El marketing de contenido B2B está creando y promoviendo contenido para atraer a otras empresas que son sus clientes objetivo.
El marketing de contenidos es esencial para las empresas B2B porque las perspectivas educativas les ayudan a tomar decisiones de compra.
Según la Statista, el 30% de los especialistas en marketing dicen que el marketing de contenido ofrece el ROI más alto de cualquier canal de marketing digital. Además, en HubSpot's Estado de las tendencias del Inbound Marketing 2022, el marketing de contenidos es una de las tres principales estrategias de marketing para las marcas B2B.
También hay muchos ejemplos de la vida real. Ahrefs, HubSpot, Shopify, Animalz y Deloitte son algunos de los muchos que han tenido éxito con este tipo de comercialización.
En esta guía, explicaré cómo hacemos marketing de contenidos en Ahrefs, una empresa B2B.
¿En qué se diferencia el marketing de contenidos B2B del marketing de contenidos B2C?
Hay dos diferencias principales entre el marketing de contenidos B2B y B2C.
1. Más tomadores de decisiones
En términos generales, hay más tomadores de decisiones involucrados en el proceso de compra B2B. Hay muchas ocasiones en que la persona que usa el producto o servicio es diferente de la que lo compra.
Por ejemplo, un SEO interno puede ser el que utilice nuestro conjunto de herramientas, pero el director de marketing (CMO) o el director financiero (CFO) puede ser quien apruebe la compra.
Como resultado, su contenido deberá dirigirse a más que solo al operador. También tendrá que ayudar al operador a convencer a otras partes interesadas relevantes para que compren su producto o servicio.
Para B2C, la persona que compra suele ser la persona que toma la decisión de compra.
2. Motivación de compra
La mayoría de los compradores B2B compran por el valor que ofreces, específicamente por cómo los ayudas a resolver sus problemas.
Así que tendrás que probar ese valor usando tu contenido. También deberá demostrar que es confiable, que sabe lo que hace y que otras marcas han utilizado su producto o servicio con éxito.
Por otro lado, la motivación de compra para la mayoría de los productos B2C puede ser más impulsiva, por ejemplo, comida, moda, juegos, electrónica, etc.
Cómo hacer marketing de contenidos B2B, al estilo Ahrefs
No existe una forma correcta de hacer marketing de contenido para B2B. Su marketing de contenido diferirá según lo que venda, a quién le venda y sus objetivos.
Como tal, es imposible cubrir todas las posibles variaciones de la estrategia de marketing de contenido B2B en esta guía. En su lugar, me centraré en cómo hacemos marketing de contenido B2B en Ahrefs. Con suerte, eso inspirará el tuyo.
Nuestra estrategia de marketing de contenido B2B es simple: nos enfocamos en crear contenido sobre temas que tienen potencial de tráfico de búsqueda, potencial comercial y potencial de clasificación.
Así es como lo hacemos:
1. Encuentra temas relevantes con potencial de tráfico de búsqueda
Su público objetivo debe descubrir su contenido para que sea consumido. La mejor manera de hacer esto es que su contenido clasificar alto en Google.
Entonces, en lugar de tratar el SEO como una ocurrencia tardía, queremos incorporarlo a nuestro marketing de contenido. Podemos hacer esto apuntando temas que buscan nuestros clientes objetivo.
Aquí se explica cómo encontrar estos temas:
- Ir a Ahrefs' Explorer Explorer
- Ingrese algunas palabras clave generales relacionadas con su sitio o nicho (por ejemplo, podemos buscar palabras clave como Marketing y SEO)
- Visite la Términos coincidentes reporte
- Filtrar por palabras clave con potencial de tráfico (TP)
El potencial de tráfico es el tráfico de búsqueda orgánico mensual estimado a la página de mayor clasificación para una palabra clave. Dado que las páginas tienden a clasificarse para muchas palabras clave similares y no solo para una, TP es una estimación más confiable del tráfico de búsqueda que el volumen de búsqueda.
A partir de aquí, querrá revisar el informe para encontrar las palabras clave que buscan sus clientes potenciales.
2. Comprobar su potencial de negocio
Cameron Brown, estratega de contenido de la agencia de marketing de contenido Grow & Convert, escribe:
Fuera de los productos y servicios más revolucionarios y creadores de categorías, casi todos los negocios B2B ya cuentan con un grupo de personas que se encuentran en la etapa de compra, buscando solucionar sus problemas con un producto o servicio como el tuyo.
