وفقًا لـ Macrotrends ، تولد أمازون بـ500 مليار دولار في المبيعات كل عام و 83٪ من هذه التحويلات تأتي من صندوق الشراء من أمازون. هذا منطقي بالنظر إلى حقيقة أنه يسمح للعملاء بالشراء على الفور. لذا ، إذا كنت تبيع على أمازون ، فإن الفوز بصندوق الشراء على صفحة تفاصيل المنتج يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في مبيعاتك. تابع القراءة لمعرفة كيفية الفوز بـ Amazon Buy Box.
جدول المحتويات
ما هو Buy Box على Amazon؟ ولماذا هو مهم؟
العوامل التي تحدد من يظهر في مربع الشراء
كيف تربح صندوق شراء أمازون
لماذا لم يفز أحد بصندوق الشراء لإحدى القوائم؟
الأفكار النهائية حول كيفية الفوز بـ Amazon Buy Box
ما هو Buy Box على Amazon؟ ولماذا هو مهم؟
صندوق Amazon Buy Box هو المكان الذي يرى العملاء فيه خيار "الشراء الآن" ، مما يجعل شراء المنتج أكثر سهولة من خلال السماح لهم بإجراء عمليات شراء فورية. يظهر Amazon Buy Box على الجانب الأيمن من صفحة تفاصيل منتج Amazon.
لقد ذكرنا أن الفوز في Amazon Buy Box يمكن أن يؤثر بشكل كبير على مبيعاتك ، ولكن لماذا؟
عندما ينقر أحد العملاء على الزر "إضافة إلى عربة التسوق" ، فإنه يشتري من تاجر معين - الذي فاز في صندوق الشراء. ولكن الآن بعد أن تم تضمين خيار "الشراء الآن" الإضافي في صندوق الشراء ، فإن هذا يضمن المبيعات لمالك صندوق الشراء لأنه عملية شراء فورية.
كونك عقارًا رئيسيًا لزيادة المبيعات هو السبب الرئيسي لأهمية صندوق الشراء ، ولكن هناك فوائد أخرى للفوز بصندوق الشراء. من الأهمية بمكان تحويل المتسوقين عبر الأجهزة المحمولة لأنه للعثور على بائعين آخرين ، يحتاجون إلى التمرير بعيدًا عن Buy Box الذي لا يفعله معظم العملاء. وبحسب إحصائيات الأمازون، هناك أكثر من 126 مليون زائر فريد للهاتف المحمول في الولايات المتحدة شهريًا مقارنة بحوالي 42 مليون مستخدم لأجهزة سطح المكتب.
يؤثر Buy Box أيضًا على الإعلان لسببين مهمين:
- إذا كنت تعرض إعلانات داخل Amazon Seller Central ، فسيتوقف عرض جميع إعلانات المنتجات الدعائية عندما يفقد المنتج مربع الشراء.
- إذا كان لديك إعلانات علامات تجارية ممولة (SBA) ، فهي لا تعتمد على Buy Box ، لذلك فإنك تخاطر بالدفع مقابل حركة المرور حيث يحصل بائع آخر على البيع.
العوامل التي تحدد من يظهر في مربع الشراء
الآن ، بعد أن فهمت ما هو Amazon Buy Box ولماذا يهم عملك ، كيف تقرر Amazon من يظهر فيه؟
تقرر أمازون من يظهر في مربع الشراء بناءً على عدة عوامل مثل السعر والوفاء وتقييم البائع.
- حساب البائع المحترف: لكي تكون مؤهلاً ، يجب أن يكون لديك حساب بائع محترف. يتوفر حساب بائع محترف لأي شخص ، ولكنه خدمة قائمة على الاشتراك وتتطلب رسومًا شهرية علاوة على رسوم البيع.
- طول الوقت على أمازون: من المرجح أن يربح أولئك الذين كانوا يبيعون على موقع أمازون Buy Box لأن Amazon يمكنها رؤية سجل حافل بالمبيعات.
- بيع أصناف جديدة: يتم استبعاد المنتجات المستعملة تلقائيًا من صندوق الشراء.
- التوافر المتسق للمخزون: لا تحتاج فقط إلى المنتجات المتاحة للبيع ، ولكن إذا كان لديك مستويات مخزون ثابتة ، فمن المرجح أن تربح صندوق الشراء.
- السعر: التسعير التنافسي ضروري ؛ سنناقش تفاصيل استراتيجية التسعير التنافسي في القسم التالي.
