يمكن أن تكون الإستراتيجيات التي تتضمن التسويق عبر مسار التحويل الكامل والتسويق متعدد القنوات مربكة. تناقش العديد من المقالات حول هذا الموضوع مؤشرات الأداء الرئيسية المعقدة وتتبع الأهداف. هذا الدليل يبقيها بسيطة.
بدلاً من إعطائك تفاصيل غير ضرورية ، تهدف هذه المقالة إلى تعليمك كيفية بناء إستراتيجية تسويق بسيطة وفعالة كاملة المسار حتى تتمكن من استهداف المشترين المحتملين في جميع مراحل رحلة العميل.
سأقدم لك أيضًا أمثلة من العالم الواقعي لمساعدتك على الفهم والمتابعة.
جدول المحتويات
ما هو التسويق الشامل؟
ما أهمية التسويق عبر قمع التحويل الكامل؟
كيفية إنشاء إستراتيجية تسويق ذات مسار تحويل كامل
الأفكار النهائية
ما هو التسويق الشامل؟
يعني التسويق الشامل إنشاء محتوى متخصص لكل جزء من قمع التسويق: أعلى القمع ، ووسط القمع ، وأسفل القمع.
محتوى كل جزء من مسار التحويل له هدف مختلف وجمهور مختلف ، كما هو موضح في الرسم أدناه:
دعنا نقسم هذه الأمور أكثر ، مع أمثلة:
قمة القمع (TOFU)
أفضل التسويق يستهدف العملاء الذين قد لا يكونون على دراية بعلامتك التجارية / منتجك أو مشكلة يمكنك مساعدتهم في إصلاحها.
عادةً ما يقع أكبر جمهور ضمن TOFU لأن الأشخاص في هذه المرحلة ليس لديهم معرفة متخصصة مثل تلك الموجودة في أسفل القمع - وهذا هو السبب في أنها أيضًا الجزء الأكبر من مسار التحويل.
على سبيل المثال ، كتبنا دليل للإجابة على سؤال "ما هو تحسين محركات البحث؟"
من المحتمل أن شخصًا ما يبحث عن هذا السؤال على Google لا يعرف ما هو أو أن Ahrefs موجود - ناهيك عن فهم سبب أهمية برنامجنا. هذا محتوى TOFU.
منتصف القمع (MOFU)
يستهدف التسويق في منتصف المسار الأشخاص الذين يعرفون أن لديهم مشكلة ولكنهم لا يعرفون حتى الآن ما هو الحل. يبدأ القمع في التقلص في هذه المرحلة.
دليلنا للبحث عن الكلمات الرئيسية هو مثال جيد للتسويق MOFU.
ربما يفهم شخص ما يبحث عن "بحث عن الكلمات الرئيسية" أساسيات تحسين محركات البحث ولكن قد يكون أو لا يدرك أن Ahrefs موجود لمساعدته في ذلك. إنهم أقرب إلى أن يصبحوا عملاء من شخص يبحث عن معلومات للمبتدئين ولكن قد لا يكون مستعدًا لسحب الزناد بعد.
أسفل القمع (BOFU)
يستهدف التسويق من أسفل المسار الأشخاص الذين يعرفون ما هي مشكلتهم ويفكرون في منتجاتك أو خدماتك لحلها. عادةً ما يكون هذا هو الجزء الأصغر والأكثر استهدافًا من مسار التحويل.
مثال رائع على محتوى BOFU هو المقارنة بين Ahrefs و SEMrush.
من المحتمل أن يكون الشخص الذي يبحث عن "ahrefs vs semrush" جاهزًا للشراء ولكنه غير متأكد من المنتج الذي يتعامل معه. تساعد صفحة المقارنة الخاصة بنا في إرشادهم لاتخاذ قرار الشراء النهائي.
يوجد أيضًا محتوى كامل ...
من الممكن أن تأخذ شخصًا خلال مسار التحويل بأكمله في جزء واحد من المحتوى.
على سبيل المثال ، لدينا "ما هو تحسين محركات البحث؟" يأخذ الدليل شخصًا من عدم معرفة ماهية مُحسّنات محرّكات البحث ، وفهم سبب قدرته على حل مشكلته ، ومعرفة كيف يمكن أن تساعد Ahrefs.
