يعد العثور على مورد موثوق أمرًا بالغ الأهمية للنجاح بصفتك مالكًا لأعمال البيع بالتجزئة. لا تحتاج فقط إلى بائع قادر على تقديم منتجات عالية الجودة في الوقت المحدد ، ولكن يجب أن تكون تكلفة التعامل مع هذا المورد منطقية. هذا هو السبب في أن تعلم كيفية التفاوض مع موردي B2B أمر ضروري.
سيغطي هذا المنشور كل ما تحتاج لمعرفته حول التفاوض مع الموردين الأقوياء والحصول على أفضل الصفقات.
جدول المحتويات:
التحضير لمفاوضات B2B
كيف تتفاوض مع الموردين الأقوياء
الأفكار النهائية
التحضير لمفاوضات B2B
يعد التحضير أمرًا أساسيًا في أي ترتيب تجاري ، ولا تختلف مفاوضات B2B. من خلال التحضير المناسب ، يمكنك الظهور بثقة للمفاوضات مع الموردين والحصول على أفضل الصفقات لعملك.
فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها للاستعداد للتفاوض مع الموردين الأقوياء.
ابحث عن المنتج
من المهم جدًا أن تفهم ما تطلبه عندما تدخل في المفاوضات. سيساعد ذلك على التأكد من حصولك على أفضل شروط التجارة ، وسيساعد على منع الاستفادة منك.
احصل على فكرة عن ماهية المعايير لتحديد مصادر المنتجات التي تهمك. اكتشف كيف يتم تسعير المنتج ، وما الميزات التي يجب البحث عنها ، ونوع وقت التسليم المتوقع.
حدد احتياجاتك
بمجرد أن يكون لديك فهم قوي لطبيعة الأرض ، فقد حان الوقت لتحديد احتياجاتك. فكر في عدد الوحدات التي تحتاجها وكم مرة ستحتاج إلى إعادة التخزين. إذا كنت ترغب في تخصيص العناصر ، فقم بتدوين ذلك أيضًا.
في هذه المرحلة ، يجب أن تفرق بين "التفضيلات" و "الأشياء الضرورية". على سبيل المثال ، هل أنت في حاجة ماسة إلى المنتجات في تاريخ محدد ، أم أنه من الجيد أن تكون في هذا الإطار الزمني؟
تحضير الأسئلة
من المهم إعداد قائمة بـ أسئلة للبائعين المحتملين للتأكد من أنهم قادرون على تلبية الاحتياجات التي تمت مناقشتها أعلاه. يمكنك استخدام هذه الأسئلة لإنشاء قائمة تحقق للتأكد من أن المورد مستعد وقادر على تلبية متطلبات عملك.
يمكن أن تتضمن أسئلتك كل شيء بدءًا من "ما هو متوسط الإطار الزمني للتسليم؟" إلى "هل تستخدم التغليف المستدام؟"
قم بتجميع قائمة بموردي البيع بالجملة
من أجل التفاوض مع الموردين ، ستحتاج إلى العثور على مجموعة متنوعة من المرشحين المحتملين لاحتياجات التوريد الخاصة بك. يمكنك العثور على موردين في أسواق التجارة الإلكترونية ، مثل Alibaba.com.
التعليقات والشهادات مفيدة جدًا في هذه المرحلة. سوف يعطونك نظرة ثاقبة أكثر على شكل العمل مع كل مورد. ابحث عن الموردين ذوي المراجعات التي تشير إلى الجودة المتسقة للمنتجات ، والقدرة على الوفاء بالمواعيد النهائية ، والأسعار العادلة ، ومهارات الاتصال الجيدة.
كيف تتفاوض مع الموردين الأقوياء
كل عملية التفاوض سيبدو مختلفًا بعض الشيء ، لكن بشكل عام ، يبدأ الأمر بالتحقيق. بصفتك مشترًا ، يمكنك طرح شبكة واسعة وطلب عروض أسعار من مجموعة متنوعة من البائعين. بمجرد أن يقدم البائعون عروض الأسعار ومعرفة من يمكنه تلبية احتياجاتك ، يمكنك الانتقال إلى مفاوضات أكثر رسمية.
