, которую вы решаете, а затем вступайте с ними в личный диалог через те каналы, которые они уже используют. Протестируйте свои сообщения, проверьте свою историю и выстройте искренние отношения, прежде чем просить денег.
Готовы ли вы протестировать свою идею продукта с увлечённым сообществом? Главное — не довести продукт до совершенства, а понять свою аудиторию и выстроить с ней доверительные отношения ещё до запуска.
Посмотрите полную версию эпизода.
