تعتبر نتائج المبيعات مقياسًا رئيسيًا لنجاح أي عمل تجاري. لذلك، فإن فهم كيفية تحسين المبيعات يمكن أن يساعد الشركة بشكل كبير على تحسين الإيرادات وخفض التكاليف وزيادة التحويلات.
في هذه المدونة، نقدم نظرة عامة حول ماهية تحسين المبيعات، وفوائده، وما هي الحيل التي يمكنك استخدامها لبناء عمليات تحسين المبيعات بشكل أفضل.
جدول المحتويات
ما هو تحسين المبيعات
فوائد تحسين المبيعات
أفضل الحيل لبناء عملية تحسين المبيعات الخاصة بك
وفي الختام
ما هو تحسين المبيعات
تحسين المبيعات هو عملية تحليل وتعديل جوانب عملية المبيعات لتعزيز وتعظيم أداء الشركة وكفاءتها وفعاليتها. يجب أن تؤدي عملية التحسين الناجحة إلى زيادة الإيرادات والتحويلات والنمو.
فوائد تحسين المبيعات
إن فهم قيمة تحسين المبيعات وكيفية تأثيرها على شركتك هو الخطوة الأولى في تطوير استراتيجية عمل ناجحة.
1. الفوائد المالية
يمكن أن يؤدي تحسين فريق المبيعات لديك إلى تحسين أدائه وزيادة الإيرادات من خلال تسليط الضوء على ما نجح في عمليات المبيعات السابقة واعتماد تقنيات واستراتيجيات جديدة. ربما تسمح لفريق المبيعات لديك بتحديد التقنيات والأساليب الفعالة وغير الفعالة باستخدام منهجية التحسين المستمر هذه. ومن خلال القيام بذلك، من المأمول أن تساعدهم عملية المبيعات الفعالة والمحسنة في التغلب على العقبات واغتنام الفرص وتعزيز المبيعات والربحية في نهاية المطاف.
2. إدارة أفضل للرصاص
يمكن للشركات زيادة قدرتها على تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء من خلال تنفيذ إجراءات أفضل لإدارة العملاء المحتملين. عندما يفهم فريق المبيعات عملية البيع، يمكنهم التعرف على مجالات التحسين بشكل أكبر ووضع الاستراتيجيات اللازمة موضع التنفيذ. يمكن أن يساعد هذا الشركات بشكل كبير على تحسين احتمالات تحويل العملاء المحتملين إلى تحويلات.
3. نجاعة
إن وجود إستراتيجية أو خطة محددة جيدًا لاعتماد عملية البيع ومراجعتها وتعزيزها يمكن أن يوفر الوقت ويجعل عملية البيع أكثر كفاءة. عندما تكون عملية المبيعات في ذروتها، يجب أن يحتاج فريق المبيعات إلى قضاء وقت أقل في ضبطها. وفي المقابل، يمكن لمديري المبيعات التركيز بدلاً من ذلك على أنشطة مثل تدريب الموظفين والتعامل مع المستهلكين.
أفضل الحيل لبناء عملية تحسين المبيعات الخاصة بك
1. تطبيق نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) - منصات برمجية مصممة لمركزة وتبسيط معلومات العملاء، وتعزيز التعاون والتفاعلات بين الإدارات - مساعدة المؤسسات على فهم عملائها والتفاعل معهم بشكل أفضل، وبالتالي زيادة الإيرادات.
للحصول على مثال لكيفية مساعدة أنظمة CRM في زيادة المبيعات، لا تنظر إلى أبعد من شركة Empire للأدوات المنزلية والديكور. من خلال الجمع بين المعلومات من طلبات الشراء، واستفسارات موقع الويب، وتفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي، والتعليقات، والمراجعات في مكان واحد، تمكن فريق مبيعات Empire من تحليل كل عميل متوقع بشكل أفضل.
