أن تصبح مفاوضًا ناجحًا في المشتريات لا يعني تحقيق النصر. يتعلق الأمر بالتواصل وبناء علاقة تخلق وضعًا يربح فيه الجميع. إذا كنت تخشى التفاوض ، فستساعدك هذه النصائح في العثور على الشجاعة للتعامل مع العملية. انطلق إلى الاجتماع التالي مفعمًا بالأفكار الصحيحة.
جدول المحتويات
مراحل عملية التفاوض في المشتريات
مهارات عالية للتفاوض الناجح على عقود الشراء
وفي الختام
مراحل عملية التفاوض في المشتريات
الإعداد
يعد الإعداد والبحث أمرًا بالغ الأهمية في عملية التفاوض على المشتريات. لقد حددوا وتيرة مفاوضات ناجحة ، لذا فهم يمثلون مرحلة حاسمة في محادثات المشتريات. تبدأ العملية بما يلي:
تحديد أهداف التفاوض
يجب أن تحدد أهدافًا للتفاوض ، وهي تشمل:
- السعر
- شروط الدفع
- الجودة
- توصيل
- قيمة المال
- تكاليف عمر المنتج / الخدمة
- خدمات ما بعد البيع و صيانة
- تحديد أهمية المنتج أو الخدمة لعملك
يساعدك تحديد الأهداف على تحديد جوانب الشراء التي يمكنك أو لا يمكنك التنازل عنها. لذلك ، فأنت تستعد بشكل أفضل لنتائج المفاوضات بدلاً من الدخول في صفقة عمياء مع المورد.
البحث عن المورد
يستلزم الإعداد أيضًا معرفة المورد الذي تتعامل معه. قم بإجراء بحث أساسي عن المورد لمعرفة مقدار قوة المساومة التي تمارسها عليهم. على سبيل المثال ، من الصعب التزحزح عن مورد يدير شبه احتكار أثناء التفاوض لأن الشركة لديها بالفعل العديد من العملاء. على النقيض من ذلك ، فإن الوافد الجديد في مجال التوريد على استعداد لإبهارك وجذبك إلى مشروعه ، مما يزيد من حصته في السوق.
تطوير استراتيجية التفاوض
مع أهداف التفاوض ومعلومات المورد الخاصة بك ، يمكنك الانتقال إلى الخطوة التالية ؛ تطوير استراتيجية. سلح نفسك بالنهج الصحيح لتحديد أهداف واضحة وتحديد علامات قبول أو رفض الصفقة أثناء المفاوضات.
على سبيل المثال ، حدد أولوياتك فيما يتعلق بالتسعير وجدول التسليم ومواصفات البضائع. حدد ما ستحصل عليه مقابل تلبية طلب الطرف الآخر ، مثل دفع السعر الكامل للتسليم السريع.
تساعدك الإستراتيجية أيضًا على تقوية قدرتك على المساومة. وبهذه الطريقة ، لا يستخدم المورد نقاط قوته التفاوضية لإلقاء القبض عليك أثناء المساومة.
اختيار فريق التفاوض الخاص بك
بالطبع ، ستكون استراتيجيتك عديمة الجدوى إذا لم يكن لديك الموارد المناسبة لتوضيحها. لذلك ، يجب عليك اختيار فريق تفاوض كفء لمساعدتك في التفاوض على الصفقة الصحيحة مع الموردين. تأكد من أن أعضاء الفريق لديهم مهارات التفاوض اللازمة ويتناسبون مع أقدمية فريق المورد.
تقييم الموردين الآخرين
لا تحد من خياراتك وتفاوض مع مورد واحد فقط. يعني التحضير المناسب للتفاوض أنك توسع النطاق وتتواصل مع موردين متعددين للعثور على أفضل عرض.
أبلغ الموردين بالعروض التي تلقيتها من مصادر أخرى. يساعد أسلوب التفاوض هذا على جذب البائعين لتزويدك بأفضل عرض لزيادة فرصهم في الحصول على عقد معك.
سيكون المورد الذي لديه العديد من المنافسين على استعداد لمطابقة عروضهم أو منحك صفقة أفضل حتى تفضلهم في العقد. افترض أنك تريد الشراء أدوات مستعملة؛ يتفاوض المورد 1 للحصول على 20,000 وحدة مقابل 5000 دولار مع تسليم مجاني وسريع ، ويقدم المورد 2 نفس الكمية من الوحدات مقابل 4800 دولار. أيضًا ، يتقاضى المورد 2 منك 250 دولارًا مقابل التسليم القياسي.
مسلحًا بهذه المعلومات ، يمكنك التفاوض مع المورد الأول وإبلاغه بالسعر الأدنى للمنافس. بدلاً من ذلك ، يمكنك إبلاغ المورد 2 بالتسليم السريع المجاني لمنافسه. اسمح للموردين بمنحك العروض الثانية لاختيار العرض الأكثر عملية لعملك.
