TAM, SAM และ SOM: วิธีใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อขยายธุรกิจของคุณ

นักการตลาดแบบดั้งเดิมมักจะนั่งที่โต๊ะทำงานและคำนวณตัวเลข โดยคำนวณเสมอว่าธุรกรรมจะช่วยเหลือหรือขัดขวางธุรกิจของตน การดำเนินแคมเปญในลักษณะนี้ทำให้ TAM, SAM และ SOM – ตลาดที่สามารถเข้าถึงได้ทั้งหมด ตลาดที่ให้บริการได้ และตลาดที่ให้บริการได้ – เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดบางส่วนที่ต้องพิจารณา

อย่างไรก็ตาม นักการตลาดไม่ใช่ผู้เดียวเท่านั้นที่สามารถใช้ตัวชี้วัดเหล่านี้เพื่อประโยชน์ทางธุรกิจ เจ้าของธุรกิจและแม้แต่ทีมผลิตภัณฑ์ก็สามารถใช้ตัวชี้วัดเหล่านี้เพื่อคาดการณ์ศักยภาพของการดำเนินการต่างๆ หรือความยั่งยืนของข้อเสนอใหม่ๆ ได้

มีความสำคัญเกินกว่าจะละเลยได้ ธุรกิจต่างๆ ต้องใช้ TAM, SAM และ SOM เพื่อคำนวณทุกอย่างตั้งแต่ผลกำไรไปจนถึงเป้าหมายรายได้ที่สมจริง ในที่นี้ เราจะอธิบายความหมาย วิธีคำนวณ และวิธีที่ดีที่สุดในการใช้เพื่อความสำเร็จทางธุรกิจ

สารบัญ
ความสำคัญของ TAM, SAM และ SOM
ตลาดรวมที่สามารถระบุกลุ่มเป้าหมายได้ (TA) คืออะไรและคำนวณได้อย่างไร?
SAM (ตลาดบริการที่มีอยู่) คืออะไรและคำนวณอย่างไร?
SOM (ตลาดที่สามารถให้บริการได้และคำนวณได้อย่างไร) คืออะไร?
5 ขั้นตอนที่จะช่วยให้ธุรกิจใช้ TAM, SAM และ SOM ได้ดีที่สุด
บรรทัดล่าง

ความสำคัญของ TAM, SAM และ SOM

TAM, SAM และ SOM มีความสำคัญต่อแผนธุรกิจและกลยุทธ์การเติบโต ตัวชี้วัดเหล่านี้สามารถช่วยให้เข้าใจว่าตลาดจะมีกำไรมากเพียงใดในแต่ละขั้นตอนของแผนธุรกิจ โดยผ่านการคำนวณง่ายๆ เพียงไม่กี่ขั้นตอน ธุรกิจต่างๆ จะสามารถทราบภาพรวมที่ชัดเจนของกลุ่มเป้าหมายและโอกาสในการสร้างรายได้ ทำให้สามารถเสนอมูลค่าของแนวคิดให้กับทีมงานหรือผู้ลงทุนได้ง่ายขึ้น

เมตริกเหล่านี้เชื่อมโยงกันอย่างมากจนเมตริกหนึ่งส่งผลกระทบต่อเมตริกอื่น ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจไม่กำหนดตลาดที่ให้บริการได้ ก็อาจประเมินค่าสูงเกินไป ส่งผลให้ส่วนแบ่งตลาดที่ไม่สมจริง ดังนั้น ข้อมูลเชิงลึกของ TAM, SAM และ SOM ที่แม่นยำสามารถช่วยให้ตัดสินใจได้ราบรื่นขึ้นและคาดการณ์การเติบโตได้สมจริงยิ่งขึ้น

ตลาดรวมที่สามารถระบุได้คืออะไรและคำนวณได้อย่างไร?

