Automatizar su proceso de ventas puede resolver muchos de los problemas que enfrenta su equipo de ventas cuando se trata de cerrar acuerdos.
Tabla de contenido:
¿Qué es la automatización de ventas?
Automatización del proceso de ventas: 10 formas de automatizar su proceso de ventas
Conclusión
Si alguna vez perdiste un trato porque olvidaste enviar un correo electrónico de seguimiento, o siente que apenas queda tiempo para las ventas después de intentar programar reuniones o registrar información en su CRM, entonces la automatización de ventas es para usted.
De hecho, el representante de ventas promedio sólo gasta 34% de su tiempo vendiendo. El resto de su tiempo lo dedican a tareas administrativas, tales como:
- Escribir correos electrónicos
- Entrada manual de datos
- Prospección, investigación de leads y búsqueda de datos de contacto
- Asistir a reuniones internas
- Programar reuniones
- Formación
- Leer noticias de la industria e investigar consejos de ventas.
Al automatizar las pequeñas tareas involucradas en sus procesos de ventas, sus representantes de ventas tendrán más tiempo para vender y alcanzar sus objetivos. metas de ventas.
Los representantes de ventas no son los únicos que se ven frenados por las tareas administrativas. Los gerentes de ventas también usan su tiempo para completar tareas repetitivas que podrían automatizarse, especialmente tareas de ventas que consumen mucho tiempo, como asignar clientes potenciales a sus representantes.
En este artículo, repasaremos qué es realmente la automatización de ventas. Después de eso, repasaremos 10 formas en las que puedes automatizar tu propio proceso de ventas para maximizar su eficiencia.
¿QUÉ ES LA AUTOMATIZACIÓN DE VENTAS?
La automatización de ventas es el proceso de agilizar las tareas manuales, tediosas, repetitivas y que consumen mucho tiempo en su proceso de ventas para que sus representantes de ventas puedan centrar su tiempo exclusivamente en vender. Esto se logra con el uso de software de automatización de ventas, inteligencia artificial (IA) y otras herramientas de automatización de ventas.
Las tareas que están automatizadas son en su mayoría cosas como la entrada de datos y la gestión de relaciones con los clientes, tareas manuales que los representantes de ventas y sus gerentes harían de forma diaria, semanal o mensual.
¿Cómo aumenta la automatización la eficiencia de las ventas?
La automatización adecuada de su proceso de ventas puede mejorar su eficiencia de ventas de varias maneras:
- Permite a sus representantes de ventas centrarse más en las ventas y menos en las tareas administrativas.
- Puede acelerar el ciclo de ventas al acelerar tareas repetitivas como los seguimientos.
- Garantiza que los clientes potenciales de ventas no se pierdan.
- Puede conducir a mayor satisfacción del cliente reduciendo el tiempo de respuesta.
- Mantiene datos de ventas consistentes en toda su organización.
¿Puedo utilizar la automatización de ventas para reemplazar a mi equipo de ventas?
A pesar de lo que pueda implicar el nombre, el objetivo de la automatización de ventas no es reemplazar a los representantes de ventas.
De hecho, el objetivo es extraer el mayor valor posible de sus representantes de ventas permitiéndoles centrarse en cosas más importantes, como construir relaciones, mejorar el proceso de ventas, trabajar en nuevos metodologías de ventasy dando a sus clientes potenciales una atención más personalizada.
Si está pensando en utilizar herramientas de automatización de ventas en un intento de reemplazar a los representantes de ventas enviando correos electrónicos genéricos o utilizando marcadores automáticos, lo está haciendo mal.
AUTOMATIZACIÓN DEL PROCESO DE VENTAS: 10 FORMAS DE AUTOMATIZAR SU PROCESO DE VENTAS
Pon tu prospección de LinkedIn en piloto automático
Si utiliza LinkedIn para su prospección de ventas, existe una forma sencilla de configurarlo para no tener que realizar constantemente los mismos tipos de búsquedas.