افتتاح
قدم افتتاحية مقنعة من خلال نقل جوانب الصفقة التي تريد مناقشتها بدقة وإيجابية. استخدم المعلومات التي جمعتها أثناء التحضير لتوضيح موقفك والتفاوض. بمجرد رضا الطرفين عن نقاط المناقشة ، يمكنك بدء العملية.
ومع ذلك ، يجب عليك تهيئة بيئة مواتية للمفاوضات للتحرك بسلاسة من مرحلة الافتتاح. خلاف ذلك ، ستتوقف العملية حتى قبل أن تبدأ. ومن ثم ، فمن الأهمية بمكان بناء علاقة قبل الاجتماع.
كوِّن علاقة شخصية مع الطرف الخصم قبل الجلوس على طاولة المفاوضات. يمكنك إعداد اجتماع إفطار أو غداء غير رسمي حيث يمكنك مناقشة أمور لا علاقة لها بالمفاوضات القادمة. يساعد على تهيئة مزاج ودي لبدء المحادثات.
الاختبار
تتضمن مرحلة الاختبار الاستفسار عن أفضل سعر للمورد للطلبات بالجملة. عندما تحصل على السعر ، اقترح الكمية التي تحتاجها بالضبط مع عرض يلقى صدى لدى الطرفين المتفاوضين. ضع في اعتبارك عرضك حتى لا تتعرض أنت أو البائع لخسارة إذا قمت بإغلاق الصفقة بنجاح.
تتضمن هذه المرحلة طرح الأسئلة والاستماع بفاعلية إلى ردود الطرف الآخر. يمكنك استخدام الصمت كتكتيك لتشجيع المورد على التحدث أكثر أو منحك متسعًا من الوقت للتفكير في العرض.
اقتراح
في هذه المرحلة ، تقوم بإبلاغ المورد بما تنوي تحقيقه من المفاوضات. يقترح البائع أيضًا توقعاته للصفقة. يبنون الإقناع القوي ينطوي على أن تكون واثقًا من نفسك وتعزيز اهتماماتك في المحادثات.
إذا لم تكن واثقًا من اقتراحك ، يمكنك طلب استراحة قصيرة لإعداد نقاط جدال أفضل مما تعلمته في مرحلتي الافتتاح والاختبار. يمكنك تغيير اقتراحك أو إعادة صياغة التفاوض بالفهم الجديد الذي اكتسبته خلال المراحل الأولية.
اقنع الطرف الآخر بإظهار ما سيحصل عليه من الصفقة أو ما يخاطر بخسارته إذا رفض عرضك. يساعدك على بناء إقناع قوي لدعم نقاط التفاوض الخاصة بك.
مساومة
تتضمن مرحلة المساومة إخبار المورد عن سبب كونك أفضل عميل لأعماله. سيكون المورد منبهرًا جدًا بسمعتك الإيجابية بين الموردين الآخرين لدرجة أنهم سيرغبون في العمل معك على المدى الطويل حتى لو طلبت خفضًا كبيرًا في الأسعار.
يمكنك استخدام إستراتيجية Good Guy / Bad Guy لتدوير المساومة لصالحك. يستخدم مندوبو المبيعات هذه الإستراتيجية للإيحاء بأن أحد أعضاء فريقهم (الرجل الجيد) يوافق على عرضك. ومع ذلك ، يعارضها عضو آخر (الشرير) ويطلب إعادة التفاوض.
يمكنك تذبذب طريقك للخروج من هذه الدائرة بأن تطلب أن تكون حاضرًا عندما يقدم "الرجل الطيب" قضيتك إلى "الرجل السيئ". اطلب التفاوض مع السلطة التي يمكن أن تقدم لك العرض النهائي بدلاً من الذهاب ذهابًا وإيابًا مع الرجل الصالح / الرجل السيئ ، ونزع سلاح استراتيجية المورد للتخلص منك.
بعد ذلك ، تعرف على كيفية التفاوض على السعر قبل قبول الصفقة. لا توافق على العرض الأول ، قدم عرضًا مضادًا ، وشاهد كيف يراجعه المورد. المساومة للحصول على صفقة أفضل ، على سبيل المثال ، خصومات مجمعة أو تغليف أفضل. تخلص من العوامل الأخرى المؤثرة على السعر والتي تشعر أنها ليست ضرورية لعملك لخفض تكلفة الصفقة.
أيضًا ، عند المساومة ، تأكد من أن المورد لا يمنحك نطاقًا سعريًا ؛ يجب أن يقدموا لك السعر الدقيق للصفقة. قد يقدمون نطاقًا سعريًا ولكنهم يفرضون عليك الجانب الأكثر تكلفة منه. تجنب هذا عن طريق السؤال عن مدى استعدادهم للذهاب في بداية مفاوضات السعر. ومن ثم ، فأنتم تسرعون بالمفاوضات ومستعدون للانتقال إلى مرحلة الاتفاق.
