Encontrar um fornecedor confiável é crucial para o sucesso como proprietário de uma empresa de varejo. Você não apenas precisa de um vendedor capaz de entregar produtos de alta qualidade no prazo, mas o custo de fazer negócios com esse fornecedor precisa fazer sentido. Por isso é essencial aprender a negociar com fornecedores B2B.
Este post abordará tudo o que você precisa saber sobre como negociar com fornecedores poderosos e obter as melhores ofertas.
Índice:
Preparação para negociações B2B
Como negociar com fornecedores poderosos
Considerações finais
Preparação para negociações B2B
A preparação é fundamental em qualquer acordo de negócios, e as negociações B2B não são diferentes. Ao se preparar adequadamente, você pode comparecer com confiança para as negociações com fornecedores e obter as melhores ofertas para o seu negócio.
Aqui estão alguns passos que você pode tomar para se preparar para negociar com fornecedores poderosos.
Pesquise o produto
É muito importante entender o que você está pedindo quando entra em negociações. Isso ajudará a garantir que você obtenha os melhores termos comerciais e ajudará a evitar que você seja aproveitado.
Tenha uma ideia de quais são as normas para adquirir seus produtos de interesse. Explore o preço do produto, quais recursos procurar e que tipo de tempo de entrega pode ser esperado.
Descreva suas necessidades
Uma vez que você tenha uma compreensão sólida da configuração do terreno, é hora de delinear suas necessidades. Pense em quantas unidades você precisa e com que frequência precisará reabastecer. Se você quiser que os itens sejam personalizados, anote isso também.
Nesta fase, você deve diferenciar entre suas “preferências” e “obrigações”. Por exemplo, você realmente precisa dos produtos em uma data específica ou seria bom tê-los nesse período?
Preparar perguntas
É importante preparar uma lista de perguntas para potenciais fornecedores para garantir que eles são capazes de atender às necessidades discutidas acima. Você pode usar essas perguntas para criar uma lista de verificação para garantir que o fornecedor esteja disposto e seja capaz de atender às demandas do seu negócio.
Suas perguntas podem incluir tudo, desde "qual é o prazo médio de entrega?" para “você usa embalagens sustentáveis?”
Compile uma lista de fornecedores atacadistas
Para negociar com fornecedores, você precisará encontrar uma variedade de candidatos em potencial para suas necessidades de fornecimento. Você pode encontrar fornecedores em marketplaces de comércio eletrônico, como Alibaba.com.
Comentários e depoimentos são muito úteis nesta fase. Eles lhe darão mais informações sobre como é trabalhar com cada fornecedor. Procure fornecedores com avaliações que comentem a qualidade consistente dos produtos, capacidade de cumprir prazos, preços justos e boa capacidade de comunicação.
Como negociar com fornecedores poderosos
Cada processo de negociação parecerá um pouco diferente, mas geralmente começa com uma pergunta. Como comprador, você pode lançar uma ampla rede e solicitar cotações de vários vendedores. Uma vez que os vendedores fornecem cotações e você vê quem poderia atender às suas necessidades, você pode passar para negociações mais formais.
As negociações podem ocorrer pessoalmente, por telefone ou em mensagens pela internet. O vendedor define exatamente o que pode oferecer e o comprador retorna com perguntas e solicitações. É normal que haja um pouco de idas e vindas antes de um acordo ser alcançado.
Com isso em mente, aqui estão algumas coisas importantes a serem lembradas durante todo o processo de negociação.
Escolha uma estratégia
A estratégia é importante na negociação de acordos com fornecedores B2B e, felizmente, existem várias estratégias a serem consideradas.
Uma estratégia de vendas popular é a técnica do “cara bom/cara mau”. Basicamente, o representante de vendas age como se quisesse oferecer um negócio melhor, mas um tomador de decisões está no caminho. Como comprador, você pode inverter essa situação e pedir para falar diretamente com o tomador de decisão. Isso permite que o vendedor saiba que você não está interessado em jogar e que está levando a sério a possibilidade de fazer um acordo mutuamente benéfico.
Outra técnica é “a arte sutil de ir embora”. É quando um comprador se afasta do que o fornecedor diz ser o preço mais baixo que pode pagar com a intenção de voltar se o fornecedor, de fato, for mais baixo.
Exija preços exatos
Durante as negociações, alguns fornecedores podem tentar fornecer uma faixa de preço. Isso é aceitável nos estágios iniciais de descoberta, mas durante negociações de preços mais sérias, é importante saber o preço exato.
Não assine um acordo até saber exatamente quanto vai custar.
Aproveite outras ofertas
Uma tática de negociação poderosa é aproveitar outras ofertas para obter os melhores termos ou preços. Um fornecedor pode estar disposto a igualar ou superar a oferta de um concorrente para garantir o contrato.
Digamos, por exemplo, que o Fornecedor A oferece 10,000 unidades por US$ 3500 com frete expresso gratuito e o Fornecedor B oferece 10,000 unidades por US$ 3250 mais US$ 200 para frete padrão. Você pode informar ao Fornecedor B que seu concorrente está oferecendo frete expresso gratuito ou informar ao Fornecedor A que seu concorrente fez uma cotação de US$ 250 a menos.
Fornecedores inteligentes sabem que dar aos compradores um preço mais baixo na primeira oferta pode ajudar a garantir um relacionamento comercial que trará grandes retornos.
Seja confiante e firme
A confiança é fundamental em qualquer negociação. Além de estar preparado e bem informado sobre o acordo que você negociou, ser firme pode ajudar a transmitir confiança.
Vale a pena notar que ser completamente rígido e não querer renunciar pode não funcionar a seu favor. Afinal, as negociações são processos de vai-e-vem para encontrar uma solução que beneficie tanto o comprador quanto o vendedor. Entre em negociações com um pouco de flexibilidade para tornar a “reunião no meio” um pouco mais confortável.
Considerações finais
Com a preparação adequada, é possível negociar com sucesso com fornecedores poderosos para obter o melhor negócio e o menor preço para o seu negócio. Se você está bem informado sobre o que procura e confiante em suas negociações de compras, fechar um negócio que faça sentido para o seu negócio deve ser fácil e alcançável.
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