- التسليم الفعال: إذا قمت بتنفيذ الطلبات بنفسك ، فستأخذ أمازون في الاعتبار أوقات الشحن الموعودة والفعلية لتحديد ما إذا كنت ستفوز بصندوق الشراء.
- مقاييس البائع الجيد: تنظر أمازون في مقاييس الأداء الخاصة بك مثل معدلات الاسترداد والإلغاء والتأخر في الشحن ؛ سنقوم بإدراج جميع المقاييس المهمة التي يجب اتباعها أدناه.
- معدلات عيوب الطلب: احتفظ بملاحظات سلبية ، مثل مطالبات من الألف إلى الياء و رد المبالغ المدفوعة، إلى الحد الأدنى.
- جودة خدمة العملاء: تقديم خدمة عملاء عالية الجودة. ستنظر أمازون في وقت استجابة العملاء (يجب أن يكون في غضون 24 ساعة) ومعدل عدم رضا العملاء (يفضل البائعين ذوي العلامات العالية باستمرار من استطلاعات العملاء).
المقاييس التي يجب مراقبتها والتي ستساعدك على الفوز بـ Amazon's Buy Box
هذه المقاييس ضرورية للمراقبة لزيادة احتمالية الفوز بصندوق الشراء. أثناء الشحن من قبل أمازون (FBA) ، قد يحتاج البائع إلى مراجعة بعض هذه المقاييس وتحسينها ؛ تتعامل Amazon مع معظم مشكلات الشحن وخدمة العملاء. ومع ذلك ، فإن هذه المقاييس مهمة إذا كنت تفي بالأوامر.
تحسب أمازون تقييم البائع الذي يحققه البائع بناءً على هذه المقاييس:
مشاركة الرأي
- معدل عيوب الطلب (الهدف = <1٪)
- معدل التقييم السلبي
- تم تقديم معدل المطالبة من الألف إلى الياء
- معدل استرداد رسوم الخدمة
- معدل عدم الرضا عن العودة (الهدف = <10٪)
- معدل ردود الفعل السلبية العائد
وقت الاستجابة
- معدل الاستجابة المتأخرة
- معدل الرفض غير صالح
- مقاييس الاتصال بين المشتري والبائع (الهدف = <25٪)
- أوقات الاستجابة أقل من 24 ساعة (الهدف => 90٪)
- الردود المتأخرة (الهدف = <10٪)
- متوسط زمن الاستجابة
- بيانات مقاييس العملاء الحديثة
الإلغاء / الشحن
- معدل إلغاء الإيفاء المسبق (الهدف = <2.5٪)
- معدل تأخر الشحن (الهدف = <4٪)
- معدل الاسترداد
- معدل تتبع صالح
- حسب الفئة (الأهداف => 90٪)
- تم التسليم في الوقت المحدد (الهدف => 97٪)
تعتبر معايير Amazon لهذه المقاييس صارمة ، خاصة عندما يتعلق الأمر بأهلية Buy Box. يمكنك الحصول على صورة عامة ضمن "صحة الحساب" في مركز البائع.
كيف تربح صندوق شراء أمازون
كما ترى ، تفضل أمازون البائعين المحترفين الموثوق بهم والذين من المرجح أن يبيعوا منتجات عالية الجودة ، ويشحنون في الوقت المحدد ويقدمون خدمة عملاء أعلى من المتوسط. ولكن ماذا يعني ذلك عمليًا عندما يتعلق الأمر بالفوز في Buy Box؟ هنا ، سننظر في طرق قابلة للتنفيذ لزيادة فرصك في الفوز.
تحقق من حالة الأهلية
الخطوة الأولى هي التأكد من أنك مؤهل للحصول على Buy Box كبائع.
فيما يلي كيفية تحديد حالة بطاقات البيانات الخاصة بك:
- انتقل إلى قسم "إدارة المخزون" في حساب Amazon Seller Central الخاص بك.
- في الزاوية اليمنى ، انقر فوق "التفضيلات" و "صندوق الشراء المؤهل" في القائمة المنسدلة.
- تضيف هذه العملية عمودًا آخر يبسط الأهلية إلى نعم أو لا.
لنفترض أنك تريد عرضًا شاملاً لمنتجاتك ونسب الشراء الحالية الخاصة بها. في هذه الحالة ، يمكنك عرض هذا ضمن التقارير في Seller Central. انظر ضمن "التقارير> حسب ASIN> تفاصيل مبيعات الصفحة وحركة المرور حسب العنصر الفرعي."
