بالنسبة للشركات الصغيرة، قد يبدو تجزئة السوق بمثابة ترف مخصص للشركات الكبيرة. هذا ليس صحيحا تماما.
يتطلب تجزئة السوق استثمارًا أوليًا، ولكن يمكن للشركات مهما كان حجمها أو مستوى نموها تحقيق الربح على المدى الطويل.
وهو أمر يستحق الاستثمار فيه، لأنه يمكن أن يرشدك نحو نهج شخصي لاستراتيجيات التسويق.
يمكن أن يساعدك هذا التحليل المبني على البيانات على فهم احتياجات جمهورك المستهدف بشكل أفضل، بالإضافة إلى إعادة وضع منتجاتك وخدماتك للحصول على تجربة أفضل للعملاء.
في هذا الدليل، سنستكشف مفهوم تجزئة السوق ونناقش الأنواع وأفضل الممارسات لصياغة استراتيجية فعالة لعام 2024.
هيا بنا نبدأ.
ما هو تجزئة السوق؟
تجزئة السوق هي استراتيجية يستخدمها المسوقون لفرز السوق المستهدف إلى مجموعات أصغر وأكثر قابلية للإدارة. يقوم المسوقون بتجميع هؤلاء المستهلكين بناءً على خصائصهم واحتياجاتهم ورغباتهم المتشابهة.
يمكن للتجزئة الفعالة أن تساعد الشركات على مطابقة تفضيلات كل مجموعة محددة. فهو يساعد الشركات على تصميم منتجاتها وخدماتها ورسائل حملاتها.
بعض قطاعات السوق عالمية عبر الصناعات. ومع ذلك، يمكنك إنشاء شرائح متخصصة لصناعات محددة.
على سبيل المثال، يمكن أن تبدو قطاعات التسويق لصناعة الأغذية العضوية كما يلي:
- الأفراد الذين يمارسون التمارين الرياضية بانتظام، يبحثون عن وجبات خفيفة عضوية كثيفة المغذيات
- الأفراد المشغولون الذين يركزون على الراحة ويحتاجون إلى وجبات خفيفة سريعة ومحمولة
- الأفراد الذين يعبرون عن هويتهم الاجتماعية من خلال خيارات الطعام
- الأفراد الذين لديهم متطلبات غذائية محددة
يمكن أن يساعد التحليل المتعمق لهذه القطاعات شركة الأغذية العضوية على تخصيص عروضها ورسائلها التسويقية.
غالبًا ما يتم استخدام تجزئة السوق وتجزئة عملاء التجزئة بالتبادل، لكنهما ليسا متماثلين. يتضمن تجزئة السوق السوق الأوسع والعملاء المحتملين، في حين يتضمن تجزئة العملاء تصنيف العملاء الحاليين إلى مجموعات.
أنواع تجزئة السوق
هناك مقاييس مختلفة لتحديد قطاعات السوق. دعونا نستكشف بإيجاز خمسة أنواع شائعة.
1. التجزئة الديموغرافية
يقوم التقسيم الديموغرافي بتجميع السوق المستهدف بناءً على سماته الفردية. وتشمل هذه ما يلي:
- العمر
- الجنس
- الجنسية
- التعليم
- تخصصي الجامعي او المهني
- دخل
- الوضع العائلي
السكانية يفترض التجزئة أن الجمهور المستهدف الذي يتمتع بسمات متشابهة قد يتصرف بشكل متشابه. وذلك لأن عوامل مثل الدخل والموقع يمكن أن تؤثر على تفضيلات المنتج أو الخدمة لدى المستهلكين.
مثال: أصحاب الحيوانات الأليفة الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و35 عامًا في المناطق الحضرية
2. التجزئة الجغرافية
كما هو الحال مع الشرائح الديموغرافية، يمكنك تصنيف المستهلكين بناءً على حدودهم الجغرافية. على سبيل المثال:
- الموقع الفعلي
- مناخ
يعد هذا النهج ضروريًا عند توسيع العمليات إلى منطقة جغرافية أخرى. كما يساعدك على الكشف عن فرص الإعلان والمبيعات.
