O marketing de conteúdo B2B está criando e promovendo conteúdo para atrair outras empresas que são seus clientes-alvo.
O marketing de conteúdo é essencial para empresas B2B porque as perspectivas de educação os ajudam a tomar decisões de compra.
De acordo com o Estadista, 30% dos profissionais de marketing dizem que o marketing de conteúdo oferece o ROI mais alto de qualquer canal de marketing digital. Além disso, no HubSpot Estado das Tendências de Inbound Marketing 2022, o marketing de conteúdo é uma das três principais estratégias de marketing para marcas B2B.
Também há muitos exemplos da vida real. Ahrefs, HubSpot, Shopify, Animalz e Deloitte são alguns dos muitos que tiveram sucesso com isso tipo de marketing.
Neste guia, explicarei como fazemos marketing de conteúdo na Ahrefs, um negócio B2B.
Como o marketing de conteúdo B2B é diferente do marketing de conteúdo B2C?
Existem duas diferenças principais entre o marketing de conteúdo B2B e B2C.
1. Mais tomadores de decisão
De um modo geral, há mais tomadores de decisão envolvidos no processo de compra B2B. Muitas vezes, a pessoa que usa o produto ou serviço é diferente de quem o compra.
Por exemplo, um SEO interno pode ser aquele que usa nosso conjunto de ferramentas, mas o diretor de marketing (CMO) ou diretor financeiro (CFO) pode ser quem aprova a compra.
Como resultado, seu conteúdo precisará atingir mais do que apenas o operador sozinho. Também terá que ajudar o operador a convencer outras partes interessadas relevantes a comprar seu produto ou serviço.
Para B2C, a pessoa que compra geralmente é a pessoa que toma a decisão de compra.
2. Motivação de compra
A maioria dos compradores B2B está comprando pelo valor que você oferece, especificamente como você os ajuda a resolver seus problemas.
Então você vai ter que provar esse valor usando o seu conteúdo. Você também terá que mostrar que é confiável, que conhece as coisas e que outras marcas usaram seu produto ou serviço com sucesso.
Por outro lado, a motivação de compra para a maioria dos produtos B2C pode ser mais impulsiva, por exemplo, alimentos, moda, jogos, eletrônicos, etc.
Como fazer marketing de conteúdo B2B, do jeito Ahrefs
Não existe uma maneira certa de fazer marketing de conteúdo para B2B. Seu marketing de conteúdo será diferente dependendo do que você vende, para quem você vende e de seus objetivos.
Como tal, é impossível cobrir todas as possíveis variações da estratégia de marketing de conteúdo B2B neste guia. Em vez disso, vou me concentrar em como fazemos marketing de conteúdo B2B na Ahrefs. Esperançosamente, isso vai inspirar o seu próprio.
Nossa estratégia de marketing de conteúdo B2B é simples: nos concentramos na criação de conteúdo sobre tópicos com potencial de tráfego de pesquisa, potencial de negócios e potencial de classificação.
Veja como fazemos:
1. Encontre tópicos relevantes com potencial de tráfego de pesquisa
Seu conteúdo deve ser descoberto pelo seu público-alvo para que seja consumido. A melhor maneira de fazer isso é que seu conteúdo classificação alta no Google.
Portanto, em vez de tratar o SEO como uma reflexão tardia, queremos incorporá-lo ao nosso marketing de conteúdo. Podemos fazer isso segmentando tópicos que nossos clientes-alvo estão procurando.
Veja como encontrar esses tópicos:
- Ir para Ahrefs' Explorador de Palavras-Chave
- Insira algumas palavras-chave amplas relacionadas ao seu site ou nicho (por exemplo, podemos procurar palavras-chave como especialistas em Marketing e seo)
- Vou ao Termos correspondentes Denunciar
- Filtre por palavras-chave com Potencial de Tráfego (TP)
O potencial de tráfego é o tráfego de pesquisa orgânica mensal estimado para a página de melhor classificação para uma palavra-chave. Como as páginas tendem a classificar muitas palavras-chave semelhantes e não apenas uma, TP é uma estimativa mais confiável do tráfego de pesquisa do que do volume de pesquisa.
A partir daqui, você deve percorrer o relatório para encontrar as palavras-chave que seus clientes em potencial estão procurando.
