Малому бизнесу сегментация рынка может показаться роскошью, предназначенной для более крупных компаний. Это не совсем так.
Сегментация рынка требует первоначальных инвестиций, но предприятия любого размера и уровня роста могут получить прибыль в долгосрочной перспективе.
И в это стоит инвестировать, потому что это может привести вас к индивидуальному подходу к маркетинговым стратегиям.
Этот анализ на основе данных может помочь вам лучше понять потребности вашей целевой аудитории, а также изменить позиционирование ваших продуктов и услуг для улучшения качества обслуживания клиентов.
В этом руководстве мы рассмотрим концепцию сегментации рынка и обсудим типы и лучшие практики для разработки эффективной стратегии на 2024 год.
Итак, начнем.
Что такое сегментация рынка?
Сегментация рынка — это стратегия, которую маркетологи используют для разделения целевого рынка на более мелкие и более управляемые группы. Маркетологи группируют этих потребителей на основе схожих характеристик, потребностей и желаний.
Эффективная сегментация может помочь компаниям согласовать предпочтения каждой идентифицированной группы. Это помогает компаниям адаптировать свои продукты, услуги и рекламные кампании.
Некоторые сегменты рынка универсальны для всех отраслей. Однако вы можете создавать нишевые сегменты для конкретных отраслей.
Например, маркетинговые сегменты для индустрии органических продуктов питания могут выглядеть следующим образом:
- Люди, регулярно тренирующиеся и ищущие органические закуски, богатые питательными веществами.
- Занятые люди, которые ценят удобство и нуждаются в быстрых и портативных перекусах.
- Люди, которые выражают свою социальную идентичность через выбор продуктов питания
- Лица, имеющие особые диетические потребности
Углубленный анализ этих сегментов может помочь компании, производящей органические продукты питания, адаптировать свои предложения и маркетинговые сообщения.
Сегментация рынка и сегментация розничных клиентов часто используются как взаимозаменяемые понятия, но это не одно и то же. Сегментация рынка включает в себя более широкий рынок и потенциальных клиентов, тогда как сегментация клиентов предполагает разделение существующих клиентов на группы.
Типы сегментации рынка
Существуют различные показатели для определения сегментов рынка. Давайте кратко рассмотрим пять популярных типов.
1. Демографическая сегментация
Демографическая сегментация группирует целевой рынок на основе его индивидуальных особенностей. К ним относятся следующие:
- Возраст
- пол
- Национальность
- Обучение
- оккупация
- доход
- Семейное положение
демографический сегментация предполагает, что целевая аудитория со схожими характеристиками может вести себя одинаково. Это связано с тем, что такие факторы, как доход и местоположение, могут влиять на предпочтения потребителей в отношении продуктов или услуг.
Пример: владельцы домашних животных в возрасте 25–35 лет в городских районах.
2. Географическая сегментация
Подобно демографическим сегментам, вы можете классифицировать потребителей на основе их географических границ. Например:
- Физическое местонахождение
- климат
Этот подход важен при расширении деятельности в другой географический регион. Это также поможет вам раскрыть возможности рекламы и продаж.
Пример: Альпинисты северо-западного региона Тихого океана.
3. Поведенческая сегментация
Поведенческая сегментация предполагает группировку клиентов на основе их различного поведения. При этом учитываются действия клиентов или взаимодействие с точками маркетингового взаимодействия, включая публикации в социальных сетях, целевые страницы или печатную рекламу.
Поведенческая сегментация включает в себя следующее:
- Покупка выкроек
- Уровни использования продукта
- Взаимодействие с веб-сайтом
- Реакция на акции, скидки и другие маркетинговые кампании.
- Шаблоны принятия решений
Этот метод позволяет понять, как потребители взаимодействуют с брендами. Это также объясняет их реакцию на маркетинговые усилия и процесс принятия решения о покупке.
Пример: Люди, которые часто пересматривают сериалы и фильмы.
4. Психографическая сегментация
Этот сегмент рынка классифицирует потребителей на основе психологических элементов их поведения. Этими элементами могут быть:
- Мнения и предпочтения
- Образ жизни
- интересы
- Наши ценности
- Убеждения
- Жизненные цели
- Статус:
Подход к сегментации психографического маркетинга является субъективным. Основное внимание уделяется личным факторам, которые влияют на потребительский выбор. Тем не менее, он идеально подходит для создания рекламы, соответствующей стилю жизни определенного сегмента рынка.
Пример: Экологичные люди
5. Фирмографическая сегментация
Этот тип сегментации рынка похож на демографический. Он предназначен для маркетологов, работающих в сфере B2B, поскольку он анализирует предприятия, а не отдельных лиц. Ключевые переменные, которые компании могут использовать для сегментации в маркетинге, включают:
- Тип отрасли или сектора
- Размер компании
- Структура собственности
- Бизнес-локации
- Количество лет в эксплуатации
Маркетологу B2B важно понимать отличительные особенности разных компаний. Это поможет вам адаптировать продукты, услуги, рыночные стратегии и подходы к продажам.
