Los bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG) son una de las industrias más competitivas y dinámicas en el espacio de distribución B2B. También es uno de los más desafiantes cuando se trata de lograr un comercio B2B unificado.
En el mercado actual de bienes de consumo, la necesidad de un comercio B2B unificado es cada vez más importante. Permite a las empresas unificar sus canales front-end y sistemas backend en una única plataforma, utilizando la misma lógica empresarial. Sin embargo, lograrlo es más fácil decirlo que hacerlo.
Desde la necesidad de una web en línea/fuera de línea y una aplicación móvil nativa para las ventas de campo, hasta las dificultades con la integración de datos, esta publicación de blog explorará los obstáculos que impiden que la industria de bienes de consumo implemente un enfoque de comercio B2B unificado.
Naturaleza fragmentada de la venta al por mayor de bienes de consumo
La industria de bienes de consumo está muy fragmentada y muchos mayoristas venden diferentes tipos de productos. Esto dificulta la creación de una solución de comercio unificado que se adapte a las necesidades de cada mayorista individual.
Cada mayorista tiene su propia forma de hacer negocios y, a menudo, cuenta con múltiples soluciones, como comercio electrónico B2B, toma de pedidos móvil, contabilidad de ruta/entrega directa en tienda, ventas internas, promociones comerciales, ejecución minorista y CRM móvil. Estas soluciones a menudo provienen de diferentes proveedores, lo que dificulta que los distribuidores de bienes de consumo implementen una única plataforma unificada.
Otro problema es que la industria de bienes de consumo es altamente competitiva y las empresas intentan constantemente “superar en innovación” a las demás. Esto significa que las empresas a menudo tienen que invertir en soluciones personalizadas que pueden no ser compatibles con los sistemas de otras empresas. Esto complica aún más el proceso de transición a una plataforma de comercio unificado.
Por último, los mayoristas de bienes de consumo deben poder responder rápidamente a las condiciones cambiantes del mercado y a las demandas de los clientes. Esto les exige ser ágiles: poder realizar cambios rápidamente en sus sistemas y procesos. Lamentablemente, las soluciones de comercio unificado B2B existentes no se crean teniendo en cuenta este nivel de flexibilidad y, por lo tanto, no pueden satisfacer las necesidades de la industria de bienes de consumo.
Falta de interoperabilidad entre sistemas
A medida que los mayoristas de bienes de consumo se desarrollaron y crecieron, muchos llegaron a la conclusión de que depender de múltiples canales de ventas era insostenible. Necesitaban un mejor enfoque para supervisar sus operaciones de ventas y así nació el “omnicanal”.
El concepto detrás del omnicanal era desarrollar un sistema integrado que vinculara todos los distintos canales de ventas de una empresa en una sola plataforma. Como resultado, los clientes podrían comunicarse con la empresa más fácilmente y los gastos relacionados con la gestión de varias plataformas se reducirían. Desafortunadamente, este objetivo de integrar múltiples canales fracasó.
La razón principal de este fallo fue la falta de interoperabilidad entre sistemas. Existen varios sistemas heredados en diferentes sectores de la industria y, a menudo, no funcionan bien entre sí. Esta falta de integración significa que puede resultar difícil intercambiar datos entre diferentes unidades de negocio, lo que genera una falta de visibilidad y control sobre toda la cadena de suministro de bienes de consumo. Esto conduce a ineficiencias, oportunidades perdidas y un mal servicio al cliente.
Aplicación móvil nativa en línea/fuera de línea
A diferencia de otras industrias, los distribuidores de bienes de consumo dependen en gran medida de una fuerza de ventas eficiente y eficaz. Los equipos de ventas de campo desempeñan un papel crucial al garantizar que los productos se soliciten y entreguen a tiempo y que los clientes reciban el mejor servicio posible.
Las empresas de bienes de consumo con demasiada frecuencia culpan a sus representantes de campo por su bajo rendimiento. Sin embargo, no son los representantes los que están fallando, sino las empresas que no logran gestionarlos de manera efectiva. ¿Cómo se apoya a los representantes? ¿Qué medidas se están tomando para ayudarlos a tener éxito? ¿Cómo se puede esperar que los representantes de ventas cumplan con sus cuotas si no pueden procesar los pedidos capturados en el campo? ¿Cómo pueden los representantes tomar decisiones basadas en datos en el campo y acceder a toda su información administrativa con una conexión a Internet lenta o incluso sin conexión?
Para los distribuidores mayoristas y fabricantes, la tecnología móvil ha introducido oportunidades de innovación y diferenciación en las ventas. Sin embargo, utilizar aplicaciones nativas y almacenar datos de aplicaciones en el dispositivo son medidas necesarias pero insuficientes. Una aplicación de automatización de la fuerza de ventas debe tener lógica local en el lado del dispositivo para permitir que los representantes trabajen de forma autónoma sin conexión. Incluso en áreas donde la conectividad de datos está ampliamente disponible, sus representantes de campo pasan constantemente del modo en línea al modo fuera de línea.
En línea/fuera de línea: toda la información está disponible para los representantes de ventas en el campo, incluida la toma de pedidos, información sobre la marcha sobre cada cliente y un seguimiento sencillo del estado de los pedidos y los niveles de existencias. La sincronización se produce automáticamente en segundo plano tan pronto como se restablece la conexión. El proceso maneja los conflictos entre backend y clientes con mínimas interrupciones comerciales, solicitando la intervención del usuario solo cuando es necesario.
Las mejores aplicaciones de ventas móviles funcionan tanto online como offline. El modo sin conexión significa que nunca habrá tiempo de inactividad. Con una aplicación nativa de comercio electrónico móvil que es completamente funcional en modo fuera de línea, los representantes de ventas de bienes de consumo podrán atender a sus clientes en cualquier lugar y en cualquier momento, directamente desde su teléfono móvil o tableta, y nunca perderán una oportunidad de vender.
Conclusión
Lograr un comercio B2B unificado en la industria mayorista de bienes de consumo requiere una plataforma integrada que permita un fácil intercambio de datos entre las diferentes partes interesadas. Desafortunadamente, la mayoría de las plataformas de comercio B2B unificadas existentes están obsoletas, son inflexibles y carecen de la capacidad de funcionar sin una conexión a Internet, lo que dificulta la construcción de un ecosistema interconectado y sin interrupciones.
Para lograr verdaderamente un comercio unificado, las empresas deben invertir en soluciones tecnológicas modernas y sólidas que les permitan unir todos sus canales de ventas front-end y sistemas back-end en una plataforma única e integral. Este tipo de sistema proporciona a los distribuidores de bienes de consumo una vista centralizada de los datos de los clientes, lo que les permite comprender mejor el comportamiento y las preferencias de los clientes.
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Fuente de pepperi.com
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