Las estrategias que involucran marketing de embudo completo y marketing omnicanal pueden ser confusas. Muchos artículos sobre el tema analizan los KPI complejos y el seguimiento de objetivos. Esta guía lo mantiene simple.
En lugar de brindarle detalles innecesarios, este artículo tiene como objetivo enseñarle cómo crear una estrategia de marketing de embudo completo simple y efectiva para que pueda dirigirse a compradores potenciales en todas las etapas de su viaje como cliente.
También te daré ejemplos del mundo real para ayudarte a entender y seguir.
Índice del contenido
¿Qué es el marketing de embudo completo?
¿Por qué es importante el marketing de embudo completo?
Cómo crear una estrategia de marketing de embudo completo que convierta
Reflexiones finales
¿Qué es el marketing de embudo completo?
El marketing de embudo completo significa crear contenido especializado para cada parte del embudo de marketing: parte superior del embudo, mitad del embudo y parte inferior del embudo.
El contenido de cada parte del embudo tiene un objetivo diferente y una audiencia diferente, como se muestra en el siguiente gráfico:
Vamos a desglosarlos más, con ejemplos:
Parte superior del embudo (TOFU)
Marketing en la parte superior del embudo está dirigido a clientes que ni siquiera conocen su marca/producto o un problema que puede ayudarlos a solucionar.
La audiencia más grande generalmente cae bajo TOFU porque las personas en esta etapa no tienen conocimientos especializados como los que se encuentran más abajo en el embudo, razón por la cual también es la parte más grande del embudo.
Por ejemplo, escribimos una guía para responder a la pregunta, “¿Qué es SEO?”
Alguien que busque esa pregunta en Google probablemente no sepa qué es o que Ahrefs exista, y mucho menos entender por qué nuestro software es importante. Este es contenido de TOFU.
Medio del embudo (MOFU)
El marketing de la mitad del embudo está dirigido a personas que saben que tienen un problema pero aún no saben cuál es la solución. El embudo está comenzando a hacerse más pequeño en esta etapa.
Nuestra guía para la investigación de palabras clave es un buen ejemplo de marketing MOFU.
Alguien que busca "investigación de palabras clave" probablemente entiende SEO básico, pero puede o no saber que Ahrefs existe para ayudarlo con eso. Están más cerca de convertirse en clientes que alguien que busca información para principiantes, pero es posible que aún no esté listo para apretar el gatillo.
Parte inferior del embudo (BOFU)
El marketing de fondo del embudo está dirigido a personas que saben cuál es su problema y están considerando sus productos o servicios para resolverlo. Esta suele ser la parte más pequeña y más específica del embudo.
Un gran ejemplo de contenido BOFU es nuestra comparación de Ahrefs vs. SEMrush.
Alguien que busca "ahrefs vs semrush" probablemente esté listo para comprar, pero no está seguro de qué producto elegir. Nuestra página de comparación ayuda a guiarlos para tomar la decisión final de compra.
TAMBIÉN HAY CONTENIDO COMPLETO...
Es posible llevar a alguien a través de todo el embudo en una sola pieza de contenido.
Por ejemplo, nuestro "¿Qué es SEO?" guía lleva a alguien de no saber qué es SEO, a comprender por qué puede resolver su problema, a saber cómo Ahrefs puede ayudar.
Esté atento a oportunidades como esta para que pueda maximizar las ventas con menos esfuerzo.
¿Por qué es importante el marketing de embudo completo?
Es importante crear contenido o medios para todas las etapas del embudo. Si no lo hace, perderá muchos clientes potenciales.
La mayoría de las empresas se enfocan únicamente en el marketing BOFU, que generalmente tendrá las tasas de conversión más altas. Sin embargo, también suele ser la etapa más costosa y competitiva del embudo.
Incluir los esfuerzos de marketing de TOFU y MOFU amplía su grupo de clientes potenciales y planta semillas para el crecimiento futuro.