Si usted tiene una LinkedIn Premium or Navegador de ventas cuenta, puedes configurar filtros personalizados para recibir correos electrónicos de LinkedIn todos los días, semanas o meses con nuevos clientes potenciales.
LinkedIn sólo envía perfiles nuevos, así que no te preocupes, no verás los mismos una y otra vez.
Una vez que reciba estos correos electrónicos, todo lo que tiene que hacer es revisar cada perfil. Para cada uno que sea adecuado, obtener su información de contacto y ponerlos a través de su cadencia de ventas.
Si eres del tipo que le gusta automatizar completamente este tipo de cosas, puedes hacerlo con una herramienta llamada Zopto.
Para utilizar Zopto, deberá tener una cuenta activa de LinkedIn Premium o Sales Navigator. Una vez que cree su cuenta de Zopto, utilizará los mismos filtros y puntos de datos de LinkedIn Premium o Sales Navigator para decirle a Zopto quiénes son sus mercados objetivo.
Después de haber filtrado a sus prospectos ideales, Zopto le permite automatizar diferentes niveles de participación, como invitaciones de conexión, mensajería secuencial, mensajes InMail gratuitos, participación en Twitter o vistas de perfil.
Muy pronto, encontrarás tu bandeja de entrada de LinkedIn llenándose de nuevos clientes potenciales en piloto automático.
Para obtener más información sobre Zopto, consulte este tutorial.
Automatiza el enriquecimiento de leads
El enriquecimiento de clientes potenciales consiste en descubrir todo lo que pueda sobre sus clientes potenciales para poder dirigirles adecuadamente su discurso de venta.
En este caso, el conocimiento es poder. Cuanto más conozca la industria y la empresa de su cliente potencial, así como los desafíos y objetivos que enfrenta a diario, mejor podrá adaptar su propuesta a sus necesidades.
Las herramientas de enriquecimiento de clientes potenciales como LeadFuze funcionan bien para este tipo de cosas. PlomoFuze es una herramienta que recopila información de cientos o miles de fuentes de datos sobre más de 300 millones de personas de más de 14 millones de empresas para brindarle un perfil completo y actualizado de sus prospectos.
Si está buscando un cliente potencial específico, puede utilizar su búsqueda "Basada en cuenta" para recopilar más información sobre este individuo.
También puede utilizar LeadFuze para encontrar nuevos clientes potenciales utilizando su herramienta de búsqueda "basada en el mercado".
Por ejemplo, si vendemos una herramienta CRM para empresas, es posible que deseemos utilizar esta herramienta para buscar empresas de nivel empresarial que utilicen SalesForce.
Esto nos daría una lista de clientes potenciales calificados con todos los datos necesarios.
Si obtiene sus clientes potenciales a través de otro canal, como LinkedIn Sales Navigator, puede aprovechar la base de datos de LeadFuze para recopilar automáticamente datos potentes de enriquecimiento de clientes potenciales con sus integraciones de Zapier.
LeadFuze se integra de forma nativa (o mediante integración de terceros como Zapier) con muchos CRM. Esto significa que puede indicarle a LeadFuze qué clientes potenciales le interesan y cada día encontrará nuevos clientes potenciales para usted y los colocará automáticamente directamente en su CRM. Lo que nos lleva a…
Crear y administrar contactos de CRM
Muchos equipos de ventas todavía crean y actualizan sus contactos de CRM manualmente. Afortunadamente, hay una manera mejor. La mayor parte de esto se puede automatizar.
Para gran parte de esto, tendrá que obtener capacidades de automatización del flujo de trabajo en el CRM que elija. Esto le permitirá crear y editar automáticamente registros para clientes potenciales que cumplan con ciertos criterios.
Por ejemplo, tal vez desee definir un cliente potencial como "calificado" si tiene un determinado título o función en una empresa y ha leído artículos específicos en su blog.
