من الأساطير الشائعة أن البيع المتبادل والبيع الإضافي هما من أساليب التسويق الخادعة المستخدمة لخداع العملاء لإنفاق المزيد.
عند استخدامها بشكل صحيح، يمكن لهذه الاستراتيجيات تحسين تجربة العملاء وبناء علاقات طويلة الأمد. المفتاح هو وضع مصالح العميل في الاعتبار.
ومن خلال توفير القيمة، يمكنك إنشاء تجربة تسوق لا تُنسى لعملائك. وستأتي الإيرادات المضافة بعد ذلك نتيجة لذلك.
تتناول هذه المقالة الارتقاء بالمبيعات مقابل البيع المتبادل بالتفصيل. وهو يوضح الاختلافات الرئيسية بينهما وأفضل الممارسات وكيفية تنفيذها.
ما هو البيع المتبادل؟
البيع المتبادل هو ممارسة التوصية بالعناصر المتعلقة بمنتج اشتراه العميل مؤخرًا. إنها ذات صلة بالعملاء وتزيد من إيرادات الأعمال. على سبيل المثال، قد يقوم بائع التجزئة الذي يبيع أجهزة الكمبيوتر المحمولة ببيع حقيبة كمبيوتر محمول أو ماوس لاسلكي. قد يقوم متجر الملابس ببيع القفازات عندما يشتري شخص ما وشاحًا.
في التجارة الإلكترونية، يمكنك البيع المتبادل:
- أثناء الخروج
- من خلال التوصية بالعناصر الموجودة على صفحات المنتج
- على رسائل البريد الإلكتروني بعد الشراء
لهذا السبب تحتاج إلى استراتيجية قوية للبيع المتبادل:
- يشجع البيع المتبادل عمليات الشراء المتكررة ويعزز ولاء العملاء
- إنها طريقة رائعة لعرض العناصر الموجودة في كتالوج المنتجات الخاصة بك للعملاء. وهذا يلفت انتباههم إلى العناصر التي قد يحتاجون إليها ولكنهم لا يعرفون أن لديك.
- يؤدي وضع العناصر بشكل استراتيجي على صفحات منتجك إلى زيادة إيراداتك لكل عملية بيع.
على الرغم من استخدامهما بالتبادل، إلا أن البيع الإضافي والبيع المتبادل هما ممارسات مختلفة. يناقش هذا القسم التالي الارتقاء بالمبيعات لمساعدتك على التمييز بين الاثنين.
ما هو الارتقاء بالمبيعات؟
يحدث الارتقاء بالمبيعات عندما تشجع الشركات العملاء على إنفاق المزيد من الأموال على مشترياتهم الحالية. قد يكون هذا إصدارًا أكثر تكلفة من العنصر، أو إضافة ميزات إضافية إليه. الهدف هو توفير قيمة للعميل وفي نفس الوقت زيادة إيرادات مبيعاتك.
لا يقتصر الارتقاء بالمبيعات على تشجيع العملاء على إنفاق المزيد فحسب. كما أنه يقدم للعملاء إصدارات أفضل من منتج لم يكونوا يعلمون بوجوده.
على سبيل المثال، يمكنك اقتراح كمبيوتر محمول أكثر تقدمًا بمواصفات أفضل. هنا، ستطلب من العميل اختيار الترقية بدلاً من منتجه الأولي.
التمييز بين البيع المتقاطع والبيع الزائد
كلتا الاستراتيجيتين تحققان أهدافًا مماثلة. إنها تزيد من قيمة الطلب وتحسن عائد الاستثمار الخاص بك. ومع ذلك، فإن بعض الاختلافات الرئيسية بين البيع الإضافي والبيع المتبادل تميزهما.
الاختلافات الرئيسية
فيما يلي بعض الاختلافات الرئيسية بين البيع المتبادل والبيع الإضافي.
- مفهوم وتصميم المنتج: الفرق الرئيسي بين البيع المتقاطع والبيع الإضافي هو مفهومهما الأساسي. يشجع البيع المتبادل العملاء على إضافة منتجات إلى سلة التسوق الخاصة بهم والتي تكمل طلباتهم الأصلية.
على العكس من ذلك، يشير الارتقاء بالمبيعات إلى أنهم يقومون بترقية طلباتهم عن طريق اختيار خيار أفضل أو أكثر تكلفة.
