Según The B2B Lead, la mayoría de los equipos de ventas pierden el 50 % de su tiempo en prospecciones improductivas.
Pero, ¿adónde va el tiempo? Muchos vendedores pierden el tiempo presentándose a la persona equivocada: un no comprador que no tiene poder de decisión o un comprador potencial que simplemente no está interesado en lo que se vende.
Si bien la solución a este problema puede parecer simple (encontrar mejores clientes potenciales), el proceso de búsqueda de clientes potenciales puede ser largo y frustrante.
Si se está cansando de perseguir callejones sin salida, entonces es hora de aprender cómo puede maximizar la eficacia sin perder horas buscando prospectos. La respuesta no es tan fácil, pero comienza con la identificación de malos clientes potenciales y eliminándolos de su lista. El tiempo dedicado a los clientes de baja recompensa potencial podría aprovecharse mejor convirtiendo un cliente potencial de alto valor en un cliente.
Esta guía de prospección de ventas lo ayudará a maximizar su tiempo y, con suerte, generará más ingresos para su empresa.
¿Qué es la prospección en ventas?
La prospección de ventas es el proceso de encontrar clientes potenciales, conocidos como prospectos, y llegar a ellos con el objetivo de realizar una venta.
En el mundo de las ventas, los prospectos se diferencian de los prospectos porque han sido calificados según criterios específicos. Antes de este proceso de calificación, el término prospectos se usa hasta que se involucran lo suficiente o muestran características específicas que se superponen con su base de clientes.
Para mostrarle todos los pasos que hacen que la prospección de ventas sea un éxito, hemos incluido algunos consejos sobre cómo calificar a los clientes potenciales, además de varios pasos que encajan perfectamente en el proceso de prospección.
Paso 1: Calificación de clientes potenciales: encuentre compradores que cumplan con sus especificaciones
Los profesionales de desarrollo empresarial trabajan en muchos negocios diferentes, todos con diferentes productos. Eso significa que el enfoque de prospección de su negocio es único por naturaleza. Además de estas diferencias en los productos, están las diferencias en los objetivos comerciales, las capacidades y otros factores que afectan su prospección.
La mejor manera de navegar por la prospección es comenzar con un riguroso programa de calificación de prospectos. Trabajar a partir de un plano claro de su cliente ideal lo ayuda a contactar prospectos que realmente podrían comprar lo que está vendiendo.
Por ejemplo, si está en una consultoría de nicho que vende servicios de consultoría para empresas emergentes, entonces no está interesado en llegar a Fortune 500. Querrá centrarse en las empresas incipientes menos conocidas de una industria. Sin embargo, si está vendiendo un producto de software que está diseñado específicamente para grandes empresas con cientos de usuarios, perderá el tiempo presentándose a nuevas empresas. Se trata de conocer a tu público objetivo.
Con millones de negocios por ahí, reducirlos puede parecer un desafío, pero las herramientas de prospección de ventas pueden hacer que el proceso sea menos tedioso.
- Medio social: El uso de plataformas como LinkedIn, Facebook y Twitter son excelentes formas de encontrar nuevos clientes potenciales. Compartir artículos o información sobre productos es una excelente manera de atraer clientes potenciales. Ver el tráfico de las redes sociales a través de herramientas como Facebook Insights, LinkedIn Sales Navigator o LinkedIn Premium permite a los equipos de ventas generar una base de datos de clientes potenciales.
A partir de ahí, puede determinar qué cuentas interactúan más con sus publicaciones en las redes sociales. Luego, profundice en su perfil para calificar aún más el contacto y prepárese para interactuar con ellos. Los detalles importantes a tener en cuenta son los títulos de trabajo, los intereses y cualquier grupo en el que participe su contacto. Si se necesita más información, las bases de datos como ZoomInfo ofrecen detalles adicionales sobre un contacto que pueden ayudarlo a determinar si vale la pena buscarlo.
- Investigación de la industria: Con la ayuda de las empresas de investigación de mercado, es más fácil encontrar contactos que se ajusten a sus criterios.
Por ejemplo, IBISWorld Asistente de datos es una herramienta que lo ayuda a reducir un extenso catálogo de información disponible de la industria en listas enfocadas que priorizan los mejores intereses de su negocio. Supongamos que es un profesional de la banca que está buscando prestatarios; es posible que le interese apuntar a industrias en crecimiento que sean estables y ofrezcan una baja probabilidad de incumplimiento. Herramientas de investigación de la industria. puede ayudarlo a eliminar las industrias con dificultades para que pueda concentrarse en los clientes potenciales más prometedores.
