По данным The B2B Lead, большинство отделов продаж тратят 50% своего времени на непродуктивные поиски.
Но куда уходит время? Многие продавцы тратят время на то, чтобы предложить не тому человеку: непокупателю, который не имеет права принимать решения, или потенциальному покупателю, который просто не заинтересован в том, что продается.
Хотя решение этой проблемы может показаться простым — найти лучшие лиды — процесс поиска лидов может быть долгим и разочаровывающим.
Если вы устали гоняться за тупиками, пришло время узнать, как можно максимизировать эффективность, не тратя часы на поиск. Ответ не так прост, но он начинается с выявления плохих лидов и исключения их из вашего списка. Время, потраченное на потенциально низкооплачиваемых клиентов, лучше потратить на то, чтобы превратить ценного лида в клиента.
Это руководство по поиску потенциальных клиентов поможет вам максимально эффективно использовать свое время и, надеюсь, принесет вашей компании больше доходов.
Что такое перспектива в продажах?
Поиск продаж — это процесс поиска потенциальных клиентов, известных как перспективы, и обращения к ним с целью совершения продажи.
В мире продаж потенциальные клиенты отличаются от лидов, потому что они были квалифицированы на основе определенных критериев. До этого процесса квалификации термин «лиды» используется до тех пор, пока они не привлекут достаточное количество клиентов или не проявят определенные характеристики, которые совпадают с вашей клиентской базой.
Чтобы показать вам все шаги, которые делают поиск потенциальных клиентов успешным, мы включили несколько советов о том, как квалифицировать потенциальных клиентов, в дополнение к нескольким шагам, которые непосредственно вписываются в процесс поиска.
Шаг 1. Квалификация потенциальных клиентов — найдите покупателей, соответствующих вашим требованиям.
Профессионалы по развитию бизнеса работают во множестве различных компаний с разными продуктами. Это означает, что подход к поиску клиентов в вашем бизнесе уникален по своей природе. Помимо этих различий в продуктах, существуют различия в бизнес-целях, возможностях и других факторах, влияющих на ваши перспективы.
Лучший способ ориентироваться в поиске потенциальных клиентов — начать с тщательной программы квалификации лидов. Работая на основе четкого плана вашего идеального клиента, вы сможете установить контакт с потенциальными клиентами, которые действительно могут купить то, что вы продаете.
Например, если вы работаете в нишевой консалтинговой компании, продающей консультационные услуги для стартапов, вы не заинтересованы в том, чтобы попасть в список Fortune 500. Вы захотите сосредоточиться на менее известных, молодых компаниях в отрасли. Однако, если вы продаете программный продукт, специально разработанный для крупных предприятий с сотнями пользователей, вы будете тратить свое время на рекламу совершенно новых стартапов. Все дело в знании вашей целевой аудитории.
С миллионами предприятий сузить их может показаться сложной задачей, но инструменты поиска продаж могут сделать этот процесс менее утомительным.
- Социальные медиа: Использование таких платформ, как LinkedIn, Facebook и Twitter, — отличный способ найти новых потенциальных клиентов. Обмен статьями или информацией о продуктах — отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Просмотр трафика в социальных сетях с помощью таких инструментов, как Facebook Insights, LinkedIn Sales Navigator или LinkedIn Premium, позволяет отделам продаж создавать базу данных потенциальных клиентов.
Оттуда вы можете определить, какие учетные записи больше всего взаимодействуют с вашими публикациями в социальных сетях. Затем глубоко изучите их профиль, чтобы уточнить контакт и подготовиться к взаимодействию с ними. Важные детали, которые следует отметить, — это названия должностей, интересы и любые группы, в которых участвует ваш контакт. Если требуется дополнительная информация, базы данных, такие как ZoomInfo, предлагают дополнительные сведения о контакте, которые могут помочь вам определить, стоит ли им заниматься.
- Отраслевые исследования: С помощью компаний, занимающихся исследованиями рынка, легче найти контакты, которые могут соответствовать вашим критериям.
Например, IBISWorld Мастер данных — это инструмент, который помогает вам сузить обширный каталог доступной отраслевой информации до целевых списков, которые ставят интересы вашего бизнеса на первое место. Допустим, вы работаете в банковской сфере и ищете заемщиков. Возможно, вас заинтересуют растущие отрасли, стабильные и с низкой вероятностью дефолта. Инструменты отраслевых исследований может помочь вам отсеять любые борющиеся отрасли, чтобы вы могли сосредоточиться на более многообещающих потенциальных клиентах.