Пример: Агентства финансовых услуг в США со штатом 100–500 сотрудников, работающие в течение 10–20 лет.
Стратегия сегментации рынка
Знание целевого рынка поможет вам продавать свои продукты или услуги нужным людям. Однако создание плана маркетинговой сегментации имеет важное значение. Он определяет подходящий раздел рынка для вашего бизнеса.
Мы наметили пять основных шагов для разработки стратегии сегментации рынка.
1. Определите рынок
Определение рынка поможет вам обнаружить нишу вашего бренда на широком целевом рынке. Однако ваш продукт должен приносить ту ценность, которую обещает. Определение рынка включает в себя определение следующего:
- Предприятия, работающие в аналогичных отраслях
- Географические местоположения, где ваши продукты или услуги актуальны.
- Ключевые характеристики потенциальных клиентов
Этот процесс является основополагающим при создании стратегии сегментации рынка. Он обеспечивает всестороннее понимание целевого рынка и устанавливает границы вашего рынка. Это формирует важную основу для последующей сегментации в маркетинге.
2. Сегментируйте рынок
Сегментация маркетинга предполагает разделение определенного рынка на отдельные группы. Здесь вы будете использовать различные типы сегментации рынка. Следующие шаги приводят к эффективной сегментации в маркетинге:
- Определите критерии сегментации. Это может включать возраст, доход, образ жизни или модели покупок.
- Определите кластеры клиентов со схожими характеристиками.
- Стремитесь к однородности внутри каждого сегмента рынка. Он должен представлять собой значимую и идентифицируемую часть вашего целевого рынка.
- Оцените жизнеспособность сегментов рынка. Сосредоточьтесь на тех, которые предлагают потенциал роста и соответствуют целям вашего бизнеса.
Результатом эффективной сегментации являются целенаправленные маркетинговые усилия. Он играет жизненно важную роль в разработке персонализированных маркетинговых сообщений. В конечном итоге вы достигнете нужного круга клиентов, используя минимальные ресурсы.
3. Понять рынок
Чтобы понять рынок, вы должны сначала понять своих потенциальных клиентов. Вам необходимо изучить их болевые точки, мотивацию и стремления. Вот что вам следует сделать, чтобы понять каждый сегмент рынка:
- Собирайте информацию о потребителях с помощью опросов или фокус-групп, чтобы понять их решения о покупке.
- Определить общие модели поведения и тенденции.
- Определите наиболее эффективный метод коммуникации и рекламные предложения для каждого сегмента рынка.
- Узнайте, что делают ваши конкуренты в аналогичных сегментах рынка. Определите пробелы и возможности, которые ваш бизнес может использовать.
Ваш целевой рынок со временем будет развиваться из-за постоянно меняющихся потребительских предпочтений. Таким образом, понимание рынка — это не разовое мероприятие, а непрерывный процесс.
4. Создайте сегменты клиентов
На этом этапе критерии маркетинговой сегментации сочетаются с выявлением общих черт внутри каждой группы. Его цель — преобразовать мнения потребителей в действенные и четко определенные группы.
При создании сегментов клиентов учитывайте следующее:
- Создайте подробные профили для каждого сегмента.
- Сосредоточьтесь на сегментах, которые соответствуют вашему бизнесу и имеют высокий потенциал дохода.
- Проверьте наличие перекрытий между сегментами. Это гарантирует, что потребители во многих сегментах получат рекламные акции, основанные на их разнообразии.
При правильной маркетинговой сегментации вы повысите вовлеченность и конверсию.
5. Проверьте свою стратегию
Определить обоснованность вашей стратегии можно только путем тестирования. Вы будете использовать подмножество вашего сегмента рынка, чтобы подтвердить его эффективность. Если ваша стратегия сработает, вы сможете начать процесс реализации проекта в больших масштабах.
Процесс включает в себя следующее:
- Запускайте пилотные кампании и собирайте данные об эффективности. Примеры включают показатели вовлеченности и коэффициенты конверсии.
- Установите механизмы обратной связи, чтобы понять влияние кампании на удовлетворенность клиентов. Вы можете использовать опросы, формы или прямое взаимодействие через каналы обслуживания клиентов.
- Сравните результат с результатом контрольной группы, которая получает общие сообщения кампании. Определите, дает ли ваша стратегия сегментации лучшие результаты, чем несегментированная стратегия.
- Определите, что сработало хорошо, и области, которые нуждаются в улучшении, а затем уточните свою стратегию.
- Проверьте, можете ли вы масштабировать стратегию для более широкой аудитории. Убедитесь, что это не ставит под угрозу эффективность вашей стратегии.
Основные преимущества сегментации рынка
Сегментация рынка предлагает множество преимуществ и помогает вам преодолеть сложности, связанные с широкой целевой аудиторией. Давайте рассмотрим несколько преимуществ сегментации рынка ниже.
1. Повышенная точность нацеливания
Маркетологи могут создавать целевые маркетинговые сообщения, фокусируясь на конкретных потребительских качествах. Это повышает уровень вовлеченности и конверсии, поскольку потребители будут реагировать на контент, который им резонирует.