على هذا النحو، يزيد البيع من قيمة عملية الشراء الواحدة ويركز على منتج واحد. يركز البيع المتبادل على المزيد من العناصر لزيادة قيمة الطلب بأكمله.
- الهدف: يقدم البيع المتبادل للعميل منتجات ربما لم يكن ينوي شراءها ولكنه قد يجعل طلبه أكثر إرضاءً.
يأخذ الارتقاء بالمنتج بعين الاعتبار المنتج الذي ينوي العميل شراءه ويقترح ترقية له.
- مستوى الخبرة: يعتبر الارتقاء بالمبيعات بشكل عام استراتيجية أسهل بكثير في التنفيذ. وذلك لأن العميل قد أبدى بالفعل اهتمامًا بالمنتج.
يتطلب البيع المتبادل معرفة الأشياء الأخرى التي قد تفيد عملائك. يكون هذا أسهل إذا كانت لديك الخبرة، وإلا فقد يكون من الصعب العثور على التوصيات المناسبة وإقناع المشترين بأنهم بحاجة إلى هذه العناصر.
التشابه والتداخل
يهدف كل من البيع المتبادل والبيع الإضافي إلى توفير قيمة للعملاء مع زيادة إيرادات العلامة التجارية. كلاهما مفيد لعملك وكذلك للعملاء.
إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح، يمكن أن يكون البيع الإضافي والبيع المتبادل أسهل الطرق وأكثرها اقتصادا لتعزيز المبيعات. وفقًا لتقرير حديث صادر عن HubSpot، فإن 91% من محترفي المبيعات يقومون بالبيع الإضافي بينما 87% يقومون بالبيع المتبادل. يقولون أنها تجلب ما متوسطه 21٪ من إيرادات الشركة.
تساعد كلتا الاستراتيجيتين أيضًا على بناء ولاء العملاء وتشجيع عمليات الشراء المرتجعة.
تنفيذ البيع المتبادل والبيع في عملك
المفتاح في البيع المتبادل مقابل البيع الزائد هو توفير القيمة للعميل دائمًا. وإليك كيفية التأكد من القيام بذلك.
تعرف على قاعدة عملائك
تعد معرفة عملائك أمرًا ضروريًا عند البيع والبيع المتبادل. يتضمن ذلك فهم التركيبة السكانية وسماتهم الشخصية وتجربتهم الشاملة مع علامتك التجارية.
يمكنك بعد ذلك استخدام هذه المقاييس لتقسيم قاعدة عملائك. يساعدك التقسيم على تخصيص جهود البيع المتبادل والارتقاء بالمبيعات بسهولة.
تتضمن بعض الطرق للتعرف على عملائك ما يلي:
- الرد على استفساراتهم
- إرسال الاستطلاعات وطلبات التغذية الراجعة لهم
- إشراكهم باستمرار طوال رحلة الشراء، على سبيل المثال من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني
ارسم خريطة لرحلة العميل
تتضمن هذه الممارسة تتبع تفاعل عملائك مع علامتك التجارية. منذ أن أبدوا اهتمامًا في البداية حتى أصبحوا عملاء متكررين.
تساعدك رحلة العميل الخاصة بك على تسجيل:
- أنشطة شراء العملاء
- تاريخ التصفح
- سجل البحث
- تفضيلات العملاء، الخ.
تساعدك هذه البيانات في تقديم توصيات أكثر تخصيصًا. ونتيجة لذلك، سيحصل العميل على تجربة تسوق أفضل وسيكون أكثر عرضة للشراء منك.
تحديد المنتجات التي تحل المشاكل
كما ذكرنا سابقًا، من المهم التركيز على توفير القيمة لعملائك. على هذا النحو، تريد التوصية بالمنتجات التي تلبي احتياجات عملائك.
الهدف هو بناء علاقات طويلة الأمد معهم.
على سبيل المثال، أوصي فقط بالمنتجات المفيدة للعنصر الأصلي، مثل اقتراح قلم عندما يشتري شخص ما مجلة.
أو اقترح فقط المنتجات التي تعتبر ترقية معقولة. وهذا يعني الحفاظ على كل شيء ضمن ميزانية العميل واحتياجاته.