Desafortunadamente, esto normalmente tiene un precio más alto, especialmente con los CRM más sólidos como HubSpot or Salesforce
Si tiene un equipo de tamaño decente o un proceso de ventas complejo, vale la pena tomarse el tiempo para incluir un CRM más sólido en su presupuesto y configurarlo adecuadamente.
Sin embargo, si opera con un presupuesto más ajustado, Pipedrive es una buena opción que tiene una sólida cantidad de automatización de ventas por un precio decente.
También es importante integrar sus diversas fuentes de generación de leads con su CRM. Podrían ser encuestados de anuncios de Facebook, nuevos suscriptores de correo electrónico, asistentes a eventos o nuevos clientes potenciales de sitios web.
Si la integración nativa no está disponible en su CRM para esto, siempre puede usar Zapier – una herramienta que conecta aplicaciones a la perfección.
Utilice plantillas para automatizar el alcance por correo electrónico de ventas
Las plantillas de correo electrónico son una excelente manera de ahorrar mucho tiempo a sus representantes de ventas.
En lugar de escribir correos electrónicos a todos los clientes potenciales, crear plantillas para sus correos electrónicos permite a sus equipos de ventas centrarse solo en las partes importantes de sus campañas de divulgación por correo electrónico: personalizar los correos electrónicos y gestionar las respuestas.
Tenga cuidado con el uso excesivo de plantillas. Las plantillas no personalizadas son fáciles de detectar (e ignorar) para sus clientes potenciales y dificultan que los correos electrónicos provenientes de su dominio eviten los filtros de spam con el tiempo.
Es importante encontrar un buen equilibrio entre lo que se debe personalizar y lo que se debe utilizar como plantilla. Hoy en día, incluir el nombre de la persona y la empresa simplemente no es suficiente. Todo el mundo hace eso.
Puede equilibrar la personalización y las plantillas escribiendo oraciones iniciales personalizadas en su correo electrónico de divulgación para cada cliente potencial y creando plantillas para el resto.
Puede personalizar sus oraciones iniciales destacando uno de sus logros recientes, felicitando su trabajo en una publicación de blog reciente o abordando sus puntos débiles a nivel personal.
Al personalizar todos sus correos electrónicos de la misma manera, puede sistematizar fácilmente su proceso de divulgación.
Si necesita algunas plantillas de correo electrónico, están disponibles en casi todos los CRM, normalmente en su primer nivel de precios. También puedes encontrar muchos gratis en línea.
Siempre se utiliza la forma antigua de copiar y pegar desde un documento de Word, pero aún así puede distraer bastante y consumir mucho tiempo. Así que probablemente valga la pena pagar por ello.
Si tiene una cantidad decente de prospectos en su canal de ventas, entonces probablemente valga la pena pagar por una herramienta de automatización de ventas de extensión como Reply o PitchBox. Responder también viene con algunas funciones de automatización de LinkedIn, pero no está 100% completamente automatizado como Zopto
Muchos profesionales de ventas utilizan estas plantillas en lugar de crear las suyas propias, por lo que sus clientes potenciales pueden tener una incómoda sensación de familiaridad con ellas. Vale la pena escribir sus propias plantillas en lugar de utilizar las disponibles en línea o mediante su CRM o software de automatización de correo electrónico. Solo asegúrese de revisar la gramática de sus correos electrónicos antes de enviarlos para evitar errores embarazosos.
Para ayudarle a escribir sus propias plantillas de correo electrónico de divulgación, elaboramos la siguiente infografía sobre lo que constituye un buen correo electrónico de ventas.