استخدم وفاء أمازون
إذا كنت تقوم بشحن منتجاتك ، فقد يكون إثبات مخزونك أكثر صعوبة ، وسيستغرق الأمر وقتًا أطول لإظهار سجل حافل بتعبئة الطلبات في الوقت المحدد. ومع ذلك ، إذا كنت تستخدم وفاء الأمازون (FBA) ، قد تتمكن من رؤية منتجاتك في صندوق الشراء الخاص بك عاجلاً ، خاصة كبائع جديد ، نظرًا لأن Amazon لديها المخزون في متناول اليد ويمكنها ضمان الجودة والكمية بشكل أفضل.
بالإضافة إلى ذلك ، فإن الحسابات المركزية للبائعين الجدد تمامًا التي يقدمها التجار ليست مؤهلة للحصول على Buy Box ما لم يكن لديهم حجم مبيعات كافٍ. يحدد Amazon هذا الحجم ، ويختلف حسب الفئة.
إذا كنت ترغب في زيادة فرصك في الفوز بـ Buy Box ، فمن المحتمل أن يكون تحقيق Amazon هو الطريق الصحيح.
بالطبع ، هناك حالات لا يكون فيها من المنطقي استخدام تلبية أمازون. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع سلعًا قابلة للتلف قد تصبح قديمة في مستودع أو أنشأت بالفعل علامة تجارية مصنعة ببنية تحتية مدمجة للشحن.
قد تكون هناك حالات يتم فيها استيفاء بعض منتجاتك بواسطة أمازون بينما تقوم أنت بتنفيذ البعض الآخر. لكن ضع في اعتبارك إذا كنت تفي بطلباتك ، فأنت بحاجة إلى شحن المنتجات والتعامل مع العملاء بمعيار مشابه لما هو متوقع من أمازون.
توفير الشحن السريع
إذا كنت لا تستخدم Fulfillment by Amazon (FBA) ، فإن وقت الشحن الخاص بك يؤثر على قدرتك على امتلاك Buy Box. تحسب أمازون مدى نجاحك في الشحن من خلال مقارنة وقت الشحن المتوقع بوقت الشحن الفعلي.
تحلل أمازون وقت الشحن بناءً على الأطر الزمنية التالية ، ولكن تذكر أن عملاء أمازون لا يتوقعون فقط شحنًا رخيصًا أو مجانيًا ؛ يتوقعون أيضًا أن يكون سريعًا (بفضل Prime).
- أيام 0-2
- أيام 3-7
- أيام 8-13
- 14 + أيام
الحفاظ على أسعار منخفضة للهبوط
كلما انخفض سعر الهبوط ، زادت احتمالية فوزك بصندوق الشراء. يشمل سعر الهبوط تكاليف الشحن والمناولة.
في حين أنه قد يكون من المغري خفض أسعارك إلى ما دون منافسيك للحصول على ميزة في الفوز بـ Buy Box ، فإن المفتاح هنا هو الحفاظ على أسعارك منخفضة ومتسقة مع التجار الآخرين على الموقع.
بالطبع ، يقوم العديد من بائعي أمازون المحترفين بتغيير الأسعار باستمرار لميزة بعضهم البعض في Buy Box ، ومع ذلك ، لا تجعل أسعارك أقل مما يمكنك تحمله.
حدد ما إذا كنت تستطيع امتلاك Buy Box بسعره الحالي من خلال مراعاة:
- رسوم بائع أمازون
- هوامش
- تكلفة العودة
- تكاليف الشحن
- ميزانية الأمازون
استراتيجيات التسعير
على الرغم من أن السعر الأرخص ، يمكن أن يساعدك بشكل أفضل في الفوز بـ Buy Box ، إلا أن استراتيجيات التسعير التي تعمل مع التجار الذين يقومون بمبيعات كبيرة على العناصر العامة لا تعمل دائمًا مع البائعين الأصغر حجمًا. لذلك ، إليك بعض استراتيجيات التسعير التي قد تساعدك على الفوز بـ Buy Box ، لكن ضع في اعتبارك كيفية قيامك بأعمال تجارية عند الاختيار فيما بينها.