مثال: متسلقو الجبال في منطقة شمال غرب المحيط الهادئ
3. التجزئة السلوكية
يتضمن التجزئة السلوكية تجميع العملاء بناءً على سلوكياتهم المميزة. يأخذ هذا في الاعتبار تصرفات العملاء أو تفاعلاتهم مع نقاط الاتصال التسويقية، بما في ذلك منشورات وسائل التواصل الاجتماعي أو الصفحات المقصودة أو الإعلانات المطبوعة.
يشمل التقسيم السلوكي ما يلي:
- شراء الأنماط
- مستويات استخدام المنتج
- تفاعلات الموقع
- الاستجابة للعروض الترويجية والخصومات والحملات التسويقية الأخرى
- أنماط اتخاذ القرار
تتيح لك هذه التقنية فهم كيفية تفاعل المستهلكين مع العلامات التجارية. كما يوضح أيضًا استجابتهم لجهود التسويق وعملية اتخاذ قرار الشراء.
مثال: الأشخاص الذين غالبًا ما يشاهدون المسلسلات التلفزيونية والأفلام
4. التقسيم النفسي
يصنف هذا القطاع من السوق المستهلكين بناءً على العناصر النفسية لسلوكهم. هذه العناصر يمكن أن تكون:
- الآراء والتفضيلات
- أسلوب الحياة
- الإهتمامات
- القيم
- المعتقدات
- أهداف الحياة
- الحالة
نهج تجزئة التسويق النفسي هو ذاتي. ويركز على العوامل الشخصية التي تؤثر على اختيارات المستهلك. ومع ذلك، فهي مثالية لصياغة الإعلانات لتناسب نمط حياة شريحة معينة من السوق.
مثال: الأشخاص المهتمين بالبيئة
5. التقسيم الديمغرافي
هذا النوع من تجزئة السوق يشبه التركيبة السكانية. إنه مخصص للمسوقين بين الشركات (B2B)، لأنه يحلل الشركات بدلاً من الأفراد. تشمل المتغيرات الرئيسية التي يمكن للشركات استخدامها للتجزئة في التسويق ما يلي:
- نوع الصناعة أو القطاع
- حجم الشركة
- هيكل الملكية
- مواقع الأعمال
- عدد سنوات التشغيل
كمسوق B2B، من المهم فهم الميزات المميزة للشركات المختلفة. يساعدك هذا على تصميم المنتجات والخدمات واستراتيجيات السوق وأساليب المبيعات.
مثال: وكالات الخدمات المالية التي يوجد مقرها في الولايات المتحدة والتي يعمل بها 100-500 موظف وتعمل لمدة 10-20 سنة
استراتيجية تجزئة السوق
تساعدك معرفة السوق المستهدف على بيع منتجاتك أو خدماتك للأشخاص المناسبين. ومع ذلك، فإن إنشاء خطة تجزئة التسويق أمر ضروري. فهو يحدد القسم المناسب من السوق لعملك.
لقد حددنا خمس خطوات رئيسية لتطوير استراتيجية تجزئة السوق.
1. تعريف السوق
يساعدك تحديد السوق على اكتشاف مكانة علامتك التجارية في السوق المستهدف الواسع. ومع ذلك، يجب أن يقدم منتجك القيمة التي يعد بها. يتضمن تعريف السوق تحديد ما يلي:
- الشركات العاملة في الصناعات المماثلة
- المواقع الجغرافية التي تكون فيها منتجاتك أو خدماتك ذات صلة
- الخصائص الرئيسية للعملاء المحتملين
تعتبر هذه العملية أساسية عند إنشاء استراتيجية تجزئة السوق. فهو يوفر فهمًا شاملاً للسوق المستهدف ويحدد حدود السوق الخاصة بك. وهذا يشكل إطارًا حاسمًا للتجزئة اللاحقة في التسويق.