2. Verifique seu potencial de negócios
Cameron Brown, estrategista de conteúdo da agência de marketing de conteúdo Grow & Convert, escreve:
Fora dos produtos e serviços mais revolucionários e criadores de categorias, quase todo negócio B2B já tem um grupo de pessoas que estão na fase de compra, buscando resolver seus problemas com um produto ou serviço como o seu.
Embora o estado final ideal seja segmentar todos os tópicos que podem aumentar o reconhecimento da sua marca, você deve priorizar aqueles que podem enviar leads e clientes reais (pelo menos por enquanto).
No Ahrefs, atribuímos uma pontuação de “potencial de negócios” a cada tópico. E o potencial de negócios é o quão fácil será lançar seu produto enquanto cobre uma determinada palavra-chave.
Aqui está a “folha de dicas” que usamos:
Analise cada palavra-chave que você extraiu da etapa 1 e dê a elas uma pontuação de 0 a 3.
3. Analise cada um de seus potenciais de classificação
Algumas palavras-chave são mais difíceis de classificar do que outras. Isso é de se esperar porque há apenas “slots” limitados para cada palavra-chave nas SERPs. Portanto, embora isso não signifique que você evite completamente palavras-chave difíceis (especialmente se tiverem valor comercial), você deve levar em consideração a dificuldade de classificação ao segmentá-las.
Para nós, uma palavra-chave tem potencial de classificação quando é viável para nós nos classificarmos entre os três primeiros com nossos recursos disponíveis.
Como nós sabemos disso? Nós olhamos para os SERPs e avaliamos três coisas:
Backlinks
Especificamente, a quantidade e a qualidade dos backlinks.
Os backlinks são importantes porque são um dos principais fatores de classificação. Portanto, se as páginas com as quais você está competindo tiverem muitos backlinks de alta qualidade, será difícil competir.
Para ver quantos backlinks as páginas concorrentes têm, insira seu tópico em Explorador de Palavras-Chave e role para baixo até o Visão geral da SERP. Você verá quantos domínios de referência e backlinks cada página de classificação superior possui:
Você pode ver que o tópico marketing de conteúdo é super competitivo, com cada página tendo milhares de backlinks. Compare isso com Marketing de conteúdo B2B:
Esses números, no entanto, apenas informam sobre o quantidade de backlinks. avaliar qualidade clique em qualquer um dos números. Isso o levará ao perfil de backlink de cada página.
Observe o relatório e tenha uma noção da qualidade dos backlinks que os sites têm usando o guia abaixo.
Autoridade
A autoridade do site é um conceito de SEO que se refere à “força” geral de um domínio. Nesse caso, “força” refere-se à probabilidade de um domínio ter uma classificação alta nas SERPs.
Embora os representantes do Google dito O Google não avalia a autoridade do site, muitos SEOs ainda acreditam que sites com autoridade têm uma classificação mais fácil. Como tal, eles normalmente levam em consideração uma métrica de autoridade do site, como Domain Rating (DR), ao avaliar a dificuldade de classificação.
Se você também estiver desse lado, poderá ver facilmente as pontuações de DR das páginas de melhor classificação no Visão geral da SERP seção:
Qualidade do conteúdo
O melhor conteúdo é aquele que oferece mais valor em menos tempo (e isso inclui valor de entretenimento!).
Você vai querer ter certeza de que é capaz de entregar nessa frente também - se quiser vencer as páginas de melhor classificação.
Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer enquanto avalia a qualidade do conteúdo das páginas de melhor classificação:
- Ele fornece informações precisas e atualizadas?
- É escrito por um especialista no assunto?
- Contém informações exclusivas?
- Abrange o tema na íntegra?
- Está bem escrito?
- Está devidamente formatado?
- É bem desenhado?
Se faltarem alguns desses aspectos, é sua chance de vencê-los.
4. Crie conteúdo para esses tópicos
Agora você tem uma lista de tópicos que têm:
- Potencial de tráfego de pesquisa
- Potencial de negócios
- Potencial de classificação
É hora de criar conteúdo que irá classificar para esses tópicos. Veja como:
Correspondência de intenção de pesquisa
Google quer ranquear conteúdo relevante. Ele faz isso descobrindo constantemente porque o pesquisador está fazendo essa consulta e, em seguida, exibindo o conteúdo que atende a isso. Isso é conhecido como intenção de pesquisa.
