Points clés
Pour donner vie à une stratégie, il faut comprendre l’importance de la planification et de l’exécution.
Toutes les bonnes idées ne garantissent pas le succès, et une bonne exécution est plus importante qu’une planification méticuleuse.
Des stratégies efficaces nécessitent des objectifs clairs alignés sur les objectifs commerciaux et une compréhension approfondie de la dynamique du marché.
Les responsables des revenus sont souvent confrontés à des défis complexes, allant de la croissance du pipeline à l’expansion de la demande sur de nouveaux marchés. Au cours de mon mandat chez IBISWorld, j'ai dirigé de nombreuses initiatives en tant que vice-président des ventes et responsable des opérations européennes, afin d'obtenir une série de résultats pour l'entreprise. L'une des plus grandes leçons que j'ai apprises en cours de route est que vous pouvez avoir les meilleures idées pour augmenter les ventes, mais sans une approche stratégique pour prendre une initiative tout au long de son cycle de vie, vous risquez de vous retrouver confronté à des transactions perdues et à des objectifs manqués. .
Cependant, le passage d’une idée à une stratégie pleinement exécutée n’est pas aussi simple que de fixer un objectif ou de mettre en œuvre un nouvel outil. Une idée brillante ne garantit pas automatiquement le succès. Les stratégies les plus efficaces réussissent parce qu’elles impliquent une planification minutieuse, une exécution rigoureuse et un suivi et un ajustement constants.
Première phase : planifier la stratégie
Les étapes initiales de planification sont essentielles pour valider qu’une stratégie est pratique, réaliste et réalisable, compte tenu des ressources disponibles. Une stratégie simple et réaliste qui peut être exécutée efficacement bat une stratégie complexe et à plusieurs niveaux qui pourrait se perdre dans sa mise en œuvre. Utilisez ces quatre étapes pour que vos étapes de planification restent ciblées et productives :
1. Considérez le marché
Comprendre la dynamique du marché est une étape cruciale dans l’élaboration de votre stratégie commerciale. Tenez compte de l’économie, du paysage concurrentiel, des clients et du calendrier pour affiner votre approche.
Les données sont la boussole qui guide les équipes commerciales vers l'identification et la résolution des problèmes les plus pertinents, mais c'est souvent une boussole que nous laissons de côté parce que les preuves anecdotiques permettent d'obtenir une meilleure histoire. Chaque décision, hypothèse et changement proposé doit être au moins partiellement fondé sur des faits, et pas seulement sur une intuition ou une intuition. En examinant les indicateurs et les modèles, les responsables commerciaux peuvent obtenir des informations précieuses sur leur marché et sur l'efficacité des pratiques actuelles.
Il est également essentiel d'évaluer l'impact des conditions économiques actuelles et des tendances du marché sur les besoins et les préférences de vos clients. Le timing de votre stratégie est essentiel : même les meilleures stratégies peuvent échouer si vous ne vous alignez pas sur le bon cycle d'achat ou si vous arrivez trop tard dans le jeu.
2. Choisir la meilleure idée
Après avoir exploré les données, plusieurs options devraient être sur la table, et votre prochaine étape consiste à décider laquelle (ou quelle combinaison) sera la meilleure stratégie pour votre entreprise. Choisir la bonne idée ne consiste pas seulement à choisir la plus innovante. Cela implique de considérer plusieurs facteurs, tels que :
- Capacités des équipes
- Capacités individuelles
- Affectations de personnel
- Exigences de temps
- Coûts initiaux et sur coûts
- Structure d'entreprise
Ces projets seront presque toujours répercutés sur d’autres secteurs de l’entreprise, la décision ne peut donc pas être prise de manière isolée. Il est important que vous ayez impliqué les bonnes parties prenantes et que vous ayez soigneusement réfléchi à la manière dont les données, les objectifs ou les ressources peuvent différer d'un département à l'autre. Même si les parties prenantes peuvent avoir des priorités contradictoires, la meilleure idée est généralement celle qui offre la voie la plus claire vers le succès pour l’entreprise dans son ensemble. Il doit être exécutable et pratique pour toutes les parties impliquées.
