السعر الذي يرغب العميل في دفعه مقابل سلع أو خدمات معينة قابل للتغيير اعتمادًا على عوامل خارج القيمة الفعلية للمنتج. يمكن أن يعتمد استعدادهم للدفع إلى حد كبير على إدراكهم لقيمة السلعة مقابل السعر. على هذا النحو ، فإن التسعير لتحقيق أقصى قدر من الربح ينطوي على أكثر من مجرد رياضيات - فهو يشمل علم النفس.
في هذه المدونة ، سنلقي نظرة على بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تسعير منتجاتك بطريقة تشجع العملاء على شرائها.
جدول المحتويات
تسعير السحر: قوة 9 ثوانٍ والتسعير الفردي
يعرض التسعير المقارن: خفض مشروع تجديد نظم الإدارة (MSRP)
اللامركزية: لماذا تعتبر BOGO أفضل من خصم 50٪؟
إسقاط السنتات: الأقل هو الأكثر
تسعير الحزمة: اجعلها سهلة عليهم
تسعير سلعك بسعر أعلى: إشارة ذات قيمة أعلى
وفي الختام
تسعير السحر: قوة 9 ثوانٍ والتسعير الفردي
ما الفرق الذي يحدثه بنس واحد في استراتيجية التسعير الخاصة بك؟ الكثير ، إذا تم وضع هذا البنس بشكل صحيح. عندما يرى الناس سعرًا ينتهي بالرقم 9 ، فإنهم يميلون إلى إدراك أنه أقل بكثير مما لو تم تقريبه إلى الرقم الصحيح التالي. على سبيل المثال ، قد يبيع منتج بسعر 3.99 دولارات بشكل غير متناسب أفضل من المنتج المحدد بسعر 4.00 دولارات ، على الرغم من أن الفرق الفعلي هو 0.01 دولار فقط. وهذا ما يسمى تسعير السحر ، وهو نوع من التحيز في الإدراك يصمد مع وجود أعداد أكبر أيضًا.
المعروفة باسم قوة 9 ثانية، باستخدام 9 سنتات (أو الأفضل من ذلك ، 99 سنتًا!) في إشارات الأسعار الخاصة بك إلى العملاء. يتم تدريب البشر على اكتشاف الصفقات ، وغالبًا ما تأتي هذه الصفقات في شكل أسعار تنتهي بالرقم 9. الأرقام الزوجية ، وخاصة الأسعار التي تنتهي بـ .00 تبدو أكثر نموذجية أو غير مخفضة.
ضع في اعتبارك استخدام طريقة التسعير هذه خصيصًا لجماهير المتسوقين ذوي الصفقات أو العملاء الأكثر حساسية للسعر.
يعرض التسعير المقارن: خفض مشروع تجديد نظم الإدارة (MSRP)
جميع الأسعار نسبية. نحن نعلم هذا لأن مبلغ المال الذي نرغب في دفعه مقابل شيء واحد يختلف عن المبلغ الذي قد يرغب شخص آخر في دفعه مقابل نفس الشيء بالضبط. بينما يعتمد بعض هذا التمايز على القيمة المتصورة للسلعة ، يعتمد البعض الآخر على القيمة المتصورة للسعر.
سيوفر استراتيجي التسعير الجيد أسعارًا مقارنة لسلعة واحدة كوسيلة لإنشاء خط أساس يكون أغلى من السعر الذي يخططون لاستخدامه. على سبيل المثال ، عرض الشركة المصنعة المقترحة سعر التجزئة (MSRP) ، ثم خفض هذا السعر لصالح سعر أقل ، يغير القيمة المتصورة للسعر لأن العميل يشعر أنه يحصل على المنتج مقابل أقل مما يستحق بالفعل.
للاستفادة من هذا في متجرك الخاص ، قد ترغب في الحفاظ على أعلى سعر للبضائع في القائمة. قد يكون هذا هو MSRP ، أو قد يكون السعر الذي حددته في الأصل عند إدراجه لأول مرة. في كلتا الحالتين ، حافظ على هذا السعر في القائمة وقدم السعر الجديد باستخدام مؤشر مرئي للخصم ، مثل الشرطة المائلة من خلال السعر الأصلي أو الخط الأحمر للسعر الجديد.
اللامركزية: لماذا تعتبر BOGO أفضل من خصم 50٪؟
هل تعلم هذا الجزء من استراتيجية التسعير النفسي هو مجرد تغيير طريقة صياغة السعر؟ هذا صحيح - يمكنك زيادة المبيعات فقط من خلال تقديم نفس الصفقة بطريقة مختلفة.
دعنا نشتري واحدة ، ونحصل على واحدة (BOGO) مجانًا ، مقابل شراء اثنين ، احصل على كلاهما بخصم 50٪. فكرت فرق التسعير في هذه الصفقة طالما أن BOGO موجودة ، والإجماع؟ حسنًا ، لا يوجد أحد. بينما يفضل العديد من المستهلكين الحصول على عنصر مجاني على حساب دفع السعر الكامل لعنصر آخر، كل جمهور مختلف ، كل منتج مختلف ، وهناك الملايين من مجموعات هذين المتغيرين التي تؤدي إلى نتائج مختلفة.
الحل؟ اختبر ، اختبر ، ثم اختبر المزيد. تريد الحصول على بيانات قوية بما يكفي لتحديد الصياغة التي يتقبلها جمهورك بشكل أكبر.
