Estratégias envolvendo marketing de funil completo e marketing omnichannel podem ser confusas. Muitos artigos sobre o assunto discutem KPIs complexos e rastreamento de metas. Este guia o mantém simples.
Em vez de fornecer detalhes desnecessários, este artigo visa ensiná-lo a criar uma estratégia de marketing de funil completo simples e eficaz para que você possa atingir compradores em potencial em todos os estágios da jornada do cliente.
Também darei exemplos do mundo real para ajudá-lo a entender e acompanhar.
Conteúdo
O que é marketing de funil completo?
Por que o marketing de funil completo é importante?
Como criar uma estratégia de marketing de funil completo que converte
Considerações finais
O que é marketing de funil completo?
Marketing de funil completo significa criar conteúdo especializado para cada parte do funil de marketing: topo do funil, meio do funil e fundo do funil.
O conteúdo de cada parte do funil tem um objetivo diferente e um público diferente, conforme o gráfico abaixo:
Vamos decompô-los ainda mais, com exemplos:
Topo do funil (TOFU)
Marketing de topo de funil destina-se a clientes que podem nem estar cientes de sua marca/produto ou de um problema que você pode ajudá-los a resolver.
O maior público geralmente se enquadra no TOFU porque as pessoas nesse estágio não têm conhecimento especializado como as que estão mais abaixo no funil - e é por isso que também é a maior parte do funil.
Por exemplo, escrevemos um guia para responder à pergunta “O que é SEO?”
Alguém que está procurando por essa pergunta no Google provavelmente não sabe o que é ou se o Ahrefs existe, muito menos entender por que nosso software é importante. Este é o conteúdo do TOFU.
Meio do funil (MOFU)
O marketing de meio de funil é voltado para pessoas que sabem que têm um problema, mas ainda não sabem qual é a solução. O funil está começando a ficar menor nesta fase.
Nosso guia para pesquisa de palavras-chave é um bom exemplo de marketing MOFU.
Alguém que pesquisa “pesquisa de palavras-chave” provavelmente entende de SEO básico, mas pode ou não estar ciente de que o Ahrefs existe para ajudá-lo com isso. Eles estão mais perto de se tornar um cliente do que alguém em busca de informações para iniciantes, mas podem não estar prontos para puxar o gatilho ainda.
Parte inferior do funil (BOFU)
O marketing de fundo de funil destina-se a pessoas que sabem qual é o seu problema e estão considerando seus produtos ou serviços para resolvê-lo. Normalmente, essa é a parte menor e mais direcionada do funil.
Um ótimo exemplo de conteúdo BOFU é nossa comparação de Ahrefs vs. SEMrush.
Alguém pesquisando “ahrefs vs semrush” provavelmente está pronto para comprar, mas não tem certeza de qual produto usar. Nossa página de comparação ajuda a orientá-los na decisão final de compra.
TAMBÉM HÁ CONTEÚDO DE FUNIL COMPLETO...
É possível levar alguém por todo o funil em um único conteúdo.
Por exemplo, nosso “O que é SEO?” guia leva alguém de não saber o que é SEO, para entender por que ele pode resolver seu problema, para saber como o Ahrefs pode ajudar.
Fique atento a oportunidades como essa para maximizar as vendas com menos esforço.
Por que o marketing de funil completo é importante?
É importante criar conteúdo ou mídia para todas as etapas do funil. Se não o fizer, perderá muitos clientes em potencial.
A maioria das empresas se concentra exclusivamente no marketing de BOFU, que geralmente apresenta as taxas de conversão mais altas. No entanto, também é normalmente o estágio mais caro e competitivo do funil.
A inclusão de esforços de marketing de TOFU e MOFU amplia seu grupo de clientes em potencial e planta sementes para crescimento futuro.
Na verdade, um Nielsen meta-análise de campanhas CPG descobriram que as estratégias de marketing de funil completo recebem ROI até 45% maior e aumentos de 7% nas vendas off-line em comparação com campanhas de funil único.
Como criar uma estratégia de marketing de funil completo que converte
Você pode criar uma estratégia de marketing de funil completo eficaz em cinco etapas:
- Mapeando a jornada do seu cliente
- Escolhendo seu canal de marketing
- Definindo seus KPIs
- Criação de conteúdo
- Acompanhamento de desempenho e ajustes com base em dados
Passo 1. Mapeie a jornada do seu cliente
Antes de qualquer coisa, você deve passar algum tempo entendendo como seus clientes vão de não conhecer sua marca para fazer uma compra - ou seja, a jornada do comprador.
A jornada do comprador é dividida em três etapas:
- Conhecimento
- Consideração
- Decisão
Aqui está um exemplo de jornada do comprador para um novo cliente Ahrefs:
Nosso cliente pode começar procurando maneiras de obter mais tráfego, sem nenhum conhecimento de SEO ou Ahrefs. A partir daí, ele pode decidir buscar SEO, perceber que precisa de ferramentas e começar a pesquisar o que está disponível. Finalmente, ele pode decidir comprar uma assinatura do Ahrefs.