استخدمت Empire بعد ذلك أنظمة CRM لتقسيم بيانات العملاء إلى شرائح بناءً على تاريخ الشراء والأذواق والتركيبة السكانية. وقد ساعدهم هذا التقسيم على تصميم حملات مخصصة وتوصيات للمنتجات. كما أدى ذلك إلى تسهيل دعم العملاء، مما سمح لهم بتقديم حلول للعملاء ومعالجة المشكلات على الفور. دعم العملاء المحسن يعني تعزيز العملاء المتكررين.
2. استخدام نصوص وقوالب المبيعات
قد ترغب الشركة أيضًا في دمج البرامج النصية وقوالب البريد الإلكتروني في عملية تحسين المبيعات الخاصة بها وذلك لتعزيز المراسلة المتسقة والتواصل الفعال مع العملاء المتوقعين أو العملاء المحتملين.
تسرد هذه القوالب والبرامج النصية المزايا والخصائص الرئيسية وعوامل البيع المميزة للسلع أو الخدمة، مما يوفر لفريق المبيعات التوجيه بشأن نقاط الحديث الأكثر أهمية. وهذا يساعد مندوبي المبيعات على نقل رسائل محددة ومصممة خصيصًا للعملاء المحتملين.
على سبيل المثال، استخدمت شركة BlendMaster، وهي شركة مصنعة للخلاطات، نصوصًا وقوالب مبيعات لتوصيل فوائد الخلاطات وميزاتها وكيف يمكن للعملاء معالجة أي مشكلات يواجهونها. أجرى مندوبو المبيعات المكتوبون المكالمات بثقة، وأجابوا على الأسئلة وأكدوا على فوائد علامتهم التجارية. ساعدتهم النماذج في إجراء المتابعات ومشاركة الوصفات وقصص النجاح. تضمنت نتائج هذا الإصلاح الشامل إرسال رسائل موحدة، والتواصل السريع، والتعامل مع الاعتراضات، وزيادة ثقة الممثلين، وتحسين التحويل القابل للقياس.
3. رعاية العملاء المتوقعين من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني
يمكن للشركات تحسين عمليات المبيعات الخاصة بها بشكل أكبر ورفع معدلات التحويل من خلال إنشاء عمليات تلقائية وشخصية حملات البريد الالكتروني التي تقدم محتوى مخصصًا استنادًا إلى موقع العميل المحتمل في رحلة المشتري.
فيما يلي بعض الاستراتيجيات لاستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لتعزيز عملية البيع:
التخصيص: يمكن للشركات تخصيص رسائل البريد الإلكتروني لتناسب أذواق وتفضيلات كل عميل محتمل. الحيل الشائعة التي يمكن أن تستخدمها الشركات لتعزيز التخصيص هي الإشارة إلى الاسم الأول للعميل، والتفاعلات السابقة، وتقديم توصيات مخصصة بناءً على تفضيلاته المعلنة.
على سبيل المثال، إذا أبدى أحد العملاء المحتملين اهتمامًا بالمقاعد القابلة للتمدد، فيمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني إليهم تسلط الضوء على أفضل وسائد المقاعد القابلة للتمدد أو العروض الحصرية للمقاعد القابلة للتمدد.
حملات التنقيط: يؤدي تباعد رسائل البريد الإلكتروني بمرور الوقت إلى إبقاء العميل منخرطًا دون إرباكه. يجب أن توفر رسائل البريد الإلكتروني المرسلة إلى العملاء المحتملين معلومات قيمة مثل خيارات المنتج أو نصائح الشراء أو شهادات العملاء أو العروض الخاصة. تأكد من أن هذا المحتوى يتوافق مع مكان وجود العميل المتوقع في رحلة المشتري.
الحث على اتخاذ إجراء (CTA): قم بتضمين عبارات حث على اتخاذ إجراء واضحة ومقنعة في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لتشجيع العملاء المحتملين على اتخاذ الإجراء المطلوب. على سبيل المثال، يمكنك دعوتهم لتحديد موعد مكالمة مع أحد خبراء المنتجات أو حجز استشارة؛ الأهداف التي ستسهل تحويل العملاء المحتملين ومواصلة رحلتهم مع وكالتك.
4. الاستفادة من منصات تمكين المبيعات
تمكين المبيعات هو عملية تزويد مندوبي المبيعات بالموارد والمعلومات اللازمة التي يحتاجون إليها، وتحسين الإنتاجية وتعزيز المعاملات وتحقيق نتائج مبيعات أفضل.
