Contenido
- ¿Qué es el inbound marketing?
- Ejemplos de marketing entrante
- Marketing entrante: pros y contras
- ¿Qué es el marketing de salida?
- Ejemplos de marketing saliente
- Marketing saliente: pros y contras
- INbound vs outbound marketing: lo mejor de ambos mundos
El inbound marketing es donde creas conciencia de marca e interés con el contenido. El marketing saliente es donde se comunica con los consumidores para hacer lo mismo.
En esta publicación, aprenderá cómo decidir cuál es mejor para su negocio.
Empecemos con lo básico.
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing es una estrategia de marketing que tiene como objetivo "atraer a los clientes" con contenido relevante y útil.
El término fue acuñado por Brian Halligan y Dharmesh Shah, fundadores de la empresa SaaS HubSpot. Según ellos, normalmente implica tres etapas:
- Atraer – Traiga a las personas adecuadas.
- Involúcrate – Ayúdalos con sus puntos débiles y objetivos.
- Deleite – Ayúdelos a encontrar el éxito con su producto o servicio.
1. Atraer
Esta etapa se trata de atraer clientes potenciales a su sitio web con contenido útil.
Una forma de hacer esto es crear contenido para los temas que buscan sus clientes objetivo. Puedes encontrar estos temas utilizando una herramienta de investigación de palabras clave como la de Ahrefs. Explorer Explorer.
Por ejemplo, así es como podemos encontrar temas para una tienda en línea que vende productos de café:
- Lluvia de ideas sobre palabras y frases que los clientes potenciales pueden ingresar en Google
- Entrarlos en Explorer Explorer
- Visite la Términos coincidentes reporte
- Cambia la pestaña a Preguntas
Aprende más: Investigación de palabras clave: la guía para principiantes de Ahrefs
2. Activar
Algunas personas que visitan su sitio web comprarán de inmediato. Pero muchos no lo harán. Eso es porque necesitan tiempo, tiempo para pensar en sus problemas, considerar sus situaciones y evaluar soluciones.
Incluso si no están comprando ahora, querrás estar allí y seguir interactuando con ellos. De esa manera, su marca será lo más importante a la hora de comprar.
Una forma de hacer esto es crear una lista de correo electrónico. Anime a los visitantes de su sitio web a registrarse y luego envíeles actualizaciones periódicas. Por ejemplo, enviamos un boletín semanal que incluye tanto nuestro contenido más reciente como recomendaciones de toda la web.
3. Deleite
Cada cliente feliz puede difundir la buena palabra entre sus amigos y familiares, y por lo tanto recomendarte más clientes.
Pero, ¿cómo “deleitar” a sus clientes?
La mejor manera de hacer esto es tener un gran producto. Si su producto no ayuda a sus clientes a resolver sus problemas, no importa cuántas tácticas implemente.
También querrá guiar a sus clientes para que aprovechen al máximo su producto o servicio. Por ejemplo, en Ahrefs tenemos toneladas de cursos en profundidad que cubren los rincones y grietas del uso de nuestra herramienta.
Ejemplos de marketing entrante
El inbound marketing se trata principalmente de crear y publicar contenido. Entonces, los ejemplos de inbound marketing generalmente se reducen a los diferentes tipos de contenido que puede crear, que incluyen:
- Entradas de blog, por ejemplo, este blog.
- Vídeos, por ejemplo, nuestro canal de YouTube.
- Podcasts, por ejemplo, Podcast “El tráfico perpetuo”.
- Seminarios web, por ejemplo, Seminarios web de ConvertKit.
- Contenido de las redes sociales, por ejemplo, nuestro Twitter cuenta.
Y más.
Marketing entrante: pros y contras
¿Deberías invertir en Inbound Marketing? Veamos los pros y los contras.
Para Agencias y Operadores
Estas son las ventajas del marketing entrante:
- no interrumpido – Los prospectos te encuentran en su propio tiempo y voluntad.
- Dirigido – Los prospectos buscan su contenido solo cuando están interesados o tienen problemas. Esto hace que sea más fácil venderles.
- Poder de permanencia – Los prospectos pueden continuar descubriendo su contenido siempre y cuando tenga una clasificación alta en Google, sea vinculado internamente a, o existe como parte de sus archivos de contenido (por ejemplo, canal de YouTube). Esto envía tráfico constante a su sitio web sin que tenga que mantenerlo "activamente".
