Saber cómo funciona un embudo de marketing puede ayudarlo a diagnosticar problemas y mejorar su estrategia de marketing.
En esta guía, te mostraré todo lo que necesitas saber sobre los embudos de marketing.
Empecemos.
¿Qué es un embudo de marketing?
Un embudo de marketing es una representación visual de las etapas por las que pasa un cliente, desde que conoce su marca por primera vez hasta que se convierte en cliente.
El embudo de marketing tradicional se ve así y se basa en el modelo AIDA. fue primero desarrollado en 1898 por E. St. Elmo Lewis, un defensor de la publicidad.
Awareness – Cuando un prospecto se da cuenta de su marca, producto o servicio.
Interés – Cuando el prospecto expresa interés en tu producto o servicio.
deseo – Cuando el prospecto evalúa tu producto o servicio. Esta etapa también se conoce como Consideración.
la columna Acción – Cuando el prospecto se convierte en cliente.
Algunos especialistas en marketing simplifican aún más el embudo de marketing en un modelo de tres etapas:
Parte superior del embudo (TOFU) - Conciencia.
Medio del embudo (MOFU) – Interés y Deseo.
Parte inferior del embudo (BOFU) - Acción.
Algunos especialistas en marketing han encontrado que el modelo existente está incompleto porque se enfoca únicamente en convertir un prospecto en un cliente. Los clientes habituales que abogan por su marca también son importantes. Así que agregaron dos etapas más al embudo:
Lealtad – El cliente te compra repetidamente.
Incidencia – El cliente recomienda tu marca a otras personas.
Las etapas del embudo de marketing
Echemos un vistazo más de cerca a cada etapa del embudo.
1. Conciencia
La etapa de conocimiento es cuando los clientes potenciales aprenden por primera vez sobre su marca.
Esto puede suceder de varias maneras:
Ven uno de tus anuncios en Instagram.
Buscan algo en Google y encuentran su sitio web o contenido.
Ellos ven uno de tus videos en YouTube.
Se encuentran con tu TikTok.
Sea lo que sea, ahora saben que existes. La próxima vez que vuelvan a ver tu marca, te recordarán.
2. Interés
La etapa de interés es cuando los clientes potenciales comienzan a expresar interés en su marca:
Se dan cuenta de que tienen un problema y tú tienes una posible solución.
Simplemente quieren aprender más sobre tu marca y lo que haces.
Tu contenido los intriga y/o los entretiene, y quieren más.
Por lo general, indicarán este interés de la siguiente manera:
Siguiéndote en las redes sociales (Twitter, Instagram, LinkedIn y/o TikTok).
Registrarse en su lista de correo electrónico.
Seguir tu podcast en su plataforma favorita (Spotify, Apple Podcasts, etc.).
Suscribiéndote a tu canal de YouTube.
Registrarse para un seminario web.
Pueden hacer una o todas estas acciones. Cuantas más de estas acciones realicen, más interesados estarán en tu marca.
3. Deseo/Consideración
La etapa de deseo, o más comúnmente conocida hoy como consideración, es cuando el prospecto comienza a evaluar su producto o servicio.
El hecho de que sepan lo que haces y cómo puedes ayudarlos no significa que seas su elección final. Evaluarán alternativas, leerán reseñas, hablarán con amigos y familiares y compararán.
4. acción
La etapa de Acción es la más directa. Usted es el elegido. Han decidido comprarle a usted y usar su solución.
Cómo crear un embudo de marketing
Si bien el embudo pretende ser una representación del viaje de un cliente, no funciona así en el mundo real. Cuando se trata de comprar cosas, las personas no siguen el embudo de forma tan lineal.
Solo piensa en tu propio comportamiento. ¿Realmente progresas a través de estas etapas de una manera tan sencilla? Probablemente no.
Algunas personas van directamente a la etapa de Acciónsi hay un evento catalizador.
Algunas personas rebotan en las etapas durante algunos meses (o incluso años) antes de llegar a la etapa de Acción. Algunas personas saltan por las etapas y nunca avanzan más. La lista continua.