كن على اطلاع على فرص مثل هذه حتى تتمكن من زيادة المبيعات بأقل جهد.
ما أهمية التسويق عبر قمع التحويل الكامل؟
من المهم إنشاء محتوى أو وسائط لجميع مراحل مسار التحويل. إذا لم تقم بذلك ، فستفقد الكثير من العملاء المحتملين.
تركز معظم الشركات فقط على تسويق BOFU ، والذي عادةً ما يكون له أعلى معدلات التحويل. ومع ذلك ، فهي عادةً أكثر مراحل القمع تكلفة وتنافسية.
يؤدي تضمين جهود تسويق TOFU و MOFU إلى توسيع مجموعتك من العملاء المحتملين وبذور النباتات للنمو المستقبلي.
في الواقع، تحليل Nielsen التلوي لحملات CPG وجدت أن استراتيجيات التسويق ذات المسار الكامل تتلقى ما يصل إلى 45٪ أعلى من عائد الاستثمار و 7٪ زيادة في المبيعات دون اتصال بالإنترنت مقارنة بالحملات أحادية المسار.
كيفية إنشاء إستراتيجية تسويق ذات مسار تحويل كامل
يمكنك إنشاء إستراتيجية تسويق فعالة كاملة المسار في خمس خطوات:
- رسم خريطة رحلة عميلك
- اختيار قناتك التسويقية
- تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك
- خلق المحتوى
- تتبع الأداء والتعديل على أساس البيانات
الخطوة الأولى. ارسم خريطة لرحلة عميلك
قبل أي شيء ، يجب أن تقضي بعض الوقت في فهم كيفية انتقال عملائك من انعدام الوعي بعلامتك التجارية إلى إجراء عملية شراء ، على سبيل المثال ، رحلة المشتري.
تنقسم رحلة المشتري إلى ثلاث مراحل:
- الاجتماعي
- نظر
- قرار
إليك مثال على رحلة المشتري لعميل Ahrefs جديد:
قد يبدأ عملاؤنا بالبحث عن طرق للحصول على المزيد من حركة المرور - دون أي معرفة بـ SEO أو Ahrefs. من هناك ، قد يقرر متابعة تحسين محركات البحث ، ويدرك أنه يحتاج إلى أدوات ، ويبدأ في البحث عما هو متاح. أخيرًا ، قد يقرر شراء اشتراك Ahrefs.
للكشف عن رحلة عميل تنطبق على عملك ، ضع نفسك في مكان العميل.
من هم عملاؤك؟ ما هي المشاكل التي لديهم والتي يمكنك حلها؟ كيف يجدون الحل لهذه المشاكل؟ كيف يمكنك إنشاء محتوى لتكون جزءًا من هذه الرحلة؟
بالطبع ، تختلف رحلة كل شخص وكل ما يمكنك فعله حقًا هنا هو محاولة فهم كيف من المحتمل أن يتخذ العملاء المحتملون قرارات ، ثم استخدام المحتوى / الوسائط لإرشادهم.
الخطوة 2. اختر قناتك التسويقية
تعد محاولة إنشاء إستراتيجية تسويق ذات مسار كامل لقنوات متعددة في نفس الوقت طريقة مؤكدة لإيقاف خطتك قبل أن تبدأ.
بدلاً من ذلك ، من الأفضل اختيار قناة واحدة في البداية وتطوير أدائها وتنفيذه وتتبعه حتى تقوم بإنشاء نظام يعمل - ثم الانتقال إلى آخر.
يمكنك الاختيار من بين أي من منصات الوسائط الاجتماعية والإعلانات المدفوعة و العديد من قنوات التسويق الأخرى. ومع ذلك ، في Ahrefs ، نركز على البحث العضوي من خلال أداء تحسين محركات البحث.
يُعد مُحسّنات محرّكات البحث أمرًا رائعًا للتسويق الكامل لأنه يمكنك استهداف الكلمات الرئيسية عبر مسار التحويل وترتيبها في بحث Google والحصول على حركة مرور ثابتة شهرًا بعد شهر.