2. تقسيم السوق
يتضمن تجزئة التسويق تقسيم سوق محدد إلى مجموعات متميزة. هنا، ستستخدم الأنواع المختلفة لتجزئة السوق. تؤدي الخطوات التالية إلى تجزئة فعالة في التسويق:
- تحديد معايير التجزئة. يمكن أن يشمل ذلك العمر أو الدخل أو نمط الحياة أو أنماط الشراء.
- تحديد مجموعات العملاء ذات السمات المتشابهة.
- تهدف إلى التجانس داخل كل قطاع من قطاعات السوق. يجب أن يمثل جزءًا مفيدًا ومحددًا من السوق المستهدف.
- تقييم جدوى قطاعات السوق. ركز على تلك التي توفر إمكانات النمو وتتوافق مع أهداف عملك.
يؤدي التقسيم الفعال إلى جهود تسويقية مستهدفة. إنه يلعب دورًا حيويًا في صياغة رسائل تسويقية مخصصة. وفي النهاية، ستصل إلى المجموعة المناسبة من العملاء باستخدام الحد الأدنى من الموارد.
3. فهم السوق
لفهم السوق، يجب عليك أولاً فهم عملائك المحتملين. تحتاج إلى استكشاف نقاط الألم والدوافع والتطلعات. إليك ما يجب عليك فعله لفهم كل قطاع من قطاعات السوق:
- اجمع رؤى المستهلكين باستخدام الاستطلاعات أو مجموعات التركيز لفهم قرارات الشراء الخاصة بهم.
- تحديد السلوكيات والاتجاهات الشائعة.
- تحديد طرق الاتصال والعروض الترويجية الأكثر فعالية لكل قطاع من قطاعات السوق.
- اكتشف ما يفعله منافسوك في قطاعات السوق المماثلة. حدد الفجوات والفرص التي يمكن لشركتك الاستفادة منها.
سوف يتطور السوق المستهدف بمرور الوقت بسبب تفضيلات المستهلك المتغيرة باستمرار. وبالتالي، فإن فهم السوق ليس أمرًا لمرة واحدة، بل هو عملية مستمرة.
4. إنشاء شرائح العملاء
تجمع هذه الخطوة بين معايير تجزئة التسويق وتحديد السمات المشتركة داخل كل مجموعة. ويهدف إلى تحويل رؤى المستهلكين إلى مجموعات قابلة للتنفيذ ومحددة جيدًا.
خذ بعين الاعتبار ما يلي عند إنشاء شرائح العملاء:
- بناء ملفات تعريف شاملة لكل شريحة.
- ركز على القطاعات التي تتوافق مع عملك والتي تتمتع بإمكانات إيرادات عالية.
- تحقق من وجود تداخلات بين الأجزاء. وهذا يضمن حصول المستهلكين في العديد من القطاعات على عروض ترويجية بناءً على تنوعهم.
من خلال تجزئة التسويق المناسبة، ستعزز التفاعلات والتحويلات.
5. اختبر استراتيجيتك
لا يمكنك تحديد مدى صلاحية إستراتيجيتك إلا من خلال الاختبار. سوف تستخدم مجموعة فرعية من شريحة السوق الخاصة بك لتأكيد فعاليتها. إذا نجحت استراتيجيتك، يمكنك البدء في عملية تنفيذ المشروع على نطاق واسع.
تتضمن العملية ما يلي:
- ابدأ الحملات التجريبية واجمع بيانات الأداء. تشمل الأمثلة مقاييس المشاركة ومعدلات التحويل.
- إنشاء آليات ردود الفعل لفهم تأثير الحملة على رضا العملاء. يمكنك استخدام الاستطلاعات أو النماذج أو التفاعل المباشر عبر قنوات خدمة العملاء.