Para descobrir a jornada de um cliente aplicável ao seu negócio, coloque-se no lugar do cliente.
Quem são seus clientes? Que problemas eles têm que você pode resolver? Como eles encontram a solução para esses problemas? Como você pode criar conteúdo para fazer parte dessa jornada?
É claro que a jornada de cada pessoa é diferente e tudo o que você realmente pode fazer aqui é tentar entender como os clientes em potencial provavelmente tomarão decisões e, em seguida, usar o conteúdo/mídia para orientá-los.
Etapa 2. Escolha seu canal de marketing
Tentar criar uma estratégia de marketing de funil completo para vários canais ao mesmo tempo é uma maneira infalível de matar seu plano antes mesmo de começar.
Em vez disso, é melhor escolher primeiro um canal e desenvolver, executar e acompanhar seu desempenho até criar um sistema que funcione — depois passar para outro.
Você pode escolher qualquer uma das plataformas de mídia social, publicidade paga e muitos outros canais de marketing. No entanto, no Ahrefs, focamos na busca orgânica realizando SEO.
O SEO é ótimo para marketing de funil completo porque você pode segmentar palavras-chave em todo o funil, classificá-las na pesquisa do Google e obter tráfego consistente mês após mês.
Por exemplo, nosso artigo sobre como obter mais tráfego no site (conteúdo TOFU) recebe cerca de 1K–2K visitas mensais de pesquisa, de acordo com o Ahrefs:
Nosso lista de ferramentas de SEO gratuitas (conteúdo MOFU) recebe cerca de 36 mil visitas:
E até mesmo nossa comparação Ahrefs vs. SEMrush vs. Moz (conteúdo BOFU) recebe cerca de 1.2 mil visitas:
Também é possível que, ao criar conteúdo para cada estágio do funil, você receba resultados compostos porque O algoritmo de pesquisa do Google se preocupa com a autoridade do tópico. Em outras palavras, se você abranger todos os tópicos que segmentam palavras-chave em todo o funil – não apenas as palavras-chave BOFU – sua classificação geral pode melhorar.
Felizmente, está claro para ver por que nos concentramos tanto neste canal.
Se o SEO parece adequado para o seu negócio, confira nosso guia completo de estratégia de conteúdo de SEO.
Etapa 3. Escolha seus KPIs
É aqui que outros guias podem ficar complicados. Mas não se preocupe, vou mantê-lo super simples.
Principais indicadores de desempenho (KPIs) são métricas que você pode acompanhar para acompanhar o desempenho de seu marketing (ou ruim), para que você possa adaptar sua estratégia de acordo.
Os KPIs podem ser qualquer coisa: tráfego do site, conversões e atribuições de metas, tempo na página, taxa de rejeição, etc.
Mas eu recomendo que você comece com um único KPI: tráfego.
O tráfego para o seu conteúdo é um dos indicadores mais fáceis e fortes do desempenho de seus esforços de marketing. Normalmente, mais tráfego = mais vendas.
Agora, você não quer apenas o tráfego pelo tráfego. Mas se você está direcionando as palavras-chave certas e criando conteúdo em torno de seu funil de marketing, o tráfego para essas páginas é um bom indicador de que seus esforços estão funcionando.
O que se qualifica como sucesso aqui varia dependendo do seu nicho. Alguns nichos são de baixo volume e hipercompetitivos, enquanto outros têm muitas palavras-chave de alto volume. O importante é ver seus números de tráfego aumentarem com o tempo.
Você pode rastrear o tráfego usando Google Analytics e Google Search Console. Se você estiver usando o GA4, acesse Engajamento > Visão geral e role para baixo para ver seus pontos de vista.
Outro KPI sólido que anda de mãos dadas com o tráfego – se você estiver usando SEO como estratégia – é a classificação de palavras-chave. Quanto mais alto você classificar para uma determinada palavra-chave, mais tráfego você receberá.
Pessoalmente, verifico o Ahrefs pelo menos uma vez por semana para ver o desempenho dos meus sites. Estou no mercado há mais de 10 anos e o tráfego geral do site e as classificações de palavras-chave ainda são meus principais KPIs (junto com os lucros gerais) para determinar se meus esforços estão funcionando ou não.
Falarei sobre meu processo de rastreamento na etapa 5. Por enquanto, é hora de arregaçar as mangas.
Etapa 4. Criar conteúdo
Agora que você tem sua estratégia definida e sabe quais são seus KPIs, é hora de começar a criar seu conteúdo.
O tipo de conteúdo que você cria depende do seu nicho e canal de marketing. Eu não posso cobrir todos eles neste artigo. Então, em vez disso, vou assumir que você está seguindo meu conselho sobre como usar o SEO como seu principal canal de tráfego.
O primeiro passo na criação de uma estratégia de SEO de funil completo para o seu site é pesquisa palavra-chave.
Este é o processo de descobrir quais palavras-chave seus clientes em potencial estão procurando no Google em cada estágio do funil. A maneira mais simples de fazer isso é inserir uma palavra-chave inicial no Ahrefs Explorador de Palavras-Chave e filtrar os resultados para atender às suas necessidades.