Entonces, la forma de usar el embudo de marketing en realidad es utilizarlo como un modelo mental para modificar su comercialización. En resumen, querrá asegurarse de que está realizando algunas actividades de marketing o creando contenido para cada etapa, de modo que se dirija a diferentes personas en diferentes partes del viaje del comprador.
Si no lo eres, completa los espacios en blanco.
1. Conciencia
Su objetivo en esta etapa es "abrir el embudo", es decir, presentar su marca a tantas personas relevantes como sea posible.
Aquí hay algunas tácticas para hacer eso:
Implementar una estrategia de marketing de contenidos centrada en la búsqueda
Es casi seguro que sus prospectos estén buscando información relacionada con su marca en Google. Por lo tanto, querrá que su sitio web sea visible en los resultados de búsqueda.
En la etapa de conocimiento, querrá crear palabras clave de orientación de contenido vagamente relacionadas con su producto o servicio.
Por ejemplo, Ahrefs es un conjunto de herramientas de SEO todo en uno. Naturalmente, crearemos contenido sobre temas relacionados con SEO. Pero para ampliar el embudo, también apuntamos palabras clave en torno a temas amplios como marketing digital y Marketing.
No importa para qué etapa del embudo de marketing crees contenido, tendrás que hacer una investigación de palabras clave.
La investigación de palabras clave es el proceso de descubrir consultas de búsqueda valiosas que sus clientes objetivo escriben en motores de búsqueda como Google para buscar productos, servicios e información.
Puede hacerlo ingresando algunas palabras clave relevantes en una herramienta como la de Ahrefs. Explorer Explorer y luego yendo a la Términos coincidentes informar.
Aquí verá más de 4 millones de palabras clave relacionadas. Son demasiados, por lo que agregaremos algunos filtros para reducir la lista:
Dificultad de palabra clave (KD) hasta un máximo de 40 para encontrar palabras clave "más fáciles de clasificar".
Tráfico Potencial (TP) a un mínimo de 500 para encontrar temas con potencial de tráfico de búsqueda.
Desde aquí, querrá revisar la lista para encontrar palabras clave que sean relevantes para su sitio.
Aproveche las audiencias de otras personas
Algunas personas en su industria han creado una gran audiencia de lectores, oyentes y espectadores leales. Puede aprovechar eso y exponer su marca a un grupo de personas completamente nuevo.
Por ejemplo, nuestro director de marketing, Tim soulo, aparece en podcasts con frecuencia:
Las apariciones en podcasts no son la única forma. Puede aparecer en un seminario web, hacer una presentación en una conferencia, escribir una publicación como invitado o crear contenido en colaboración (como lo que dijo mi colega, Michal Pecánek, hizo):
Selecciona una lista de personas con las que te gustaría trabajar en tu industria. Luego comuníquese con ellos y vea si están dispuestos a trabajar con usted. Muéstreles lo que hay para ellos, y sus posibilidades de éxito se dispararán.
Anuncios
Ya sea publicidad en medios masivos como anuncios de televisión o medios publicitarios digitales como Instagram, cientos y miles de marcas se han creado utilizando anuncios.
Es una de las tácticas más probadas para crear conciencia de marca.
Si tiene el presupuesto, es una excelente manera de generar ojos para su marca.
2. Interés
En esta etapa, su objetivo es doble:
Desea que se registren en su lista de correo electrónico.
Desea conservar este interés y nutrirlos a la siguiente etapa.
El paso más obvio aquí es continuar creando contenido que atraiga a tus prospectos. No importa si es su cuenta de TikTok o un canal de YouTube, es probable que su contenido sea la razón por la que lo siguieron.
Así es como mantendrás su interés. Más allá de eso, esto es lo que puede hacer:
Haga que se registren en su lista de correo electrónico
Un prospecto puede indicar su interés en su marca de varias maneras. Pero no son iguales. Hay una jerarquía de valor para cada plataforma:
El correo electrónico es la "indicación de interés" de mayor valor que puede obtener. Es el permiso explícito del prospecto en su bandeja de entrada, un espacio sagrado donde realizan su trabajo más importante.
Querrá asegurarse de que muchos de ellos se registren en su lista de correo electrónico. Ponga llamadas a la acción que les recuerden suscribirse. Por ejemplo, en el blog de Ahrefs, tenemos un cuadro flotante al lado de cada publicación de blog.