- قارن النتيجة مع نتيجة مجموعة المراقبة التي تتلقى رسائل عامة للحملة. حدد ما إذا كانت استراتيجية التجزئة الخاصة بك تحقق نتائج أفضل من الإستراتيجية غير المجزأة.
- حدد ما نجح بشكل جيد والمجالات التي تحتاج إلى تحسين، ثم قم بتحسين استراتيجيتك.
- تحقق مما إذا كان بإمكانك توسيع نطاق الإستراتيجية لجمهور أكبر. تأكد من أنها لا تؤثر على كفاءة استراتيجيتك.
الفوائد الرئيسية لتجزئة السوق
يقدم تجزئة السوق عددًا كبيرًا من الفوائد ويساعدك على التغلب على تعقيدات الجمهور المستهدف الواسع. دعونا نلقي نظرة على بعض فوائد تجزئة السوق أدناه.
1. تحسين دقة الاستهداف
يمكن للمسوقين إنشاء رسائل تسويقية مستهدفة عندما يركزون على سمات المستهلك المحددة. يؤدي ذلك إلى تحسين معدلات المشاركة والتحويل لأن المستهلكين سيستجيبون للمحتوى الذي يلقى صدى لديهم.
2. المنتجات والخدمات المخصصة
يوفر تجزئة السوق نظرة ثاقبة للاحتياجات والتفضيلات المحددة لأهدافك. ونتيجة لذلك، يمكنك مواءمة عروضك مع توقعات المستهلك. يعزز هذا المستوى من التخصيص رضا العملاء والولاء للعلامة التجارية.
فيما يلي مثال لرسالة بريد إلكتروني مخصصة من TED بناءً على اهتمامات المستخدم وسلوك التصفح السابق:
3. تخصيص الموارد الاستراتيجية
يمكّنك التقسيم من تحديد وإنشاء شرائح ذات إمكانات ربح عالية. ونتيجة لذلك، سوف تقوم بتوجيه الوقت والمال والجهود في هذا الاتجاه.
يؤدي التخصيص الممتاز للموارد إلى زيادة تأثير جهودك التسويقية. كما أنه يقلل من تكلفة الوصول إلى الجماهير غير المستجيبة أو غير ذات الصلة.
4. تطوير المنتجات المستجيبة
يسهل تجزئة السوق اتباع نهج أكثر استجابة لتطوير المنتجات. إن تكييف منتجاتك مع المتطلبات المتغيرة للمستهلكين يصبح سريعًا وسهلاً.
تعد هذه المرونة ضرورية في الصناعات الديناميكية مثل منصات الدفع الرقمية والتجارة الإلكترونية. وفي مثل هذه الصناعات، تتطور الاتجاهات وتفضيلات المستهلك بسرعة.
سلبيات تجزئة السوق
يقدم تجزئة السوق العديد من المزايا للشركات، ولكن له أيضًا بعض العيوب.
1. قضايا خصوصية البيانات
يشعر العديد من المستهلكين بالقلق إزاء خصوصية البيانات وأمنها. أظهر استطلاع أجرته Statista أن 42% من المشاركين في الولايات المتحدة لم يعجبهم كيفية استخدام الشركات لبياناتهم.
وبالتالي، فإن جمع معلومات المستهلك قد يؤدي إلى قضايا أخلاقية. قد تحصل الشركات أيضًا على رد فعل عنيف محتمل من المستهلكين المهتمين بالأمن.
2. تكاليف التنفيذ
قد يستغرق تحليل بيانات المستهلك لإنشاء قطاعات السوق وقتًا طويلاً ومكلفًا. لذلك، قد لا تتمكن الشركات الصغيرة ذات الموارد المحدودة من التأثير على استراتيجيات التجزئة.
3. تعقيدات الإنتاج
بدلاً من تعديل المنتجات الحالية، تقوم الشركات بإنشاء منتجات جديدة. وذلك لأنهم يريدون تلبية توقعات قطاعات معينة من السوق. وهذا يمكن أن يشكل تحديا كبيرا لأنه يستهلك الموارد.