قم بتأسيس تقنيات البيع المتبادل والبيع الإضافي
يتضمن ذلك معرفة متى وكيف تستخدم ممارسات البيع المتبادل مقابل البيع الإضافي في عملك. على سبيل المثال، ما إذا كان سيتم استخدامها معًا أو بشكل منفصل أو عدد مرات استخدام تجميع المنتجات، وما إلى ذلك.
ومن هناك، يمكنك إجراء اختبارات A/B واختيار التقنيات الأكثر فعالية.
إيجابيات وسلبيات البيع المتبادل والبيع الزائد
مثل أي استراتيجية أخرى، فإن البيع الإضافي والبيع المتبادل لهما مزايا وعيوب.
فوائد البيع المتبادل والبيع
وهنا بعض من الفوائد.
- زيادة الدخل: يؤدي كل من البيع الإضافي والبيع المتبادل إلى زيادة إيرادات عملك. إنهم يشجعون العملاء على دفع المزيد أو شراء المزيد.
- بناء العلاقات مع العملاء: تساعدك كلتا الطريقتين على إنشاء الأساس لمشاركة طويلة الأمد. وذلك لأنك تقدم قيمة لعملائك، ومن المرجح أن يثقوا بعلامتك التجارية نتيجة لذلك ويستمرون في العودة إليها.
- زيادة قيمة عمر العميل: إن بناء علاقة مع عملائك يضمن شرائهم منك على مدى فترة طويلة. وهذا بدوره يزيد من قيمتها مدى الحياة.
- توفير الراحة: إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح، فيمكن أن يؤدي البيع الإضافي والبيع المتبادل إلى تحسين تجربة التسوق لدى عملائك. على سبيل المثال، اقتراح المنتجات للعملاء يوفر الوقت.
كما أن اقتراح عمليات البيع المتبادل وعمليات البيع الإضافية ذات الصلة يضيف قيمة إلى مشتريات عميلك. كل هذا يساهم في تجربتهم الشاملة مع علامتك التجارية.
العيوب المحتملة وكيفية تجنبها
على الرغم من أن الأمر قد يبدو سهلاً، إلا أن البيع الإضافي والبيع المتبادل يمكن أن يأتي مع مجموعة من التحديات الخاصة بهما. وتشمل هذه.
- قد يشعر العملاء بالضغط لشراء المنتجات. هذا صحيح بشكل خاص إذا كانوا يشعرون بالإرهاق من اقتراحات البيع الخاصة بك.
يمكنك تجنب ذلك من خلال التركيز على القيمة التي تقدمها للعملاء وعدم البيع إلا عندما يكون ذلك منطقيًا. استخدم البيانات المتعلقة بسلوك العميل للتوصية بعمليات البيع الإضافية والبيع المتبادل ذات الصلة.
- يمكن أن يحدث الحمل الزائد للقرار. عندما تقدم للعملاء الكثير من الخيارات، فقد يفقدون الاهتمام.
فهو يساعد على تضييق نطاق خيارات العملاء كما سنناقش ذلك لاحقًا. أو يمكنك استخدام تجميع المنتجات لتقليل شلل القرار.
يمكنك أيضًا تخصيص توصيات منتجك. وهذا يضمن أنها ذات صلة بالجمهور المستهدف.
إتقان فن البيع المتبادل والبيع الإضافي
فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي أثبتت جدواها لمساعدتك في إتقان البيع المتبادل والبيع الإضافي.
تضييق الخيارات
إن التوصية بالمنتجات للعملاء يمكن أن توفر لهم المزيد من الخيارات. لكن الكثير منها يمكن أن يكون غير فعال أيضًا. قد يؤدي ذلك إلى شلل اتخاذ القرار، أو الأسوأ من ذلك، أن يكون مصدر إلهاء يدفعهم إلى التخلي عن عرباتهم.
على هذا النحو، من المهم الحد من الخيارات التي تقدمها للعملاء.
اختر فقط الترقيات أو العناصر ذات الصلة الأكثر صلة حتى يتمكنوا من الاختيار بسهولة. وإذا تجاهل العملاء اقتراحاتك، فتجنب الدفع بهم أكثر.
تقليل تعقيد القرار من خلال التجميع
التجميع هو بيع المنتجات ذات الصلة معًا لزيادة قيمة الطلب. إنها إحدى الطرق لتبسيط استراتيجية البيع الإضافي والبيع المتبادل.
غالبًا ما يتم بيع حزم المنتجات بسعر مخفض لحث العملاء على إجراء عملية الشراء.
