Al buscar productos, un cliente siempre querrá obtener el máximo rendimiento de su inversión. Al ofrecer estos productos, los comerciantes siempre querrán ser la mejor opción para su mercado objetivo, sin dejar de obtener ganancias.
Esta negociación perpetua es el corazón de las estrategias de precios, que a menudo llama a considerar una estrategia de precios de descuento.
Dentro del mundo del comercio electrónico, los comerciantes deben caminar por una delgada línea entre ofrecer un buen valor y exhibir sus productos de la mejor manera. Mantenga un producto demasiado alto en un podio, con una etiqueta de precio alto y renuencia a participar en precios de descuento, y corre el riesgo de perder muchos clientes.
Utilice constantemente una estrategia de descuento, con ventas frecuentes y precios más bajos, y corre el riesgo de que su producto parezca barato y que sus clientes lo devalúen.
Aquí, exploramos estrategias de precios de descuento y todos los diferentes tipos que puede utilizar para su negocio de comercio electrónico.
Índice del contenido
¿Qué es una estrategia de precios de descuento?
Tipos de precios de descuento
Ejemplos de cómo usar precios con descuento
Envolver
¿Qué es una estrategia de precios de descuento?
Una estrategia de precios con descuento es una estrategia de precios que, durante un tiempo limitado, hará que un comerciante ofrezca un precio más bajo por un producto que su precio total habitual. Se trata de rebajar los precios de los productos y ofrecer diferentes ofertas con el objetivo final de aumentar las ventas.
Es una estrategia de fijación de precios que tiene como objetivo alterar la percepción de un cliente de la valor de un producto o servicio con el fin de generar interés en los clientes, aumentar la lealtad de los clientes o aumentar el número de unidades vendidas.
Un comerciante puede tener varios objetivos en mente al considerar una estrategia de descuento, cada uno de los cuales contribuye al éxito de aumentar las ventas. Las ventas pueden incrementarse en términos de cantidad de ventas, o el total de compras de ventas.
El primero tiene como objetivo captar la atención y el interés de los nuevos clientes para aumentar la cantidad total de ventas realizadas. Este último tiene como objetivo atraer a los clientes existentes para aumentar la cantidad total de productos vendidos por transacción.
Naturalmente, el mundo del comercio electrónico abre las puertas a muchos competidores diferentes y estrategias de descuento muy variadas.
Tipos de precios de descuento
Cuando se habla de estructuras de descuento en sitios web y comercio electrónico, hay varias herramientas disponibles. Puedes usar ventanas emergentes para mostrar descuentos, haga que se extiendan en pancartas en la parte superior de la pantalla o simplemente envíelos por correo electrónico.
El precio de descuento en sí mismo puede incluir una variedad de descuentos diferentes, que incluyen:
- Descuentos por cantidad: Un comerciante puede ofrecer descuentos para pedidos que tengan una mayor cantidad de un producto o una gran cantidad de productos diferentes. El primero puede incluir ofertas como BOGO (pero uno, obtenga uno gratis), mientras que el segundo puede incluir ofertas como entrega masiva, con una tarifa de entrega en lugar de varias.
- Descuentos por pérdida: Un comerciante puede ofrecer descuentos que en realidad conducen a una pérdida de ganancias. El objetivo del descuento es atraer clientes a un sitio web o a una tienda en línea, con la esperanza de que compren otros productos con un mayor margen de beneficio. Por ejemplo, Costco venderá productos como el pollo asado con una pérdida masiva y, sin embargo, ofrecerá cientos de otros productos con etiquetas de precios más altos, como televisores.
- Descuentos en efectivo: Un comerciante puede ofrecer descuentos por transacciones que ocurren en fechas específicas. Esto puede incluir una transacción que se realiza inmediatamente o antes de una fecha programada. Por ejemplo, un servicio de suscripción puede ofrecer un descuento para los clientes que regularmente pagan su suscripción mensual antes de tiempo.
- Descuentos de ubicación: Un comerciante puede ofrecer descuentos basados en estructuras geográficas, como costos de envío más bajos. Por ejemplo, una tienda que vende productos perecederos puede ofrecer un descuento si el cliente viene y recoge los productos en la tienda o, alternativamente, utiliza su servicio de entrega local por primera vez.
- Descuentos comerciales: Un comerciante puede ofrecer descuentos en productos si un cliente ofrece un producto similar para el comercio. Por ejemplo, una tienda de videojuegos proporciona crédito de la tienda para videojuegos antiguos intercambiados.
