Tornar-se um negociador de aquisições bem-sucedido não significa obter a vitória. Trata-se de conectar e construir um relacionamento que crie uma situação ganha-ganha. Se você tem medo de negociar, essas dicas o ajudarão a encontrar coragem para abordar o processo. Vá para a próxima reunião fortalecido com as ideias certas.
Conteúdo
Fases do processo de negociação em compras
Principais habilidades para uma negociação bem-sucedida de contratos de aquisição
Conclusão
Fases do processo de negociação em compras
PREPARAÇÃO
A preparação e a pesquisa são essenciais no processo de negociação de aquisições. Eles estabelecem o ritmo para uma negociação bem-sucedida, portanto, são uma fase crucial nas negociações de aquisição. O processo começa com o seguinte:
Definir objetivos de negociação
Você deve definir objetivos para a negociação, e eles incluem:
- Preço
- Termos de pagamento
- Qualidade
- Entrega
- Custo-benefício
– Custos de vida útil do produto/serviço
– Serviços pós-venda e manutenção
– Determinação da importância do produto ou serviço para o seu negócio
Definir os objetivos ajuda a mapear aspectos da compra que você pode ou não comprometer. Assim, você se prepara melhor para o resultado da negociação ao invés de entrar cegamente em um acordo com o fornecedor.
Pesquisando sobre o fornecedor
A preparação também envolve conhecer o fornecedor com quem você está negociando. Faça uma pesquisa básica sobre o fornecedor para saber quanto poder de barganha você tem sobre ele. Por exemplo, um fornecedor quase monopolista é difícil de ceder durante a negociação porque o negócio já tem muitos clientes. Por outro lado, um novo entrante no negócio de suprimentos está disposto a impressionar e atrair você para seu empreendimento, aumentando sua participação no mercado.
Desenvolvendo uma estratégia de negociação
Com seus objetivos de negociação e informações do fornecedor, você passa para a próxima etapa; desenvolvendo uma estratégia. Arme-se com a abordagem certa para definir metas claras e identificar as marcações de aceitar ou recusar o acordo durante as negociações.
Por exemplo, defina suas prioridades em relação a preços, cronograma de entrega e especificações de mercadorias. Determine o que você receberá em troca de atender à demanda da outra parte, como pagar o preço total pela entrega rápida.
Uma estratégia também ajuda a fortalecer seu poder de barganha. Dessa forma, o fornecedor não usa seus pontos fortes de negociação para pegá-lo de surpresa durante a negociação.
Selecionando sua equipe de negociação
Claro, sua estratégia seria inútil se você não tivesse os recursos certos para articulá-la. Portanto, você deve selecionar uma equipe de negociação competente para ajudá-lo a negociar o acordo certo com os fornecedores. Certifique-se de que os membros da equipe tenham as habilidades de negociação necessárias e correspondam à antiguidade da equipe do fornecedor.
Avaliação de outros fornecedores
Não limite suas opções e negocie com apenas um fornecedor. A preparação adequada para a negociação significa que você amplia o escopo e contata vários fornecedores para encontrar a melhor oferta.
Informe os fornecedores sobre as ofertas que você recebeu de outras fontes. Essa tática de negociação ajuda a atrair os vendedores a fornecer a você a melhor oferta para aumentar suas chances de fechar um contrato com você.
Um fornecedor com muitos concorrentes estará disposto a igualar suas ofertas ou fazer um acordo melhor para que você o favoreça em um contrato. Suponha que você queira comprar ferramentas de segunda mão; o fornecedor 1 negocia 20,000 unidades por $ 5000 com entrega rápida e gratuita, e o fornecedor 2 oferece a mesma quantidade de unidades por $ 4800. Além disso, o fornecedor 2 cobra US$ 250 pela entrega padrão.
De posse dessas informações, você pode negociar com o fornecedor um e informá-lo sobre a cotação mais baixa do concorrente. Como alternativa, você pode informar o fornecedor 2 sobre a entrega acelerada gratuita de seu concorrente. Deixe que os dois fornecedores lhe dêem segundas ofertas para escolher a mais prática para o seu negócio.
Abertura
Apresente uma abertura atraente comunicando de forma precisa e positiva os aspectos do negócio que você deseja discutir. Use as informações que você compilou enquanto se preparava para declarar sua posição e negociar. Quando ambas as partes estiverem satisfeitas com os pontos de discussão, você pode iniciar o processo.
No entanto, você deve definir um ambiente propício para que a negociação transcorra sem problemas desde o estágio inicial. Caso contrário, o processo irá parar antes mesmo de começar. Portanto, é crucial construir um relacionamento antes da reunião.
Estabeleça uma conexão pessoal com a parte oposta antes de se sentar à mesa de negociação. Você pode marcar um café da manhã ou uma reunião informal para discutir assuntos não relacionados à próxima negociação. Isso ajuda a criar um clima amigável para o início das conversas.
ensaio
A fase de teste envolve indagar sobre o melhor preço do fornecedor para pedidos em massa. Ao obter o preço, proponha a quantidade exata de que você precisa com uma oferta que ressoe com ambas as partes da negociação. Esteja atento ao seu lance para que nem você nem o vendedor sofram prejuízo se você fechar o negócio com sucesso.
Esta fase envolve fazer perguntas e ouvir ativamente as respostas da outra parte. Você pode empregar o silêncio como uma tática para encorajar o fornecedor a falar mais ou dar a você tempo suficiente para pensar sobre a oferta.
Propondo
Nessa fase, você informa ao fornecedor o que pretende obter com a negociação. O vendedor também propõe suas expectativas em relação ao negócio. Construindo um persuasão sólida envolve ser confiante e promover seus interesses nas negociações.
