Según Macrotrends, Amazon genera 500 millones de dólares en ventas cada año y el 83% de estas conversiones provienen de la Buy Box de Amazon. Eso tiene sentido considerando el hecho de que permite a los clientes comprar de inmediato. Entonces, si está vendiendo en Amazon, ganar el Buy Box en la página de detalles del producto podría marcar una gran diferencia en sus ventas. Siga leyendo para saber cómo ganar la Buy Box de Amazon.
Índice del contenido
¿Qué es la Buy Box en Amazon? ¿Y porque es importante?
Factores que determinan quién aparece en la Buy Box
Cómo ganar la Buy Box de Amazon
¿Por qué nadie ha ganado la Buy Box de un anuncio?
Reflexiones finales sobre cómo ganar la Buy Box de Amazon
¿Qué es la Buy Box en Amazon? ¿Y porque es importante?
Amazon Buy Box es donde los clientes ven la opción 'Comprar ahora', lo que hace que la compra del producto sea aún más sencilla al permitirles realizar compras instantáneas. El cuadro de compra de Amazon aparece en el lado derecho de la página de detalles de un producto de Amazon.
Hemos mencionado que ganar el Buy Box de Amazon puede afectar significativamente sus ventas, pero ¿por qué?
Cuando un cliente hace clic en el botón "Agregar al carrito", está comprando a un comerciante específico, el que ganó el Buy Box. Pero ahora que la opción adicional 'Comprar ahora' está incluida en el Buy Box, esto garantiza las ventas para el propietario del Buy Box porque es una compra inmediata.
Ser un inmueble de primera calidad para aumentar las ventas es la razón principal por la que la Buy Box es importante, pero hay otros beneficios de ganar la Buy Box. Es fundamental para convertir a los compradores móviles porque, para encontrar otros vendedores, deben desplazarse mucho más allá del cuadro de compra, lo que la mayoría de los clientes no hacen. y de acuerdo a Estadísticas de Amazonas, hay más de 126 millones de visitantes móviles únicos en los EE. UU. por mes en comparación con aproximadamente 42 millones de usuarios de escritorio.
Buy Box también afecta la publicidad por dos razones importantes:
- Si ejecuta anuncios en Amazon Seller Central, todos los anuncios de productos patrocinados dejan de publicarse cuando un producto pierde el Buy Box.
- Si tiene anuncios de marcas patrocinadas (SBA), no dependen de Buy Box, por lo que corre el riesgo de pagar por el tráfico donde otro vendedor obtiene la venta.
Factores que determinan quién aparece en la Buy Box
Entonces, ahora que comprende qué es Amazon Buy Box y por qué es importante para su negocio, ¿cómo decide Amazon quién aparece en él?
Amazon decide quién aparece en el cuadro de compra en función de varios factores, como el precio, el cumplimiento y la calificación del vendedor.
- Cuenta de vendedor profesional: Para ser elegible, debe tener una cuenta de vendedor profesional. Una cuenta de vendedor profesional está disponible para cualquier persona, pero es un servicio basado en suscripción que requiere una tarifa mensual además de las tarifas de venta.
- Tiempo en Amazon: Aquellos que han estado vendiendo en Amazon tienen más probabilidades de ganar el Buy Box porque Amazon puede ver un historial de ventas.
- Venta de artículos nuevos: Los productos usados se excluyen automáticamente de la Buy Box.
- Disponibilidad constante de inventario: No solo necesita productos disponibles para vender, sino que si tiene niveles de inventario constantes, es más probable que gane la Buy Box.
- Precio: Los precios competitivos son esenciales; discutiremos los detalles de una estrategia de precios competitivos en la siguiente sección.
- Entrega eficiente: Si realiza los pedidos usted mismo, Amazon considerará los tiempos de envío prometidos y reales para determinar si ganará la Buy Box.
- Buenas métricas de vendedor: Amazon analiza sus métricas de rendimiento, como las tasas de reembolso, cancelación y envío tardío; enumeraremos todas las métricas importantes a seguir a continuación.
- Tasas de pedidos defectuosos: Mantenga los comentarios negativos, como Reclamaciones de la A a la Z y contracargos, al mínimo.
- Calidad de servicio al cliente: Brindar un servicio al cliente de calidad. Amazon observará el tiempo de respuesta del cliente (debe ser dentro de las 24 horas) y la tasa de insatisfacción del cliente (favorece a los vendedores con calificaciones consistentemente altas en las encuestas de clientes).