Si desea publicar esta infografía en su sitio, ¡no dude en hacerlo! Sólo le pedimos que nos acredite con un enlace. 🙂
Guardar la infografía y volver a cargarla en tu servidor está totalmente bien, pero si prefieres incrustarla, simplemente copia el código a continuación:
<a data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" href="www.ircsalessolutions.com/insights/sales-automation" title="Sales Automation - How To Automate Your Sales Process"><br /><br /><img data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" src = "https://ircsalessolutions.com/images/The-Anatomy-of-a-Great-Sales-Email.jpg" width="100%" style="max-width: 850px;" alt="Sales Automation - How To Automate Your Sales Process"></a><br /><br /><br data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true">Provided by <a data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" href="IRCSalesSolutions.com"<br /><br />target="_blank">IRCSalesSolutions.com</a><br /><br />Copiar código
Programe llamadas y reuniones automáticamente
El proceso de programar una llamada o reunión con un cliente potencial puede parecer el equivalente por correo electrónico de un partido de tenis. Les envías una hora, ellos te devuelven otra, tú les envías otra, y así sucesivamente.
Esto es extremadamente ineficiente y acaba con el impulso de su acuerdo.
Afortunadamente, muchas herramientas de CRM lo incluyen en su nivel gratuito. Si prefiere utilizar una herramienta externa, puede aprovechar herramientas de programación de citas y reuniones como Calendario or Acuity Scheduling para combatir este problema.
Simplemente envíe el enlace de su calendario a su cliente potencial y verá una página como esta donde podrá elegir el horario que mejor le convenga.
Una vez que eligen una hora, se envía automáticamente una invitación de calendario a ambas partes.
Las herramientas de programación también pueden hacer preguntas a las personas mientras programan una llamada. Estos pueden recopilar datos del cliente potencial, como el nombre, el correo electrónico, la empresa o el motivo para programar la llamada.
Hacer uso de herramientas de programación es una de las formas más furtivas de ahorrar tiempo en el día a día. Este tipo de herramienta de automatización es una de esas cosas que una vez que la tienes y comienzas a usarla regularmente, inmediatamente se convierte en algo sin lo que no puedes imaginar vivir.
Automatizar la marcación y el análisis de llamadas de ventas
Esto sólo es realmente importante para las personas que realizan un montón de llamadas salientes, lo que ciertamente se está volviendo menos una prioridad para muchas empresas hoy en día.
Sin embargo, si tiene programadores de citas u otro tipo de personas que llaman en frío, esto puede ser enorme, ya que elimina un montón de distracciones de su flujo de trabajo.
La herramienta CRM Close tiene un marcador automático incorporado, pero no siempre es una característica bien representada en CRM. Si tiene un CRM que no tiene un marcador automático incorporado, siempre puede utilizar un software que se especialice en esto, como Aircall, Solo llamao kixie e intégralo con tu CRM a través de Zapier.
Si busca mejorar sus campañas de llamadas salientes, lo que necesita son herramientas de inteligencia de conversaciones. Estas herramientas le permiten ver rápidamente resúmenes de todas sus llamadas de ventas, tanto transcritas como analizadas.
Plataformas como gong, Coroy Wingman Ayúdelo con esto sacando partes de su conversación (temas que discutieron, elementos de acción, competidores que surgieron, etc.) para brindarle información sobre sus oportunidades.
Utilice herramientas de automatización de ventas para automatizar el seguimiento de los puntos de contacto
Llamas a un cliente potencial, te envían al correo de voz y registras el intento en tu CRM.
Vuelva a llamar la semana siguiente, tenga una breve conversación con ellos y registre la conversación en su CRM.
Realiza un seguimiento con un correo electrónico y lo registra en su CRM.
En lugar de registrar manualmente el proceso de puntuación de un trato, puede automatizar estas actividades relacionadas con el trato.
Muchos CRM pueden manejar esto si tienen funciones como secuenciación automatizada de correos electrónicos, seguimiento de aperturas y clics de correos electrónicos y registro automático de llamadas.