- إعادة التسعير اليدوي: يمكنك تحديد سعر تنافسي يدويًا من خلال مشاهدة منتجات المنافسين والتعديل وفقًا لذلك. يمكن أن تكون هذه الطريقة فعالة للبائعين الذين لديهم عدد قليل من المنتجات ، أو الذين يصنعون المنتجات بأنفسهم ، أو الذين لديهم منتجات ليس لديها منافسة كبيرة. ومع ذلك ، فإن معظم البائعين ليس لديهم الوقت للقيام بذلك.
- التسعير على أساس القواعد: الأسعار المستندة إلى القواعد أساسية - كما يشير الاسم ، يمكنك إعداد قاعدة لضبط سعر منتجك. قد تعمل هذه الإستراتيجية معك إذا لم تكن قلقًا بشأن خسارة الهامش المحتملة. أحد العيوب الرئيسية هو أنه يمكن أن يؤدي إلى حروب تسعير (ضع في اعتبارك ما إذا كان أكثر من بائع يستخدم هذه الاستراتيجية على منتج مماثل). شيء آخر يجب مراعاته هو أن هذه الإستراتيجية تعني أحيانًا تسعير المنتجات أقل من اللازم عندما تحافظ المقاييس الأخرى وحدها على Buy Box بغض النظر عن السعر. على سبيل المثال ، إذا كنت تريد أن يقل منتجك عن أي بائع آخر بدولار واحد.
- إعادة التسعير الحسابي: هذه الإستراتيجية ذكية أداة إعادة تسعير يستخدم الخوارزميات لتعيين أفضل سعر بناءً على جميع ظروف السوق ، مثل أسعار المنافسين ، والعروض الترويجية ، وما إلى ذلك. بناءً على ربحية منتجك الإجمالية ، ستبدأ وستجد أفضل حل وسط بين الفوز بـ Buy Box والربح من المبيعات.
الحفاظ على درجة عالية من ردود الفعل
تعتبر النتيجة المرتفعة لتعليقات البائع أمرًا ضروريًا. لك تقييم ردود الفعل يستند إلى المراجعات من الطلبات (الطلبات من العام الماضي ، ولكن 90 يومًا أثقل) ومتوسط جميع تقييمات تعليقات البائعين.
تم إنشاء نظام تعليقات البائع من Amazon حتى يتمكن العملاء من رؤية تجارب المشترين الآخرين مع البائعين المختلفين - واستخدامها لتحديد البائع الذي يشتري منه. لا يدرك العديد من البائعين أن ملاحظات البائع تختلف عن تعليقات المنتج. غالبًا ما يترك العملاء تعليقات المنتج عن طريق الخطأ على صفحات تعليقات البائع ، مما قد يكون ضارًا بشكل خاص إذا رأيت العديد من المراجعات السلبية.
قد يترك المتسوقون أحيانًا تقييمًا للمنتج على ملاحظات البائع ، مما يمثل مشكلة بالنسبة لدرجة البائع. لحسن الحظ ، يمكنك الاتصال بـ Amazon بشأن المشكلة ، وسيقومون عادةً بتصحيحها بسرعة. يمكنك الذهاب إلى أمازون من خلال حالة والقول ، "هذا غير صحيح ؛ هذه التعليقات مرتبطة بالمنتج ، وستقوم أمازون بإزالتها.
بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان أحد منتجات FBA وترك شخصًا ما تقييمًا سلبيًا للبائع حول التغليف أو الشحن - وهي مسؤولية Amazon ، في هذه الحالة - يمكنك تقديم مطالبة ، وستقوم Amazon بإزالتها.
الحفاظ على حجم المخزون والمبيعات
كلما حافظت على مخزون المنتج بشكل أفضل ، زاد احتمال فوزك. على سبيل المثال ، إذا كان لديك وحدة مخزون واحدة متبقية بينما كان لدى بائع آخر 30 ، فمن المرجح أن يفوز البائع الآخر (بالطبع ، تؤخذ العوامل الأخرى في الاعتبار أيضًا).
إذا كنت تستخدم عملية الإنجاز الخاصة بك ، فتأكد ادارة المخزون مع تحقيق التوافق بحيث تكون المنتجات دائمًا في المخزون.
بالنسبة للبائعين الذين يستخدمون Amazon Fulfillment ، تذكر أن توفر المنتج يتم تحديده من خلال المخزون في مستودع Amazon (وليس الموجود حاليًا في المستودع الخاص بك أو الذي يتم شحنه إلى Amazon). لذلك ، تذكر معالجة الإيفاء ووقت التسليم عند إرسال المنتجات إلى أمازون.