3. Définir des objectifs et des résultats clairs
La clarté sur vos objectifs et vos buts est essentielle pour maintenir l'alignement au sein de l'entreprise, en particulier lorsque les parties prenantes peuvent avoir des opinions différentes sur l'approche. Les résultats que vous présentez doivent directement contribuer et s'aligner sur les objectifs commerciaux plus larges de l'organisation. Il est important de vous assurer de vous concentrer sur est ce que nous faisons à ce stade, pas le Comment. Des objectifs clairs doivent représenter l’état final envisagé résultant d’une stratégie exécutée avec succès ; ils donnent un sentiment d'orientation, de but et de réussite à toutes les personnes impliquées. Vous aurez tout le temps nécessaire pour définir les étapes spécifiques et mesurables nécessaires pour atteindre ces objectifs une fois que tout le monde sera conscient de l'objectif plus large vers lequel vous travaillez.
4. Remettre en question la stratégie
Obtenir des points de vue supplémentaires de la part des dirigeants et des parties prenantes concernées est un moyen de vous aider à remettre en question votre stratégie ; d’autres peuvent aider à identifier les lacunes potentielles et à réfléchir aux ajustements qui amélioreront les résultats. Cependant, il est également important que vous preniez le temps d'évaluer de manière critique votre propre travail et de remettre en question la stratégie que vous avez contribué à élaborer :
- Avez-vous éliminé d’autres options pour les bonnes raisons ?
- Quel est l’appétit de changement de l’entreprise et disposez-vous des ressources adéquates pour une gestion efficace du changement ?
- Cette stratégie s’aligne-t-elle sur la vision à long terme de l’entreprise ?
- Les risques et obstacles potentiels ont-ils été identifiés et planifiés ?
- Existe-t-il un plan d’urgence au cas où la stratégie ne produirait pas les résultats escomptés ?
Encouragez une discussion ouverte et accueillez les commentaires de toutes les parties prenantes impliquées. Cela peut aider à identifier les défauts potentiels de la stratégie et permettre de procéder aux ajustements nécessaires avant la mise en œuvre.
Leçons apprises : équilibrer l’enthousiasme et éviter les hypothèses
Équilibrer l’enthousiasme et la concentration sur le leadership
Comme de nombreux responsables commerciaux, j'ai d'abord accédé à mes fonctions chez IBISWorld débordant d'enthousiasme et du désir d'avoir un impact immédiat. À mes débuts en tant que directeur des ventes, j'avais désespérément envie de contribuer et je regorgeais d'idées d'amélioration basées sur mes propres succès commerciaux. Cependant, lorsque j’ai essayé d’introduire simultanément une poignée d’améliorations, j’ai dilué par inadvertance l’efficacité de chaque stratégie individuelle. L'introduction d'un trop grand nombre de nouvelles initiatives à la fois peut submerger même les vendeurs les plus exceptionnels, conduisant à des priorités divisées et à des responsabilités floues.
Cette expérience m'a appris l'importance d'une approche équilibrée, où l'enthousiasme pour l'amélioration est considéré comme équilibré avec l'accent mis sur la cohésion et l'alignement de l'équipe. Seule une approche stratégique et collaborative peut responsabiliser les équipes et obtenir un succès durable.
Éviter les pièges des hypothèses erronées
Au cours de ce parcours de leadership, j'ai appris l'importance cruciale de remettre en question mes propres hypothèses. Il est facile de tomber dans le piège de l’excès de confiance, dans lequel les succès passés et les préjugés personnels déforment notre perspective. Cela peut conduire à élaborer des stratégies basées sur des fondations fragiles, comme supposer des résultats sans tenir compte du contexte, estimer des chiffres et des tendances au lieu de s’appuyer sur des données ou ignorer les conditions actuelles du marché. Pour éviter ces écueils, il est essentiel de cultiver une culture de diligence raisonnable. Avant de vous laisser bloquer sur une idée, testez rigoureusement son efficacité en perçant des trous, en remettant en question les données et en sollicitant divers retours. La croissance professionnelle vient du fait d'être capable, d'être ouvert à l'erreur et de changer de cap. En fin de compte, donner la priorité aux données, faire preuve d’esprit critique et faire preuve d’un peu d’humilité ouvrira la voie au succès au-delà des limites des hypothèses.