على سبيل المثال ، لدينا قطعة على كيفية الحصول على المزيد من حركة المرور على موقع الويب (محتوى TOFU) يحصل على ما يقدر بـ 1 إلى 2 ألف زيارة بحث شهرية ، وفقًا لـ Ahrefs:
الأهداف و قائمة أدوات تحسين محركات البحث المجانية (محتوى MOFU) يحصل على ما يقدر بـ 36 ألف زيارة:
وحتى مقارنة بين Ahrefs و SEMrush و Moz (محتوى BOFU) يحصل على ما يقدر بـ 1.2 ألف زيارة:
من الممكن أيضًا أنه من خلال إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل القمع ، يمكنك في الواقع تلقي نتائج مركبة بسبب تهتم خوارزمية البحث في Google بالسلطة الموضوعية. بعبارة أخرى ، إذا قمت بتغطية جميع الموضوعات التي تستهدف الكلمات الرئيسية عبر مسار التحويل بالكامل - وليس فقط الكلمات الرئيسية BOFU - فقد تتحسن تصنيفاتك الإجمالية.
نأمل أن يكون من الواضح معرفة سبب تركيزنا كثيرًا على هذه القناة.
إذا كان تحسين محركات البحث يبدو مناسبًا لعملك ، فتحقق من ذلك دليلنا الكامل لاستراتيجية محتوى تحسين محركات البحث (SEO).
الخطوة 3. اختر مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك
هذا هو المكان الذي قد تتعقد فيه الأدلة الأخرى. لكن لا تقلق ، سأبقي الأمر بسيطًا للغاية.
مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) هي مقاييس يمكنك تتبعها للاحتفاظ بعلامات تبويب حول مدى جودة (أو ضعف) أداء التسويق الخاص بك حتى تتمكن من تكييف استراتيجيتك وفقًا لذلك.
يمكن أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية أي شيء: حركة مرور موقع الويب ، وتحويلات الهدف والإحالات ، والوقت المستغرق في الصفحة ، ومعدل الارتداد ، وما إلى ذلك.
لكني أوصيك بالبدء بمؤشر أداء رئيسي واحد: حركة المرور.
تعد حركة المرور إلى المحتوى الخاص بك من أسهل وأقوى المؤشرات على مدى جودة أداء جهودك التسويقية. عادة ، المزيد من الحركة = المزيد من المبيعات.
الآن ، أنت لا تريد المرور فقط من أجل المرور. ولكن إذا كنت تستهدف الكلمات الرئيسية الصحيحة وتقوم بإنشاء محتوى حول مسار التسويق الخاص بك ، فإن حركة المرور إلى هذه الصفحات تعد مؤشرًا جيدًا على نجاح جهودك.
ما يعتبر نجاحًا هنا يختلف باختلاف مكانتك. بعض المنافذ منخفضة الحجم وذات قدرة تنافسية عالية ، في حين أن البعض الآخر يحتوي على الكثير من الكلمات الرئيسية ذات الحجم الكبير. الشيء المهم هو رؤية أرقام حركة المرور الخاصة بك تزداد بمرور الوقت.
يمكنك تتبع حركة المرور باستخدام Google Analytics و Google بحث حدة التحكم. إذا كنت تستخدم GA4 ، فتوجه إلى المشاركة> نظرة عامة وانتقل لأسفل لرؤية وجهات نظرك.
مؤشر أداء رئيسي قوي آخر يسير جنبًا إلى جنب مع حركة المرور - إذا كنت تستخدم تحسين محركات البحث كاستراتيجية - هو تصنيفات الكلمات الرئيسية. كلما كان ترتيبك أعلى لكلمة رئيسية معينة ، زادت حركة المرور التي ستحصل عليها.
أنا شخصياً أتحقق من Ahrefs مرة واحدة على الأقل في الأسبوع لمعرفة أداء مواقع الويب الخاصة بي. أعمل في مجال الأعمال التجارية منذ أكثر من 10 سنوات ، وما زالت حركة المرور الإجمالية على موقع الويب وتصنيفات الكلمات الرئيسية هي مؤشرات الأداء الرئيسية (جنبًا إلى جنب مع الأرباح الإجمالية) لتحديد ما إذا كانت جهودي تعمل أم لا.
