دليلك إلى التنقيب عن المبيعات الإنتاجية

وفقًا لـ B2B Lead ، فإن معظم فرق المبيعات تضيع 50٪ من وقتها على التنقيب غير المنتج.

لكن أين يذهب الوقت؟ يضيع العديد من مندوبي المبيعات الوقت في عرض أفكارهم على الشخص الخطأ: غير المشتري الذي لا يتمتع بسلطة اتخاذ القرار أو المشتري المحتمل الذي لا يهتم بما يتم بيعه.

في حين أن حل هذه المشكلة قد يبدو بسيطًا - العثور على عملاء محتملين أفضل - يمكن أن تكون عملية تحديد مصادر العملاء المحتملين طويلة ومحبطة.

إذا سئمت من مطاردة طريق مسدود ، فقد حان الوقت لمعرفة كيف يمكنك تحقيق أقصى قدر من الفعالية دون قضاء ساعات في التنقيب. الإجابة ليست بهذه السهولة ، ولكنها تبدأ بتحديد العملاء المحتملين السيئين وإخراجهم من قائمتك. يمكن قضاء الوقت المستغرق في العملاء الذين يحتمل أن يكون لديهم مكافآت منخفضة بشكل أفضل في تحويل عميل محتمل عالي القيمة إلى عميل.

سيساعدك دليل البحث عن المبيعات هذا في إرشادك إلى زيادة وقتك إلى الحد الأقصى ، ونأمل أن تجلب لشركتك المزيد من الإيرادات.

ما هو التنقيب في المبيعات؟

التنقيب عن المبيعات هو عملية البحث عن العملاء المحتملين ، والمعروفين بالآفاق ، والوصول إليهم بهدف إجراء عملية بيع.

في عالم المبيعات ، تختلف التوقعات عن العملاء المحتملين لأنهم مؤهلون بناءً على معايير محددة. قبل عملية التأهيل هذه ، يتم استخدام مصطلح العملاء المتوقعون حتى يشاركون بشكل كافٍ أو يظهرون خصائص محددة تتداخل مع قاعدة عملائك.

لتوضيح جميع الخطوات التي تجعل البحث عن المبيعات ناجحًا ، قمنا بتضمين بعض المؤشرات حول كيفية تأهيل العملاء المتوقعين ، بالإضافة إلى العديد من الخطوات التي تتناسب تمامًا مع عملية التنقيب.

الخطوة 1: تأهيل العملاء المحتملين - ابحث عن مشترين يستوفون مواصفاتك

يعمل محترفو تطوير الأعمال عبر العديد من الشركات المختلفة ، وكل ذلك بمنتجات مختلفة. هذا يعني أن نهج البحث في عملك فريد بطبيعته. علاوة على هذه الاختلافات في المنتجات ، توجد الاختلافات في أهداف العمل والقدرات والعوامل الأخرى التي تؤثر على تنقيبك.

أفضل طريقة للتنقل في التنقيب هي أن تبدأ ببرنامج تأهيل قيادي صارم. يساعدك العمل من مخطط واضح لعميلك المثالي على التواصل مع العملاء المحتملين الذين قد يشترون بالفعل ما تبيعه.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في شركة استشارية متخصصة تبيع خدمات استشارية لبدء التشغيل ، فأنت لست مهتمًا بالوصول إلى Fortune 500's. سترغب في التركيز على الشركات الناشئة الأقل شهرة في الصناعة. ومع ذلك ، إذا كنت تبيع منتجًا برمجيًا مصممًا خصيصًا للمؤسسات الكبيرة التي تضم مئات المستخدمين ، فسوف تضيع وقتك في الترويج للشركات الناشئة الجديدة. الأمر كله يتعلق بمعرفة جمهورك المستهدف.

مع وجود الملايين من الشركات ، قد يبدو تضييق نطاقها بمثابة تحدٍ ، لكن أدوات البحث عن المبيعات يمكن أن تجعل العملية أقل تعقيدًا.

• وسائل التواصل الاجتماعي: يعد استخدام منصات مثل LinkedIn و Facebook و Twitter طرقًا رائعة للعثور على عملاء محتملين جدد. تعد مشاركة المقالات أو المعلومات حول المنتجات طريقة رائعة لجذب العملاء المحتملين. يتيح عرض حركة مرور الوسائط الاجتماعية من خلال أدوات مثل Facebook Insights أو LinkedIn Sales Navigator أو LinkedIn Premium لفرق المبيعات إنشاء قاعدة بيانات رئيسية.

