دليل مسار مبيعات التجارة الإلكترونية [+ إستراتيجيات لكل مرحلة]

من أكثر الخرافات شيوعًا حول مسارات التجارة الإلكترونية أنها تحتاج إلى أن تكون طويلة حتى تكون فعالة. 

جنبا إلى جنب مع هذه الأسطورة هو حقيقة أن وجود الكثير من الخطوات في مسار المبيعات الخاص بك يمكن أن يؤدي إلى ضعف الأداء.

السر هو الحفاظ على كل شيء بسيط ولكن مهم. 

يأخذك هذا المنشور خلال المراحل الأربع الأكثر أهمية لمسار مبيعات التجارة الإلكترونية ويشارك بعض استراتيجيات التجارة الإلكترونية العملية في مسار المبيعات التي يمكنك استخدامها في كل مرحلة. 

دعنا ندخلها.

جدول المحتويات
ما هو مسار مبيعات التجارة الإلكترونية؟
أربع مراحل من قمع مبيعات التجارة الإلكترونية
مثال قمع مبيعات التجارة الإلكترونية
استراتيجيات تحسين مسار مبيعات التجارة الإلكترونية
نبذة عامة

ما هو مسار مبيعات التجارة الإلكترونية؟

يشير مسار مبيعات التجارة الإلكترونية إلى سلسلة من الممارسات التسويقية التي تتخذها لجذب جمهورك من عدم معرفة علامتك التجارية إلى أن يصبحوا عملاء مخلصين. يتضمن ذلك استراتيجيات التسويق مثل إنشاء الصفحات المقصودة ، وإنشاء محتوى المدونة ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والإعلانات المدفوعة ، وما إلى ذلك.

السبب وراء تسميته مسار التحويل هو أنه يتضمن عدة مراحل ، كل منها تقربك من العميل الذي يقوم بالشراء. 

الآن ، يمكنك تطوير مسار مبيعات التجارة الإلكترونية المخصص لعملك. ولكن ، بشكل عام ، يتكون مسار مبيعات التجارة الإلكترونية القياسي من أربع مراحل:

• الاجتماعي 
• نظر 
• شراء 
• استبقاء

دعنا نفهم بإيجاز المراحل الأربع لرحلة العميل.

أربع مراحل من قمع مبيعات التجارة الإلكترونية

على الرغم من أن كل مسار مبيعات عبر الإنترنت يختلف باختلاف نموذج أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك ، فإن هذا القسم يشترك في أربع مراحل عالمية لكل نشاط تجاري إلكتروني:

الاجتماعي

هذا هو الجزء العلوي من مسار التحويل وهو المكان الذي تجري فيه أول اتصال لك مع العملاء المحتملين. في هذه المرحلة ، هم على دراية بمشكلتهم وظهرت علامتك التجارية كحل ممكن

يمكن للعملاء التعرف على منتجك بعدة طرق بما في ذلك:

• مصادفة
• عبر وسائل التواصل الاجتماعي
• من خلال الإحالات
• البحث العضوية

هدفك في هذه المرحلة هو ضمان جذب أكبر عدد ممكن من الأشخاص المهتمين بمنتجاتك. أثناء القيام بذلك ، لا تريد أن تبدو ترويجيًا للغاية. 

تتضمن بعض الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها ما يلي:

• إنشاء المحتوى ، مثل الوسائط الاجتماعية ، والبودكاست ، ومنشورات المدونات ، لحركة مرور مجانية ذات صلة
• اجعل وصولك أكثر استهدافًا باستخدام طرق الإعلان المدفوعة مثل Facebook Ads
• قم بترويج المحتوى الخاص بك ولكن تجنب الظهور بمظهر المبيعات

نظر

في هذه المرحلة من قمع مبيعاتك للتجارة الإلكترونية ، يعرف جمهورك أنك موجود. 

لقد روّجت لعلامتك التجارية وحصلت على زيارات ذات صلة سواء من خلال قنوات التسويق المجانية أو المدفوعة. وكما يوحي الاسم ، بدأوا في اعتبار منتجك حلاً محتملاً لمشكلتهم.

ما تريد القيام به الآن هو دفعهم في الاتجاه الصحيح - صفحات منتجات التجارة الإلكترونية الخاصة بك. يجب أن تكون جهودك التسويقية هنا مقنعة حتى يقتنعوا بأنك الإجابة التي يبحثون عنها. 

تتضمن بعض استراتيجيات التجارة الإلكترونية في مسار المبيعات هنا ما يلي:

• الترويج للمنتجات من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني
• استخدم الدليل الاجتماعي مثل المراجعات والشهادات
• تحسين صفحات المنتج الخاص بك

شراء

في هذه المرحلة ، يكون جمهورك مقتنعًا بأنهم يريدون استخدام منتجاتك وأنهم يريدون إجراء عملية شراء. هدفك هنا هو التأكد من قيامهم بذلك دون مقاطعة. 