Aunque el estado final ideal es apuntar a todos los temas que pueden generar conciencia de marca, querrá priorizar aquellos que pueden enviarle clientes potenciales y clientes reales (al menos por ahora).
En Ahrefs, asignamos una puntuación de "potencial comercial" a cada tema. Y el potencial comercial es lo fácil que será presentar su producto mientras cubre una palabra clave determinada.
Aquí está la "hoja de trucos" que usamos:
Revise cada palabra clave que extrajo del paso n.º 1 y asígneles una puntuación de 0 a 3.
3. Analiza cada uno de sus potenciales de ranking
Algunas palabras clave son más difíciles de clasificar que otras. Eso es de esperar porque solo hay "espacios" limitados para cada palabra clave en los SERP. Entonces, si bien eso no significa que evite por completo las palabras clave difíciles (especialmente si tienen valor comercial), debe tener en cuenta la dificultad de clasificación al orientarlas.
Para nosotros, una palabra clave tiene potencial de clasificación cuando es viable para nosotros ubicarnos entre los tres primeros con nuestros recursos disponibles.
Cómo sabemos esto? Observamos los SERP y evaluamos tres cosas:
Enlaces
En concreto, la cantidad y calidad de los backlinks.
Los backlinks son importantes porque son uno de los principales de Google factores de clasificación. Entonces, si las páginas con las que compite tienen muchos backlinks de alta calidad, será difícil competir.
Para ver cuántos vínculos de retroceso tienen las páginas de la competencia, ingrese su tema en Explorer Explorer y desplácese hacia abajo hasta el Descripción general de las SERP. Verá cuántos dominios de referencia y backlinks tiene cada página de alto rango:
Puedes ver que el tema Con marketing de contenido es súper competitivo, cada página tiene miles de backlinks. Compara eso con Marketing de contenidos B2B:
Estos números, sin embargo, sólo le informan sobre la la cantidad de vínculos de retroceso. para evaluar la calidad, haga clic en cualquiera de los números. Esto lo llevará al perfil de vínculo de retroceso de cada página.
Mire el informe y obtenga una idea de la calidad de los vínculos de retroceso que tienen los sitios utilizando la guía a continuación.
Autoridad
La autoridad del sitio web es un concepto de SEO que se refiere a la "fortaleza" general de un dominio. En este caso, "fortaleza" se refiere a la probabilidad de que un dominio ocupe un lugar destacado en las SERP.
Aunque los representantes de Google dijo Google no evalúa la autoridad del sitio web, muchos SEO todavía creen que los sitios web autorizados tienen una clasificación más fácil. Como tal, normalmente toman en cuenta una métrica de autoridad del sitio web, como Domain Rating (DR), al evaluar la dificultad de clasificación.
Si también está de ese lado, puede ver fácilmente los puntajes DR de las páginas mejor clasificadas en el Descripción general de SERP sección:
Calidad del contenido
El mejor contenido es el que proporciona más valor en menos tiempo (¡y eso incluye valor de entretenimiento!).
Querrá asegurarse de que también puede cumplir en ese frente, si desea superar las páginas de mayor rango.
Aquí hay algunas preguntas que puede hacer mientras evalúa la calidad del contenido de las páginas mejor clasificadas:
- ¿Proporciona información precisa y actualizada?
- ¿Está escrito por un experto en la materia?
- ¿Contiene información única?
- ¿Cubre el tema en su totalidad?
- ¿Está bien escrito?
- ¿Está correctamente formateado?
- ¿Está bien diseñado?
Si les faltan algunos de estos aspectos, es tu oportunidad de vencerlos.
4. Crea contenido para estos temas
Ahora tiene una lista de temas que tienen:
- Potencial de tráfico de búsqueda
- Potencial comercial
- Potencial de clasificación
Es hora de crear contenido que se clasifique para estos temas. Así es cómo:
Coincidir con la intención de búsqueda
Google quiere clasificar contenido relevante. Lo hace averiguando constantemente porque el buscador está haciendo esa consulta y luego entrega contenido que cumple con eso. Esto se conoce como intención de búsqueda.
Si desea obtener una clasificación alta en Google para sus palabras clave objetivo, debe coincidir con la intención de búsqueda. Podemos hacer esto analizando los SERP para las tres C:
- Tipo de contenido – ¿Son publicaciones de blog, páginas de destino, páginas de productos u otra cosa?