إسقاط السنتات: الأقل هو الأكثر
عامل نفسي مذهل آخر يجعلنا ندرك قيمة عادلة أكثر أو أقل وهو عدد الأرقام في السعر. عندما يكون هذا هو الحال ، فإن إسقاط السنتات من السعر الخاص بك يمكن أن يجعل العملاء في الواقع يشعرون أن المبلغ الذي يدفعونه أقل.
يقوم العديد من البائعين بتنسيق أسعارهم بناءً على الناتج من الصيغ الرياضية المستخدمة لتحديد هذا السعر. تنتهي هذه الأسعار في معظم الأحيان بكسور عشرية. ولكن يمكن أن يؤدي التقريب في الواقع إلى ما يبدو للعملاء وكأنه رقم أصغر. على سبيل المثال ، إذا كان السعر المحسوب لمنتجك هو 5.27 دولارًا ، فقد يؤدي خفض 27 سنتًا إلى ارتفاع معدل الشراء ، لتعويض 27 سنتًا هامش الربح خسارة في الحجم.
قد تنطبق هذه القاعدة حتى على السلع التي يتم تقريبها في السعر ، على عكس السعر المنخفض - خاصةً إذا كانت سلعًا ترفيهية أو فاخرة. لقد وجدت الدراسات ، على سبيل المثال ، أ زجاجة شمبانيا تم بيعه بسعر 40.00 دولارًا أمريكيًا أفضل من 39.72 دولارًا أمريكيًا أو 40.28 دولارًا أمريكيًا.
ما لم تكن تبيع عنصرًا نفعيًا أو عنصرًا تريد تمييزه على أنه مخفض باستخدام قوة 9 ، السعر باستخدام الأرقام المستديرة.
تسعير الحزمة: اجعلها سهلة عليهم
بينما يحب الناس تلقي الأشياء ، فمن السهل أن يغمرهم الاختيار ويكرهون الدفع. لا تقلل حزم الأسعار من الخيارات غير الضرورية فقط ، والتي قد تضع ضغوطًا غير ضرورية على العميل ، بل تعطي أيضًا انطباعًا بأنهم يحصلون على المزيد مقابل أموالهم. الفكرة هنا هي أنه عندما تقوم بتجميع البضائع معًا ، يشعر العميل أن كل منها مكون ضروري للآخرين وأن السعر الهامشي لشراء المنتج المباع أقل مما كان عليه لو اشتراه بمفرده.
على سبيل المثال ، ماركة ملابس DTC ، ملوك الثقافة، يستفيد بشكل كبير من التجميع. إنه يوفر للمستهلكين ملابس مُصممة حسب النموذج بسعر محدد يتضمن عددًا محددًا من العناصر التي يمكن شراؤها معًا لصنع ملابس كاملة. لا تجعل شركة Culture Kings عملية مطابقة الزي أسهل فحسب ، بل إنها تمنح المستهلكين الاستقلالية لاتخاذ خياراتهم الخاصة فيما يتعلق بالأسلوب والحجم والألوان. يحب عملاء Culture Kings هذه الحزم لأنهم يستطيعون الحصول على مجموعة كاملة صنعت ليتم ارتداؤها معًا بسعر مخفض.
للاستفادة من استراتيجية التسعير هذه ، قم بتجميع العناصر التي يمكن بيعها معًا وتقديم خصم (أي خصم) للعملاء الذين يرغبون في شرائها كحزمة.
تسعير سلعك بسعر أعلى: إشارة ذات قيمة أعلى
نميل إلى افتراض أن الطلب على منتج معين سيزداد مع انخفاض سعره ، وهذا هو الحال عادةً. ومع ذلك ، هناك ظاهرتان نفسيتان يزداد فيهما الطلب مع زيادة السعر: سلع Giffen وسلع Veblen.
في حين أن سلع Giffen هي تلك التي يتم تسعيرها أعلى بسبب عدم وجود بدائل قريبة ، فإن الطلب على سلع Veblen يزداد مع زيادة السعر لأن السعر الأعلى يعني أن عددًا أقل من الناس يمكنهم تحمله ، مما يوفر إحساسًا بالحصرية والوضع.
من الأمثلة المعروفة لبضائع Veblen الحقائب والملابس من Louis Vuitton. هذه المنتجات محدودة العرض ولكن عدد المشاهير وغيرهم من الأثرياء الذين يرغبون في دفع علاوة مقابل لهم يبقيهم في نظر الجمهور ويضيف الحاجة.
عند تسعير منتجاتك الخاصة ، من المرجح أن تستخدم مبدأ Veblen ، مما يشير إلى أن سعر البضائع الخاصة بك يعكس قيمتها الفعلية. نأمل أن يشجع هذا العملاء على شراء منتجاتك من خلال إظهار أنهم يستحقون سعرهم المرتفع.
وفي الختام
الآن بعد أن فهمت كيف تؤثر هذه العوامل النفسية على سلوك المشتري ، خذها لاختبار القيادة. ضع في اعتبارك أن كل متجر وعلامة تجارية ومنتج مختلف ، وأن المشترين يتصرفون بشكل مختلف أيضًا. قم بتطبيق هذه المبادئ بطريقة يمكنك من خلالها تتبعها باستخدام البيانات ، ومعرفة النتائج التي تؤدي إلى هوامش ربح أعلى لعملك.