  من هناك ، يمكنك تحديد الحسابات الأكثر تفاعلًا مع منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي. بعد ذلك ، قم بغوص عميق في ملفهم الشخصي لمزيد من تأهيل جهة الاتصال والاستعداد للتفاعل معهم. التفاصيل المهمة التي يجب ملاحظتها هي المسميات الوظيفية والاهتمامات وأي مجموعات تشارك فيها جهة الاتصال الخاصة بك. إذا كانت هناك حاجة إلى مزيد من المعلومات ، فإن قواعد البيانات مثل ZoomInfo تقدم تفاصيل إضافية عن جهة اتصال يمكن أن تساعدك في تحديد ما إذا كانت تستحق المتابعة.

• بحوث الصناعة: بمساعدة شركات أبحاث السوق ، من السهل العثور على جهات اتصال قد تناسب معاييرك.

  على سبيل المثال ، IBISWorld's معالج البيانات هي أداة تساعدك على تضييق نطاق كتالوج مترامي الأطراف لمعلومات الصناعة المتاحة في قوائم مركزة تضع اهتمامات عملك في المقام الأول. لنفترض أنك محترف مصرفي تبحث عن المقترضين - فقد تكون مهتمًا باستهداف الصناعات النامية المستقرة والتي تعرض احتمالية منخفضة للتخلف عن السداد. أدوات بحث الصناعة يمكن أن يساعدك في التخلص من أي صناعات متعثرة حتى تتمكن من التركيز على العملاء المتوقعين الواعدين.

• بحث الشركة: معلومات الشركة هي طريقة أخرى لتأهيل العملاء المتوقعين. يتضمن ملف تعريف الشركة الجيد أرقام الإيرادات والموقع وعدد الموظفين وغيرها من البيانات التي تؤثر على نية المشتري.

  اعتمادًا على كيفية تصميم مزود البحث الخاص بك لمجموعة ملفات تعريف الشركة الخاصة به ، قد تتمكن من تصفية جهات الاتصال غير المرغوب فيها والتركيز على عوامل التأهيل الأكثر أهمية لعملك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجات طبية وبدأت مؤخرًا في زيادة مبيعاتك إلى مرافق دار رعاية المسنين ، فيمكنك تحديد قائمة بالشركات التي تعكس عملائك الحاليين في دار رعاية المسنين باستخدام رؤى الشركة من مزود أبحاث السوق.

• أدوات تسجيل النقاط الرئيسية: في هذا اليوم وهذا العصر ، يمكن أيضًا أتمتة تأهيل العملاء المحتملين باستخدام أدوات تسجيل العملاء المحتملين التي يتم توصيلها بـ CRM الخاص بك.

  اعتمادًا على العوامل التي تعطيها شركتك الأولوية - من مشاركة موقع الويب ، لقيادة تفاعل النموذج إلى تفاعلات الوسائط الاجتماعية - يمكنك تحديد معايير التسجيل. بعد ذلك ، يمكن لفريق دعم المبيعات الخاص بك دمج معايير تسجيل النقاط الخاصة بك مع برنامج تسجيل نقاط العملاء المتوقعين أو تطبيق تمكين المبيعات الذي يؤهل العملاء المتوقعين دون أي عمل من قسم المبيعات.

الخطوة 2: البحث عن عميلك المحتمل

بعد تكوين قائمة العملاء المحتملين ، حان الوقت للبحث عن كل منهم على وجه التحديد.

• إذا كانت شركة عامة ، فإن جميع بياناتها المالية متاحة. انتقل من خلال إيداعات SEC مع قائمة المقاييس الرئيسية التي تريد البحث عنها. بالنسبة للشركات الخاصة ، حيث لا تكون البيانات متاحة بسهولة ، يمكن للمنافذ الإخبارية ومنشورات المدونات أن توفر غالبًا معلومات مفيدة. يمكنك أيضًا التحقق من قاعدة بيانات أبحاث الشركة للتغطية على الشركات الخاصة.
• اكتشف كيف تعمل الصناعة الإجمالية للشركة. هل تحتضر؟ ازدهار؟ ناضجة؟ هذا هو المكان الذي يمكن أن تكون فيه أدوات أبحاث السوق مفيدة. إلقاء نظرة على الصناعة ككل يمكن أن يلقي الضوء على علاقتك المستقبلية مع العميل المحتمل.
• في حين أن الشركات الصغيرة غالبًا ما تقتصر على صناعة واحدة ، إلا أن الشركات الأكبر قد تمتد عبر صناعات مختلفة. تأكد من معرفة النطاق الكامل لعمليات العميل المحتمل قبل الاتصال.