- Descuentos por fidelidad: un comerciante puede ofrecer descuentos que son exclusivos para clientes frecuentes, leales o que gastan mucho. Esto puede variar en tamaños de descuento, que van desde programas de lealtad a membresías exclusivas. Por ejemplo, una cadena de cafeterías puede ofrecer un sistema de puntos por los cafés comprados, al igual que una aerolínea puede ofrecer millas para viajeros frecuentes.
Ciertos tipos de descuentos pueden ser más efectivos que otros para diferentes comerciantes. Algunos solo pueden ser útiles para los comerciantes que utilizan tanto el comercio electrónico como las tiendas físicas, mientras que otros solo pueden ser útiles en épocas específicas del año.
Por ejemplo, una tienda de comercio electrónico puede hacer uso de los descuentos comerciales si es capaz de manejar y procesar los productos que le llegan. Sin embargo, con una tienda física con empleados que manejan los intercambios, este tipo de descuento se vuelve mucho más fácil de procesar.
Estrategia de precios de descuento estacional
No es ningún secreto que la mayoría de los negocios de comercio electrónico ocurren durante períodos estacionales. Los eventos de ventas de temporada ven tasas de participación asombrosamente altas, desde el tasa de crecimiento cada vez mayor de los clientes que compran online durante la Navidad al $ 188 mil millones gastados durante el Black Friday y el Cyber Monday.
Una gran parte de este compromiso se debe a las estrategias de precios de descuento de temporada que utilizan las tiendas, tanto en la tienda como en línea. Ya sea por el conocimiento de la marca o simplemente porque se espera, los comerciantes rara vez pueden darse el lujo de ignorar las estrategias de precios estacionales, si es que lo hacen.
Sin embargo, hay otra forma de explorar las estrategias de precios de descuento por temporada: temporada alta o temporada baja. Esto se refiere esencialmente a la demanda de productos o servicios a lo largo del año, ya sea que la demanda sea lo suficientemente alta como para no requerir descuentos o que la demanda sea lo suficientemente baja como para merecer descuentos.
Por ejemplo, la temporada alta de vacaciones sería durante el verano, o en cualquier momento en que las escuelas estén cerradas. Esto se debe a que más familias buscarán viajar durante estos tiempos, al igual que aquellos que buscan viajar cuando hace buen tiempo.
Los comerciantes pueden ofrecer descuentos durante la temporada alta y pueden optar por hacerlo para ser vistos favorablemente en comparación con los competidores. De hecho, las estrategias de precios con descuento estacional durante la temporada alta pueden ser suficientes por sí solas para una gran campaña de marketing.
Para resumir, una estrategia de precios de descuento estacional:
- Puede generar interés en los clientes durante tiempos poco ortodoxos cuando los competidores no podrán igualar ofertas o precios.
- A menudo se esperan de los clientes en momentos en que se realizan promociones similares, lo que resulta en una situación de "maldito si lo haces, maldito si no lo haces".
- A menudo son las piedras angulares de las ventas y ganancias anuales de un comerciante.
Estrategia de descuento de venta flash
Una alternativa viable a las estrategias de descuento estacional, las ventas flash pueden ser considerablemente más útiles si los competidores confían únicamente en las promociones en épocas específicas del año.
Al crear una venta sensible al tiempo, puede otorgar un sentido de urgencia y un "miedo a perderse algo" con sus clientes. También puede ver un gran éxito al ofrecer ventas cuando sus competidores no lo hacen, ya que ofrecerá a sus clientes precios atractivos cuando otros no pueden hacerlo.
Sin embargo, las ventas flash pueden ser muy exitosas o relativamente decepcionantes, dependiendo de cómo se utilicen. Esto es particularmente cierto si los competidores también están participando en ventas flash, ya que esto puede conducir a la fatiga de las ventas flash.
La estrategia de descuento se basa en un sólido marketing y reconocimiento de marca. Esto significa que una tienda debe advertir a los clientes sobre una venta entrante o tener suficientes clientes habituales que interactúen con una marca, quienes a su vez participarán con una venta flash.
Las ventas flash deben manejarse adecuadamente, de lo contrario pueden crear más problemas que las ventas generadas. Por ejemplo, también debe asegurarse de que su sitio web realmente pueda manejar una venta flash. Un aumento repentino en el tráfico puede causar fallas en el sitio y, en última instancia, provocar la frustración del cliente.
También están los problemas del aumento de las demandas de envío, el riesgo de que los bots interfieran con los clientes legítimos y la posibilidad de que las existencias o el inventario se puedan liquidar rápidamente. Aunque podría decirse que este último problema es bueno, puede ser perjudicial para una marca a largo plazo.