كما أنه يؤثر على ربحية المنتج وقدرته التنافسية. وينطبق هذا بشكل خاص على الصناعات سريعة الخطى مثل التكنولوجيا المالية والأزياء والتجارة الإلكترونية.
الأخطاء الشائعة في تجزئة السوق
إن تقسيم السوق المستهدف الكبير إلى أجزاء أصغر ليس بالأمر الهين. فهو يتطلب الوقت والخبرة البحثية، بالإضافة إلى الكفاءة في تحليل البيانات. ونتيجة لذلك، هناك بعض المزالق التي تحيط بهذه العملية. لقد سلطنا الضوء على بعض أخطاء تجزئة السوق وكيفية تجنبها.
1. الاعتماد الوحيد على سلوك العميل السابق
توفر البيانات التاريخية نظرة ثاقبة لتفضيلات واحتياجات المستهلكين. ومع ذلك، فإن هذه المقاييس ديناميكية ولا يمكنها التنبؤ بالسلوك المستقبلي.
إن الاعتماد فقط على سلوك العملاء السابقين يهمل طلبات المستهلكين الناشئة. كما أنه يعميك عن التحولات في اتجاهات السوق. وبالتالي، سوف تفشل في التقاط شرائح جديدة. يتضمن ذلك الأشخاص الذين لم يتفاعلوا مع علامتك التجارية.
للتغلب على هذا المأزق، قم بتكملة البيانات التاريخية بأنواع أخرى من تجزئة السوق. وهذا يضمن أن استراتيجياتك تستجيب للطبيعة المتغيرة للبشر.
2. شرائحك غير مستدامة
يصبح إنشاء اتصالات طويلة الأمد مع العملاء أمرًا صعبًا عندما تكون قطاعات السوق الخاصة بك قصيرة العمر. إن إعادة التموضع بشكل متكرر يحرم عملك من فرصة ترسيخ نفسه في الأسواق المتخصصة.
ينطبق هذا المبدأ نفسه أيضًا على مواقع الأعمال. على سبيل المثال، لا يمكن لاستراتيجية العمل القائمة على الموقع أن تلبي احتياجات العملاء الدوليين بشكل مستدام.
من المهم مواءمة تجزئة السوق مع أهداف عملك على المدى الطويل. يجب أن يتعلم المسوقون أيضًا كيفية تحديد الخصائص الدائمة داخل قطاعات السوق. وتشمل هذه القيم والمعتقدات، والاتساق في أنماط الاستخدام، والتركيبة السكانية المستقرة.
لف
يعد تجزئة السوق دليلاً قويًا للشركات في عصر التخصيص المفرط. في هذه المقالة، استكشفنا الأنواع المختلفة لتجزئة السوق وأظهرنا كيف يسود التخصيص عند التخطيط لجهود التسويق.
تحتاج الشركات إلى تصميم المنتجات والخدمات والحملات لقطاعات محددة من السوق. وهذا يعزز الدقة في الاستهداف وولاء العملاء وتخصيص الموارد. ومع ذلك، يجب علينا أيضًا أن نعترف بالتحديات، وخاصة قضايا خصوصية البيانات.
من الضروري أيضًا تجنب مخاطر التجزئة الشائعة والتأكد من أن قطاعات السوق قابلة للتطوير ويتم إنشاؤها باستخدام بيانات شاملة.
مع دخول الشركات في عام 2024، هناك حاجة إلى استراتيجيات دقيقة لتجزئة التسويق. ومن خلال هذه الأفكار، نحن على يقين من أنك ستتجاوز متطلبات قاعدة عملائك المتنوعة.
مصدر من Omnisend
إخلاء المسؤولية: يتم توفير المعلومات المذكورة أعلاه بواسطة omnisend.com بشكل مستقل عن Alibaba.com. لا تقدم Alibaba.com أي تعهدات أو ضمانات فيما يتعلق بجودة وموثوقية البائع والمنتجات.