  أدناه ، يمكنك العثور على الصناعات المختلفة التي تعمل بها WPP Plc مقارنة بمنافس أصغر ، شركة Levick Public Relations Firm. بالنسبة لشركة مثل WPP ، اسأل نفسك هذا: كيف يفيد ما أبيعه في جميع عملياتها؟ هل يمكن للحل المصمم لمحترفي العلاقات العامة أن يفيد أيضًا مستشاري التسويق؟

• يمكن أن يساعدك البحث عن البصمة الجغرافية للشركة أيضًا في فهم بيئة التشغيل الخاصة بها. هل هناك أي عوامل خطر مرتبطة بالمناطق التي يعملون فيها؟ هل منتجاتك قابلة للتسليم في جميع مواقعها؟
• ابق على اطلاع على آخر الأخبار المتعلقة بالشركة. على سبيل المثال ، قد يكون قضاء الوقت في البحث عن عميل متوقع محتمل فقط لمعرفة أن شركتهم تدور حول قسم كبير مضيعة للوقت.
• اجمع التفاصيل الشخصية حول العميل المحتمل. بالإضافة إلى معرفة المسمى الوظيفي للعميل المرتقب والموقع ، هناك تفاصيل أخرى سترغب في العثور عليها قبل التواصل معه. على سبيل المثال ، منذ متى كانوا في وضعهم الحالي؟ هل عملوا في صناعات أخرى ذات صلة؟ ما الأدوار التي قاموا بها من قبل؟

  لا يجب عليك فقط البحث عن خلفيتهم المهنية ، ولكن تأكد من إلقاء نظرة على خلفية العميل المحتمل مع شركتك وفريقك. إذا اتصل أحد الزملاء من قبل ، فتأكد من قراءة ملاحظاته بحثًا عن أي علامات حمراء أو اجتمع معهم لسماع القصة كاملة. يمكن أن تكون هذه الأنواع من التفاصيل مهمة أثناء مكالمتك.

الخطوة 3: فهم منافسة العميل المحتمل

الآن بعد أن أصبح لديك فهم جيد لعملك المحتمل ، فقد حان الوقت للبحث عن منافسيهم.

• من هم منافسوهم؟ ما هي نقاط القوة والضعف عندهم؟؟ كيف كانت تتجه فيما يتعلق بالصناعة؟ هل انخرطوا في نشاط الاندماج والاستحواذ أم أنهم يجرون ببطء الأصول؟

  يمكن أن تساعدك الإجابات على هذه الأسئلة في فهم موقع العميل المحتمل في صناعته. إذا كانت المنافسة الشديدة تشكل تهديدًا على العميل المحتمل ، فقد لا تكون مناسبة تمامًا لخدماتك. هل ستظل قابلة للحياة؟ هل ستكون قادرًا على دعم احتياجاتهم المتغيرة عند دخولهم أسواقًا جديدة؟ من الأفضل معرفة ذلك الآن.

• يمكن أن تساعد مقارنة الشركات جنبًا إلى جنب وتحديد النقاط الرئيسية عند مناقشة منتجك. ربما يمكن لمنتجك أن يساعد في تأسيس أرضية في صناعة متنامية. أو ، إذا كانت الصناعة مليئة باللاعبين الكبار ، يمكن أن يوفر منتجك استخدامًا مناسبًا ، مما يساعد الشركة على تكوين قاعدة عملاء صغيرة ولكنها قوية. هذه كلها أشياء مهمة يجب وضعها في الاعتبار قبل إجراء المكالمة الأولية.
• هل لدى منافس الشركة عقد مع عملك أو يستخدم سلع وخدمات مماثلة للحفاظ على عملياته قائمة؟ إذا كان الأمر كذلك ، يمكن أن يمنحك هذا نفوذًا وإثباتًا على أن منتجك هو عملية شراء ضرورية. إذا كان منتجك مفيدًا لشركات أخرى ، فيمكنك استخدام هذه المعلومات لتقوية عرضك.

الخطوة 4: التخطيط المسبق للمكالمات

الآن اكتمل بحثك - حان الوقت لتحديد الغرض من مكالمتك

الاتصال بدون هدف لن يجعلك تبدو غير مستعد فحسب ، بل قد يوجه المحادثة في الاتجاه الخاطئ أيضًا. تذكر: أنت امتداد للشركة التي تمثلها. بدون فكرة واضحة عن هدفك ، كيف يمكن أن يثق العميل المحتمل بك أو بمنتج شركتك؟ تخيل ما يجب أن تنتهي به المكالمة الناجحة وخطط وفقًا لذلك لتحقيق هذه النتيجة.