- Исследование компании: Информация о компании — еще один способ квалифицировать потенциальных клиентов. Хороший профиль компании включает данные о доходах, местоположении, количестве сотрудников и другие данные, влияющие на намерения покупателя.
В зависимости от того, как ваш поставщик исследований разрабатывает свой набор профилей компаний, вы можете отфильтровать нежелательные контакты и сосредоточиться на квалификационных факторах, которые наиболее важны для вашего бизнеса. Например, если вы продаете медицинские товары и недавно начали увеличивать продажи в домах престарелых, вы можете составить список компаний, которые отражают ваших нынешних клиентов в домах престарелых, используя информацию о компаниях, полученную от поставщика маркетинговых исследований.
- Инструменты подсчета лидов: В наши дни квалификацию лидов также можно автоматизировать с помощью инструментов оценки лидов, которые подключаются к вашей CRM.
В зависимости от того, каким факторам ваша компания уделяет приоритетное внимание — от взаимодействия с веб-сайтом до участия в социальных сетях — вы можете определить критерии оценки. Затем ваша команда поддержки продаж может интегрировать ваши критерии оценки с программным обеспечением для оценки потенциальных клиентов или приложением для поддержки продаж, которое квалифицирует ваших потенциальных клиентов без какой-либо работы со стороны отдела продаж.
Шаг 2: Изучение вашего потенциального клиента
После формирования списка потенциальных клиентов пришло время изучить каждого из них конкретно.
- Если они являются публичной компанией, все их финансовые отчеты доступны. Просмотрите документы SEC со списком ключевых показателей, на которые вы хотите обратить внимание. Для частных компаний, где данные недоступны, новостные агентства и сообщения в блогах часто могут предоставить полезную информацию. Вы также можете проверить базу данных исследований компаний на предмет охвата частных компаний.
- Узнайте, как обстоят дела в отрасли в целом. Он умирает? Бум? Зрелый? Здесь могут пригодиться инструменты исследования рынка. Взгляд на отрасль в целом может пролить свет на ваши будущие отношения с потенциальными клиентами.
- В то время как небольшие компании часто ограничиваются одной отраслью, более крупные предприятия могут охватывать различные отрасли. Убедитесь, что вы знаете полный спектр операций вашего потенциального клиента, прежде чем связываться с ним.
Ниже вы можете найти различные отрасли, в которых работает WPP Plc, по сравнению с более мелким конкурентом, Levick Public Relations Firm. Для такой компании, как WPP, спросите себя: как то, что я продаю, приносит пользу их операциям в целом? Может ли решение, разработанное для специалистов по связям с общественностью, также принести пользу консультантам по маркетингу?
- Изучение географического присутствия компании также может помочь вам понять ее операционную среду. Существуют ли какие-либо факторы риска, связанные с регионами, в которых они работают? Ваши продукты доставляются во все места?
- Будьте в курсе последних новостей о компании. Например, тратить время на изучение потенциального лида только для того, чтобы узнать, что их компания выделяет крупное подразделение, может быть пустой тратой вашего времени.
- Соберите личные данные о вашем потенциальном клиенте. Помимо того, что вы знаете должность и местонахождение вашего потенциального клиента, есть и другие подробности, которые вы захотите узнать, прежде чем связываться с ним. Например, как долго они находятся в своем нынешнем положении? Работали ли они в других смежных отраслях? Какие роли они играли раньше?
Вы должны не только изучить их профессиональный опыт, но и обязательно изучить опыт потенциального клиента в вашей компании и команде. Если коллега уже обращался к вам, обязательно прочитайте их заметки на предмет любых тревожных флажков или соберитесь с ними, чтобы услышать полную историю. Эти типы деталей могут иметь решающее значение во время вашего звонка.
Шаг 3. Узнайте о конкурентах потенциального клиента
Теперь, когда вы хорошо понимаете своих потенциальных клиентов, пришло время изучить их конкурентов.
- Кто их конкуренты? Каковы их сильные и слабые стороны? Как они были в тренде в отрасли? Занимались ли они слияниями и поглощениями или постепенно избавляются от активов?
Ответы на эти вопросы помогут вам понять положение потенциального клиента в его отрасли. Если жесткая конкуренция представляет угрозу для вашего потенциального клиента, они могут не подойти для ваших услуг. Останутся ли они жизнеспособными? Сможете ли вы удовлетворить их меняющиеся потребности по мере выхода на новые рынки? Это лучше узнать сейчас.