- Investigación de la empresa: La información de la empresa es otra forma de calificar a los clientes potenciales. Un buen perfil de empresa incluye cifras de ingresos, ubicación, número de empleados y otros datos que afectan la intención del comprador.
Dependiendo de cómo su proveedor de investigación diseñe su conjunto de perfiles de empresa, es posible que pueda filtrar contactos no deseados y concentrarse en los factores de calificación que son más importantes para su negocio. Por ejemplo, si vende productos médicos y recientemente comenzó a aumentar sus ventas a hogares de ancianos, podría identificar una lista de empresas que reflejen a sus clientes actuales de hogares de ancianos utilizando información de la empresa de un proveedor de investigación de mercado.
- Herramientas de puntuación de clientes potenciales: Hoy en día, la calificación de clientes potenciales también se puede automatizar mediante herramientas de calificación de clientes potenciales que se conectan a su CRM.
Dependiendo de los factores que su empresa priorice, desde la participación en el sitio web, hasta la participación en el formulario principal y las interacciones en las redes sociales, puede determinar un criterio de puntuación. Luego, su equipo de soporte de ventas puede integrar sus criterios de puntuación con un software de puntuación de clientes potenciales o una aplicación de habilitación de ventas que califica a sus clientes potenciales sin ningún trabajo del piso de ventas.
Paso 2: Investigando a tu prospecto
Después de formar su lista de prospectos, es hora de investigar cada uno específicamente.
- Si son una empresa pública, todos sus estados financieros están disponibles. Revise las presentaciones de la SEC con una lista de métricas clave que desea tener en cuenta. Para las empresas privadas, donde los datos no están fácilmente disponibles, los medios de comunicación y las publicaciones de blog a menudo pueden proporcionar información útil. También puede consultar una base de datos de investigación de empresas para conocer la cobertura de empresas privadas.
- Averigüe cómo le está yendo a la industria en general de la compañía. ¿Se está muriendo? ¿En auge? ¿Maduro? Aquí es donde las herramientas de investigación de mercado pueden ser útiles. Echar un vistazo a la industria en su conjunto puede arrojar luz sobre su futura relación con el prospecto.
- Si bien las empresas pequeñas a menudo se limitan a una sola industria, las empresas más grandes pueden abarcar varias industrias. Asegúrese de conocer el alcance completo de las operaciones de su cliente potencial antes de ponerse en contacto.
A continuación, puede encontrar las diferentes industrias en las que WPP Plc opera en comparación con un competidor más pequeño, Levick Public Relations Firm. Para una empresa como WPP, pregúntate esto: ¿Cómo beneficia lo que estoy vendiendo a todas sus operaciones? ¿Puede una solución diseñada para profesionales de relaciones públicas beneficiar también a los consultores de marketing?
- Investigar la huella geográfica de una empresa también puede ayudarlo a comprender su entorno operativo. ¿Existen factores de riesgo asociados a las regiones donde operan? ¿Sus productos se pueden entregar en todas sus ubicaciones?
- Manténgase al día con las últimas noticias en lo que respecta a la empresa. Por ejemplo, dedicar tiempo a investigar un cliente potencial solo para descubrir que su empresa se está separando de una división importante puede ser una pérdida de tiempo.
- Reúna detalles personales sobre su prospecto. Además de conocer el cargo y la ubicación del trabajo de su prospecto, hay otros detalles que querrá averiguar antes de contactarlo. Por ejemplo, ¿cuánto tiempo han estado en su posición actual? ¿Han trabajado en otras industrias relacionadas? ¿Qué roles han asumido antes?
No solo debe investigar su experiencia profesional, sino también asegurarse de revisar la experiencia de su prospecto con su empresa y equipo. Si un colega se ha comunicado antes, asegúrese de leer sus notas en busca de señales de alerta o reúnase con ellos para escuchar la historia completa. Este tipo de detalles pueden ser cruciales durante su llamada.
Paso 3: Entienda la competencia de su prospecto
Ahora que tiene una buena comprensión de su prospecto, es hora de investigar a sus competidores.
- ¿Quiénes son sus competidores? Cuales son sus fortalezas y debilidades? ¿Cómo han sido tendencia en lo que respecta a la industria? ¿Se han involucrado en actividades de fusiones y adquisiciones o están vendiendo activos lentamente?