Se você deseja ter uma classificação alta no Google para suas palavras-chave de destino, precisa corresponder à intenção de pesquisa. Podemos fazer isso analisando as SERPs para os três Cs:
- Tipo de conteúdo – São postagens de blog, páginas de destino, páginas de produtos ou outra coisa?
- Formato de conteúdo – São listas, instruções, receitas, ferramentas ou outra coisa?
- Ângulo de conteúdo – Existe um ponto de venda dominante, como o quão fácil é?
Por exemplo, digamos que queremos segmentar o tópico como direcionar tráfego para seu site.
Analisando os três Cs, obtemos:
- Tipo de conteúdo – São todos posts de blog.
- Formato de conteúdo – Apesar do modificador “como fazer”, os pesquisadores estão realmente procurando por listas.
- Ângulo de conteúdo – Há uma variedade de ângulos aqui, de “comprovado” a “gratuito e pago”.
Se estivermos criando conteúdo para este tópico, teremos que criar algo parecido. (O que fizemos, e agora estamos na posição 5.)
Cobrir o assunto na íntegra
O melhor resultado para uma consulta geralmente abrange tudo o que o pesquisador deseja saber.
Aqui estão duas maneiras de encontrar possíveis subtópicos para cobrir:
- Procure subtítulos comuns entre as páginas de melhor classificação - Se a maioria deles tiver um subtítulo semelhante, provavelmente é importante.
- Procure por classificações de palavras-chave comuns entre as páginas de melhor classificação – Esses são frequentemente subtópicos importantes a serem cobertos.
Veja como executar o segundo método:
- Ir para Ahrefs' Explorador de Palavras-Chave
- Insira sua palavra-chave de destino
- Selecione algumas páginas de alto escalão no Visão geral da SERP
- Clique em “Abrir em” e escolha “lacuna de conteúdo”
Neste exemplo, estamos segmentando marketing de entrada, e podemos ver alguns subtópicos para cobrir:
- O que é marketing de entrada
- Exemplos de marketing de entrada
- Estratégias de marketing de entrada
- Ferramentas de marketing de entrada
E mais.
Torná-lo único
Queremos corresponder a intenção de pesquisa e cobrir o tópico na íntegra. Mas não queremos criar conteúdo copiado que ninguém queira ler.
O conteúdo copiado não é apenas útil para seus leitores e sua empresa, mas também é prejudicial para seus esforços de SEO, porque não há incentivo para criar um link para ele. Com Google registra patente para obter informações, o conteúdo não original também pode perder a prioridade e ter uma classificação inferior no futuro.
Para resolver isso, você precisa criar algo único. Isso pode ser um ângulo único ou ideias únicas em seu conteúdo.
Por exemplo, poderíamos ter criado um guia genérico de marketing de conteúdo B2B. Em vez disso, decidimos que nossa experiência pessoal fazendo marketing de conteúdo B2B seria mais interessante, útil e até se destacaria entre os SERPs. (Você concorda? 😁)
Se você está lutando para encontrar ângulos ou ideias únicas, aqui estão algumas dicas que podem ajudar:
- Experiência pessoal – Se você fez algo com sucesso (ou mesmo sem sucesso), escreva sobre isso.
- Entrevistas com especialistas – Entre em contato e entreviste especialistas em seu campo ou peça a eles que contribuam com uma opinião sobre seu artigo.
- Origem da multidão – Faça com que várias pessoas contribuam com suas opiniões, conhecimentos e ideias.
- Pesquisa original - Adicione dados à sua postagem. Você pode fazer isso executando um estudo, pesquisa ou enquete.
- Contrarian – Seja o advogado do diabo. Considere um ponto de vista oposto.
5. Promova seu conteúdo
Seu conteúdo ficará praticamente invisível se você não o colocar na frente de pessoas que se importam. Aqui estão algumas maneiras de promover seu conteúdo.
Criar um boletim semanal
Na Ahrefs, enviamos um boletim informativo semanal para mais de 200,000 pessoas com nosso conteúdo mais recente:
Uma lista de e-mail é uma das melhores maneiras de distribuir seu conteúdo. Você pode alcançar diretamente as pessoas que querem ouvir mais de você.
Ao contrário das plataformas de mídia social, é menos provável que você seja restringido, impedido ou bloqueado de acessar seu público. Você próprio a lista.