Se você não estiver confiante em sua proposta, pode solicitar uma breve pausa para preparar argumentos melhores com base no que aprendeu nas etapas de abertura e teste. Você pode mudar sua proposta ou reformular a negociação com o novo entendimento adquirido durante as fases iniciais.
Persuadir a outra parte, mostrando o que eles vão ganhar com o negócio ou o que correm o risco de perder caso recusem sua oferta. Isso ajuda você a construir uma persuasão sólida para apoiar seus pontos de negociação.
De barganha
A fase de negociação envolve dizer ao fornecedor por que você é o melhor cliente para o negócio dele. Um fornecedor ficaria tão impressionado com sua reputação positiva entre outros fornecedores que gostaria de trabalhar com você a longo prazo, mesmo que você pedisse um corte de preço significativo.
Você pode empregar a estratégia do mocinho/mau para girar a barganha a seu favor. Os vendedores usam essa estratégia para insinuar que um dos membros de sua equipe (o mocinho) concorda com sua oferta. No entanto, outro membro (o bandido) se opõe e pede uma renegociação.
Você pode sair desse ciclo pedindo para estar presente quando o “mocinho” apresentar seu caso ao “bandido”. Peça para negociar com a autoridade que pode lhe dar a oferta final, em vez de ir e voltar com o mocinho/bandido, desarmando a estratégia do fornecedor de desgastar você.
Então, saiba negociar o preço antes de aceitar o negócio. Não concorde com a primeira oferta, faça uma contraproposta e veja como o fornecedor a revisa. Negocie por um negócio melhor, por exemplo, descontos em massa ou melhor embalagem. Elimine outros fatores que influenciam o preço que você acha que não são necessários para o seu negócio reduzir o custo do negócio.
Além disso, ao negociar, certifique-se de que o fornecedor não lhe dá uma faixa de preço; eles devem fornecer o preço exato do negócio. Eles podem oferecer uma faixa de preço, mas cobram o lado mais caro. Evite isso perguntando o quão baixo eles estão dispostos a ir no início da negociação de preços. Assim, você acelera a negociação e está pronto para a transição para o estágio de acordo.
Acordo
Esta fase envolve ambas as partes da negociação concordando com os termos da barganha e estabelecendo um acordo de aquisição específico.
Fechamento
A etapa final no processo de negociação de aquisição é fechar o negócio com um contrato por escrito. O contrato é elaborado e assinado pelas partes negociadoras. Os assuntos descritos no documento incluem:
– O preço, as condições de pagamento e a entrega dos bens/serviços.
– Os direitos de propriedade do fornecedor sobre as mercadorias até que você pague integralmente por elas.
– Os direitos estatutários do comprador e a responsabilidade contratual do fornecedor.
Procure assinar um contrato de aquisição que proteja seus interesses e transfira a responsabilidade para o fornecedor. Escreva uma confirmação sugerindo como você usará os produtos do fornecedor e peça que eles façam o mesmo, confirmando se o que eles estão vendendo é adequado.
Além disso, o contrato deve apresentar detalhes como serviços pós-venda, substituição de mercadorias com defeito, penalidades por não honrar os termos de entrega e mecanismos de resolução de disputas. Certifique-se de que o documento descreva como sair do acordo caso haja insatisfação de qualquer uma das partes.
Principais habilidades para uma negociação bem-sucedida de contratos de aquisição
A seguir estão habilidades vitais você precisa para uma negociação bem-sucedida do contrato de aquisição:
Escuta activa
Seja um ouvinte ativo para observar o que a outra parte na mesa de negociação diz. Isso ajuda a identificar questões que você gostaria de ver abordadas ou esclarecidas. Além disso, ouvir permite determinar os pontos de sua barganha que você precisa fortalecer para apresentar contra-ofertas válidas. Assim, as negociações têm mais chances de sucesso.
Paciência
Paciência é a chave para garantir um bom negócio durante as negociações de aquisição. O processo envolve várias ofertas e contra-ofertas. Portanto, pode ser benéfico para você esperar até que o fornecedor apresente o mais adequado para você.
Alguns vendedores apressam as negociações e querem fechar o negócio assim que fazem a primeira oferta com o raciocínio de que é o melhor. Você não deve sucumbir a essa pressão, mas negociar o preço o mais baixo possível. Ou, se o preço permanecer constante, negocie benefícios adicionais, como entrega gratuita. Uma vez satisfeito com os termos, você pode assinar o acordo.
Habilidades para resolver problemas
Você deve pensar criativamente e fornecer soluções viáveis para qualquer problema de negociação. Tais problemas incluem a falha em chegar a um acordo sobre certos aspectos que ambas as partes não têm em comum.
Um amigo de verdade
À medida que você se aproxima de finalizar a negociação, seja intencional em querer manter o relacionamento de longo prazo. Sustente o relacionamento agregando valor à sua relação de trabalho. Por exemplo, dar conselhos estratégicos aos fornecedores para ajudá-los a aumentar a eficiência e reduzir custos. Assim, há mais chances de fechar um bom negócio.
Não deixe nenhum vendedor montar suas emoções
A dica mais importante para sobreviver à mesa de negociações é evitar a manipulação das outras partes. Os vendedores muitas vezes tentam manipulá-lo, intrometendo-se em suas emoções para que possam obter vantagem nas negociações. Mantenha o processo puramente profissional, mas você pode torná-lo divertido e ainda garantir um bom negócio.
Conclusão
Você não precisa ter experiência em compras para ser excelente em negociação. Essas dicas ajudarão você a chegar à sua discussão de compra subsequente como um especialista. Domine as sete etapas da negociação de aquisição para economizar tempo e dinheiro. Em suma, este guia permite que você se torne um negociador mais empático quando sourcing em Alibaba.com.