Para resumir, una venta flash:
- Es una excelente manera de mover abundantes suministros de productos.
- Es una excelente manera de crear ventas tanto con compradores primerizos como con clientes habituales.
- Debe manejarse con prudencia, o podría potencialmente costar una gran cantidad de ingresos.
Estrategia de precios de descuento por volumen
A menudo denominados "descuentos por función", una estrategia de descuento por volumen se diferencia de los descuentos por cantidad en que, por lo general, es B2B (negocio a negocio) en lugar de B2C (negocio a cliente). Esto implica ofrecer una oferta de precios que incluya un descuento en pedidos grandes de productos, con descuentos más altos que se aplican a pedidos más grandes.
Se puede introducir un descuento por volumen como una forma de liquidar más existencias del almacenamiento de un mayorista y ocasionalmente puede incluir beneficios adicionales para el que compra pedidos por volumen. Por ejemplo, para continuar con un buen negocio y aumentar la probabilidad de aumentar los pedidos de los clientes, el mayorista puede ayudar con la promoción del producto o ayudar con el proceso de entrega.
Vale la pena señalar que, por más atractivos que puedan ser los descuentos por volumen, un comerciante debe estar debidamente equipado para manejar la cantidad de productos que a menudo implican los descuentos por volumen. Después de todo, una pequeña panadería en línea puede soñar con vender cientos de miles de galletas, pero sin los ingresos confiables actuales de los clientes, hay poco que ganar ordenando miles de cajas para ellos.
Para resumir, una estrategia de precios de descuento por volumen:
- Es capaz de generar mayores tasas de descuento para mayores cantidades de productos.
- A menudo es útil para empresas intermediarias.
- Requiere una planificación específica, como dónde mantener el inventario y cómo moderar las expectativas de ventas.
Ejemplos de cómo usar precios con descuento
A medida que exploramos cómo usar los precios con descuento, podemos ver diferentes ejemplos de estrategias de precios con descuento, que facilitan mucho la elaboración de una estrategia de precios con descuento para tiendas y productos específicos.
Cada ejemplo puede caer en una de dos categorías diferentes, que examina cómo se aplica realmente el descuento. Estos incluyen códigos de descuento y descuentos automáticos.
Códigos de descuento
Los códigos de descuento son los tipos de descuentos que un cliente debe ingresar manualmente. Se pueden aplicar en varias etapas del proceso de compra, tales como:
- Siguiendo un enlace específico al sitio web.
- Una vez que un artículo se coloca en una cesta.
- Mientras revisa la canasta.
- Durante el pago.
- Al final del proceso de compra.
Es posible que los códigos de descuento no ofrezcan la misma comodidad a los clientes que los descuentos automáticos, pero tienen sus beneficios. Por ejemplo, al liberar códigos de descuento, un comerciante puede tener más control sobre cuántos descuentos potenciales se utilizan. Después de todo, si se manejan mal, los descuentos automáticos podrían salirse de control rápidamente y generar pérdidas en las ganancias si un comerciante quiere que haya límites en un descuento.
Los códigos de descuento se pueden proporcionar en una variedad de formas diferentes, que incluyen:
promociones por correo electrónico
Es difícil imaginar una tienda de comercio electrónico que no interactúe con los clientes a través de promociones por correo electrónico. El correo electrónico abre una gran cantidad de oportunidades para cualquier tipo de comerciante, con tipos de correo electrónico específicos para diferentes ventas, productos y promociones. Técnicamente, los correos electrónicos se pueden usar tanto para códigos de descuento como para descuentos automáticos, que exploraremos pronto, y no es raro que presenten una combinación de ambos tipos.
Sin embargo, con respecto a los códigos de descuento, usar promociones por correo electrónico puede ser increíblemente simple. Pueden involucrar cualquier cosa, desde una línea de asunto atractiva para brindarle al cliente una oferta exclusiva, hasta la gamificación que agrega un elemento de emoción a descuentos potencialmente más altos.
SMS y notificaciones automáticas
Al igual que las promociones por correo electrónico, descuentos y cupones ofrecidos a través de SMS o las notificaciones automáticas pueden tomar dos formas, una como un código directo y la otra como un proceso automatizado. Si bien una promoción por correo electrónico puede insinuar un código de descuento en su línea de asunto, un SMS o una notificación automática puede mostrar de manera efectiva un código específico desde el principio.
Dada la naturaleza concisa de Mensajes SMS y notificaciones push, el límite de caracteres limitado es ideal para resaltar un código específico. Por ejemplo, la notificación automática de una aplicación puede revelar un código de descuento, rodeado de emojis, para llamar la atención sobre ese código específico.