Cree una secuencia de bienvenida que presente su marca
A medida que se registren en su lista de correo electrónico, querrá involucrarlos aún más presentándoles su marca, productos, servicios o contenido.
Puede hacerlo creando una secuencia de correo electrónico de bienvenida. Puede ser un correo electrónico o "varios correos electrónicos" de largo. Por ejemplo, alguien que se suscriba a nuestro boletín recibirá un correo electrónico de bienvenida con el mejor contenido de nuestro blog:
Además de presentar tu mejor contenido, también puedes:
Enséñales algo relacionado con tu producto. – Por ejemplo, puedes enseñarles la forma correcta de hacer el juego de pies de tenis.
Anuncia algo sobre tu producto – Por ejemplo, lanzaste un nuevo par de tenis.
Muestre el valor de su productot – Por ejemplo, quizás sus tenis se inventaron específicamente para prevenir lesiones comunes como un esguince de tobillo.
Cuente una historia más amplia de por qué está haciendo algo – Por ejemplo, tal vez usted era un aspirante a tenista profesional, pero se rompió el tobillo y descarriló su carrera. Así que ahora quiere ayudar a otros a prevenir ese problema.
Responder preguntas u objeciones comunes – Por ejemplo, cuánto cuestan sus zapatos, de qué material están hechos, si son libres de crueldad animal/veganos/sostenibles, etc.
La decisión es tuya.
3. Consideración
En esta etapa, su objetivo es convencerlos de que usted es el producto adecuado para el trabajo.
Aquí hay algunas tácticas a considerar:
Obtenga más reseñas
Es probable que haya muchas plataformas de revisión en su nicho. Por ejemplo, G2 es popular en el mundo del software.
Si eres un negocio local, no olvides que siempre hay reseñas en Google:
Querrá obtener más reseñas en estas plataformas. Más revisiones, especialmente calificaciones altas, pueden influir en la toma de decisiones de un prospecto.
Sin embargo, no hay forma de evitarlo: la mejor manera de obtener más reseñas de alta calidad es brindar una experiencia increíble a sus clientes existentes.
Sin embargo, es posible que incluso los clientes muy satisfechos no recuerden dejar comentarios, por lo que también querrá solicitar uno cuando surja la oportunidad. Esto puede ser cuando expresan satisfacción (en línea o fuera de línea) o cuando han usado/experimentado su producto o servicio (por ejemplo, los sitios web de viajes como Airbnb y TripAdvisor tienden a solicitar reseñas cuando finaliza su estadía o recorrido).
Finalmente, querrás responder a estas reseñas. Ya sean buenas o malas críticas, este estudio sugiere que responderles da como resultado mejores calificaciones en general.
Mi colega, Andrei Țiț, responde a todas nuestras reseñas:
Crear una página versus
Tus clientes potenciales seguirá comparar todas las soluciones posibles. Puede tomar el control de la narrativa de comparación creando una página versus.
En esta página, la mayoría de las empresas harán una comparación en paralelo en la que convenientemente ganar. Si bien, desafortunadamente, esa es una práctica estándar, queríamos ofrecer una nueva perspectiva.
Por nuestra propio versus página, decidimos presentar reseñas y encuestas de terceros y discutir las características que solo tiene nuestro conjunto de herramientas.
Enséñales a usar tu producto
Tim dijo una vez:
Mi teoría es que la gente no se suscribe a tu producto y luego aprende a usarlo. Es todo lo contrario, de hecho. Primero aprenden a usar su producto y se registran porque ya saben cómo usarlo.
Use su contenido para guiar a sus prospectos a visualizar cómo usar su producto en su vida diaria y laboral. Si ven su producto en acción, pueden imaginarse usándolo.
Puedes ver cómo funciona esto en todo nuestro contenido. Nuestros artículos destacan nuestro conjunto de herramientas. Así que nuestro Videos de Youtube.
Incluso tenemos múltiples gratiscursos completos que le mostrará cómo resolver problemas de SEO con nuestro conjunto de herramientas:
Ofrezca una versión gratuita de su producto
Ver para creer. Pero tocar o usar el producto lo grabará en la mente de su prospecto. Es por eso que las compañías de alimentos están más que felices de ofrecer muestras gratis: una prueba y sabrá si quiere comprarlo o no.