Por exemplo, no estágio de conscientização/TOFU da jornada do comprador de Billy Blogger, eu começaria com uma palavra-chave semente como "tráfego do site" e analisaria as ideias de palavras-chave.
Imediatamente, vejo dois artigos em potencial a partir dessas ideias:
- Como verificar o tráfego do seu site
- Como direcionar tráfego para seu site
Posso repetir isso com diferentes palavras-chave iniciais para cada estágio do funil para obter mais ideias.
Para o estágio MOFU, posso pesquisar “seo” como a palavra-chave inicial. Isso me dá palavras-chave como “o que é SEO”, “como fazer SEO”, “melhores práticas de SEO” e muito mais.
Para o estágio BOFU, posso inserir palavras-chave amplas específicas do meu produto, como “ahrefs”, “melhor ferramenta de SEO” etc.
Para mais táticas de pesquisa de palavras-chave, confira estes outros guias e ferramentas:
- Análise competitiva de palavras-chave: como encontrar as palavras-chave de seus concorrentes
- Pesquisa avançada de palavras-chave: 5 dicas para encontrar palavras-chave inexploradas
- Ferramenta gratuita de geração de palavras-chave da Ahrefs
Depois de terminar sua pesquisa de palavras-chave, você pode priorizar para quais palavras-chave criar conteúdo primeiro com base em uma combinação de volume de pesquisa, dificuldade de palavra-chave e proximidade com a parte inferior do funil. Eu gosto de criar meu conteúdo BOFU primeiro, depois MOFU e depois TOFU - simplesmente porque o conteúdo mais próximo da parte inferior geralmente converte melhor.
Depois de ter em mente as palavras-chave alvo, é hora de criar conteúdo otimizado para pesquisa. Há muito o que aprender aqui, mas vou dividir em cinco etapas básicas (você pode ler os artigos vinculados para uma visão mais aprofundada):
- Determinar a intenção de busca da palavra-chave que você deseja classificar
- Crie um esboço de conteúdo se estiver escrevendo uma postagem de blog ou página de destino
- Siga-nos minhas dicas de escrita de SEO ao escrever o conteúdo
- Publique o conteúdo e execute algumas SEO básico na página
- Aprenda construção de links para ajudar seu site e artigos a ganhar autoridade
Isso é tudo. Existem mais nuances no SEO, é claro, mas o básico é simples: crie conteúdo de alta qualidade que corresponda à intenção de pesquisa de sua palavra-chave alvo e, em seguida, crie links internos e externos para esse conteúdo para provar sua confiabilidade.
Etapa 5. Acompanhe o desempenho e faça ajustes
Depois de publicar alguns artigos e começou a promovê-los, você precisa acompanhar esses KPIs ao longo do tempo para ver o desempenho deles.
Novamente, o Google Analytics e o Google Search Console podem ajudá-lo a rastrear seu tráfego. Mas se você também deseja acompanhar as classificações de palavras-chave como mencionei, pode fazê-lo com o Ahrefs Rastreador de classificação.
Basta conectar seu site e as palavras-chave que deseja rastrear, e você verá um painel com suas classificações atuais e quais páginas estão classificadas para quais palavras-chave.
Essa é uma ótima maneira de ver o desempenho de suas páginas para as palavras-chave escolhidas, mas também gosto de ver meus sites no Ahrefs Site Explorer ao mergulhar no Palavras-chave orgânicas e Principais páginas relatórios.
A Palavras-chave orgânicas relatório irá mostrar-lhe todos os as palavras-chave para as quais você está classificando, além de oferecer a opção de comparar as classificações atuais com as anteriores.
Se você perceber que está perdendo classificações ao longo do tempo, é um sinal de que pode precisar atualize seu conteúdo para mantê-lo relevante e manter seu funil funcionando.
A Principais páginas O relatório, por outro lado, mostrará quais páginas têm o melhor desempenho em termos de tráfego e número de palavras-chave de classificação. Isso é ótimo para ver quais partes do funil estão tendo o melhor desempenho, permitindo que você crie mais do que está funcionando.
Por exemplo, nosso postagem no blog sobre marketing de afiliados é o nosso artigo de melhor desempenho em todo o site:
Isso nos diz que provavelmente é uma boa ideia criar mais conteúdo sobre marketing de afiliados que, para nós, é um tópico MOFU. Publicamos dezenas de artigos sobre marketing de afiliados desde que descobrimos o desempenho deste, e agora eles estão trazendo milhares de novos visitantes todos os meses.
Por último, o Principais páginas relatório é a maneira perfeita de decidir quais páginas Invista em otimização de conversão para melhorar o número de leads e vendas que você obtém de suas páginas de maior tráfego.
Considerações finais
O marketing de funil completo, quando bem feito, pode maximizar suas vendas e minimizar seus custos. E, felizmente para você, não precisa ser tão complicado.
Resumindo: tente entender seus clientes, crie conteúdo para cada etapa da jornada do comprador, acompanhe o desempenho desse conteúdo e ajuste sua estratégia com base nos dados.
Retirado de Ahrefs
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