Deuxième phase : exécuter la stratégie
Lors du lancement d'une initiative stratégique, une planification minutieuse est sans aucun doute essentielle, car c'est la capacité de traduire la stratégie en action qui détermine en fin de compte le succès. Un plan bien exécuté mais imparfait surpassera toujours un plan impeccable mal mis en œuvre. L'exécution d'un plan nécessite une concentration sans faille, non seulement sur la mise en œuvre initiale, mais aussi sur une mise en œuvre cohérente, une mesure continue et la participation active du personnel tout au long du processus.
1. Définir des éléments mesurables clairs
Le succès doit être clairement défini en termes d’intrants et de résultats. Ces paramètres mesurables doivent être réalistes et, si possible, s'aligner sur les mesures quantitatives historiques. Ils fournissent une vision claire de ce à quoi ressemble le succès et aident à suivre efficacement les progrès.
Il est crucial de définir des mesures à court et à long terme, ainsi que des jalons en cours de route. En évaluant les progrès au fil du temps, vous pouvez identifier les domaines qui nécessitent des améliorations et apporter les ajustements nécessaires. N'oubliez pas d'établir un moyen précis et transparent de suivre chacun de vos mesurables pertinents.
2. Impliquer et motiver votre équipe
Une stratégie de vente réussie ne se limite pas à un bon plan ; il s'agit également d'avoir les bonnes personnes pour l'exécuter. Cela inclut non seulement votre surface de vente, mais aussi les dirigeants de l'entreprise qui peuvent vous aider en matière de formation, de responsabilisation et de gestion du changement. Les changements transformationnels se heurtent presque toujours à une certaine résistance ; Pour faciliter avec succès la gestion du changement dans le cadre d’initiatives plus importantes, vous devez impliquer votre équipe dès le début. Les exposer à la vision et aux résultats projetés entraînera une meilleure adhésion et les maintiendra motivés envers les résultats souhaités, plutôt que d'accepter simplement les responsabilités qui leur sont déléguées. Engagez votre équipe, définissez des rôles clairs, responsabilisez-la et assurez-vous que chacun comprend son rôle dans le succès de la stratégie.
3. Établir des lignes de communication claires
La communication joue un rôle crucial dans la mise en œuvre d’une stratégie et tout au long de son exécution. Du sommet jusqu’aux acteurs du terrain, la communication doit être transparente et bidirectionnelle. Votre équipe doit communiquer rapidement et établir des mécanismes robustes de feedback.
Cela permet une prise de décision efficace et tient chacun informé de l’avancement de la stratégie. N'oubliez pas qu'une culture de communication ouverte favorise la confiance et la collaboration au sein de l'équipe, conduisant à une exécution plus réussie.
Une mauvaise communication au sein du processus de vente peut conduire à des objectifs mal alignés, à un gaspillage de ressources et à des opportunités manquées. Cela crée des frictions dans le processus d’exécution de la stratégie, ce qui peut finalement avoir un impact significatif sur vos résultats.
4. Mesurer le succès
Mesurez, révisez et ajustez régulièrement votre stratégie si nécessaire. Cela vous permet de suivre vos progrès vers vos objectifs et de faire des ajustements pour vous assurer que vous êtes sur la bonne voie pour atteindre les résultats souhaités.
Pour rester agile dans votre stratégie commerciale, rappelez-vous que le succès est une cible mouvante. Examinez et optimisez en permanence pour relever efficacement les défis et propulser votre entreprise vers l'avant. Une fois que vous avez atteint vos objectifs, fixez-en de nouveaux ou modifiez-les pour avoir un impact sur différents domaines de vos résultats commerciaux.
N'oubliez pas que pour réussir, vous devez d'abord échouer. Mesurez et analysez les aspects de votre stratégie qui n'ont pas donné de résultats pour apprendre et grandir.
Leçons apprises : communication, engagement et objectifs mesurables pour une exécution sans faille de la stratégie
Communication et engagement pour une mise en œuvre sans faille
Après un examen complet des taux de clôture des nouveaux clients et des taux de fidélisation des clients existants, segmentés par secteur et sous-secteur, nous avons identifié une tendance claire. Certains sous-segments de clientèle ont démontré un besoin nettement plus fort pour notre produit, conduisant à une adoption plus rapide et à une rétention à plus long terme. Cet alignement correspondait parfaitement à nos principaux objectifs commerciaux, car nous accordons la priorité au service client et à la fidélisation de la clientèle.