Métricas a observar que te ayudarán a ganar la Buy Box de Amazon
Es esencial observar estas métricas para aumentar la probabilidad de ganar el Buy Box. Si bien es gestionado por Amazon (FBA), es posible que el vendedor deba revisar y mejorar algunas de estas métricas; Amazon maneja la mayoría de los problemas de envío y servicio al cliente. Sin embargo, estas métricas son cruciales si realiza pedidos por cuenta propia.
Amazon calcula la calificación del vendedor gestionado por el vendedor en función de estas métricas:
Comentarios
- Tasa de pedidos defectuosos (Objetivo = < 1%)
- Tasa de retroalimentación negativa
- Tasa de reclamaciones presentadas de la A a la Z
- Tasa de devolución de servicio
- Tasa de insatisfacción de devoluciones (Objetivo = < 10 %)
- Tasa de retroalimentación de devolución negativa
Tiempo de Respuesta
- Tasa de respuesta tardía
- Tasa de rechazo no válida
- Métricas de contacto entre compradores y vendedores (Objetivo = < 25 %)
- Tiempos de respuesta de menos de 24 horas (Objetivo = > 90 %)
- Respuestas tardías (Objetivo = < 10 %)
- Tiempo promedio de respuesta
- Datos de métricas de clientes recientes
Cancelación/Envío
- Tasa de cancelación previa al cumplimiento (Objetivo = < 2.5 %)
- Tasa de Envíos Tardíos (Objetivo = < 4%)
- Tasa de reembolso
- Tasa de seguimiento válida
- Por categoría (Objetivos = > 90 %)
- Entregado a tiempo (Objetivo = > 97 %)
Los estándares de Amazon para estas métricas son agresivos, especialmente cuando se trata de la elegibilidad de Buy Box. Puede obtener una imagen general en "Estado de la cuenta" en su Seller Central.
Cómo ganar la Buy Box de Amazon
Como puede ver, Amazon favorece a los vendedores confiables y profesionales que tienen más probabilidades de vender productos de alta calidad, realizar envíos a tiempo y ofrecer un servicio al cliente superior al promedio. Pero, ¿qué significa eso en la práctica cuando se trata de ganar la Buy Box? Aquí, veremos formas prácticas de aumentar sus posibilidades de ganar.
Verifique el estado de elegibilidad
El primer paso es asegurarse de ser elegible para Buy Box como vendedor.
A continuación, le indicamos cómo determinar el estado de sus listados:
- Vaya a la sección "Gestionar inventario" de su cuenta de Amazon Seller Central.
- En la esquina derecha, haga clic en "Preferencias" y "Elegible para Buy Box" en el menú desplegable.
- Este proceso agrega otra columna que simplifica la elegibilidad a sí o no.
Suponga que desea una vista panorámica de sus productos y sus porcentajes actuales de Buy Box. En ese caso, puede verlo en Informes en Seller Central. Busque en "Informes > Por ASIN > Ventas y tráfico de la página de detalles por artículo secundario".
Usa el cumplimiento de Amazon
Si está enviando sus productos, puede ser más difícil probar su inventario y lleva más tiempo mostrar un historial de cumplimiento de pedidos a tiempo. Sin embargo, si usa El cumplimiento por parte de Amazon (FBA), es posible que pueda ver sus productos en su Buy Box antes, especialmente como vendedor nuevo, ya que Amazon tiene el inventario disponible y puede garantizar mejor la calidad y la cantidad.
Además, las cuentas centrales de vendedores nuevas presentadas por comerciantes no son elegibles para Buy Box a menos que tengan un volumen de ventas suficiente. Amazon determina este volumen y varía según la categoría.
Si desea aumentar sus posibilidades de ganar el Buy Box, el cumplimiento de Amazon es probablemente el camino a seguir.
Por supuesto, hay casos en los que no tiene sentido utilizar el cumplimiento de Amazon. Por ejemplo, si está vendiendo productos perecederos que pueden volverse obsoletos en un almacén o si ya ha establecido una fabricación de marca con una infraestructura integrada para el envío.
Puede haber instancias en las que algunos de sus productos sean gestionados por Amazon, mientras que otros son gestionados por usted. Pero tenga en cuenta que si está cumpliendo con sus pedidos, debe enviar productos y tratar con los clientes a un nivel comparable al que se espera de Amazon.
