غالبًا ما يُنظر إلى إدارة خطوط أنابيب المبيعات على أنها الكأس المقدسة لإدارة الأعمال الحديثة. أظهر البحث الذي أجراه Hubspot ذلك 40٪ من البائعين فشلوا في تحقيق أهدافهم بسبب سوء إدارة المبيعات. وبعيدًا عن كونها مهمة شاقة، فإن إدارة مسار المبيعات بشكل صحيح تمكن الشركات من تحديد متى وأين توجد فرص النمو بسهولة - وكيفية الاستفادة منها.
إذًا، ما الذي تحتاج الشركات إلى معرفته حول إدارة خطوط المبيعات؟ المفتاح هو تقسيمها إلى أجزاء لإدارة كل مرحلة على حدة حتى لا تشعر بالرهبة. في هذه المقالة، سنناقش 6 استراتيجيات قيمة من شأنها أن تساعد الشركات في إدارة خطوط مبيعاتها بشكل فعال لتحقيق أقصى قدر من العوائد المحتملة.
جدول المحتويات
ما هو خط أنابيب المبيعات؟
6 نصائح لإدارة خط أنابيب المبيعات بشكل فعال
وفي الختام
ما هو خط أنابيب المبيعات؟
يعد خط أنابيب المبيعات أداة حيوية لـ المبيعات الذين غالبًا ما يضطرون إلى التوفيق بين العديد من التوقعات والصفقات المختلفة ولا يمكنهم تحمل خسارة واحدة من خلال الشقوق. يمثل خط أنابيب المبيعات المناسب عملية مبيعات الشركة ويجعل تحقيق الأهداف أسهل.
إنها أيضًا أداة مهمة لمديري المبيعات الذين يرغبون في تحديد كفاءة عملية المبيعات الخاصة بهم لأنها توضح الصفقات التي تحقق أكبر دخل للشركة. يمكن أن تواجه الشركات التي لا تستخدم خط أنابيب المبيعات تحديات كبيرة في جمع رؤى مبيعاتها. لذلك، من غير المرجح أن يعرفوا ما إذا كان أداء مبيعاتهم رائعًا وأين يخسرون الصفقات.
في خط أنابيب المبيعات، هناك 5 مراحل حاسمة. وهذه هي كما يلي:
- تنقيب: تُعرف هذه المرحلة أيضًا باسم جذب العملاء المحتملين، حيث تبحث الشركات عن العملاء باستخدام طرق مثل الإحالات أو الإعلانات أو حتى تقنية الاتصال البارد. هنا، يمكن للشركات أيضًا التنبؤ بالمبيعات بناءً على عدد العملاء المتوقعين.
- المؤهل العلمي: تتضمن المرحلة التالية تقييم الآفاق بناءً على معايير الشركة. تحدد الشركات العملاء المحتملين الذين من المحتمل أن يصبحوا عملاء.
- مقترح: بعد أن تختار الشركات عملائها، يمكنها اقتراح منتجاتها وخدماتها. يتضمن ذلك إجراء المفاوضات ومعالجة الأمور المتعلقة بالمنتج والأسعار لهم.
- قرار: استنادًا إلى كيفية عرض الشركة لمنتجها أو خدمتها، يقرر العميل المحتمل إجراء عملية شراء في هذه المرحلة.
- إغلاق: الإغلاق هو المرحلة النهائية في خط أنابيب المبيعات. هنا، يصبح العميل المحتمل عميلاً يدفع بمجرد استعداده للحصول على المنتج الذي تبيعه الشركة.
يجب أن تؤدي كل مرحلة من هذه المراحل إلى المرحلة التالية وتساعد الشركات على تحديد الثغرات التي يمكنها سدها لزيادة مبيعاتها. بدءًا من فهم رحلة العميل وإنشاء الحوافز ووصولاً إلى تقسيم العملاء إلى شرائح وتغيير عقلية الفريق، يمكن لهذه الاستراتيجيات أن تمنحهم ميزة في إدارة مسارات المبيعات. دعونا نلقي نظرة على كل واحد منهم أدناه.
6 نصائح لإدارة خط أنابيب المبيعات بشكل فعال
1. قم بتحديد وتقسيم خط أنابيب المبيعات الخاص بك
يعد تحديد وتقسيم خط أنابيب المبيعات أحد أهم الخطوات في إدارته بفعالية. نحن نعلم الآن أن مسار المبيعات هو نظام منظم يحدد جميع الخطوات التي يجب على العميل المحتمل اتخاذها قبل أن يصبح عميلاً.