لاحظ أيضًا أنه من المهم الحفاظ على تحديث معلومات المخزون الخاصة بك بقدر أهمية توفير المخزون. يمكن أن تؤدي الأخطاء المتعلقة بالمخزون المتاح إلى عملاء غير راضين ومراجعات سلبية.
وقت استجابة العملاء الجيد
عندما يقوم البائعون بالتسجيل ، فإنهم يوافقون على اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بالشركة (SLA). يتطلب هذا الرد على استفسارات العملاء في غضون 24 ساعة. لذلك ، لا يؤدي وقت الاستجابة الجيد فقط إلى زيادة فرصتك في الفوز بـ Buy Box ، ولكنه مطلوب من Amazon.
الرد في الوقت المحدد ؛ إذا لم تستطع الرد في أسرع وقت ممكن. سيؤدي عدم الرد خلال 24 ساعة إلى تقليل فرصك في الفوز بصندوق الشراء.
معدل عيوب النظام المنخفض (ODR)
يعد معدل عيوب الطلب المنخفض (ODR) أمرًا حيويًا للفوز بـ Amazon Buy Box ، ولكن ما هو ODR؟
ODR هو مقياس يستخدم لقياس جودة خدمة العملاء. يقيس النسبة المئوية للطلبات المرتجعة بسبب العيوب (مفقودة أو غير صحيحة أو تالفة). تشمل العوامل التي يمكن أن تجعل الطلب معيبًا رد المبالغ المدفوعة من بطاقة الائتمان والتعليقات السلبية ومطالبات AZ.
ما هي مطالبة من ألف إلى الياء؟ تقدم أمازون نطاق ضمان من الألف إلى الياء للمساعدة في حماية العملاء الذين قد يكون لديهم أمر معيب. يغطي ضمان A-to-Z الطلبات التي تصل تالفة أو متأخرة أو غير صحيحة ويمكن أن يغطي أيضًا الطلبات التي فقدت عناصر أو لا تتطابق مع الوصف. لنفترض أن العميل مؤهل لاسترداد الأموال بموجب ضمان A-to-Z. في هذه الحالة ، ستحقق أمازون في المطالبة وقد تصدر استردادًا أو استبدالًا.
عندما يصل ODR إلى 1٪ ، يكون البائع قد تلقى شكاوى زائدة من العملاء أو تعليقات سلبية متعلقة بالطلبات ، وستتخذ Amazon إجراءات لحماية تجربة العميل. يجوز لشركة أمازون تعليق حساب البائع أو تقليل ظهوره في السوق.
للحفاظ على انخفاض ODR الخاص بك ، قم بتتبع مقاييس الأداء الخاصة بك يوميًا. على وجه التحديد ، تهدف إلى الحفاظ على معدلات الاسترداد والإلغاء أقل من 2.5٪
لماذا لم يفز أحد بصندوق الشراء لإحدى القوائم؟
في بعض الأحيان لا تظهر المنتجات أي صندوق شراء ، مما يعني أنه لا يوجد فائز. بدلاً من خيار "الشراء الآن" ، من المرجح أن يرى العملاء زرًا يقول "انظر جميع خيارات الشراء".
لا توجد بالضرورة إجابة بسيطة عن سبب عدم وجود فائز في Buy Box ، ولكن إليك بعض الأسباب وراء حدوث ذلك:
- تغيير جذري في السعر: إذا حصل الفائز في Buy Box على تغيير كبير ومفاجئ في السعر. عند حدوث ذلك ، تتخذ أمازون احتياطات لحماية العملاء من السلع المزيفة المحتملة المدرجة بأسعار مخفضة بشكل كبير.
- انتهاك تكافؤ السعر: إذا كان البائع يبيع منتجًا بسعر أقل على موقعه على الويب أو على قناة أخرى ، فقد تعاقب أمازون.
- زيادة في شكاوى العملاء: قد تقوم Amazon بإزالة Buy Box مؤقتًا للتحقيق في الشكاوى المتعلقة بمنتج ما.
الأفكار النهائية حول كيفية الفوز بـ Amazon Buy Box
يعد الفوز في Amazon Buy Box موقعًا رئيسيًا يجب أن تكون فيه عند البحث عن زيادة التحويلات والأرباح. كانت أمازون وستظل تركز على العملاء مما يعني أن زيادة التركيز على عملائك سيزيد من فرصك في تأمين المزيد من صناديق الشراء على المزيد من المنتجات.