Banners en todo el sitio
Para hacer un buen uso del espacio de un sitio web, puede promocionar un descuento en todo el sitio en un banner que cualquier persona que visite su sitio pueda ver. Desde la parte superior de la página de inicio hasta los banners deslizantes interactivos y las ventanas emergentes, los banners en todo el sitio pueden garantizar esencialmente que sus clientes siempre estarán al tanto de una venta u oferta.
Pueden presentar cuentas regresivas, para que la oferta parezca apremiante y sensible al tiempo, así como elementos como contenido personalizado, mostrando productos recomendados.
Además, mediante el uso de banners en todo el sitio, puede realizar un seguimiento del viaje de su cliente de manera increíblemente fluida. Estos banners ayudan a revelar en qué parte de un sitio web sus clientes buscan ofertas, lo que puede usarse como investigación para futuras promociones.
Cupones físicos
Naturalmente, siempre habrá un lugar para los códigos de descuento originales: los cupones físicos. Promocionar cupones físicos es más fácil y más viable para algunas tiendas que para otras, como las cadenas de alimentos que entregan folletos de cupones; sin embargo, existen formas potencialmente efectivas para que cualquier tienda interactúe con los clientes de esta manera.
Por ejemplo, una tienda de dulces en línea se entera de un festival local de comida y bebida. Al anunciarse con códigos de descuento en folletos o folletos que recibirán los asistentes al festival, pueden anunciarse a una audiencia que quizás nunca haya interactuado con su tienda.
Descuentos automatizados
Hay formas específicas de implementar descuentos automáticos en un sitio web, especialmente cuando se utilizan plataformas como Shopify y Omnisend.
Al hacer uso de descuentos automáticos, puede hacer que la experiencia del cliente sea más fluida. Permiten que un cliente busque productos y servicios, seguro de que obtendrá un buen precio o no perderá los ahorros. Los descuentos automatizados pueden enriquecer la experiencia del cliente si no esperaban descuentos y, a menudo, se utilizan de estas formas:
Robots de trato
Los 'bots de acuerdos' pueden tener muchos nombres diferentes, pero tienen el mismo propósito. Básicamente, son aplicaciones de fondo para un sitio web que aplican automáticamente descuentos a la cesta de un cliente a medida que agrega productos a sus carritos de compras. Deben programarse para aplicar automáticamente descuentos a una cesta y, en algunos casos, un cliente puede esperar que apliquen siempre el mejor.
Un sitio web puede optar por hacer que un bot de trato sea un activo frontal, lo que significa que el cliente lo sabe, o puede elegir que se ejecute en segundo plano. El motivo de lo primero es llamar la atención sobre el proceso de automatización, con el objetivo de lograr una experiencia del cliente más positiva y transparente.
Ofertas automatizadas
Si bien los "bots de ofertas" generalmente revisan una compra completa, las ofertas automáticas pueden aparecer al realizar compras específicas. Estos se pueden usar para apuntar específicamente a ciertos productos, como aquellos con una vida útil corta o en el caso de un exceso de existencias.
Un ejemplo es para una oferta BOGO específica. Esto implicaría agregar un producto a una cesta y mostrarle al cliente una ventana emergente o una notificación para alertarlo de que se puede comprar un segundo producto por la mitad del precio o agregarlo a la cesta de forma gratuita.
Aplicaciones externas
Hay aplicaciones que existen únicamente para ofrecer descuentos a los clientes, asociarse con estas sirve efectivamente como publicidad gratuita para estos usuarios. Algunas aplicaciones, como Honey, cuentan con más de 17 millones de miembros que esperan cupones automáticos como parte de la experiencia del cliente.
Esto muestra cuán grande puede ser el mercado para los descuentos automatizados, así como a cuántos clientes puede atraer con una asociación. Después de todo, los descuentos automáticos a través de aplicaciones conocidas como estas podrían diferenciarlo de su competencia.
Envolver
Cuando se trata de considerar descuentos para su tienda o productos, es sorprendente la cantidad de pensamiento que se necesita para analizarlos. Las estrategias de precios de descuento no son tan simples como reducir un precio en un porcentaje. Debe considerar cómo ofrecer y promocionar sus descuentos, así como también cómo afectará sus ingresos, tanto a corto como a largo plazo.
Comprender cómo estas diferentes estrategias pueden funcionar para su modelo comercial de comercio electrónico puede ayudar a su tienda y aumentar los ingresos. Por suerte, Omnisend segmentaciónLas herramientas de campañas de correo electrónico, automatización y correo electrónico son más que capaces de integrarse con estas estrategias.
Fuente de Omnisend
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