Votre guide pour une prospection commerciale productive

Selon The B2B Lead, la plupart des équipes commerciales perdent 50% de leur temps en prospection improductive.

Mais où va le temps ? De nombreux vendeurs perdent du temps à parler à la mauvaise personne : un non-acheteur qui n'a pas de pouvoir de décision ou un acheteur potentiel qui n'est tout simplement pas intéressé par ce qui est vendu.

Bien que la solution à ce problème puisse sembler simple (trouver de meilleurs prospects), le processus de recherche de prospects peut être long et frustrant.

Si vous en avez assez de courir après des impasses, il est temps d'apprendre comment maximiser l'efficacité sans passer des heures à prospecter. La réponse n'est pas si simple, mais cela commence par identifier les mauvaises pistes et les retirer de votre liste. Le temps passé sur des clients potentiellement peu rémunérateurs pourrait être mieux utilisé pour transformer un prospect de grande valeur en client.

Ce guide de prospection commerciale vous aidera à optimiser votre temps et, espérons-le, à générer plus de revenus pour votre entreprise.

Qu'est-ce que la prospection dans les ventes ?

La prospection commerciale est le processus qui consiste à trouver des clients potentiels, appelés prospects, et à les contacter dans le but de réaliser une vente.

Dans le monde de la vente, les prospects diffèrent des leads car ils ont été qualifiés sur la base de critères spécifiques. Avant ce processus de qualification, le terme prospects est utilisé jusqu'à ce qu'ils se soient suffisamment engagés ou aient présenté des caractéristiques spécifiques qui se chevauchent avec votre clientèle.

Pour vous montrer toutes les étapes qui font de la prospection commerciale un succès, nous avons inclus quelques conseils sur la façon de qualifier les prospects, en plus de plusieurs étapes qui s'intègrent parfaitement dans le processus de prospection.

Étape 1 : qualification des prospects – trouvez des acheteurs qui répondent à vos spécifications

Les professionnels du développement commercial travaillent dans de nombreuses entreprises différentes, toutes avec des produits différents. Cela signifie que l'approche de prospection de votre entreprise est unique par nature. En plus de ces différences de produits, il y a les différences d'objectifs commerciaux, de capacités et d'autres facteurs qui ont un impact sur votre prospection.

La meilleure façon de naviguer dans la prospection est de commencer par un programme rigoureux de qualification des prospects. Travailler à partir d'un plan clair de votre client idéal vous aide à contacter des prospects qui pourraient réellement acheter ce que vous vendez.

Par exemple, si vous êtes dans un cabinet de conseil de niche vendant des services de conseil en démarrage, vous n'êtes pas intéressé à atteindre le Fortune 500. Vous voudrez vous concentrer sur les entreprises naissantes moins connues d'une industrie. Cependant, si vous vendez un produit logiciel spécialement conçu pour les grandes entreprises comptant des centaines d'utilisateurs, vous perdrez votre temps à présenter de nouvelles startups. Il s'agit de connaître votre public cible.

Avec des millions d'entreprises, les réduire peut sembler un défi, mais les outils de prospection commerciale peuvent rendre le processus moins fastidieux.

• Médias sociaux: Utiliser des plateformes telles que LinkedIn, Facebook et Twitter sont d'excellents moyens de trouver de nouveaux prospects. Partager des articles ou des informations sur les produits est un excellent moyen d'attirer des clients potentiels. La visualisation du trafic sur les réseaux sociaux via des outils tels que Facebook Insights, LinkedIn Sales Navigator ou LinkedIn Premium permet aux équipes commerciales de générer une base de données de prospects.

  À partir de là, vous pouvez déterminer quels comptes interagissent le plus avec vos publications sur les réseaux sociaux. Ensuite, faites une analyse approfondie de leur profil pour qualifier davantage le contact et vous préparer à vous engager avec eux. Les détails importants à noter sont les titres de poste, les intérêts et les groupes auxquels votre contact fait partie. Si plus d'informations sont nécessaires, des bases de données comme ZoomInfo offrent des détails supplémentaires sur un contact qui peuvent vous aider à déterminer s'il vaut la peine d'être poursuivi.

• Recherche industrielle : Avec l'aide de sociétés d'études de marché, il est plus facile de trouver des contacts qui pourraient correspondre à vos critères.

  Par exemple, IBISWorld's Assistant de données est un outil qui vous aide à réduire un catalogue tentaculaire d'informations disponibles sur l'industrie dans des listes ciblées qui placent les meilleurs intérêts de votre entreprise en premier. Supposons que vous soyez un professionnel de la banque à la recherche d'emprunteurs. Vous pourriez être intéressé à cibler des secteurs en croissance qui sont stables et offrent une faible probabilité de défaut. Outils de recherche de l'industrie peut vous aider à éliminer les industries en difficulté afin que vous puissiez vous concentrer sur les pistes les plus prometteuses.