Cela nous a aidé à définir notre profil client idéal (ICP) pour la région et à décider quels segments du marché européen donner la priorité et où réduire notre concentration. Cependant, nous avons commis une erreur cruciale en négligeant d’impliquer pleinement notre force de vente lors du changement stratégique. Nos vendeurs avaient consciencieusement construit leurs pipelines dans certains des secteurs verticaux que nous souhaitions minimiser au profit de ceux dont les rendements étaient manifestement plus élevés. Malgré le rendement potentiel plus faible de ces pipelines existants, des efforts importants avaient déjà été investis dans leur développement. Malheureusement, la justification de ce changement stratégique n'a pas été clairement communiquée, ce qui a conduit à la démotivation d'une partie de l'équipe lorsque nous avons mis en œuvre la nouvelle approche verticalisée. Même si la stratégie a finalement donné des résultats significatifs, le manque initial d'adhésion et d'engagement des employés a entravé l'élan initial de l'initiative et a potentiellement mis en péril son succès global.
Des stratégies efficaces ne peuvent être mises en œuvre seules et la gestion du changement à tous les niveaux est essentielle. Il est crucial d’impliquer les employés, les parties prenantes et même les clients grâce à une communication claire, une prise de décision partagée et un retour d’information continu. Sans le soutien des équipes impliquées, le chemin vers le succès peut être semé d’embûches en matière de motivation, de communication et de mise en œuvre.
Fixer des objectifs mesurables pour le succès de l’exécution
Les stratégies que nous avons exécutées avec le plus grand succès ont toutes le même point commun : des objectifs clairement définis et mesurables tout au long du cheminement vers un objectif ultime bien défini.
Sur ce point, notre initiative de comptes stratégiques, qui a redéfini notre approche de ciblage des clients à forte valeur ajoutée, a été bien exécutée. Nous avons commencé par définir le « succès » pour chaque compte, en nous appuyant sur ce que nous avions appris des cycles de vente précédents pour les grosses transactions. Cela impliquait de décrire l'engagement actuel et les prochaines étapes avec des plans d'action clairs sur 30-60-90 jours et de fixer un objectif final bien défini. Pour suivre les progrès, nous avons établi des attentes en matière de cartographie des comptes, de génération de pipelines, de développement de comptes et de critères de qualification, intégrant des seuils minimum de valeur de compte. Cela nous a permis de mesurer l'ensemble du parcours de vente pour chaque compte stratégique.
Chaque membre de l'équipe comprenait de quoi il était responsable lorsqu'il travaillait sur un compte stratégique, et nos attentes élevées restaient inébranlables. Nous avons récompensé les membres de l'équipe pour avoir obtenu des résultats grâce à ce processus, et nous avons ajusté lorsque les comptes n'étaient pas gérés correctement. Nous nous sommes fixé un objectif transparent : atteindre 50 % des revenus européens provenant de ces comptes, avec des jalons clairs et mesurables et une marge d'adaptation. Des enregistrements réguliers, tant au niveau individuel qu'au niveau de la direction, ont permis de garantir que chacun comprenait sa contribution individuelle à chaque compte et contribuait à la stratégie globale. Cette transparence a responsabilisé les individus à tous les niveaux et a favorisé un environnement collaboratif.
En traduisant les grandes priorités stratégiques en objectifs spécifiques et quantifiables pour chaque étape du parcours de vente, nous nous sommes assurés que tout le monde était aligné pour atteindre le résultat souhaité. En fin de compte, nous avons dépassé notre objectif de chiffre d'affaires initial de plus de 10 %, ce qui a été un résultat positif pour l'entreprise, mais également un succès célébré pour les personnes impliquées. Le fait que notre équipe commerciale ait célébré ce résultat, même après un début difficile pour certains, témoigne du rôle que jouent les objectifs mesurables dans toute initiative stratégique.
Réflexions finales
Même si une planification méticuleuse constitue le modèle, une exécution sans faille détermine le véritable impact d'une stratégie. Des efforts constants, des mesures continues et une participation active alimentent le voyage. Pourtant, une exécution réussie dépend d’une gestion efficace du changement. Une communication claire, l’engagement de l’équipe et des objectifs mesurables sont cruciaux. En priorisant ces éléments, en favorisant la collaboration et en fixant des objectifs clairs, les organisations peuvent transformer des plans ambitieux en réalités percutantes, ouvrant ainsi la voie à un succès durable.
Source à partir de IBIS Monde
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