De hecho, una Metanálisis de Nielsen de campañas de CPG descubrió que las estrategias de marketing de embudo completo reciben hasta un 45 % más de ROI y un aumento del 7 % en las ventas fuera de línea en comparación con las campañas de un solo embudo.
Cómo crear una estrategia de marketing de embudo completo que convierta
Puede crear una estrategia de marketing de embudo completo eficaz en cinco pasos:
- Mapeando el viaje de su cliente
- Elección de su canal de comercialización
- Configuración de sus KPI
- Creación de contenido
- Seguimiento del rendimiento y ajustes basados en datos
Paso 1. Mapee el viaje de su cliente
Antes que nada, debe dedicar algún tiempo a comprender cómo sus clientes pasan de no conocer su marca a realizar una compra, es decir, el viaje del comprador.
El viaje del comprador se divide en tres etapas:
- Awareness
- Consideración
- Decisión
Aquí hay un ejemplo del viaje del comprador para un nuevo cliente de Ahrefs:
Nuestro cliente puede comenzar buscando formas de obtener más tráfico, sin ningún conocimiento de SEO o Ahrefs. A partir de ahí, puede decidir buscar SEO, darse cuenta de que necesita herramientas y comenzar a investigar lo que está disponible. Finalmente, puede decidir comprar una suscripción de Ahrefs.
Para descubrir el viaje de un cliente aplicable a su negocio, póngase en el lugar de los clientes.
¿Quiénes son sus clientes? ¿Qué problemas tienen que puedas resolver? ¿Cómo encuentran la solución a estos problemas? ¿Cómo puedes crear contenido para ser parte de este viaje?
Por supuesto, el viaje de todos es diferente y todo lo que realmente puede hacer aquí es tratar de comprender cómo es probable que los clientes potenciales tomen decisiones, luego use contenido/medios para guiarlos.
Paso 2. Elige tu canal de marketing
Intentar crear una estrategia de marketing de embudo completo para múltiples canales al mismo tiempo es una forma segura de acabar con su plan antes de que se ponga en marcha.
En su lugar, es mejor elegir un canal al principio y desarrollar, ejecutar y realizar un seguimiento de su rendimiento hasta que cree un sistema que funcione, y luego pasar a otro.
Puede elegir entre cualquiera de las plataformas de redes sociales, publicidad paga y muchos otros canales de marketing. Sin embargo, en Ahrefs, nos enfocamos en la búsqueda orgánica al realizar SEO.
El SEO es excelente para el marketing de embudo completo porque puede orientar palabras clave en todo el embudo, clasificarlas en la búsqueda de Google y obtener un tráfico constante mes tras mes.
Por ejemplo, nuestro artículo sobre cómo obtener más tráfico del sitio web (contenido TOFU) recibe un estimado de 1K-2K visitas de búsqueda mensuales, según Ahrefs:
Nuestra oficina de lista de herramientas SEO gratuitas (contenido MOFU) recibe un estimado de 36K visitas:
E incluso nuestra comparación entre Ahrefs, SEMrush y Moz (contenido BOFU) obtiene un estimado de 1.2K visitas:
También es posible que al crear contenido para cada etapa del embudo, en realidad pueda recibir resultados compuestos porque El algoritmo de búsqueda de Google se preocupa por la autoridad temática. En otras palabras, si cubre todos los temas dirigidos a palabras clave en todo el embudo, no solo las palabras clave BOFU, su clasificación general puede mejorar.
Con suerte, es claro ver por qué nos enfocamos tanto en este canal.
Si el SEO suena bien para su negocio, consulte nuestra completa guía de estrategia de contenido SEO.
Paso 3. Elige tus KPI
Aquí es donde otras guías pueden complicarse. Pero no te preocupes, lo mantendré súper simple.