• Recherche d'entreprise : Les informations sur l'entreprise sont un autre moyen de qualifier les prospects. Un bon profil d'entreprise comprend les chiffres d'affaires, l'emplacement, le nombre d'employés et d'autres données qui ont un impact sur l'intention de l'acheteur.

  Selon la façon dont votre fournisseur de recherche conçoit sa suite de profils d'entreprise, vous pourrez peut-être filtrer les contacts indésirables et vous concentrer sur les facteurs de qualification les plus importants pour votre entreprise. Par exemple, si vous vendez des produits médicaux et que vous avez récemment commencé à augmenter vos ventes aux maisons de retraite, vous pouvez identifier une liste d'entreprises qui reflètent vos clients actuels en maison de retraite en utilisant les informations sur les entreprises d'un fournisseur d'études de marché.

• Outils de notation des leads : De nos jours, la qualification des prospects peut également être automatisée à l'aide d'outils de notation des prospects qui se connectent à votre CRM.

  En fonction des facteurs que votre entreprise privilégie, de l'engagement sur le site Web à l'engagement du formulaire de prospect en passant par les interactions sur les réseaux sociaux, vous pouvez déterminer un critère de notation. Ensuite, votre équipe d'assistance commerciale peut intégrer vos critères de notation à un logiciel de notation des prospects ou à une application d'aide à la vente qui qualifie vos prospects sans aucun travail de la surface de vente.

Étape 2 : Rechercher votre prospect

Après avoir formé votre liste de prospects, il est temps de rechercher chacun spécifiquement.

• S'il s'agit d'une société ouverte, tous ses états financiers sont disponibles. Parcourez les documents déposés auprès de la SEC avec une liste de mesures clés que vous souhaitez rechercher. Pour les entreprises privées, où les données ne sont pas facilement disponibles, les médias et les blogs peuvent souvent fournir des informations utiles. Vous pouvez également consulter une base de données de recherche d'entreprises pour une couverture sur les entreprises privées.
• Découvrez comment se porte l'ensemble de l'industrie de l'entreprise. Est-ce en train de mourir ? En plein essor? Mature? C'est là que les outils d'étude de marché peuvent être utiles. Jeter un coup d'œil à l'industrie dans son ensemble peut éclairer votre future relation avec le prospect.
• Alors que les petites entreprises sont souvent confinées à une seule industrie, les grandes entreprises peuvent s'étendre à plusieurs industries. Assurez-vous de connaître l'étendue des opérations de votre prospect avant de le contacter.

  Ci-dessous, vous pouvez trouver les différentes industries dans lesquelles WPP Plc opère par rapport à un concurrent plus petit, Levick Public Relations Firm. Pour une entreprise comme WPP, posez-vous la question suivante : comment ce que je vends profite-t-il à l'ensemble de leurs opérations ? Une solution conçue pour les professionnels des relations publiques peut-elle également profiter aux consultants en marketing ?

• La recherche de l'empreinte géographique d'une entreprise peut également vous aider à comprendre son environnement d'exploitation. Y a-t-il des facteurs de risque associés aux régions où ils opèrent ? Vos produits sont-ils même livrables dans tous leurs emplacements ?
• Tenez-vous au courant des dernières nouvelles concernant l'entreprise. Par exemple, passer du temps à rechercher un prospect potentiel pour découvrir que son entreprise est en train de créer une division majeure peut être une perte de temps.
• Recueillez des informations personnelles sur votre prospect. En plus de connaître le titre et l'emplacement du poste de votre prospect, il y a d'autres détails que vous voudrez trouver avant de le contacter. Par exemple, depuis combien de temps occupent-ils leur poste actuel ? Ont-ils travaillé dans d'autres industries connexes? Quels rôles ont-ils joué auparavant ?

  Non seulement vous devez rechercher leurs antécédents professionnels, mais assurez-vous d'examiner les antécédents de votre prospect avec votre entreprise et votre équipe. Si un collègue a déjà tendu la main, assurez-vous de lire ses notes pour tout signal d'alarme ou réunissez-vous avec lui pour entendre toute l'histoire. Ces types de détails peuvent être cruciaux lors de votre appel.

Étape 3 : Comprendre la concurrence de votre prospect

Maintenant que vous avez une bonne compréhension de votre prospect, il est temps de rechercher ses concurrents.

• Quels sont leurs concurrents ? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ? Comment ont-ils évolué en ce qui concerne l'industrie ? Se sont-ils engagés dans des activités de fusion et d'acquisition ou cèdent-ils lentement des actifs ?

  Les réponses à ces questions peuvent vous aider à comprendre la position de votre prospect dans son secteur. Si une concurrence féroce constitue une menace pour votre prospect, il se peut qu'il ne convienne pas à vos services. Resteront-ils viables ? Serez-vous en mesure de répondre à leurs besoins changeants à mesure qu'ils pénètrent de nouveaux marchés ? Il vaut mieux se renseigner maintenant.