- Formato de contenido – ¿Son listas, instrucciones, recetas, herramientas o algo más?
- ángulo de contenido – ¿Hay un punto de venta dominante, como lo fácil que es?
Por ejemplo, supongamos que queremos orientar el tema cómo dirigir el tráfico a su sitio web.
Analizando las tres C, obtenemos:
- Tipo de contenido – Son todas entradas de blog.
- Formato de contenido – A pesar del modificador "cómo hacer", los buscadores en realidad buscan listas.
- ángulo de contenido – Hay una variedad de ángulos aquí, desde “probado” hasta “gratis y de pago”.
Si estamos creando contenido para este tema, tendremos que crear algo similar. (Lo cual hicimos, y ahora estamos clasificados en la posición #5).
Cubrir el tema en su totalidad
El mejor resultado para una consulta generalmente cubre todo lo que el buscador quiere saber.
Aquí hay dos formas de encontrar subtemas potenciales para cubrir:
- Busque subtítulos comunes entre las páginas de mayor rango – Si la mayoría de ellos tienen un subtítulo similar, es probable que sea importante.
- Busque clasificaciones de palabras clave comunes entre las páginas mejor clasificadas – Estos son a menudo subtemas importantes para cubrir.
He aquí cómo ejecutar el segundo método:
- Ir a Ahrefs' Explorer Explorer
- Introduce tu palabra clave objetivo
- Seleccione algunas páginas de alto rango en el Descripción general de SERP
- Haga clic en "Abrir en" y elija "Brecha de contenido"
En este ejemplo, estamos apuntando mercadotecnia interna, y podemos ver algunos subtemas para cubrir:
- ¿Qué es el marketing entrante?
- Ejemplos de marketing entrante
- Estrategias de marketing entrante
- Herramientas de inbound marketing
Y más.
Hazlo único
Queremos hacer coincidir la intención de búsqueda y cubrir el tema en su totalidad. Pero no queremos crear contenido de imitación que nadie quiera leer.
El contenido de imitación no solo no es útil para sus lectores y su negocio, sino que también es perjudicial para sus esfuerzos de SEO porque no hay incentivos para vincularlo. Con Google presenta una patente para obtener información, el contenido no original también puede perder prioridad y tener una clasificación más baja en el futuro.
Para resolver esto, necesitas crear algo único. Eso puede ser un ángulo único o ideas únicas dentro de su contenido.
Por ejemplo, podríamos haber creado una guía genérica de marketing de contenido B2B. En cambio, decidimos que nuestra experiencia personal haciendo marketing de contenido B2B sería más interesante, útil e incluso se destacaría entre los SERP. (¿Estás de acuerdo? 😁)
Si tiene dificultades para encontrar ángulos o ideas únicas, aquí hay algunas indicaciones que pueden ayudar:
- Experiencia personal – Si ha hecho algo con éxito (o incluso sin éxito), escríbalo.
- Entrevistas a expertos – Comuníquese y entreviste a expertos en su campo o pídales que contribuyan con una opinión a su artículo.
- crowdsource – Consiga que varias personas contribuyan con sus opiniones, experiencia e ideas.
- Investigacion original – Añade datos a tu publicación. Puede hacer esto ejecutando un estudio, una encuesta o una encuesta.
- Contrario – Ser abogado del diablo. Considera un punto de vista opuesto.
5 Promociona tu contenido
Tu contenido será prácticamente invisible si no lo pones frente a las personas que se preocupan. Aquí hay algunas maneras en que puede promocionar su contenido.
Crear un boletín semanal
En Ahrefs, enviamos un boletín semanal a más de 200,000 XNUMX personas con nuestro contenido más reciente:
Una lista de correo electrónico es una de las mejores formas de distribuir su contenido. Puedes llegar directamente a las personas que quieren saber más de ti.
A diferencia de las plataformas de redes sociales, es menos probable que se le restrinja, impida o bloquee el acceso a su audiencia. Tú EL DESARROLLADOR la lista.
La mejor manera de hacer crecer su lista de correo electrónico es ofrecer algo a cambio de suscribirse. Puede ser un libro electrónico, un curso por correo electrónico, un PDF o más. Por ejemplo, Intercom ofrece una guía gratuita para descargar. Esto se muestra como un cuadro de suscripción adhesivo al costado o al final del artículo:
Construye una marca personal en LinkedIn
Según HubSpot Estado de las tendencias del Inbound Marketing 2022, es más probable que las marcas B2B usen LinkedIn y lo encuentren efectivo. Eso tiene sentido, después de todo, LinkedIn se anuncia a sí mismo como la "red social para profesionales".