يعد تمكين المبيعات أمرًا ضروريًا لتعزيز كفاءة عملية البيع. فيما يلي بعض الطرق التي يساعد بها تمكين المبيعات على زيادة المبيعات إلى الحد الأقصى:
تحسين الوصول إلى الموارد: تتيح منصات تمكين المبيعات لممثلي المبيعات إمكانية الوصول السريع إلى مواد المبيعات وموارد التدريب وأبحاث السوق. ومن خلال الوصول السريع والبسيط إلى المعلومات ذات الصلة، يمكنهم تلبية متطلبات العملاء بشكل أفضل وتسليط الضوء على ميزات المنتج، مما يعزز أداء المبيعات.
تحسين التدريب والتطوير: يتضمن تمكين المبيعات دورات تدريبية ومواد أخرى تساعد في تعزيز قدرات مستشاري المبيعات وخبرة المنتج واستراتيجيات المبيعات. من خلال التطوير المستمر لمواهبهم، يمكن لمندوبي المبيعات تحسين أدائهم وتحقيق نتائج مبيعات أكبر.
التوافق مع المبادرات التسويقية: يشجع تمكين المبيعات على تحسين التنسيق بين فرق التسويق والمبيعات، مما يساعدهم على التعاون لإنشاء رسائل مستهدفة ومحتوى يلقى صدى لدى الجمهور المستهدف. يمكن أن يساعد هذا التنسيق في تعزيز إنشاء العملاء المحتملين ورعايتهم وتحويلهم، مما يؤدي إلى تعظيم نتائج المبيعات.
5. إجراء مراجعات منتظمة لأداء المبيعات
تعد مراجعات أداء المبيعات المنتظمة أمرًا أساسيًا لتحسين عملية مبيعات الشركة. إذا لم تقم الشركة بفحص أدائها بشكل منتظم وتتبع بيانات مبيعاتها، فمن المحتمل أنها تعمل وتتخذ قرارات حاسمة في الظلام.
ليس سراً أن أرقام المبيعات تعكس بشكل مباشر كفاءة فريق المبيعات. يجب أن يكون التقييم والتحليل المنتظم لأداء المبيعات الفردية والجماعية جزءًا من مراجعة أداء المبيعات المنتظمة لأي شركة، سواء كانت أسبوعية أو شهرية أو ربع سنوية أو سنوية.
خلال هذه المراجعات، هناك نقاط رئيسية يجب على الفرق والإدارة مناقشتها، بما في ذلك:
المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية: يتم قياس أداء المبيعات من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، والتي تشمل معدلات التحويل والإيرادات والعملاء المتوقعين ومتوسط حجم المعاملة. توفر هذه المقاييس معلومات رقمية لتقييم الأداء الفردي والجماعي.
تقدم الهدف: وينبغي تضمين تقييم التقدم الذي يحرزه مندوبو المبيعات نحو أهدافهم وغاياتهم في المراجعة. وهذا يمكّن المديرين من اكتشاف الثغرات وتنفيذ التدابير التصحيحية، بما في ذلك إضافة المزيد من الموارد أو تغيير الأهداف حسب الحاجة.
الأداء الفردي: وينبغي أيضًا تقييم أداء كل مندوب مبيعات على أساس فردي، مع الأخذ في الاعتبار أهدافه وغاياته وواجباته الفريدة. يجب على الإدارة بعد ذلك توفير مجالات للتطوير بناءً على سمات الفرد.
وفي الختام
قد يكون تحسين عمليات المبيعات مرهقًا في بعض الأحيان، ولكن تقسيمها إلى خمسة عناصر قابلة للتنفيذ، حيث يلعب كل منها دورًا حاسمًا في تحسين عملية المبيعات، يمكن أن يجعل الأمر أكثر قابلية للإدارة وأسهل للعمل في مشهد عملك. ه.
لمزيد من النصائح والحيل لمشتري B2B، قم بزيارة مركز مدونة Alibaba.com Business.