• Comparer les entreprises côte à côte et identifier les points clés peut aider lors de la discussion de votre produit. Peut-être que votre produit peut aider à s'établir dans une industrie en pleine croissance. Ou, si l'industrie est remplie de grands acteurs, votre produit pourrait fournir une utilisation de niche, aidant l'entreprise à se tailler une clientèle petite mais solide. Ce sont toutes des choses importantes à garder à l'esprit avant de faire le premier appel.
• Le concurrent de l'entreprise a-t-il un contrat avec votre entreprise ou utilise-t-il des biens et services similaires pour maintenir ses opérations à flot ? Si tel est le cas, cela peut vous donner un effet de levier et la preuve que votre produit est un achat nécessaire. Si votre produit a été utile à d'autres entreprises, vous pouvez utiliser ces informations pour renforcer votre argumentaire.

Étape 4 : Planification préalable à l'appel

Votre recherche est maintenant terminée - il est temps d'établir le but de votre appel

Appeler sans objectif en tête vous donnera non seulement l'impression d'être mal préparé, mais pourrait également orienter la conversation dans la mauvaise direction. N'oubliez pas : vous êtes une extension de l'entreprise que vous représentez. Sans une idée claire de votre objectif, comment le prospect peut-il vous faire confiance ou faire confiance au produit de votre entreprise ? Imaginez ce à quoi un appel réussi devrait se terminer et planifiez en conséquence pour atteindre ce résultat.

L'approche de l'appel doit être basée sur l'objectif :

• Votre objectif est-il d'établir une prise de conscience ? Si c'est le cas, préparez vos accessoires de valeur et assurez-vous d'adapter votre résumé du produit pour répondre aux besoins de votre prospect. Essayez de ne pas être trop long, sinon le prospect pourrait se sentir dépassé.
• Avez-vous l'intention d'éduquer le prospect sur votre solution ? Si vous prévoyez de les éduquer pendant l'appel, il est préférable d'avoir une démo à portée de main pour expliquer les tenants et les aboutissants. Gardez à l'esprit les objectifs de l'entreprise et comment votre produit peut aider à atteindre ces objectifs.

  Par exemple, si une industrie penche vers l'automatisation des données, offrir des statistiques sur la réduction des coûts et du temps d'exploitation peut être efficace pour attirer un client potentiel.

• Appelez-vous pour présenter à un prospect entrant ? qui est déjà intéressé ? Si vous vous adressez à une entreprise qui a déjà exprimé son intérêt, elle a probablement une compréhension de base de ce que fait votre produit. Cela signifie que vous pouvez entrer plus en détail sur les packages que vous proposez et sur la manière dont vos clients actuels tirent le meilleur parti de vos solutions.

Étape 5 : Préparez les questions et gardez-les à portée de main

Bien que votre prospect soit celui qui posera la plupart des questions, il est préférable de préparer également votre propre liste. Vos questions doivent être adaptées en fonction de l'entreprise à laquelle vous vendez et du produit que vous proposez. Vous devez également garder à l'esprit à qui vous parlez. Des rôles différents appellent des questions différentes.

Commun questions de préparation d'appel demander:

• Comment les bénéfices de votre entreprise se comparent-ils à ceux de vos principaux concurrents ?
• Parlez-moi de votre journée moyenne. Quel impact cette solution aurait-elle sur votre travail quotidien ?
• Quels sont vos objectifs pour le prochain trimestre et l'année prochaine ?
• Comment ce produit vous aidera-t-il à atteindre ces objectifs ?
• Quel est votre calendrier pour la mise en œuvre du produit ?
• Qu'est-ce qu'un résultat réussi pour vous ?
• Votre entreprise a-t-elle été exposée à la volatilité au cours des dernières années ?
• Votre entreprise est impactée par la concurrence étrangère ?

Il est important de se rappeler que vous parlez à une vraie personne occupée, tout comme vous. Dans certains cas, vous n'aurez peut-être que quelques minutes pour faire valoir votre point de vue avant qu'ils ne se rendent à une réunion ou à une autre obligation.

Trouvez des moyens d'éviter les trucs ennuyeux et techniques au début pour garder votre offre fraîche et excitante. Lorsque vous présentez ou faites la démonstration d'un produit, essayez d'ajouter une anecdote ou quelque chose de personnel à votre prospect. L'établissement de relations est fondamental, non seulement pour sécuriser un prospect, mais aussi pour le nourrir. Établir la confiance et assurer à votre prospect que vous avez à l'esprit les meilleurs intérêts de son entreprise ira loin.

Gardez à l'esprit que même si vous faites tout correctement, vous pourriez toujours faire face à des objections ou à un rejet. Dans ces cas, il est important de rester positif et de gérer tout refoulement de manière calme et sereine. Il y a toujours une chance que votre prospect change d'avis, et être accessible vous donne les meilleures chances de vous réengager.

Source à partir de Ibismonde

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