لتحقيق ذلك ، ستحتاج إلى تحسين إستراتيجيتك التسويقية في الموقع.

إليك بعض الإجراءات التي يمكنك اتخاذها.

• إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة بناءً على سلوك الجمهور
• تحسين الخاص بك صفحة التفقد بجعلها سهلة الاستخدام قدر الإمكان
• أرسل تذكيرات بتخلي سلة التسوق لتذكيرهم بإكمال عملية الشراء
• قم بتضمين عبارات CTA المقنعة والخصومات والشحن المجاني.

استبقاء

في هذه المرحلة ، تمكنت من تحويل جمهورك إلى عملاء وهم الآن في أسفل مسار تحويل المبيعات. الآن تريد تحويلهم إلى عملاء مخلصين. 

وفقًا  البيانات التي جمعتها Smile.io في عام 2023 ، بعد عملية شراء واحدة ، من المحتمل أن يعود العميل إلى متجرك بنسبة 27٪. علاوة على ذلك ، من المرجح أن يعود 49٪ و 62٪ بعد الشراء الثاني والثالث على التوالي. 

هذا هو مدى أهمية هذه المرحلة. إليك كيفية جعل عملائك يعودون إلى متجرك:

• استخدم برامج الولاء لمكافأة العملاء العائدين
• إرسال رسائل شكر من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني
• حافظ على تفاعل جمهورك من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني

مثال قمع مبيعات التجارة الإلكترونية

دعنا نصف الطريقة النموذجية للمتاجر عبر الإنترنت لجذب الزيارات والبيع: من خلال الإعلانات المدفوعة. 

لنفترض أنك تدير متجرًا لبيع الملابس عبر الإنترنت وتخصص 70٪ من ميزانية التسويق لشركتك للإعلانات المدفوعة. ستستخدم أكثر منصات التواصل الاجتماعي فاعلية ، والتي في هذا المثال ، إعلانات فيسبوك ، لتقديم علامتك التجارية وجذب حركة المرور إلى صفحة مقصودة ببيع 20٪. 

في الصفحة المقصودة ، تظهر نافذة منبثقة بها خصم إضافي بنسبة 10٪ للعملاء لأول مرة لتحفيزهم على الشراء. إذا اشتروا ، فهذا شيء رائع - فأنت تغذيهم برسائل البريد الإلكتروني والرسائل القصيرة. 

إذا تخلوا عن العربة أو غادروا ببساطة ، فسوف ترسل تذكيرات بالبريد الإلكتروني للعربة المهجورة أو تعيد توجيههم عبر وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنك بعد ذلك توجيههم إلى صفحة مقصودة ترويجية وأسفل مسار التجارة الإلكترونية.

هذه صورة توضح الشكل الذي ستبدو عليه هذه العملية

استراتيجيات تحسين مسار مبيعات التجارة الإلكترونية

في هذا القسم ، سنناقش بعض استراتيجيات مسار مبيعات التجارة الإلكترونية المقنعة التي يمكنك استخدامها لاستهداف العملاء في كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء الخاصة بهم.

استثمر في الإعلانات المدفوعة

المسرح: الاجتماعي

تعتبر الإعلانات المدفوعة طريقة أسرع للترويج لعلامتك التجارية وجذب حركة المرور المستهدفة. ينطبق هذا على كل من إعلانات الدفع بالنقرة وإعلانات الوسائط الاجتماعية. 

تشير الإحصاءات إلى أنه من المتوقع أن يصل الإنفاق في سوق وسائل التواصل الاجتماعي العالمي 207.1 مليار دولار في عام 2023. من بين جميع منصات التواصل الاجتماعي ، يمتلك Facebook أكبر عدد من المستخدمين شهريًا (2.9 مليار) ، مما يجعل إعلانات Facebook واحدة من أفضل رهاناتك. 

إذا كنت تختار الدفع مقابل النقرات ، فيمكنك استكشاف إعلانات Google Shopping لمسار شراء التجارة الإلكترونية. تعد هذه أكثر فاعلية مقارنة بالإعلانات النصية لأنها تتيح لك عرض صور منتجك وأسعاره من خلاصة التسوق ، مثل:

مصدر

إذا كنت جديدًا في مجال الإعلانات المدفوعة ، فمن المفيد اختيار قناة واحدة وإتقانها أولاً ، ثم الانتقال إلى أشكال أخرى من الإعلانات المدفوعة. 