2. Индивидуальные продукты и услуги
Сегментация рынка дает представление о конкретных потребностях и предпочтениях ваших целей. В результате вы можете привести свои предложения в соответствие с ожиданиями потребителей. Такой уровень настройки способствует удовлетворению клиентов и лояльности к бренду.
Вот пример персонализированного электронного письма от TED на основе интересов пользователя и предыдущего поведения при просмотре:
3. Стратегическое распределение ресурсов
Сегментация позволяет выявлять и создавать сегменты с высоким потенциалом прибыли. В результате вы направите время, деньги и усилия в этом направлении.
Правильное распределение ресурсов максимизирует эффективность ваших маркетинговых усилий. Это также сводит к минимуму затраты на охват неотзывчивой или нерелевантной аудитории.
4. Адаптивная разработка продукта
Сегментация рынка способствует более гибкому подходу к разработке продукта. Адаптация вашей продукции к меняющимся требованиям потребителей становится быстрой и легкой.
Такая гибкость необходима в динамично развивающихся отраслях, таких как платформы цифровых платежей и электронная коммерция. В таких отраслях тенденции и потребительские предпочтения меняются быстро.
Минусы сегментации рынка
Сегментация рынка дает бизнесу множество преимуществ, но имеет и некоторые недостатки.
1. Проблемы конфиденциальности данных
Многие потребители обеспокоены конфиденциальностью и безопасностью данных. Опрос Statista показал, что 42% респондентов в США не нравится, как компании используют их данные.
Таким образом, сбор информации о потребителях может привести к этическим проблемам. Предприятия могут даже получить потенциальную негативную реакцию со стороны потребителей, заботящихся о безопасности.
2. Затраты на внедрение
Анализ данных о потребителях для создания сегментов рынка может занять много времени и затрат. Таким образом, малые предприятия с ограниченными ресурсами могут быть не в состоянии повлиять на стратегии сегментации.
3. Сложности производства
Вместо того, чтобы модифицировать существующие продукты, предприятия создают новые. Это потому, что они хотят оправдать ожидания конкретных сегментов рынка. Это может стать серьезной проблемой, поскольку требует ресурсов.
Это также влияет на рентабельность и конкурентоспособность продукции. Это особенно актуально для быстро развивающихся отраслей, таких как финансовые технологии, мода и электронная коммерция.
Распространенные ошибки сегментации рынка
Разбить большой целевой рынок на более мелкие части – непростая задача. Это требует времени и исследовательского опыта, а также эффективности анализа данных. В результате этот процесс окружен несколькими ловушками. Мы выделили некоторые ошибки сегментации рынка и способы их избежать.
1. Исключительная зависимость от предыдущего поведения клиентов
Исторические данные позволяют лучше понять предпочтения и потребности потребителей. Однако эти показатели являются динамическими и не могут предсказать будущее поведение.
Полагаясь только на поведение клиентов в прошлом, мы игнорируем возникающие потребительские запросы. Это также ослепляет вас от изменений в рыночных тенденциях. Следовательно, вам не удастся охватить новые сегменты. Сюда входят люди, которые не взаимодействовали с вашим брендом.
Чтобы преодолеть эту ловушку, дополните исторические данные другими типами сегментации рынка. Это гарантирует, что ваши стратегии будут реагировать на меняющуюся природу людей.
2. Ваши сегменты неустойчивы
Создание долгосрочных связей с клиентами становится сложной задачей, когда ваши сегменты рынка недолговечны. Частая смена позиционирования лишает ваш бизнес возможности утвердиться на нишевых рынках.
Тот же принцип применим и к бизнес-локациям. Например, бизнес-стратегия, основанная на местоположении, не может устойчиво обслуживать международных клиентов.
Важно согласовать сегментацию рынка с долгосрочными целями вашего бизнеса. Маркетологам также следует научиться определять устойчивые характеристики сегментов рынка. К ним относятся ценности и убеждения, последовательность в моделях использования и стабильная демография.
Заворачивать
Сегментация рынка — мощное руководство для бизнеса в эпоху гиперперсонализации. В этой статье мы исследовали различные типы сегментации рынка и показали, как индивидуализация играет решающую роль при планировании маркетинговых усилий.
Предприятиям необходимо адаптировать продукты, услуги и кампании к конкретным сегментам рынка. Это повышает точность таргетинга, лояльности клиентов и распределения ресурсов. Тем не менее, мы также должны признать наличие проблем, особенно вопросов конфиденциальности данных.
Также необходимо избегать распространенных ошибок сегментации и обеспечивать масштабируемость сегментов рынка и их создание с использованием целостных данных.
Поскольку предприятия вступают в 2024 год, возникает необходимость в точных стратегиях маркетинговой сегментации. Мы уверены, что, вооружившись этими знаниями, вы превзойдете потребности своей разнообразной клиентской базы.
Источник из Omnisend
Отказ от ответственности: информация, изложенная выше, предоставлена omnisend.com независимо от Alibaba.com. Alibaba.com не делает никаких заявлений и не дает никаких гарантий относительно качества и надежности продавца и продукции.