- Сравнение компаний и выявление ключевых моментов может помочь при обсуждении вашего продукта. Возможно, ваш продукт поможет закрепиться в растущей отрасли. Или, если в отрасли много крупных игроков, ваш продукт может занять нишу, помогая компании создать небольшую, но сильную клиентскую базу. Все это важно иметь в виду, прежде чем сделать первый звонок.
- Есть ли у конкурента компании контракт с вашим бизнесом или он использует аналогичные товары и услуги, чтобы поддерживать свою деятельность на плаву? Если это так, это может дать вам рычаги и доказательство того, что ваш продукт является необходимой покупкой. Если ваш продукт был полезен другим компаниям, вы можете использовать эту информацию для усиления своей презентации.
Шаг 4: Планирование до звонка
Теперь ваше исследование завершено — пора определить цель вашего звонка.
Звонок без цели не только выставит вас неподготовленным, но и может направить разговор в неправильное русло. Помните: вы являетесь продолжением компании, которую представляете. Без четкого представления о вашей цели, как потенциальный клиент может доверять вам или продукту вашей компании? Представьте, чем должен закончиться успешный звонок, и соответствующим образом спланируйте для достижения этого результата.
Подход к звонку должен основываться на том, какова цель:
- Ваша цель установить осведомленность? Если это так, подготовьте свои ценные реквизиты и обязательно адаптируйте свое резюме продукта в соответствии с потребностями вашего потенциального клиента. Старайтесь не быть слишком длинным, иначе клиент может почувствовать себя подавленным.
- Вы намерены информировать потенциальных клиентов о вашем решении? Если вы планируете обучать их во время звонка, лучше иметь под рукой демонстрацию, чтобы объяснить все тонкости. Помните о целях компании и о том, как ваш продукт может помочь в достижении этих целей.
Например, если отрасль склоняется к автоматизации данных, предложение статистики по сокращению операционных затрат и времени может быть эффективным для привлечения потенциального клиента.
- Вы звоните, чтобы обратиться к входящему лиду кто уже заинтересовался? Если вы обращаетесь к компании, которая ранее проявляла интерес, то они, вероятно, имеют общее представление о том, что делает ваш продукт. Это означает, что вы можете более подробно остановиться на том, какие пакеты вы предлагаете и как ваши нынешние клиенты получают максимальную отдачу от ваших решений.
Шаг 5: Подготовьте вопросы и держите их под рукой
Хотя ваш потенциальный клиент будет задавать большинство вопросов, лучше также подготовить свой собственный список. Ваши вопросы должны быть адаптированы к компании, которой вы продаете, и продукту, который вы продвигаете. Вы также должны помнить, с кем вы разговариваете. Разные роли требуют разных вопросов.
Общий вопросы по подготовке к звонку спрашивать:
- Какова прибыль вашей компании по сравнению с вашими основными конкурентами?
- Расскажи мне о своем обычном дне. Как это решение повлияет на вашу повседневную работу?
- Каковы ваши цели на следующий квартал и следующий год?
- Как этот продукт поможет вам достичь этих целей?
- Каковы ваши сроки реализации продукта?
- Что для вас успешный результат?
- Была ли ваша компания подвержена волатильности за последние несколько лет?
- Влияет ли на вашу компанию иностранная конкуренция?
Важно помнить, что вы разговариваете с реальным человеком, который так же занят, как и вы. В некоторых случаях у вас может быть всего несколько минут, чтобы изложить свое дело, прежде чем они отправятся на встречу или выполнят другие обязательства.
Найдите способы избежать скучных технических вещей на ранних этапах, чтобы ваше предложение оставалось свежим и интересным. Когда вы продвигаете или демонстрируете продукт, попробуйте добавить анекдот или что-то личное для вашего лида. Построение отношений имеет основополагающее значение не только для получения лида, но и для его взращивания. Установление доверия и заверение потенциального клиента в том, что вы учитываете наилучшие интересы его компании, будет иметь большое значение.
Имейте в виду, что даже если вы все сделаете правильно, вы все равно можете столкнуться с возражениями или отказом. В таких случаях важно сохранять позитивный настрой и спокойно и собранно справляться с любым противодействием. Всегда есть шанс, что ваш потенциальный клиент передумает, и доступность дает вам лучший шанс на повторное вовлечение.
Источник из Ибисворлд
Отказ от ответственности: изложенная выше информация предоставлена Ibisworld независимо от Alibaba.com. Alibaba.com не делает заявлений и не дает гарантий в отношении качества и надежности продавца и продукции.