إنشاء محتوى مدونة

المسرح: الاجتماعي

ليس لديك ميزانية إعلانية؟ لا تقلق. يعد إنشاء محتوى المدونة طريقة فعالة لجذب حركة المرور العضوية إلى موقع الويب الخاص بك دون إنفاق الكثير. كل ما عليك فعله هو مشاركة المعلومات التي تعرفها بالفعل عن منتجك مع جمهورك.

تأكد من أن محتوى مدونتك يسلط الضوء على شخصية علامتك التجارية الفريدة. فيما يلي بعض النصائح حول كيفية إنشاء محتوى مدونتك والترويج له بشكل فعال.

• اجعل منشورات مدونتك ذات صلة ومفيدة لجمهور التجارة الإلكترونية في مسار التحويل
• قم بتضمين الصور ومقاطع الفيديو التوضيحية لجعل المحتوى الخاص بك أكثر جاذبية
• استخدم لغة شيقة وتأكد من جعل مدوناتك واضحة ، على سبيل المثال ، قدم رسومات توضيحية عند الضرورة لكيفية حل منتجك لمشاكل جمهورك ، مثل هذا المثال من شوكولاتة To'ak:

• قم بتضمين إشارات دقيقة لمنتجك في محتوى المدونة. تأكد من ألا تبدو ترويجيًا أكثر من اللازم ، لذلك هناك انتقال طبيعي إلى مرحلة التفكير في مسار قمع البيع.

تحسين صفحات المنتج الخاص بك

المسرح: نظر

حل متجر العقارات الشامل الخاص بك في جورجيا قوائم المنتجات هي أفضل طريقة لإقناع العملاء في مرحلة التفكير بإجراء عملية شراء. 

فيما يلي بعض النصائح حول كيفية الترويج لصفحات المنتج الخاصة بك

• إنشاء أوصاف أفضل للمنتج: هنا ، ستحتاج إلى إبراز المشكلة التي تحاول حلها من أجل توقعاتك وشرح كيف يحل منتجك هذه المشكلة. هذا مثال من Baking Steel.

• إنشاء عبارات CTA أفضل: تأكد من أن أزرار الحث على اتخاذ إجراء تتجاوز مطالبات "الشراء الآن" و "الاشتراك" المعتادة. بدلاً من ذلك ، اجعلها أكثر إقناعًا وإثارة للاهتمام ، على سبيل المثال "أنا مشترك" أو "اكتشف المزيد من الأشياء الجيدة" ، إلخ.
• المراجعات في الموقع: يمكنك إظهار تعليقات على هذا المنتج على موقع الويب الخاص بك لإقناع جمهورك وحثهم على الشراء:

• النوافذ المنبثقة بغرض الخروج: توقيت هذه النوافذ المنبثقة يمكن أن يساعد right زوار موقعك في قضاء المزيد من الوقت على موقع الويب الخاص بك كما أنه وسيلة فعالة لتقديمه الخصومات لزوارك لأول مرة.

أضف التعليقات إلى رسائل البريد الإلكتروني التسويقية

عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني، يمكنك البقاء على اتصال مع جمهورك وإبقاء منتجاتك في صدارة أذهانهم. إنها أيضًا طريقة رائعة للحصول على دليل اجتماعي أمام عملائك على مستوى شخصي أكثر. 

يساعد هذا في نقل العملاء من مرحلة التفكير في الشراء إلى المرحلة التالية من مسار تسويق التجارة الإلكترونية. 

إليك كيفية مشاركة To'ak بفعالية في مراجعات العملاء مع جماهيرها من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني:

عند مشاركة الدليل الاجتماعي عبر رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، من المفيد تضمين المراجعات كجزء من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك خطوط الموضوع لجعلها جذابة. على سبيل المثال ، يمكنك جعل رأسك اقتباسًا مباشرًا من أحد العملاء.

استخدم تكتيكات مشاركة زوار الموقع

المسرح: شراء

بمجرد وصول زوارك إلى مرحلة الشراء في مسار تحويل التجارة الإلكترونية ، لا يعني ذلك دائمًا أنهم سيصبحون عملاء. لذلك ستحتاج إلى استراتيجيات لإبقائهم يتصفحون متجرك لفترة كافية لإجراء عملية شراء. 

تتضمن بعض التكتيكات التي يمكنك استخدامها لإشراكهم بشكل أكبر ما يلي:

• استعمل بالنوافذ: تساعدك هذه على تحويل عملائك إما عن طريق تقديم خصومات أو مطالبتهم بالاشتراك في رسالتك الإخبارية.
• اقتراح العناصر ذات الصلة: حافظ على تفاعل عملائك من خلال عرض العناصر ذات الصلة بالمنتجات التي يتصفحونها.
• نقدم شحن مجاني: يعد تقديم الشحن المجاني لعملائك حافزًا كبيرًا لهم للشراء منك. كما أنه يساعد العملاء على وضع أوامر ذات قيمة أعلى ، حيث ستأخذ نفقة واحدة من لوحاتهم.