Indicadores clave de rendimiento (KPI) son métricas que puede rastrear para controlar qué tan bien (o mal) está funcionando su marketing para que pueda adaptar su estrategia en consecuencia.
Los KPI pueden ser cualquier cosa: tráfico del sitio web, conversiones y atribuciones de objetivos, tiempo en la página, tasa de rebote, etc.
Pero te recomiendo que empieces con un solo KPI: el tráfico.
El tráfico a su contenido es uno de los indicadores más fáciles y fuertes de qué tan bien están funcionando sus esfuerzos de marketing. Por lo general, más tráfico = más ventas.
Ahora bien, no solo quiere tráfico por el tráfico. Pero si está apuntando a las palabras clave correctas y creando contenido en torno a su embudo de marketing, el tráfico a esas páginas es un buen indicador de que sus esfuerzos están funcionando.
Lo que califica como éxito aquí varía según su nicho. Algunos nichos son de bajo volumen e hipercompetitivos, mientras que otros tienen muchas palabras clave de alto volumen. Lo importante es ver que sus números de tráfico aumentan con el tiempo.
Puedes rastrear el tráfico usando Google Analytics y Google Búsqueda consola. Si está utilizando GA4, diríjase a Compromiso > Descripción general y desplácese hacia abajo para ver sus vistas.
Otro KPI sólido que va de la mano con el tráfico, si está utilizando SEO como estrategia, es la clasificación de palabras clave. Cuanto más alto se clasifique para una palabra clave dada, más tráfico obtendrá.
Personalmente, reviso Ahrefs al menos una vez a la semana para ver el rendimiento de mis sitios web. He estado en el negocio durante más de 10 años, y el tráfico general del sitio web y las clasificaciones de palabras clave siguen siendo mis principales KPI (junto con las ganancias generales) para determinar si mis esfuerzos están funcionando o no.
Hablaré sobre mi proceso de seguimiento en el paso 5. Por ahora, es hora de arremangarse.
Paso 4. Crear contenido
Ahora que tiene su estrategia y sabe cuáles son sus KPI, es hora de comenzar a crear su contenido.
El tipo de contenido que cree depende de su nicho y canal de marketing. No puedo cubrirlos todos en este artículo. Entonces, en cambio, asumiré que vas con mi consejo sobre el uso de SEO como tu principal canal de tráfico.
El primer paso para crear una estrategia de SEO de embudo completo para su sitio web es investigación de palabras clave.
Este es el proceso de descubrir qué palabras clave buscan sus clientes potenciales en Google en cada etapa del embudo. La forma más sencilla de hacer esto es insertando una palabra clave inicial en Ahrefs' Explorer Explorer y filtrar los resultados para que se ajusten a sus necesidades.
Por ejemplo, en la etapa de conocimiento/TOFU del recorrido del comprador de Billy Blogger, comenzaría con una palabra clave inicial como "tráfico del sitio web" y observaría las ideas de palabras clave.
De inmediato, veo dos posibles artículos de estas ideas:
- Cómo comprobar el tráfico de tu sitio web
- Cómo atraer tráfico a tu sitio web
Luego puedo repetir esto con diferentes palabras clave iniciales para cada etapa del embudo para obtener más ideas.
Para la etapa MOFU, puedo buscar "seo" como palabra clave inicial. Esto me da palabras clave como "qué es SEO", "cómo hacer SEO", "mejores prácticas de SEO" y más.
Para la etapa BOFU, puedo ingresar palabras clave amplias que son específicas de mi producto, como "ahrefs", "mejor herramienta de SEO", etc.
Para obtener más tácticas de investigación de palabras clave, consulte estas otras guías y herramientas:
- Análisis competitivo de palabras clave: cómo encontrar las palabras clave de sus competidores
- Investigación avanzada de palabras clave: 5 consejos para encontrar palabras clave sin explotar
- Herramienta gratuita de generación de palabras clave de Ahrefs
Después de terminar su investigación de palabras clave, puede priorizar qué palabras clave crear contenido primero en función de una combinación de volumen de búsqueda, dificultad de palabra clave y proximidad a la parte inferior del embudo. Me gusta crear mi contenido BOFU primero, luego MOFU, luego TOFU, simplemente porque el contenido más cercano al final generalmente se convierte mejor.