سأتحدث عن عملية التتبع الخاصة بي في الخطوة رقم 5. في الوقت الحالي ، حان الوقت لنشمر عن سواعدنا.
الخطوة 4. إنشاء المحتوى
الآن بعد أن وضعت إستراتيجيتك وتعرف ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، فقد حان الوقت لبدء إنشاء المحتوى الخاص بك.
يعتمد نوع المحتوى الذي تنشئه على مكانتك وقناتك التسويقية. لا يمكنني تغطية كل منهم في هذه المقالة. لذا بدلاً من ذلك ، سأفترض أنك تسير بنصيحتي حول استخدام مُحسّنات محرّكات البحث كقناة حركة رئيسية.
الخطوة الأولى في إنشاء إستراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) ذات المسار الكامل لموقعك على الويب هي الكلمات الرئيسية للبحث.
هذه هي عملية الكشف عن الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها عملاؤك المحتملون على Google في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل. إن أبسط طريقة للقيام بذلك هي توصيل كلمة رئيسية أولية في Ahrefs كلمات مستكشف وتصفية النتائج لتناسب احتياجاتك.
على سبيل المثال ، في مرحلة الوعي / TOFU في رحلة مشتري Billy Blogger ، سأبدأ بكلمة رئيسية أولية مثل "حركة مرور الموقع" وألقي نظرة على أفكار الكلمات الرئيسية.
على الفور ، أرى مقالتين محتملتين من هذه الأفكار:
- كيفية التحقق من حركة المرور على موقع الويب الخاص بك
- كيفية دفع حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك
يمكنني بعد ذلك تكرار هذا باستخدام كلمات رئيسية مختلفة لكل مرحلة من مراحل التحويل للحصول على مزيد من الأفكار.
بالنسبة لمرحلة MOFU ، يمكنني البحث عن "SEO" ككلمة رئيسية أساسية. هذا يعطيني كلمات رئيسية مثل "ما هو تحسين محركات البحث" و "كيفية القيام بتحسين محركات البحث" و "أفضل ممارسات تحسين محركات البحث" والمزيد.
بالنسبة لمرحلة BOFU ، يمكنني إدخال كلمات رئيسية عامة خاصة بمنتجي ، مثل "ahrefs" أو "أفضل أداة تحسين محركات البحث" ، إلخ.
لمزيد من أساليب البحث عن الكلمات الرئيسية ، تحقق من هذه الأدلة والأدوات الأخرى:
- تحليل تنافسي للكلمات الرئيسية: كيفية البحث عن الكلمات الرئيسية لمنافسك
- البحث المتقدم للكلمات الرئيسية: 5 نصائح للعثور على كلمات رئيسية غير مستغلة
- أداة مولد الكلمات الرئيسية المجانية من Ahrefs
بعد الانتهاء من البحث عن الكلمات الرئيسية ، يمكنك تحديد أولويات الكلمات الرئيسية لإنشاء المحتوى أولاً بناءً على مجموعة من حجم البحث وصعوبة الكلمات الرئيسية والقرب من أسفل مسار التحويل. أحب إنشاء محتوى BOFU أولاً ، ثم MOFU ، ثم TOFU - ببساطة لأن المحتوى الأقرب إلى الأسفل عادةً ما يتم تحويله بشكل أفضل.
بمجرد وضع الكلمات الرئيسية المستهدفة في الاعتبار ، فقد حان الوقت لذلك إنشاء محتوى محسّن للبحث. هناك الكثير لنتعلمه هنا ، لكنني سأقسمه إلى خمس خطوات أساسية (يمكنك قراءة المقالات المرتبطة للحصول على نظرة أكثر تعمقًا):
- تحديد القصد من البحث للكلمة الرئيسية التي ترغب في ترتيبها
- قم بإنشاء مخطط محتوى في حالة كتابة منشور مدونة أو صفحة مقصودة
- تابعني: نصائح الكتابة الخاصة بي لتحسين محركات البحث أثناء كتابة المحتوى
- انشر المحتوى وقم ببعض أساسيات تحسين محركات البحث على الصفحة
- تعلم بناء الروابط لمساعدة موقع الويب الخاص بك ومقالاتك على اكتساب السلطة
هذا كل ما في الامر. هناك المزيد من الفروق الدقيقة في مُحسّنات محرّكات البحث ، بالطبع ، لكن الأساسيات بسيطة: إنشاء محتوى عالي الجودة يطابق هدف البحث لكلمتك الرئيسية المستهدفة ، ثم إنشاء روابط داخلية وخارجية لهذا المحتوى لإثبات مصداقيته.