يجب أن يعتمد نهج المكالمة على الهدف:

• هل هدفك نشر الوعي؟ إذا كان الأمر كذلك ، فاحصل على دعائم القيمة الخاصة بك جاهزة وتأكد من تخصيص ملخص المنتج الخاص بك لتلبية احتياجات العميل المحتمل. حاول ألا تطول كثيرًا ، وإلا فقد يشعر العميل المحتمل بالارتباك.
• هل تنوي تثقيف العميل المحتمل حول الحل الذي تقدمه؟ إذا كنت تخطط لتثقيفهم أثناء المكالمة ، فمن الأفضل أن يكون لديك عرض توضيحي في متناول اليد لشرح المداخل والمخارج. ضع في اعتبارك أهداف الشركة وكيف يمكن لمنتجك أن يساعد في تحقيق تلك الأهداف.

  على سبيل المثال ، إذا كانت الصناعة تميل نحو أتمتة البيانات ، فقد يكون تقديم إحصاءات عن تكاليف العمليات المخفضة والوقت فعالاً في جذب عميل محتمل.

• هل تدعو لتقديم عرض تقديمي إلى عميل متوقع وارد من هو المهتم بالفعل؟ إذا كنت تتقدم إلى شركة أبدت اهتمامًا سابقًا ، فمن المحتمل أن يكون لديها فهم أساسي لما يفعله منتجك. هذا يعني أنه يمكنك الدخول في مزيد من التفاصيل حول الحزم التي تقدمها وكيف يحصل عملاؤك الحاليون على أقصى استفادة من الحلول الخاصة بك.

الخطوة 5: قم بإعداد الأسئلة واحتفظ بها في متناول اليد

بينما يكون العميل المحتمل هو الشخص الذي يطرح معظم الأسئلة ، فمن الأفضل إعداد قائمتك الخاصة أيضًا. يجب أن يتم تصميم أسئلتك بناءً على الشركة التي تبيع لها والمنتج الذي تقدمه. يجب أيضًا أن تضع في اعتبارك من تتحدث إليه. تتطلب الأدوار المختلفة أسئلة مختلفة.

مشترك أسئلة الإعداد الاتصال يسأل:

• كيف يقارن ربح شركتك بمنافسيك الرئيسيين؟
• أخبرني عن يومك العادي. كيف سيؤثر هذا الحل على عملك اليومي؟
• ما هي أهدافك في الربع القادم والعام المقبل؟
• كيف سيساعدك هذا المنتج في تحقيق تلك الأهداف؟
• ما هو جدولك الزمني لتنفيذ المنتج؟
• ما هي النتيجة الناجحة لك؟
• هل تعرضت شركتك للتقلبات خلال السنوات القليلة الماضية؟
• هل تتأثر شركتك بالمنافسة الأجنبية؟

من المهم أن تتذكر أنك تتحدث إلى شخص حقيقي مشغول ، مثلك تمامًا. في بعض الحالات ، قد يكون لديك بضع دقائق فقط لتقديم قضيتك قبل أن يتوجهوا إلى اجتماع أو أي التزام آخر.

ابحث عن طرق لتجنب الأشياء الفنية المملة في المراحل المبكرة للحفاظ على عرضك جديدًا ومثيرًا. عندما تقوم بالترويج لمنتج أو عرضه ، حاول رش حكاية أو شيء شخصي لقيادتك. يعد بناء العلاقات أمرًا أساسيًا ، ليس فقط من أجل تأمين زمام المبادرة ولكن من أجل رعاية العميل المتوقع أيضًا. إن بناء الثقة وطمأنة العميل المحتمل بأنك تضع في اعتبارك المصالح الفضلى لشركتهم سيقطع شوطًا طويلاً.

ضع في اعتبارك أنه حتى لو قمت بكل شيء بشكل صحيح ، فقد تظل تواجه اعتراضات أو رفض. في تلك الحالات ، من المهم أن تظل إيجابيًا وأن تتعامل مع أي معارضة بطريقة هادئة ومجمعة. هناك دائمًا احتمال أن يغير العميل المحتمل رأيه ، كما أن كونك ودودًا يمنحك أفضل فرصة لإعادة المشاركة.

مصدر من ibisworld

إخلاء المسؤولية: يتم توفير المعلومات الموضحة أعلاه بواسطة Ibisworld بشكل مستقل عن Alibaba.com. لا تقدم Alibaba.com أي تعهدات وضمانات فيما يتعلق بجودة وموثوقية البائع والمنتجات.