التقسيم هو تقسيم كل مرحلة إلى أجزاء أصغر. يساعد القيام بذلك على فهم مكان وجود العملاء المحتملين بشكل أفضل في رحلتهم وما هي الخطوات الإضافية التي يجب اتخاذها للانتقال إليها تحويل. عندما يتعلق الأمر بتقسيم خط أنابيب المبيعات، هناك عدة خطوات يمكن للشركات اتخاذها. يجب عليهم:
- قم بتقسيم كل خطوة إلى مهام فردية وجداول زمنية
- تعقب اتصالات العملاء في كل مرحلة
- يمكنهم إنشاء قوائم مرجعية للعملاء المحتملين أثناء خضوعهم لعملية خط الأنابيب
- أتمتة العمليات مثل رعاية العملاء المتوقعين وإدارة جهات الاتصال
- تحديد أهداف قابلة للتحقيق لموظفي المبيعات
- تتبع التقدم طوال المسار لضمان توافق الأنشطة مع أهداف الشركة
يساعد اتباع هذه الخطوات الشركات على فهم كيفية تحرك عملائها بشكل أفضل عبر خط الأنابيب. علاوة على ذلك، يمكن للبائعين تحسين سير عملهم وتحسين تجربة عملائهم في النهاية.
2. تتبع المقاييس الصحيحة لقياس صحة خطوط الأنابيب
بغض النظر عن مدى نجاح الشركات في تخطيط وتتبع ورعاية خطوط مبيعاتها، يجب عليها قياس ما هو صحيح المقاييس لتقييم صحة خط الأنابيب بشكل صحيح. يتطلب قياس المقاييس الصحيحة فهمًا لما يجب قياسه ولماذا.
هناك العديد من المقاييس التي تحتاج الشركات إلى قياسها في مسار المبيعات. فيما يلي بعض الأمثلة على المقاييس التي يجب مراعاتها في التتبع وما تنطوي عليه:
- معدل التحويل: هذا هو إجمالي عدد العملاء المتوقعين الذين تم تحويلهم إلى مبيعات مقسومًا على إجمالي عدد العملاء المتوقعين في المسار.
- الفرص خلقت: يعد هذا مؤشرًا جيدًا على عدد الصفقات المحتملة التي يتم متابعتها بنشاط في فترة معينة.
- متوسط دورة المبيعات: يتيح هذا المقياس للشركات قياس الوقت الذي يستغرقه العميل من التنقيب إلى إغلاق الصفقة.
- حجم خط الأنابيب: إجمالي عدد العملاء المتوقعين في مراحل عملية البيع المختلفة في أي وقت محدد. يضمن تتبع هذا المقياس بانتظام تدفقًا ثابتًا للعملاء المحتملين الجدد الذين يدخلون مسار التحويل.
يُظهر تتبع هذه المقاييس بدقة ما يحدث في المسار. في النهاية، يمكن للبائعين إجراء التعديلات اللازمة لتحسين أداء مبيعاتهم.
3. وضع معايير واضحة وأفضل الممارسات
يعد وجود معايير واضحة وأفضل الممارسات المطبقة لخط أنابيب المبيعات بمثابة استراتيجية حيوية. يمكن أن يساعد القيام بذلك في ضمان إكمال جميع المهام بشكل صحيح وفي الوقت المحدد، مما يقلل من مخاطر سوء الاتصال أو أخطاء إدخال البيانات.
وينبغي أن تشمل هذه المعايير وأفضل الممارسات ما يلي:
- مواصفات لكيفية جمع البيانات، بما في ذلك نوع وتكرار ودقة إدخال البيانات
- بروتوكولات للتعامل مع المهام المتأخرة أو التي لم تكتمل في الوقت المحدد
- إرشادات لتتبع التقدم والمتابعة مع العملاء
- قواعد توضح كيفية استخدام الأنظمة الآلية أو أدوات إعداد التقارير
- إمكانيات تبسيط بعض العمليات
- خطط تفصيلية للتعامل مع استفسارات العملاء
- نظام لتعيين المهام لأعضاء الفريق بحيث يتم إنجازها في الوقت المحدد
من خلال وضع هذه الإرشادات مسبقًا، يمكن للبائعين التأكد من أن الجميع على نفس الصفحة عند إدارة مسار مبيعاتهم - بدءًا من تتبع التقدم وحتى الرد على استفسارات العملاء، وبالتالي إنشاء نظام أكثر كفاءة بشكل عام.
4. توفير التدريب والموارد الكافية لفريق المبيعات الخاص بك
يعد تزويد فرق المبيعات بالتدريب والموارد اللازمة خطوة مهمة للشركات لإدارة خط مبيعاتها بفعالية. يحتاج فريق المبيعات إلى التدريب بكفاءة لتحديد العملاء المحتملين أو إتمام الصفقات بنجاح.