Para el seguimiento de correo electrónico con un CRM, a menudo es tan fácil como poner en CCO una dirección única que le asignó el CRM, y los correos electrónicos aparecerán automáticamente en su CRM. Si está utilizando un software de extensión por correo electrónico, puede configurarlo para que siempre haga BCC en esa dirección para que los correos electrónicos se sincronicen con su CRM automáticamente.
Si su CRM no tiene estas características, o prefiere utilizar una herramienta de automatización de ventas fuera de su CRM para algo como la difusión por correo electrónico, asegúrese de que estas herramientas se puedan integrar para registrar actividades impulsadas por acuerdos en su CRM.
Cuando se trata de integraciones de CRM con herramientas de terceros, las integraciones nativas son mejores ya que los desarrolladores de ambas aplicaciones se unieron para hacer que sus servicios funcionaran de la manera más fluida posible. Sin embargo, la integración de terceros como Zapier puede ser igual de útil si una herramienta no se integra directamente con su CRM.
Si las herramientas no se integran directamente entre sí, puede consulte las integraciones de Zapier disponibles para los servicios que está buscando para ver si podrá vincularlos de esa manera.
Por ejemplo, digamos que queremos utilizar Close como nuestro CRM, pero queremos utilizar una herramienta de automatización de ventas de terceros para la difusión por correo electrónico.
Primero, queremos ver qué tipo de cosas podemos hacer con Close usando Zapier, así que busquemos la aplicación.
Si luego nos desplazamos hacia abajo hasta sus detalles de integración y hacemos clic en "Acciones", veremos que hay una opción para actualizar clientes potenciales.
Si hacemos lo mismo con una de las herramientas de difusión por correo electrónico que podríamos considerar, como Responder, podemos ver si tienen activadores que nos permitan usar Zapier para realizar cambios dentro de nuestro CRM cuando los clientes potenciales abren o hacen clic en un enlace dentro de un correo electrónico enviado. con respuesta.
En este caso, si buscamos Responder, nos desplazamos hacia abajo hasta la sección Detalles de integración de la página y hacemos clic en "Activadores", podemos ver que Responder tiene los activadores que estamos buscando.
Esto significa que podemos configurar automatizaciones en Zapier para que cada vez que un cliente potencial abra un correo electrónico, haga clic en un enlace o responda a un correo electrónico, podamos actualizar sus datos de clientes potenciales en nuestro CRM automáticamente.
Lo que puede hacer específicamente para automatizar la gestión de sus acuerdos dependerá de la complejidad de su proceso de ventas y de la duración de su ciclo de ventas, pero realizar un seguimiento de estos pequeños detalles puede ayudarle a atribuir acciones específicas al éxito de las ventas.
Crea documentos y propuestas automáticamente.
Los equipos de ventas dedican mucho tiempo a las propuestas.
Normalmente, esto se debe a que los representantes de ventas tienen que dedicar tiempo a la entrada manual de datos, copiando y pegando información de notas, correos electrónicos y otras fuentes para completar datos precisos en el documento de propuesta.
Afortunadamente, aquí hay una gran cantidad de excelentes editores de arrastrar y soltar que le permiten agilizar este proceso y crear propuestas hermosas e interactivas muy rápidamente.
Con muchos de ellos, también obtienes información valiosa. Esto significa que recibirá una alerta cuando sus clientes potenciales abran las propuestas y cuánto tiempo pasaron mirando el documento (y, en algunos casos, cuánto tiempo pasaron mirando cada página).
Esto también significa que puede automatizar aún más su proceso de ventas, por ejemplo, programando sus correos electrónicos de ventas automatizados para que se envíen minutos después de que el cliente potencial los abra.
PandaDoc es una muy buena opción para esto. Tienen un nivel gratuito que le brinda acceso a firmas electrónicas, por lo que ya no necesita pagar por alternativas como DocuSign.
Si buscas crear hermosas propuestas completas, entonces Qwilr es una gran opción para esto. Incluso tienen una gran selección de plantillas entre las que puedes elegir si no eres muy experto en diseño.