الخطوة 5. تتبع الأداء وإجراء التعديلات
بمجرد نشر بعض المقالات و بدأت في الترويج لهم، فأنت بحاجة إلى تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية هذه بمرور الوقت لمعرفة مدى أدائها الجيد.
مرة أخرى ، يمكن أن يساعدك Google Analytics و Google Search Console في تتبع حركة المرور الخاصة بك. ولكن إذا كنت تريد أيضًا تتبع تصنيفات الكلمات الرئيسية كما ذكرت ، فيمكنك القيام بذلك باستخدام Ahrefs ' تعقب رتبة.
ما عليك سوى توصيل موقع الويب الخاص بك والكلمات الرئيسية التي تريد تتبعها ، وستظهر لك لوحة تحكم مع تصنيفاتك الحالية والصفحات التي يتم ترتيبها على أساس الكلمات الرئيسية.
هذه طريقة رائعة لمعرفة مدى جودة أداء صفحاتك للكلمات الرئيسية التي اخترتها ، لكني أود أيضًا إلقاء نظرة على مواقع الويب الخاصة بي في Ahrefs ' موقع مستكشف من خلال الغوص في كلمات رئيسية عضوية و صفحات الأعلى التقارير.
• كلمات رئيسية عضوية سيظهر لك التقرير من جميع الكلمات الرئيسية التي تقوم بترتيبها ، بالإضافة إلى منحك خيار مقارنة التصنيفات الحالية بالترتيب السابق.
إذا لاحظت أنك تفقد التصنيف بمرور الوقت ، فهذه علامة قد تحتاج إلى ذلك قم بتحديث المحتوى الخاص بك لإبقائها ذات صلة والحفاظ على عمل مسار التحويل.
• صفحات الأعلى من ناحية أخرى ، سيعرض لك التقرير أي الصفحات هي الأفضل أداءً من حيث عدد الزيارات وعدد الكلمات الرئيسية المرتبة. يعد هذا أمرًا رائعًا لمعرفة أجزاء القمع التي تحقق أفضل أداء ، مما يتيح لك إنشاء المزيد مما يعمل.
على سبيل المثال، لدينا مشاركة مدونة حول التسويق بالعمولة هي مقالتنا الأفضل أداءً على الموقع بأكمله:
يخبرنا هذا أنه من المحتمل أن يكون إنشاء المزيد من المحتوى حول التسويق بالعمولة فكرة جيدة وهو موضوع MOFU بالنسبة لنا. لقد نشرنا عشرات المقالات حول التسويق بالعمولة منذ أن تعلمنا مدى جودة أداء هذا التسويق ، وهم الآن يجلبون آلاف الزوار الجدد كل شهر.
وأخيرا، فإن صفحات الأعلى التقرير هو الطريقة المثلى لتحديد الصفحات التي تريدها الاستثمار في تحسين التحويل لتحسين عدد العملاء المتوقعين والمبيعات التي تحصل عليها من صفحاتك ذات أعلى نسبة زيارات.
الأفكار النهائية
يمكن أن يؤدي التسويق الشامل ، عند القيام به بشكل صحيح ، إلى زيادة مبيعاتك وتقليل تكاليفك. ولحسن حظك ، لا يجب أن يكون الأمر بهذه التعقيد.
باختصار: حاول فهم عملائك ، وإنشاء محتوى لكل خطوة في رحلة المشتري ، ثم تتبع كيفية أداء هذا المحتوى وتعديل استراتيجيتك بناءً على البيانات.
مصدر من Ahrefs
إخلاء المسؤولية: المعلومات الموضحة أعلاه مقدمة من Ahrefs بشكل مستقل عن Alibaba.com. لا تقدم Alibaba.com أي تعهدات وضمانات فيما يتعلق بجودة وموثوقية البائع والمنتجات.