Le pedí a David Fallarme, un consultor de marketing, sus mejores consejos sobre cómo hacer crecer una marca personal en LinkedIn. Esto es lo que compartió:
La mayoría de las personas que comienzan su viaje en LinkedIn se obsesionan y agonizan sobre qué publicar. Esto les lleva horas, si no días (o incluso semanas) para finalmente publicar algo. Luego, apenas obtienen compromiso y renuncian a publicar en LinkedIn.
Para la mayoría de las personas que van de cero a uno en LinkedIn, la forma de generar participación en su contenido es comprometerse primero con otro contenido.
Su primer trabajo: encontrar y agregar personas que sean relevantes para usted y su público objetivo. Agregue algunas personas influyentes en su nicho, luego use la función "Las personas también vieron" para ver quién más sugiere LinkedIn. Por lo general, son personas que publican regularmente, lo que significa que estará expuesto a una gran cantidad de contenido en su nicho.
Después de seguir ~ 10 - 15 personas influyentes, debe desarrollar su fuerza de escritura de LinkedIn comentando sus publicaciones cada vez que inicie sesión. Esto hace un par de cosas: primero, entrena tu cerebro para que publicar en LinkedIn no sea nada de lo que temer. Dos, te da nuevas ideas para tu propio contenido: cada comentario que dejas es la semilla para futuras publicaciones. En tercer lugar, cuando dejas comentarios reflexivos y cuando respondes a otros que han dejado comentarios, otros que también siguen a esa persona visitarán tu perfil y responderán a tus solicitudes de conexión.
Todo esto aumenta las posibilidades de que cuando publique algo en LinkedIn, sea relevante para su público objetivo y no solo esté gritando al vacío. Siempre tienes nuevas conexiones que están expuestas a tu contenido.David Fallarmé Asesora de Marketing
Reutiliza tu contenido
Haga que su contenido haga un esfuerzo adicional convirtiéndolo en múltiples formatos.
Por ejemplo, convertimos nuestra vídeo sobre vacaciones SEO post-extracción post. También convertimos nuestra publicar sobre si el SEO vale la pena post-extracción video.
Construye enlaces con link bait
Hemos establecido que los enlaces son importantes. Pero la construcción de enlaces es difícil. Es aún más difícil si tú no tiene una marca o reputación existente. Peor aún, la gente puede incluso pedirle que pagar por enlaces—un enorme no-no a los ojos de Google.
Si los enlaces son cruciales, pero la construcción de enlaces es difícil, ¿cómo se obtienen los enlaces? Bueno, la respuesta más simple es ganárselo.
Algunas páginas obtienen enlaces de forma natural mejor que otras. En el mundo del SEO, se les conoce como “cebos de enlaces”. Toma por ejemplo, nuestro estudio donde encontramos que el 90.63% de las páginas no obtienen tráfico de búsqueda. Ese artículo recibió 6,500 backlinks de 2,900 dominios de referencia:
Si puede crear más páginas de obtención de enlaces, puede añadir enlaces internos de esas páginas a su otro contenido, lo que podría aumentar su clasificación.
Aquí le mostramos cómo encontrar buenas ideas de cebo de enlace:
- Ingrese el dominio de su competidor en el de Ahrefs Site Explorer
- Visite la Mejor por enlaces reporte
Mire el informe para ver qué tipo de formatos y temas resuenan con las personas en su nicho. Por ejemplo, podemos ver que a la industria de SEO le encantan los estudios de datos, razón por la cual hemos estado constantemente produciéndolos.
Ejecutar anuncios
Si tiene el presupuesto, siempre puede publicar anuncios para promocionar su contenido. Si las grandes redes dan miedo y son demasiado caras, considere también las redes más pequeñas.
Por ejemplo, publicamos anuncios para nuestro contenido en Quora:
Reflexiones finales
Hemos seguido esta estrategia religiosamente durante los últimos años y nos ha funcionado bien. Con suerte, nuestra estrategia de marketing de contenido ha inspirado su estrategia de marketing de contenido B2B.
Fuente de Ahrefs
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