- Puede ser más rentable a largo plazo – Nuestro blog recibe un estimado de 573,000 visitas de búsqueda mensuales. Si tuviéramos que comprar ese tráfico a través de anuncios de búsqueda, nos costaría aproximadamente $ 795,000 por mes (o $ 9.5 millones por año). Teniendo en cuenta que nuestro equipo de contenido tiene menos de 10 personas y que no recibimos millones en salarios, podemos decir razonablemente que el inbound marketing es más barato a largo plazo.
Desventajas
Aquí hay algunas desventajas del inbound marketing:
- Toma tiempo para trabajar – Necesitas tiempo para crear contenido de alta calidad. También necesita tiempo para que Google descubra y clasifique su contenido. De hecho, el SEO toma alrededor tres a seis meses trabajar.
- Desafío para hacerlo bien – Simplemente hay demasiado contenido en estos días. Si quiere sobresalir, necesita crear contenido de alta calidad que la gente disfrute leyendo. Eso puede ser una tarea difícil si carece de recursos.
¿Qué es el marketing de salida?
El marketing saliente es una estrategia de marketing en la que una empresa envía activamente un mensaje sobre un producto a los clientes potenciales.
Si bien el marketing saliente constituye tácticas completamente diferentes, desde llamadas en frío hasta publicidad en redes sociales, podemos dividirlo aproximadamente en estas "etapas":
- Segmentación de audiencia – Decide quién debe ver tu mensaje.
- Mensaje empujando – Impulsar activamente el mensaje.
- Siguiendo – Seguimiento con el público objetivo (si no hay respuesta).
1. Orientación a la audiencia
La orientación de la audiencia es donde decide quién debe ver su mensaje. Por ejemplo, si publica un anuncio en una cartelera en Times Square, ha decidido dirigirse a la gente de la ciudad de Nueva York.
Incluso las tácticas como las llamadas en frío y los correos electrónicos en frío no son aleatorias. Las empresas generalmente obtienen una lista relevante de números o correos electrónicos (por ejemplo, personas que son clientes de la empresa X) para enviar sus mensajes.
2. Mensaje empujando
Aquí es donde creas y envías el mensaje que quieres que vea tu público objetivo. Para un anuncio de redes sociales, se verá así:
Para llamadas en frío y correos electrónicos en frío, será su lanzamiento.
3. Seguimiento
Si no hay respuesta a su mensaje inicial, es posible que desee considerar hacer un seguimiento. Por ejemplo, este es un correo electrónico de seguimiento que envié para verificar si alguien estaba interesado en contribuir a una publicación:
Para la publicidad en las redes sociales, los seguimientos se pueden hacer a través de retargeting.
Ejemplos de marketing saliente
Estos son algunos ejemplos comunes de marketing saliente:
- Llamadas frías
- Correos electrónicos fríos
- Correos directos
- Billboards
- Imprimir anuncios
- Comerciales de televisión
- Publicidad en redes sociales, por ejemplo, anuncios de Instagram
- Anuncios de YouTube
Marketing saliente: pros y contras
¿Deberías invertir en marketing de salida? Aquí están los pros y los contras.
Para Agencias y Operadores
¿Cuáles son algunas de las ventajas del marketing de salida?
- Resultados mas rapidos – En términos generales, las tácticas de marketing saliente son mucho más fáciles de configurar y ejecutar. Por lo tanto, en realidad puede obtener resultados más rápido.
- Más fácil de rastrear el "éxito" – Por ejemplo, puede medir fácilmente la cantidad de aperturas o respuestas para correos electrónicos en frío, la cantidad de impresiones y clics de publicidad en redes sociales, o incluso la cantidad de respuestas positivas de llamadas en frío. (Hay excepciones, como la publicación de un gran anuncio publicitario en Times Square).
Desventajas
También hay desventajas en el marketing saliente:
- disruptivo – Los prospectos no necesariamente están buscando su producto o servicio, por lo que básicamente está interrumpiendo sus horarios diarios para mostrar su mensaje. Para tácticas como llamadas en frío y correos electrónicos en frío, existe el riesgo de que puedas "dañar" tu marca a largo plazo si envías spam.
- Ceguera – Las personas tienden a desconectarse o ignorar las llamadas en frío, los correos electrónicos y la publicidad. También pueden, y lo hacen cada vez más, herramientas como bloqueadores de anuncios y soluciones de correo electrónico como Cerrada para bloquear anuncios y correos electrónicos no solicitados.
Marketing de entrada frente a marketing de salida: lo mejor de ambos mundos
A pesar de tener un estilo opuesto, el marketing entrante y saliente no se excluyen mutuamente.