• استخدام رسائل chatbot: من خلال توفير الدردشة الحية للعملاء على موقعك ، يمكنهم بسهولة إجراء استفسارات حول منتجاتك عند ظهورها.  

إرسال رسائل البريد الإلكتروني "التخلي"

المسرح: شراء

يمكن للعملاء بسهولة أن يتشتت انتباههم ويتركوا موقعك أو "يتخلوا عنه" في أي وقت أثناء التصفح. هذا هو المكان الذي تأتي فيه رسائل البريد الإلكتروني المهجورة.

يمكنك إرسال التخلي عن التصفح و العربة المهجورة رسائل البريد الإلكتروني لتذكير عملائك بمواصلة التسوق أو متابعة الدفع على التوالي. بهذه الطريقة ، ستتجنب خسارة الإيرادات المحتملة.

من خلال أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني مثل Omnisend ، يمكنك تخصيص رسائل البريد الإلكتروني هذه بناءً على سلوك العميل الخاص بك. هذا يتضمن:

• إرسال عروض تسويقية مخصصة مع تذكيراتك.
• تقديم حوافز محدودة الوقت لخلق شعور بالإلحاح
• اقتراح العناصر ذات الصلة للبيع العابر وبيعها للعملاء.

اجذب العملاء برسائل البريد الإلكتروني التسويقية ذات الصلة

المسرح: استبقاء

كما ذكرنا ، يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني قناة رائعة لبناء ولاء العملاء. ومع ذلك ، لجعلها فعالة ، ستحتاج إلى توظيف البعض أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني التي تعزز وتشترك في قائمة بريدك الإلكتروني بشكل فعال. 

هنا بعض النصائح:

• تأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ذات صلة بجمهورك
• قم بإجراء اختبارات A / B عبر البريد الإلكتروني لمراقبة الأداء
• استخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء مقنعة
• إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة بناءً على تفاصيل العميل وسلوك التصفح
• حدد وقت رسائل البريد الإلكتروني لتحسين معدلات الفتح
• إرسال رسائل بريد إلكتروني متوافقة مع الجوّال

بعض البريد الإلكتروني بعد الشراء تشمل الأفكار:

• رسائل "الشكر" لجعل عملائك يشعرون بالتقدير
• رسائل البريد الإلكتروني للأعمال التجارية لزيادة المشاركة
• عروض ترويجية محدودة الإصدار لعملاء مخلصين محددين
• رسائل البريد الإلكتروني "عيد ميلاد سعيد"

قم بإعداد وتعزيز برنامج الولاء

المسرح: استبقاء 

تعد برامج الولاء وسيلة فعالة لجذب العملاء مع مكافأتهم أيضًا على التمسك بعلامتك التجارية. يمكن أن تكون مكافآت برنامج الولاء أي شيء من النقاط القابلة للاسترداد ، الخصومات وكوبونات الشحن السريع.

بمجرد تحديد المكافأة المثالية لعملائك المخلصين ، يمكنك بعد ذلك اختيار كيفية الترويج لهذا البرنامج. هنا بعض النصائح:

• استخدم الشراء اللاحق رسائل التسويق عبر البريد الإلكتروني للإعلان عن برنامجك
• انشر عنها على موقع الويب الخاص بك لجذب انتباه عملائك
• أنشئ صفحة شكر واستخدمها للإعلان عن برنامجك
• انشر برنامج الولاء الخاص بك على وسائل التواصل الاجتماعي

نبذة عامة

يساعدك تتبع كيفية انتقال عملائك إلى أسفل مسار مبيعات التجارة الإلكترونية في إنشاء استراتيجية تسويق أكثر استهدافًا. 

سيصل بعض العملاء المحتملين إلى أسفل القمع بسرعة ، بينما سيحتاج البعض الآخر إلى القليل من الدفع. المفتاح هو التمييز بين كيفية التسويق لكل واحد. 

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أكثر القنوات فعالية التي يمكنك استخدامها لجذب العملاء إلى أسفل مسار المبيعات والاحتفاظ بهم هناك. كل ما تحتاجه هو أداة أتمتة قوية للبريد الإلكتروني. 

مصدر من Omnisend

إخلاء المسؤولية: يتم توفير المعلومات الموضحة أعلاه بواسطة Omnisend بشكل مستقل عن Alibaba.com. لا تقدم Alibaba.com أي تعهدات وضمانات فيما يتعلق بجودة وموثوقية البائع والمنتجات.