Proporcionar envío rápido
Si no está utilizando Logística de Amazon (FBA), el tiempo de envío afecta su capacidad de poseer Buy Box. Amazon calcula qué tan bien lo está haciendo con el envío comparando el tiempo de envío proyectado con el tiempo de envío real.
Amazon analiza el tiempo de envío en función de los siguientes plazos, pero recuerde, los clientes de Amazon no solo esperan un envío barato o gratuito; también esperan que sea rápido (gracias a Prime).
- 0-2 días
- 3-7 días
- 8-13 días
- 14 + días
Mantener precios de desembarque bajos
Cuanto más bajo sea el precio de aterrizaje, más probable es que gane la Buy Box. El precio de aterrizaje incluye los gastos de envío y manipulación.
Si bien puede ser tentador bajar sus precios por debajo de los de sus competidores para obtener una ventaja y ganar el Buy Box, la clave aquí es mantener sus precios bajos y consistentes con otros comerciantes en el sitio.
Por supuesto, muchos vendedores profesionales de Amazon cambian constantemente los precios para superarse entre sí en Buy Box, sin embargo, no haga que sus precios sean más bajos de lo que puede pagar.
Determine si puede permitirse comprar la Buy Box a su precio actual considerando su:
- Tarifas de vendedor de Amazon
- Márgenes
- Coste de devolución
- Costos de envío
- presupuesto de amazon
Estrategias de precios
Si bien cuanto más barato, mejor puede ayudarlo a ganar el Buy Box, las estrategias de precios que funcionan para los comerciantes que venden grandes volúmenes de artículos genéricos no siempre funcionan para los vendedores de menor escala. Entonces, aquí hay algunas estrategias de precios que pueden ayudarlo a ganar el Buy Box, pero tenga en cuenta cómo hace negocios al elegir entre ellas.
- Cambio de precio manual: Puede establecer manualmente un precio competitivo observando los productos de la competencia y ajustándolos en consecuencia. Este método puede ser eficaz para los vendedores que solo tienen unos pocos productos, que los fabrican ellos mismos o que tienen productos que no tienen mucha competencia. Sin embargo, la mayoría de los vendedores no tienen tiempo para hacer esto.
- Precios basados en reglas: Los precios basados en reglas son básicos: como su nombre lo indica, configura una regla para ajustar el precio de su producto. Esta estrategia puede funcionar para usted si no está demasiado preocupado por la posible pérdida de margen. Una desventaja importante es que puede conducir a guerras de precios (considere si más de un vendedor usa esta estrategia en un producto idéntico). Otra cosa a considerar es que esta estrategia a veces significa poner precios a los productos más bajos de lo necesario cuando otras métricas por sí solas mantendrían el Buy Box independientemente del precio. Por ejemplo, si desea que su producto cueste $1 menos que cualquier otro vendedor.
- Reprecio algorítmico: Esta estrategia es inteligente herramienta de revaloración que utiliza algoritmos para establecer el mejor precio en función de todas las condiciones del mercado, como precios de la competencia, promociones, etc. En función de la rentabilidad general de su producto, se activará y encontrará el mejor término medio entre ganar la Buy Box y obtener ganancias en las ventas.
Mantener un alto puntaje de retroalimentación
Un alto puntaje de retroalimentación del vendedor es esencial. Su calificación de retroalimentación se basa en las reseñas de los pedidos (pedidos del último año, pero los 90 días tienen una mayor ponderación) y un promedio de todas las calificaciones de comentarios de los vendedores.
El sistema de comentarios del vendedor de Amazon se creó para que los clientes puedan ver las experiencias de otros compradores con diferentes vendedores y usarlas para decidir a qué vendedor comprar. Muchos vendedores no se dan cuenta de que los comentarios del vendedor difieren de los comentarios del producto. Los clientes a menudo dejan comentarios de productos por error en las páginas de Comentarios del vendedor, lo que puede ser especialmente dañino si ve muchos comentarios negativos.
Los compradores a veces pueden dejar una reseña del producto en sus comentarios de vendedor, lo que es un problema para su puntaje de vendedor. Afortunadamente, puede comunicarse con Amazon sobre el problema y, por lo general, lo rectificarán rápidamente. Puede ir a Amazon a través de un caso y decir: 'esto es incorrecto; este comentario está relacionado con el producto' y Amazon lo eliminará.
Además, si se trata de un producto de FBA y alguien deja una calificación negativa del vendedor sobre el embalaje o el envío, que es responsabilidad de Amazon, en ese caso, puede presentar un reclamo y Amazon lo eliminará.