ومن خلال تزويدهم بالمعرفة التي يحتاجون إليها لتحقيق النجاح، يمكنهم زيادة فرصهم في تحقيق المزيد من المبيعات وإتمام الصفقات بسرعة. يمكن للشركات اتخاذ الخطوات التالية لتزويد فرقها بالتدريب والموارد الكافية:
- تقديم دورات تدريبية منتظمة: سيتضمن ذلك إعداد جلسات منتظمة حيث يتعلم الجميع معًا ويطلب منهم تقديم تعليقات حول تجاربهم.
- استخدم الموارد عبر الإنترنت: هناك الكثير من الموارد عبر الإنترنت التي يمكن أن تساعد في تدريب مندوبي المبيعات على مواضيع مختلفة، مثل مهارات خدمة العملاء، واستراتيجيات التسويق، والمزيد. يمكن للشركات استخدام المقالات المجانية على الإنترنت لتزويد موظفيها بالمهارات المناسبة.
- توفير الوصول إلى المواد التعليمية المستمرة: التعلم المستمر ليس فقط لطلاب الجامعات. يجب على الشركات توفير إمكانية الوصول إلى الكتب والبودكاست ومقاطع الفيديو وغيرها من المواد للمساعدة في تجهيز فريق المبيعات لديها في مجالات جديدة يمكنهم التركيز عليها.
ومن خلال اتخاذ هذه الخطوات، يمكن للشركات إدارة خطوط مبيعاتها بشكل أفضل من خلال ضمان تشغيل جميع مكوناتها بسلاسة.
5. استخدم برنامج CRM لتتبع الصفقات وإدارتها
عند إدارة مسار المبيعات، فإن توفر الأدوات المناسبة يساعد الشركات في البقاء منظمة وفعالة. يعد الاستثمار في برامج إدارة علاقات العملاء خيارًا حكيمًا، لأنه يسمح لأصحاب الأعمال بتتبع وإدارة صفقاتهم من البداية إلى النهاية. باستخدام أداة CRM، يمكن للشركات:
- مراقبة التقدم طوال عملية البيع
- الاحتفاظ بسجلات لجميع تفاعلات العملاء (بما في ذلك رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات)
- تحديد فرص التحسين في خط الأنابيب
- أتمتة مهام المبيعات مثل المتابعات أو التذكيرات
- إنشاء التقارير واستخدام البيانات لاتخاذ القرارات
يمكن أن يؤدي استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) إلى توفير الوقت والمال للشركات على المدى الطويل مع السماح لها بإدارة مهامها بشكل أكثر كفاءة وفعالية. تتضمن بعض أفضل برامج CRM اليوم زوهو, Zendesk, الإثنينو ساليسفورسي. يمكن أن يؤدي استخدام مثل هذه المنصات إلى زيادة رضا العملاء والمزيد من الصفقات الناجحة في المستقبل.
قراءة المزيد عن 5 فوائد تجلبها أنظمة CRM للشركات.
6. قم بمراجعة وتنقيح خط الأنابيب بانتظام
يتطلب الحفاظ على خط أنابيب المبيعات مراجعة ومراجعة منتظمة للعملية بالنسبة للبائعين للتأكد من أنها تعمل بسلاسة وكفاءة قدر الإمكان.
من المهم أن نفهم أن مسار المبيعات ليس عملية ضبط ونسيان. إذا تركت دون مراقبة، يمكن أن ينتقل العملاء المتوقعون من مرحلة إلى أخرى لفترات طويلة أو يعلقون في طي النسيان حتى يموتوا في النهاية، مما يؤدي إلى أخذ الأرباح المحتملة للشركة.
إن المراجعة المنتظمة ومراجعة مسار المبيعات تجعل من السهل على البائعين تحديد المشكلات المحتملة قبل ظهورها وإجراء تغييرات للحفاظ على سير كل شيء دون أي عوائق.
وفي الختام
تتطلب الإدارة الفعالة لخطوط المبيعات المعرفة والتخطيط والمساءلة. من خلال تنفيذ طقوس بسيطة مثل وجود عملية مبيعات محددة وتحديد الأهداف، يمكن للشركات فهم التقدم الذي تحرزه واكتشاف مجالات التحسين. بالإضافة إلى ذلك، فإن البقاء على اطلاع على الاتجاهات وفهم سلوك العملاء يمكن أن يساعد في تحقيق أقصى قدر من الكفاءة.
تعد استراتيجية خط أنابيب المبيعات أمرًا ضروريًا لأي شركة للبقاء في المنافسة وزيادة الإيرادات. إن استخدام الاستراتيجيات المذكورة أعلاه سيساعد المالكين بشكل كبير على تحسين استراتيجيات خطوط الأنابيب الخاصة بهم وإيجاد طريقهم إلى النجاح.