يمكن أن تتم المفاوضات شخصيًا أو عبر الهاتف أو في الرسائل عبر الإنترنت. يحدد البائع بالضبط ما يمكنه تقديمه ، ويعود المشتري بأسئلة وطلبات. من الطبيعي أن يكون هناك القليل من التأخير قبل التوصل إلى اتفاق.
مع أخذ ذلك في الاعتبار ، إليك بعض الأشياء المهمة التي يجب وضعها في الاعتبار طوال عملية التفاوض.
اختر استراتيجية
تعد الإستراتيجية مهمة عند التفاوض على الصفقات مع موردي B2B، ولحسن الحظ، هناك العديد من الاستراتيجيات التي يجب وضعها في الاعتبار.
إحدى استراتيجيات المبيعات الشائعة هي أسلوب "الرجل الطيب / الشرير". في الأساس ، يتصرف مندوب المبيعات كما لو أنه يرغب في منحك صفقة أفضل ، لكن صانع القرار يقف في طريقه. بصفتك مشترًا ، يمكنك قلب هذا الموقف وطلب التحدث مباشرة مع صانع القرار. يتيح هذا لمندوب المبيعات معرفة أنك لست مهتمًا بممارسة الألعاب وأنك جاد في عقد صفقة مفيدة للطرفين.
أسلوب آخر هو "فن الابتعاد الخفي". يحدث هذا عندما يبتعد المشتري عما يقول المورد إنه أقل سعر يمكن أن يذهب إليه بنية العودة إذا انخفض المورد في الواقع.
اطلب التسعير الدقيق
أثناء المفاوضات، قد يحاول بعض الموردين إعطائك نطاقًا سعريًا. يعد هذا أمرًا مقبولًا في مراحل الاكتشاف المبكرة، ولكن خلال مفاوضات الأسعار الأكثر جدية، من المهم معرفة السعر الدقيق.
لا توقع على صفقة حتى تعرف بالضبط كم ستكلفك.
الاستفادة من العروض الأخرى
أحد أساليب التفاوض القوية هو الاستفادة من العروض الأخرى للحصول على أفضل الشروط أو الأسعار. قد يكون المورد على استعداد لمطابقة عرض منافس أو التغلب عليه من أجل تأمين العقد.
لنفترض ، على سبيل المثال ، أن المورد أ يقدم 10,000 وحدة مقابل 3500 دولار مع الشحن السريع المجاني ، ويقدم المورد ب 10,000 وحدة مقابل 3250 دولارًا بالإضافة إلى 200 دولار للشحن القياسي. يمكنك إخبار المورد "ب" أن منافسه يقدم شحنًا مجانيًا سريعًا ، أو إخبار المورد "أ" أن منافسه قدم عرض أسعار أقل بمقدار 250 دولارًا.
يعرف الموردون الأذكياء أن إعطاء المشترين سعرًا أقل في العرض الأول يمكن أن يساعد في تأمين علاقة عمل ستحقق عوائد كبيرة.
كن واثقا وحازما
الثقة هي المفتاح في أي مفاوضات. بخلاف الاستعداد والمعرفة بشأن الصفقة التي تفاوضت عليها ، يمكن أن يساعد كونك حازمًا على إظهار الثقة.
من الجدير بالذكر أن كونك صارمًا تمامًا وغير راغب في التنازل قد لا يكون في صالحك. بعد كل شيء ، المفاوضات هي عمليات ذهابًا وإيابًا لإيجاد حل يفيد كل من البائع والمشتري. ادخل في مفاوضات مع القليل من المرونة لجعل "الاجتماع في المنتصف" أكثر راحة.
الأفكار النهائية
من خلال الإعداد المناسب ، من الممكن التفاوض بنجاح مع الموردين الأقوياء للحصول على أفضل صفقة وأقل سعر لعملك. إذا كنت على دراية جيدة بما تبحث عنه وتثق في مفاوضات الشراء الخاصة بك ، فيجب أن يكون إبرام صفقة منطقية لعملك أمرًا سهلاً ويمكن تحقيقه.
لمزيد من النصائح والموارد للمشترين B2B ، يرجى مراجعة مركز مدونة Alibaba.com Business.