Mantener inventario y volumen de ventas.
Cuanto mejor mantenga el stock de productos, más probabilidades tendrá de ganar. Por ejemplo, si le queda una unidad de inventario mientras que otro vendedor tiene 30, es más probable que el otro vendedor gane (por supuesto, también se tienen en cuenta otros factores).
Si utiliza su propio proceso de cumplimiento, asegúrese de gestión de inventario y el cumplimiento están alineados para que los productos estén siempre en stock.
Para los vendedores que usan Logística de Amazon, recuerde que la disponibilidad del producto está determinada por el inventario en el almacén de Amazon (no por lo que está actualmente en su almacén o lo que se envía a Amazon). Por lo tanto, recuerde el procesamiento de cumplimiento y el tiempo de entrega cuando envíe productos a Amazon.
Además, tenga en cuenta que es tan importante mantener actualizada la información de su inventario como tener el inventario disponible. Los errores con el stock disponible pueden generar clientes insatisfechos y reseñas negativas.
Buen tiempo de respuesta al cliente
Cuando los vendedores se registran, aceptan el Acuerdo de nivel de servicio (SLA) de la empresa. Esto requiere una respuesta a las consultas de los clientes dentro de las 24 horas. Por lo tanto, un buen tiempo de respuesta no solo aumenta sus posibilidades de ganar el Buy Box, sino que Amazon lo exige.
Responder a tiempo; si no puede, responda lo antes posible. Si no responde dentro de las 24 horas, disminuirá sus posibilidades de ganar el Buy Box.
Tasa de defectos de pedido bajo (ODR)
Una tasa de defectos de pedido (ODR) baja es vital para ganar la Buy Box de Amazon, pero ¿qué es ODR?
ODR es una métrica utilizada para medir la calidad del servicio al cliente. Mide el porcentaje de pedidos devueltos por defectos (faltantes, incorrectos o dañados). Los factores que pueden hacer que un pedido sea defectuoso incluyen la devolución de cargo de la tarjeta de crédito, los comentarios negativos y las reclamaciones AZ.
¿Qué es un reclamo AZ? Amazon ofrece un Garantía de la A a la Z para ayudar a proteger a los clientes que pueden haber experimentado un pedido defectuoso. La Garantía de la A a la Z cubre los pedidos que llegan dañados, retrasados o incorrectos y también puede cubrir pedidos a los que les faltan artículos o no coinciden con la descripción. Supongamos que un cliente es elegible para un reembolso bajo la Garantía de la A a la Z. En ese caso, Amazon investigará el reclamo y puede emitir un reembolso o reemplazo.
Cuando el ODR alcanza el 1 %, el vendedor ha recibido demasiadas quejas de los clientes o comentarios negativos relacionados con los pedidos, y Amazon tomará medidas para proteger la experiencia del cliente. Amazon puede suspender la cuenta del vendedor o reducir la visibilidad en el mercado.
Para mantener su ODR bajo, realice un seguimiento diario de sus métricas de rendimiento. Específicamente, trate de mantener las tasas de reembolso y cancelación por debajo del 2.5 %.
¿Por qué nadie ha ganado la Buy Box de un anuncio?
A veces, los productos no muestran Buy Box, lo que significa que no hay ganador. En lugar de la opción "Comprar ahora", los clientes probablemente verán un botón que dice "Ver todas las opciones de compra".
No hay necesariamente una respuesta simple de por qué no hay un ganador para el Buy Box, pero aquí hay algunas razones por las que esto puede ocurrir:
- Un cambio de precio dramático: Si el ganador de la Buy Box tiene un cambio de precio repentino y sustancial. Cuando esto ocurre, Amazon toma precauciones para proteger a los clientes de posibles productos falsificados que se enumeran a precios significativamente reducidos.
- Violación de la paridad de precios: Si un vendedor vende un producto a un precio más bajo en su sitio web o en otro canal, Amazon puede penalizarlo.
- Aumento de las quejas de los clientes: Amazon puede eliminar temporalmente el Buy Box para investigar quejas sobre un producto.
Reflexiones finales sobre cómo ganar la Buy Box de Amazon
Ganar la Buy Box de Amazon es una posición clave para estar cuando se busca aumentar las conversiones y las ganancias. Amazon se ha centrado y seguirá centrándose en el cliente, lo que significa que cuanto más énfasis ponga en sus clientes, mayores serán sus posibilidades de asegurar más cajas de compra en más productos.