De hecho, las mejores empresas los usan juntos.
Así es como puede combinar el marketing entrante y saliente:
1. Capture clientes potenciales mediante el tráfico entrante y realice un seguimiento mediante el tráfico saliente
Imagínese esto: ¿Qué pasaría si pudiera llegar a través del marketing saliente a las personas que ya han indicado su interés? ¿No será mucho más fácil de vender?
Bien tu puedes. Las personas que te buscan a ti o a tu contenido ya han indicado su interés en tu producto o en un problema que solucionas. Entonces, en lugar de "bombardear" a todos con correos electrónicos o anuncios, esto es lo que puede hacer en su lugar:
- Do investigación de palabras clave para encontrar temas que sus prospectos están buscando en Google
- Crear SEO contenido que ocupa un lugar destacado en tales temas
- Capture su información de contacto cuando visiten su sitio
- Haga un seguimiento de los clientes potenciales más prometedores, por ejemplo, personas que probaron su versión de prueba gratuita, visitaron una página de comparación, completaron su curso gratuito, etc.
Aquí hay un ejemplo de cómo funciona. Un cliente potencial quiere aprender a auditar su sitio en busca de problemas de SEO. Así que buscan “cómo realizar una auditoría SEO” y descubren nuestra entrada de blog.
En la publicación del blog, aprenden que pueden registrarse para obtener un Herramientas para webmasters de Ahrefs (AWT) y ejecutar una auditoría de su sitio. Así que lo hacen.
Al registrarse en AWT, se calificaron para estar interesados en una herramienta de SEO como la nuestra. Entonces, si tuviéramos un equipo de ventas, podríamos comunicarnos fácilmente con ellos por correo electrónico para ver si estarían interesados en actualizar a una cuenta paga.
Esta es solo una publicación de blog. Puede ver cómo esto se amplía fácilmente a través de los cientos de piezas de contenido que hemos creado en el blog y en nuestro Canal de Youtube, generando cientos de clientes potenciales a los que potencialmente podemos dar seguimiento.
De hecho, esta es una estrategia central de muchas empresas SaaS. Genere clientes potenciales calificados a través de la entrada, luego comuníquese a través de sus equipos de ventas para generar ventas.
Aprende más: Generación de prospectos: la guía para principiantes
2. Usa el contenido para crear conciencia de marca
Imagina recibir un correo electrónico frío de un representante de HubSpot. Incluso si no es solicitado, ¿le daría unos minutos de su tiempo para ver lo que tienen que decir?
Apuesto que lo haras. Eso es porque es HubSpot. Es una marca masiva. Confía en que el correo electrónico, incluso si no lo solicitó, contiene potencialmente algo importante.
Mi punto es este: el marketing saliente se beneficia de tener una marca reconocible y conocida. Las personas elegirán si leer sus correos electrónicos o sintonizar sus anuncios en función de su marca.
Y una forma de construir una marca es crear contenido relevante y útil para tus clientes potenciales.
Si sus prospectos lo ven constantemente en las SERP y si su contenido realmente los ayuda a resolver sus problemas, su marca será lo más importante. Y eso solo puede servir para impulsar sus esfuerzos de marketing saliente.
3. Reutilice el contenido entrante para el marketing saliente
El marketing saliente no siempre se trata solo del argumento de venta. No es un caso de “spamming” hasta que alguien compra.
Ofrecer valor por adelantado puede ser útil para convertir prospectos en clientes. Por ejemplo, aquí hay un correo electrónico frío enviado a HubSpot de Bryan Harris:
En lugar de ofrecer sus servicios en el primer correo electrónico, Bryan ofreció valor. Creó un video de demostración para HubSpot para mostrar cómo sería eso. Tampoco pidió nada a cambio, todo lo que quería era medir su interés.
Y funcionó: Bryan obtuvo el contrato para trabajar con HubSpot.
En este ejemplo, Bryan creó el video de demostración desde cero. Pero no tienes que hacerlo. Si ya está creando contenido, puede fácilmente reutilizarlo en nuevos formatos que puede ofrecer a los prospectos. Por ejemplo, puede armar un libro electrónico a partir de sus publicaciones de blog publicadas.
Por supuesto, la pieza exacta de contenido que debe crear depende de a quién se dirige. Pero el punto es firme: si está haciendo marketing entrante, simplemente puede reutilizar el contenido para sus esfuerzos de marketing saliente.
Fuente de Ahrefs
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