اتفاقية
تشمل هذه المرحلة كلا طرفي التفاوض بالاتفاق على شروط الصفقة والتسوية لترتيب مشتريات محدد.
إغلاق
تتمثل الخطوة الأخيرة في عملية التفاوض بشأن المشتريات في إغلاق الصفقة بعقد مكتوب. يتم صياغة العقد وتوقيعه من قبل الأطراف المتفاوضة. تشمل الأمور الموضحة في الوثيقة ما يلي:
- السعر وشروط الدفع وتسليم البضائع / الخدمات.
- حقوق ملكية المورد للسلع حتى تسدد ثمنها بالكامل.
- الحقوق القانونية للمشتري والمسؤولية التعاقدية للمورد.
استهدف توقيع عقد شراء يحمي مصالحك وينقل المسؤولية إلى المورد. اكتب تأكيدًا يشير إلى كيفية استخدامك لمنتجات المورد واطلب منهم أن يفعلوا الشيء نفسه ، وتأكيد ما إذا كان ما يبيعونه لك مناسبًا أم لا.
أيضًا ، يجب أن يتضمن العقد تفاصيل مثل خدمات ما بعد البيع ، واستبدال البضائع المعيبة ، والعقوبات المفروضة على عدم احترام شروط التسليم ، وآليات تسوية المنازعات. تأكد من أن الوثيقة تحدد كيفية الخروج من الترتيب إذا كان هناك استياء من أي من الطرفين.
مهارات عالية للتفاوض الناجح على عقود الشراء
وفيما يلي المهارات الحيوية أنت بحاجة إلى مفاوضات عقد شراء ناجحة:
الاستماع الفعال
كن مستمعًا نشطًا لملاحظة ما يقوله الطرف الآخر على طاولة المفاوضات. يساعد في تحديد المشكلات التي تريد معالجتها أو توضيحها. يتيح لك الاستماع أيضًا تحديد النقاط في الصفقة التي تحتاج إلى تعزيزها لتقديم عروض مضادة صالحة. وبالتالي ، من المرجح أن تكون المفاوضات ناجحة.
الصبر
الصبر هو المفتاح لتأمين صفقة جيدة أثناء مفاوضات المشتريات. تتضمن العملية العديد من العروض والعروض المضادة. ومن ثم قد يفيدك إذا انتظرت حتى يقدم المورد الأنسب لك.
يندفع بعض البائعين خلال المفاوضات ويريدون إغلاق الصفقة بمجرد تقديم العرض الأول بحجة أنه الأفضل. لا يجب أن تستسلم لهذا الضغط ، لكن قم بالمساومة على السعر عند أدنى مستوى ممكن. أو ، إذا ظل السعر ثابتًا ، تفاوض للحصول على مزايا إضافية مثل التوصيل المجاني. بمجرد الرضا عن الشروط ، يمكنك بعد ذلك التوقيع على الصفقة.
مهارات حل المشكلات
يجب أن تفكر بشكل خلاق وأن تقدم حلولاً قابلة للتطبيق لأي مشكلة تفاوضية. وتشمل هذه المشاكل عدم الاتفاق على جوانب معينة لا يشترك فيها الطرفان.
صديق حقا
عندما تقترب من إنهاء المفاوضات ، كن متعمدًا بشأن الرغبة في الحفاظ على العلاقة طويلة الأمد. حافظ على العلاقة من خلال إضافة قيمة إلى علاقة العمل الخاصة بك. على سبيل المثال ، قم بإعطاء الموردين نصائح استراتيجية لمساعدتهم على زيادة الكفاءة وخفض التكاليف. بهذه الطريقة ، هناك فرص أفضل لإبرام صفقة جيدة.
دع أي بائع يركب عواطفك
أهم نصيحة للبقاء على قيد الحياة على طاولة المفاوضات هي تجنب التلاعب من الأطراف الأخرى. غالبًا ما يحاول مندوبو المبيعات التلاعب بك عن طريق التدخل في عواطفك حتى يتمكنوا من الحصول على اليد العليا في المفاوضات. حافظ على العملية احترافية بحتة ، ولكن يمكنك جعلها ممتعة مع الحفاظ على صفقة جيدة.
وفي الختام
لا تحتاج إلى خلفية في المشتريات لتكون ممتازًا في التفاوض. ستساعدك هذه النصائح في الوصول إلى مناقشة الشراء اللاحقة كخبير. إتقان المراحل السبع للتفاوض بشأن المشتريات لتوفير الوقت والمال. بشكل عام ، يمكّنك هذا الدليل من أن تصبح مفاوضًا أكثر تعاطفًا عندما مصادر على Alibaba.com.