A melhor maneira de aumentar sua lista de e-mails é oferecer algo em troca da assinatura. Pode ser um e-book, um curso por e-mail, um PDF ou mais. Por exemplo, a Intercom oferece um guia gratuito para download. Isso é mostrado como uma caixa de aceitação adesiva ao lado ou no final do artigo:
Construa uma marca pessoal no LinkedIn
De acordo com o HubSpot's Estado das Tendências de Inbound Marketing 2022, as marcas B2B são mais propensas a usar o LinkedIn e considerá-lo eficaz. Isso faz sentido, afinal, o LinkedIn se autodenomina a “rede social para profissionais”.
Pedi a David Fallarme, consultor de marketing, suas melhores dicas sobre como desenvolver uma marca pessoal no LinkedIn. Aqui está o que ele compartilhou:
A maioria das pessoas que iniciam sua jornada no LinkedIn ficam obcecadas e agonizam sobre o que publicar. Isso leva horas, senão dias (ou até semanas) para finalmente publicar algo. Então, eles mal conseguem qualquer engajamento e juram não publicar no LinkedIn.
Para a maioria das pessoas que vão de zero a um no LinkedIn, a maneira de obter engajamento em seu conteúdo é dar engajamento a outro conteúdo primeiro.
Seu primeiro trabalho: encontrar e adicionar pessoas relevantes para você e seu público-alvo. Adicione alguns influenciadores em seu nicho e use a função “Pessoas também visualizadas” para ver quem mais o LinkedIn sugere. Normalmente, são pessoas que postam regularmente, o que significa que você será exposto a muito conteúdo em seu nicho.
Depois de seguir cerca de 10 a 15 influenciadores, você deve desenvolver sua capacidade de escrever no LinkedIn comentando suas postagens sempre que fizer login. Isso faz algumas coisas: primeiro, treina seu cérebro que postar no LinkedIn não é nada para se temer. Dois, dá a você novas ideias para seu próprio conteúdo – cada comentário que você deixa é a semente para postagens futuras. Terceiro, quando você deixa comentários atenciosos e responde a outras pessoas que deixaram comentários, outras pessoas que também seguem essa pessoa visitarão seu perfil e responderão às suas solicitações de conexão.
Tudo isso aumenta as chances de que, ao postar algo no LinkedIn, seja relevante para o seu público-alvo e você não esteja apenas gritando no vazio. Você sempre tem novas conexões que são expostas ao seu conteúdo.David Fallarmé Consultor de Marketing
Adapte seu conteúdo
Faça seu conteúdo ir além, transformando-o em vários formatos.
Por exemplo, transformamos nosso vídeo sobre férias SEO em uma postar. Também viramos nosso poste se SEO vale a pena em uma vídeo.
Crie links com link bait
Nós estabelecemos que os links são importantes. Mas o link building é difícil. É ainda mais difícil se você não tem uma marca ou reputação existente. Pior ainda, as pessoas podem até pedir que você pagar por links- um enorme não-não aos olhos do Google.
Se os links são cruciais, mas a construção de links é difícil, como você consegue links? Bem, a resposta mais simples é ganhá-lo.
Algumas páginas naturalmente ganham links melhor do que outras. No mundo do SEO, eles são conhecidos como “link bait”. Considere por exemplo, nosso estudo onde descobrimos que 90.63% das páginas não recebem tráfego de pesquisa. Esse artigo recebeu 6,500 backlinks de 2,900 domínios de referência:
Se você pode criar mais páginas de ganho de link, você pode adicionar links internos dessas páginas para o seu outro conteúdo, potencialmente aumentando suas classificações.
Veja como encontrar boas ideias de isca de link:
- Insira o domínio do seu concorrente no Ahrefs Site Explorer
- Vou ao Melhor por links Denunciar
Observe o relatório para ver que tipo de formatos e tópicos ressoam com as pessoas em seu nicho. Por exemplo, podemos ver que a indústria de SEO adora estudos de dados, e é por isso que temos consistentemente produzindo-os.
Executar anúncios
Se você tiver orçamento, sempre poderá exibir anúncios para promover seu conteúdo. Se as grandes redes são assustadoras e muito caras, considere redes menores também.
Por exemplo, veiculamos anúncios para nosso conteúdo no Quora:
Considerações finais
Temos seguido essa estratégia religiosamente nos últimos anos e tem funcionado bem para nós. Esperamos que nossa estratégia de marketing de conteúdo tenha inspirado sua estratégia de marketing de conteúdo B2B.
Retirado de Ahrefs
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