إنه تكتيك رائع يمكنك استخدامه مع إستراتيجية البيع المتبادل الخاصة بك. وهذا يوفر المرونة لعملائك. يمكنهم اختيار ما يريدون إضافته إلى طلبهم أو اختيار حزمة إذا واجهوا تعقيدًا في القرار.
الاستفادة من استراتيجيات تثبيت الأسعار والقيمة المضافة
تثبيت السعر هو مفهوم نفسي ينص على أن قرارات الأشخاص تتأثر بشكل كبير بالجزء الأول من المعلومات التي يتلقونها.
كسياسة تسويقية، يتأثر قرار المشتري بالسعر الذي يراه أولاً. وهذا ما يسمى سعر المرساة. إذا تم استخدامه بشكل صحيح، يمكن أن يساعدك تثبيت السعر في التأثير على كيفية رؤية عملائك لأسعارك.
يمكن أن يساعد أيضًا في جعلها تبدو بسعر مخفض أكثر أو جعل المنتج يبدو أكثر قيمة. يمكنك الاستفادة من هذه الإستراتيجية لبيع منتجاتك أو بيعها بشكل إضافي.
على سبيل المثال، يمكنك تضمين أسعار التجزئة وشطبها. ثم قم بعرض السعر الأرخص الذي يوفر نفس القيمة.
فيما يلي مثال لكيفية ظهور ذلك على صفحات منتجك.
استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني للبيع المتبادل والبيع
كما ذكرنا سابقًا، لا تقتصر جهود البيع الإضافي والبيع المتبادل على صفحات المنتج أو عملية الدفع.
فيما يلي بعض أمثلة التسويق عبر البريد الإلكتروني التي يمكنك استخدامها لبيع المنتجات وبيعها بشكل إضافي:
- مع ترحيبكم وشكركم سلسلة البريد الإلكتروني
- كجزء من رسالة تأكيد الطلب عبر البريد الإلكتروني
- في رسالة بريد إلكتروني للتخلي عن سلة التسوق
- كجزء من رسائل البريد الإلكتروني الترويجية الخاصة بك
تتضمن بعض الأمثلة على سيناريوهات البيع المتبادل والبيع الإضافي ما يلي:
- تقديم الشحن المجاني ل upsells الخاص بك
- إرسال سلسلة رسائل بريد إلكتروني تتضمن شهادات العملاء الذين استخدموا المنتجات الموصى بها
- أرسل بريدًا إلكترونيًا تم شراؤه مؤخرًا وقم بتضمين المنتجات ذات الصلة معه
- قم بتضمين عبارات الحث على اتخاذ إجراء مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالبيع والبيع المتبادل حتى يتمكن عملاؤك من اتخاذ الإجراءات اللازمة
تعمل أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني على تسهيل أتمتة حملات البيع المتبادل والبيع الإضافي.
يتيح لك Omnisend على سبيل المثال:
- صياغة حملات بريد إلكتروني جذابة
- سحب المنتجات مباشرة من متجرك إلى بريدك الإلكتروني
- أرسل رسائل بريد إلكتروني تلقائية للتخلي عن سلة التسوق، وكل ذلك مع الكثير من فرص البيع المتبادل والبيع الإضافي
توفر المنصة أيضًا ميزة التوصية بالمنتج. يساعدك هذا في تقديم اقتراحات مخصصة بناءً على اهتمامات جمهورك.
Upsell مقابل البيع المتبادل: اختتام
يعد البيع المتزايد والبيع المتبادل من الطرق الرائعة لزيادة المبيعات من قاعدة عملائك الحالية. لكن استراتيجيتك لا يمكن أن تكون فعالة إلا إذا تم تنفيذها بشكل صحيح.
يتضمن ذلك إرسال توصيات مخصصة، والتوقيت المناسب، وتجميع المنتجات، والرسائل الفعالة، وما إلى ذلك.
يمكن أن يساعدك برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني المناسب للتجارة الإلكترونية في أتمتة العملية، مما يساعدك على تحقيق المبيعات بشكل آلي.
مصدر من Omnisend
إخلاء المسؤولية: يتم توفير المعلومات المذكورة أعلاه بواسطة omnisend.com بشكل مستقل عن Alibaba.com. لا تقدم Alibaba.com أي تعهدات أو ضمانات فيما يتعلق بجودة وموثوقية البائع والمنتجات.