Ambas opciones (y muchas más) se integrarán bastante bien en su CRM y con varias automatizaciones de flujo de trabajo.
Utilice herramientas de automatización de ventas para automatizar la rotación de clientes potenciales
Esto es más útil para equipos de tamaño decente que están acostumbrados a que un gerente de ventas asigne clientes potenciales manualmente.
La asignación manual de clientes potenciales consume un tiempo precioso que, de otro modo, podría dedicarse a tareas de ventas más significativas. Además, existe el peligro de que un cliente potencial se pierda, lo que definitivamente perjudica la capacidad de su equipo para cumplir con la cuota de ventas.
No solo eso, sino que la rotación manual de clientes potenciales puede aumentar la cantidad de tiempo que lleva contactarlos, lo que puede reducir su tasa de conversión.
Según la la investigación Según Harvard Business Review, la mayoría de las empresas no están respondiendo lo suficientemente rápido a las oportunidades de ventas en línea.
De hecho, si las empresas no respondían a los clientes potenciales en un plazo de cinco minutos, corrían un alto riesgo de perderlos por completo.
Rotar las correas es bastante fácil cuando tienes un conjunto pequeño. Pronto notarás que, a medida que tu equipo crece, puede convertirse en una tarea que consume mucho tiempo y que realmente no aporta demasiado valor añadido (si es que aporta alguno) al realizarla manualmente.
Si pasa mucho tiempo investigando clientes potenciales y asignándolos a sus representantes, haga esto, pero de lo contrario es seguro omitirlo.
Sin embargo, si pasa mucho tiempo investigando clientes potenciales y asignándolos a sus representantes de ventas, puede configurar la rotación automática dentro de su CRM para asignar clientes potenciales por territorio geográfico, tamaño de empresa, vertical o una combinación de criterios. Si es un juego todos contra todos, utilice un estilo de todos contra todos.
Aquí hay un video que muestra cómo hacer esto con HubSpot.
Automatiza la puntuación y priorización de leads
Automatizar la puntuación y priorización de clientes potenciales es la mejor manera de mantener a sus representantes de ventas enfocados en las mejores oportunidades.
Dado que, según una investigación de MarketingSherpa, la mayoría de las empresas no utilizan ningún tipo de puntuación de clientes potenciales, esto por sí solo puede darle una ventaja sobre sus competidores, ya que el ROI de esto es muy alto.
Esto se hace mediante el uso de un sistema automatizado de puntuación de clientes potenciales. Este tipo de software de automatización de ventas utiliza datos demográficos y de comportamiento para determinar qué tan calificado está un cliente potencial.
De esta manera, los representantes de ventas saben exactamente qué clientes potenciales priorizar.
Desafortunadamente, este tipo de función suele estar en un nivel de precios más alto para la mayoría de los CRM. Esto significa que necesitas tener excelentes datos y un gran volumen de clientes potenciales para que valga la pena.
Los datos son especialmente importantes ya que deberá establecer reglas para calificar los clientes potenciales. Si no tienes muchos datos, entonces realmente no hay mucho que calificar.
Sin embargo, si tiene los datos y el volumen, y calificar a los clientes potenciales es importante para usted, entonces esta es una forma de automatización extremadamente valiosa. Terminas dedicando menos tiempo a hablar con clientes potenciales que tienen menos posibilidades de realizar una conversión.
Si prefiere utilizar software fuera de su CRM, puede hacerlo con un software de automatización de marketing como Piloto automático or ActiveCampaign. Incluso puedes conectarlos a tu CRM con integraciones de Zapier.
CONCLUSIÓN
Con el mejor software de automatización de ventas de su lado, su equipo de ventas podrá lograr mucho más. ¡Implemente estos sistemas y los resultados hablarán por sí solos!
¿Ha configurado alguna automatización que haya ayudado a su equipo de ventas? ¡Házmelo saber en los comentarios!
Fuente de ircsalessolutions
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