Una vez que tenga en mente sus palabras clave objetivo, es hora de crear contenido optimizado para búsquedas. Hay mucho que aprender aquí, pero lo dividiré en cinco pasos básicos (puede leer los artículos vinculados para una mirada más profunda):
- Determinar la intención de búsqueda de la palabra clave para la que desea clasificar
- Crear un esquema de contenido si escribe una publicación de blog o una página de destino
- Seguir mis consejos de escritura SEO mientras escribes el contenido
- Publica el contenido y realiza algunas SEO básico en la página
- Aprender construcción de enlaces para ayudar a su sitio web y artículos a ganar autoridad
Eso es todo al respecto. Hay más matices en el SEO, por supuesto, pero los conceptos básicos son simples: cree contenido de alta calidad que coincida con la intención de búsqueda de su palabra clave objetivo, luego cree enlaces internos y externos a ese contenido para demostrar su confiabilidad.
Paso 5. Realice un seguimiento del rendimiento y realice ajustes
Una vez que haya publicado algunos artículos y empezó a promocionarlos, debe realizar un seguimiento de esos KPI a lo largo del tiempo para ver qué tan bien se están desempeñando.
Nuevamente, Google Analytics y Google Search Console pueden ayudarlo a rastrear su tráfico. Pero si también desea realizar un seguimiento de las clasificaciones de palabras clave como mencioné, puede hacerlo con Ahrefs. Rank Tracker.
Simplemente ingrese su sitio web y las palabras clave que desea rastrear, y se le mostrará un tablero con sus clasificaciones actuales y qué páginas están clasificadas para qué palabras clave.
Esta es una excelente manera de ver qué tan bien están funcionando sus páginas para las palabras clave elegidas, pero también me gusta mirar mis sitios web en Ahrefs' Site Explorer al zambullirse en el Palabras clave orgánicas y Páginas más informes.
El Palabras clave orgánicas informe le mostrará todos las palabras clave para las que está clasificando, además de darle la opción de comparar las clasificaciones actuales con las clasificaciones anteriores.
Si nota que está perdiendo clasificaciones con el tiempo, es una señal de que es posible que deba actualiza tu contenido para mantenerlo relevante y mantener su embudo funcionando.
El Páginas más El informe, por otro lado, le mostrará qué páginas tienen el mejor rendimiento en términos de tráfico y número de palabras clave clasificadas. Esto es excelente para ver qué partes del embudo funcionan mejor, lo que le permite crear más de lo que funciona.
Por ejemplo, nuestro publicación de blog sobre marketing de afiliación es nuestro artículo de mayor rendimiento en todo el sitio:
Esto nos dice que probablemente sea una buena idea crear más contenido sobre marketing de afiliación que, para nosotros, es un tema de MOFU. Hemos publicado docenas de artículos sobre marketing de afiliación desde que descubrimos el rendimiento de este, y ahora atraen a miles de nuevos visitantes cada mes.
Por último, el Páginas más informe es la manera perfecta de decidir qué páginas invertir en optimización de conversión para mejorar la cantidad de clientes potenciales y ventas que obtiene de sus páginas de mayor tráfico.
Reflexiones finales
El marketing de embudo completo, cuando se hace correctamente, puede maximizar sus ventas y minimizar sus costos. Y por suerte para ti, no tiene por qué ser tan complicado.
En resumen: intente comprender a sus clientes, cree contenido para cada paso en el viaje de su comprador, luego realice un seguimiento del rendimiento de ese contenido y modifique su estrategia en función de los datos.
Fuente de Ahrefs
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