ตลาดเป้าหมายรวม หรือ TAM คืออุปสงค์ทั้งหมดในตลาดที่กำหนด ตัวชี้วัดนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อคำนวณรายได้สูงสุดที่ธุรกิจจะสามารถทำได้หากสามารถเข้าถึงตลาดทั้งหมดได้

นอกจากนี้ TAM ยังช่วยให้ผู้ค้าปลีกเข้าใจถึงศักยภาพในการเติบโตของตลาดเป้าหมาย ตลอดจนผลิตภัณฑ์จะเหมาะสมกับตลาดมากเพียงใด และวัดว่าธุรกิจมีพื้นที่ให้เติบโตและประสบความสำเร็จหรือไม่

วิธีการคำนวณ TAM

ก่อนที่ธุรกิจจะคำนวณ TAM พวกเขาจะต้องมีสองสิ่ง:

• รวมลูกค้าที่มีศักยภาพ: มีผู้คนหรือธุรกิจจำนวนเท่าใดที่น่าจะต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการดังกล่าว

• รายได้เฉลี่ยต่อปีต่อลูกค้า: ลูกค้าแต่ละรายมีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นจำนวนเท่าใดต่อปี

การคำนวณ TAM ต้องคูณตัวเลขสองตัวนี้เข้าด้วยกัน:

รวมลูกค้าที่มีศักยภาพ) x
รายได้เฉลี่ยต่อปีต่อลูกค้า = TAM

ตัวอย่าง

สมมติว่าธุรกิจกำลังเปิดตัวแอปฟิตเนสแบบสมัครสมาชิก นี่คือสิ่งที่พวกเขาจะทำเพื่อคำนวณ TAM:

• ลูกค้าที่มีศักยภาพ: ผู้ที่ชื่นชอบการออกกำลังกายประมาณ 8 ล้านคนสนใจโซลูชันการออกกำลังกายที่บ้าน

• รายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า: 200 เหรียญสหรัฐต่อปี

ดังนั้นการคำนวณ TAM จะเป็นดังนี้:

8,000,000 X 200 = 1,600,000,000 ดอลลาร์สหรัฐ

ในกรณีนี้ TAM ของแอปฟิตเนสอยู่ที่ 1.6 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ อย่างไรก็ตาม โปรดจำไว้ว่าการประมาณการนี้สามารถเปลี่ยนแปลงได้ตามแนวโน้มของตลาด การแข่งขัน และความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนไป

ตลาดที่สามารถระบุที่อยู่ได้ (SAM) คืออะไรและจะคำนวณได้อย่างไร

เนื่องด้วยปัจจัยต่างๆ เช่น โฟกัสทางธุรกิจหรือข้อจำกัดทางภูมิศาสตร์ บริษัทต่างๆ จึงสามารถให้บริการได้เพียงส่วนหนึ่งของตลาดเป้าหมายทั้งหมด (TAM) เท่านั้น นั่นคือที่มาของตลาดเป้าหมายที่ให้บริการได้ หรือ SAM SAM ช่วยจำกัดส่วนของ TAM ที่ธุรกิจสามารถเข้าถึงได้จริง ทำให้กำหนดเป้าหมายด้านรายได้และการตลาดได้ง่ายขึ้นเมื่อเข้าสู่ตลาด

วิธีการคำนวณ SAM

นี่คือสามสิ่งที่ธุรกิจต้องมีก่อนคำนวณ SAM:

• ตลาดรวมที่มีอยู่: ตัวเลขนี้อาจเป็น TAM ทั้งหมดหรือกลุ่มเล็กๆ ที่อาจใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ

• เปอร์เซ็นต์ที่คุณสามารถให้บริการ: ส่วนแบ่งลูกค้าที่สมจริงที่ธุรกิจสามารถรองรับได้ตามความสามารถของพวกเขา

• รายได้ที่คาดหวังต่อลูกค้า: ธุรกิจคาดหวังว่าลูกค้าแต่ละรายจะใช้จ่ายกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนเป็นจำนวนเท่าใดต่อปี

การได้รับ SAM จำเป็นต้องคูณตัวเลขเหล่านี้เข้าด้วยกัน:

ตลาดที่มีทั้งหมด x
เปอร์เซ็นต์ที่คุณสามารถให้บริการได้) x
รายได้ที่คาดหวังต่อลูกค้า = SAM

ตัวอย่าง

โดยทำตามตัวอย่างแอปฟิตเนสแบบสมัครสมาชิก ธุรกิจจะคำนวณ SAM ดังต่อไปนี้

• ลูกค้าที่มีศักยภาพ: ผู้ที่ชื่นชอบการออกกำลังกาย 8 ล้านคน

• เปอร์เซ็นต์ที่คุณสามารถให้บริการ: 20%

• รายได้ที่คาดหวังต่อลูกค้า: 300 เหรียญสหรัฐต่อปี

การคำนวณ SAM จะเป็นดังนี้:

8,000,000 x 0.2 x 500 = 800,000,000

SAM สำหรับตลาดแอปฟิตเนสแบบสมัครสมาชิกจึงมีมูลค่า 800 ล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งช่วยให้ธุรกิจต่างๆ มองเห็นตลาดได้ชัดเจนขึ้นและสามารถกำหนดเป้าหมายได้อย่างเหมาะสม ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ จัดลำดับความสำคัญของการเติบโตและจัดสรรทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ตลาดที่สามารถรับบริการได้ (SOM) คืออะไรและคำนวณได้อย่างไร

หากธุรกิจไม่ถือเป็นตัวเลือกเดียวในตลาด การครองส่วนแบ่งตลาดที่สามารถใช้งานได้ 100% ก็แทบจะเป็นไปไม่ได้เลย แม้ว่าจะมีคู่แข่งเพียงรายเดียว การโน้มน้าวให้ทุกคนเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการเพียงรายการเดียวก็ถือเป็นเรื่องท้าทาย

ดังนั้นจึงช่วยให้ธุรกิจต่างๆ คำนวณตลาดที่พร้อมจำหน่าย (SOM) ที่สามารถให้บริการได้ ประเมินว่าลูกค้าจำนวนเท่าไรที่จะเลือกเสนอผลิตภัณฑ์ของตน และให้ภาพที่สมจริงและแม่นยำยิ่งขึ้นเกี่ยวกับการเข้าถึงที่มีศักยภาพ

วิธีการคำนวณ SOM

ธุรกิจจะต้องมีสามสิ่งก่อนที่จะคำนวณ SOM:

• เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่คุณสามารถให้บริการได้: ตัวเลขนี้หมายถึงสัดส่วนของลูกค้าที่มีศักยภาพที่ธุรกิจสามารถจัดการได้ด้วยการตั้งค่าปัจจุบัน

• เปอร์เซ็นต์ของตลาดที่คุณสามารถจับจองได้: ตัวเลขนี้คือส่วนแบ่งการตลาดที่ธุรกิจคาดหวังว่าจะชนะได้ โดยคำนึงถึงการแข่งขันและสภาวะตลาด

• รายได้เฉลี่ยต่อปีต่อลูกค้า: รายได้ต่อปีที่ธุรกิจคาดหวังจะได้รับจากลูกค้าแต่ละราย

ดังนั้นสูตรในการคำนวณ SOM ก็คือ:

แทม x
เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่คุณสามารถให้บริการได้ x
เปอร์เซ็นต์ของตลาดที่คุณสามารถจับได้ x
รายได้เฉลี่ยต่อปีต่อลูกค้า = SOM

ตัวอย่าง

ลองนึกภาพว่าธุรกิจกำลังเปิดตัวในเมืองที่มีลูกค้าเป้าหมายจำนวน 8 ล้านคน (TAM) นี่คือลักษณะของ SOM:

• ลูกค้าที่คุณสามารถให้บริการได้: 20%

• ส่วนแบ่งการตลาดที่สามารถรับได้: 4%

• รายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า: สหรัฐอเมริกา $ 500 ต่อปี

และการคำนวณ SOM:

8,000,000 x 0.2 x 0.04 x 500 = 32,000,000 เหรียญสหรัฐ

ดังนั้น SOM สำหรับแอปฟิตเนสแบบสมัครสมาชิกจะมีมูลค่า 32 ล้านเหรียญสหรัฐ เมตริกนี้ช่วยให้คำนวณเป้าหมายยอดขายและการเติบโตที่สมจริงยิ่งขึ้น

5 ขั้นตอนที่จะช่วยให้ธุรกิจใช้ TAM, SAM และ SOM

1. กำหนดตลาดเป้าหมาย

ก่อนจะเจาะลึกรายละเอียดเกี่ยวกับ TAM, SAM และ SOM ธุรกิจต่างๆ จะต้องกำหนดตลาดและสิ่งที่ต้องการนำเสนอ ซึ่งอาจเป็นบริการ ผลิตภัณฑ์ หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ก็ได้ โดยสามารถเริ่มต้นด้วยการชี้แจงให้ชัดเจนว่ากลุ่มเป้าหมายคือใคร ลองนึกถึงรายละเอียดต่างๆ เช่น:

• ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์

• เพศ

• กลุ่มอายุ

• ลักษณะเด่นที่สำคัญ

• ปัญหาที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการแก้ไข

หมายเหตุ: ยิ่งธุรกิจมีความเฉพาะเจาะจงมากเท่าไร ก็สามารถคำนวณศักยภาพทางการตลาดได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