En Ahrefs, ofrecemos versiones gratuitas de nuestro conjunto de herramientas:
Nuestras herramientas SEO gratuitas – Varias herramientas gratuitas que lo ayudarán con la investigación de palabras clave, la creación de enlaces y más.
Cuando los clientes potenciales consuman nuestro contenido y puedan seguirlo con nuestras herramientas gratuitas, estaremos en su mente cuando decidan registrarse en el futuro.
4. acción
Algunas personas en esta etapa pueden necesitar un poco más de estímulo para comprar. Entonces, su objetivo aquí es darles el "empujón" final, una razón convincente para comprar ahora mismo.
Hay varias formas de hacerlo, como por ejemplo:
Utilizando la urgencia. Si su curso basado en cohortes se está cerrando o si un producto se agota pronto, puede recordárselo amablemente (¡no finja esto!).
Ofreciendo una garantía de devolución de dinero.
Asegurarse de que la experiencia de pago sea fluida y fácil.
Ofreciéndoles un descuento o cupón final.
RECOMENDACIÓN
Esta etapa también es un buen lugar para agregar ventas adicionales. Las ventas adicionales consisten en vender a sus clientes complementos de los productos que ya están comprando.
Por ejemplo, cuando compras una MacBook en Apple Store, te preguntarán si quieres AppleCare. Eso es una venta adicional. Del mismo modo, cuando compras una comida en McDonald's y te preguntan si quieres aumentar el tamaño de tu comida.
Medición del éxito del embudo
A medida que construye su embudo, debe asignar algunas métricas a cada etapa. El exacto La métrica variará según el canal o la táctica que esté utilizando, pero aquí hay algunas ideas:
Awareness – Número de visitantes que llegan al sitio.
Interés – Número de personas que se registran en la lista de correo electrónico.
Consideración – Tasa de clics (CTR) para los correos electrónicos.
Conversión – Número de personas que compran tu producto o servicio.
Comienza a medirlos con herramientas como Google Analytics. Compare estas métricas mes a mes. Si nota una disminución o contraste en los números, significa que tiene un problema.
Por ejemplo, puede notar mucho tráfico en su sitio web, pero nadie se está convirtiendo a su lista de correo electrónico. A partir de ahí, sabrá que puede haber un problema con la etapa de interés. Puedes experimentar con tácticas para mejorar la conversión, como:
Redireccionamiento de visitantes con una oferta para unirse a su lista.
Mejore su copia de registro de correo electrónico.
Mejore el incentivo que ofrece para registrarse.
Haga que el cuadro de registro sea más prominente.
Agregando más opciones para registrarse.
Analizar y mejorar su embudo es un proceso interminable. Pero esa es la parte divertida del marketing. Siga experimentando y encontrará maneras de mejorar sus resultados.
Reflexiones finales
De acuerdo con la sabiduría convencional del marketing, es más barato retener clientes que adquirir nuevos. Por lo tanto, también puede considerar expandirse más allá del embudo tradicional y centrarse en etapas como Lealtad y Promoción.
Por ejemplo, en Ahrefs tenemos un comunidad solo para clientes donde nuestros clientes pueden pasar el rato, hacer preguntas y proporcionar comentarios sobre nuestro conjunto de herramientas.
Para la etapa de promoción, puede considerar la creación de un programa de recomendación para que sea más fácil para sus clientes recomendar su producto a sus amigos.
Eso es solo la punta del iceberg. Hay más que puedes hacer. Solo tienes que experimentar.
Descargo de responsabilidad: la información establecida anteriormente es proporcionada por Ahrefs independientemente de Alibaba.com. Alibaba.com no representa ni garantiza la calidad y confiabilidad del vendedor y los productos.
Ahrefs es un conjunto de herramientas de SEO todo en uno para aumentar el tráfico de búsqueda y optimizar los sitios web. Para hacer eso, Ahrefs rastrea la web, almacena toneladas de datos y los hace accesibles a través de una interfaz de usuario simple.