2. ใช้ TAM เพื่อค้นหาขนาดตลาดรวม

ต่อไปก็ถึงเวลาทำการวิจัยตลาด ธุรกิจต่างๆ จะต้องวิเคราะห์ว่ามีลูกค้าเป้าหมายกี่ราย และประเมินรายได้หากลูกค้าแต่ละรายซื้อผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น หากแอปฟิตเนสแบบสมัครสมาชิกที่กล่าวถึงข้างต้นกำหนดเป้าหมายไปที่ผู้หญิงอายุระหว่าง 20 ถึง 45 ปี ธุรกิจต่างๆ สามารถเริ่มต้นโดยการพิจารณาว่ามีผู้หญิงกี่คนในตลาดที่อยู่ในช่วงดังกล่าว จากนั้นจึงสามารถคำนวณรายได้ที่พวกเขาจะทำได้หากผู้หญิงทั้งหมดเหล่านั้นสมัครสมาชิกแอป

3. ใช้ SAM เพื่อคำนวณขนาดตลาดที่มีศักยภาพ

ในตัวอย่างข้างต้น ลองนึกภาพว่าธุรกิจมุ่งเน้นที่การนำเสนอเซสชั่นออกกำลังกายระดับไฮเอนด์สำหรับผู้หญิงในสหรัฐอเมริกา ขั้นแรก ธุรกิจจะต้องตรวจสอบก่อนว่าผู้หญิงกี่คนอยู่ในช่วงอายุเป้าหมาย (20 ถึง 45 ปีในกรณีนี้) ในสหรัฐอเมริกา จากนั้นธุรกิจจะสามารถคำนวณรายได้ที่เป็นไปได้หากผู้หญิงทั้งหมดเหล่านั้นสมัครใช้แอปของบริษัท

4. ใช้ SOM เพื่อค้นหาส่วนแบ่งทางการตลาดที่มีศักยภาพที่จะบรรลุได้

ผู้หญิงที่ใช้ชีวิตแบบเงินเดือนชนเดือนอาจจะไม่สนใจบริการสมัครสมาชิกระดับไฮเอนด์ และผู้ที่มีชีวิตที่ยุ่งวุ่นวายก็มักจะไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายของธุรกิจตัวอย่างเช่นนี้

ดังนั้นการประมาณค่า SOM จะต้องจำกัดขอบเขตตลาดเป้าหมายโดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น รายได้และประเภทงาน หลังจากนั้น ธุรกิจต่างๆ สามารถปรับปรุงการคำนวณให้ละเอียดยิ่งขึ้นโดยพิจารณาว่าสามารถจับตลาดนั้นได้มากเพียงใด โดยคำนึงถึงการแข่งขันด้วย

5. เข้าใจโอกาสและความท้าทาย

เมื่อคำนวณเสร็จแล้ว ก็ถึงเวลาวิเคราะห์ข้อมูลและวางแผนขั้นตอนต่อไป เริ่มต้นด้วยการถามคำถามต่อไปนี้:

• ตอนนี้ตลาดเป็นอย่างไรบ้าง?

• คู่แข่งทำอะไรได้ดีและมีข้อบกพร่องด้านใด

• ยังมีช่องว่างหรือความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองในตลาดหรือไม่

• มีช่วงใดที่ถูกมองข้ามไปบ้าง?

เมื่อได้คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้แล้ว ก็สามารถพัฒนากลยุทธ์การตลาดได้โดยเน้นที่จุดแข็งของธุรกิจ ช่วยให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิผล

บรรทัดล่าง

การมองว่า TAM, SAM และ SOM เป็นศัพท์เฉพาะทางธุรกิจนั้นเป็นเรื่องง่าย และมองข้ามไปว่าทั้งสองคำนี้เป็นการคำนวณที่ซับซ้อน อย่างไรก็ตาม การทำเช่นนั้นอาจส่งผลเสียต่อธุรกิจของคุณได้ และทั้งสองคำนี้ควรเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางธุรกิจ เนื่องจากทั้งสองคำนี้ช่วยสร้างประมาณการเกี่ยวกับผลลัพธ์และวัดศักยภาพก่อนจะเข้าสู่ตลาด

ในปัจจุบัน การค้นพบโอกาสทางการตลาดเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ ธุรกิจต่างๆ สามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกที่ได้รับจาก TAM, SAM และ SOM เพื่อตัดสินใจว่าใครคือกลุ่มเป้าหมาย และสามารถดึงดูดลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์ของตนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดอย่างไร