Las respuestas a estas preguntas pueden ayudarlo a comprender la posición de su cliente potencial en su industria. Si la dura competencia representa una amenaza para su cliente potencial, es posible que no sea una buena opción para sus servicios. ¿Seguirán siendo viables? ¿Podrá apoyar sus necesidades cambiantes a medida que ingresan a nuevos mercados? Es mejor averiguarlo ahora.
- Comparar empresas una al lado de la otra e identificar los puntos clave puede ayudar cuando se habla de su producto. Tal vez su producto pueda ayudar a establecer terreno en una industria en crecimiento. O, si la industria está llena de grandes jugadores, su producto podría proporcionar un uso de nicho, ayudando a la empresa a forjar una base de clientes pequeña pero sólida. Todas estas son cosas importantes a tener en cuenta antes de hacer la llamada inicial.
- ¿El competidor de la empresa tiene un contrato con su empresa o utiliza bienes y servicios similares para mantener sus operaciones a flote? Si es así, esto puede darle influencia y prueba de que su producto es una compra necesaria. Si su producto ha sido útil para otras empresas, puede usar esa información para fortalecer su presentación.
Paso 4: planificación previa a la llamada
Ahora su investigación está completa: es hora de establecer el propósito de su llamada
Llamar sin tener un objetivo en mente no solo hará que parezca que no está preparado, sino que también podría desviar la conversación en la dirección equivocada. Recuerda: Eres una extensión de la empresa que representas. Sin una idea clara de cuál es su objetivo, ¿cómo puede el prospecto confiar en usted o en el producto de su empresa? Imagine cómo debe terminar una llamada exitosa y planifique en consecuencia para lograr ese resultado.
El enfoque de la llamada debe basarse en cuál es el objetivo:
- ¿Tu objetivo es crear conciencia? Si es así, prepare sus accesorios de valor y asegúrese de adaptar su resumen del producto para satisfacer las necesidades de su cliente potencial. Trate de no extenderse demasiado, de lo contrario, el prospecto podría sentirse abrumado.
- ¿Tiene la intención de educar a la perspectiva acerca de su solución? Si planea educarlos durante la llamada, es mejor tener una demostración a mano para explicar los entresijos. Tenga en cuenta los objetivos de la empresa y cómo su producto puede ayudar a lograr esos objetivos.
Por ejemplo, si una industria se inclina hacia la automatización de datos, ofrecer estadísticas sobre costos y tiempo de operaciones reducidos puede ser efectivo para atraer a un cliente potencial.
- ¿Estás llamando para lanzar a un prospecto entrante? quien ya esta interesado Si se dirige a una empresa que ha expresado interés anteriormente, es probable que tenga un conocimiento básico de lo que hace su producto. Eso significa que puede entrar en más detalles sobre los paquetes que ofrece y cómo sus clientes actuales aprovechan al máximo sus soluciones.
Paso 5: Prepare las preguntas y manténgalas a mano
Si bien su prospecto será el que haga la mayoría de las preguntas, también es mejor preparar su propia lista. Tus preguntas deben adaptarse según la empresa a la que le estás vendiendo y el producto que estás lanzando. También debe tener en cuenta con quién está hablando. Diferentes roles requieren diferentes preguntas.
Algunos preguntas de preparación de llamadas preguntar:
- ¿Cómo se comparan los beneficios de su empresa con los de sus principales competidores?
- Háblame de tu día promedio. ¿Cómo afectaría esta solución a su trabajo diario?
- ¿Cuáles son sus metas para el próximo trimestre y el próximo año?
- ¿Cómo le ayudará este producto a lograr esos objetivos?
- ¿Cuál es su cronograma para la implementación del producto?
- ¿Qué es un resultado exitoso para ti?
- ¿Su empresa ha estado expuesta a la volatilidad en los últimos años?
- ¿Su empresa se ve afectada por la competencia extranjera?
Es importante recordar que estás hablando con una persona real que está ocupada, como tú. En algunos casos, es posible que tenga solo unos minutos para presentar su caso antes de que se dirijan a una reunión u otra obligación.
Encuentre maneras de evitar las cosas técnicas y aburridas en las primeras etapas para mantener su oferta fresca y emocionante. Cuando esté presentando o haciendo una demostración de un producto, intente agregar una anécdota o algo que sea personal para su prospecto. Construir relaciones es fundamental, no solo para asegurar un cliente potencial, sino también para nutrirlo. Establecer confianza y asegurarle a su cliente potencial que tiene en mente los mejores intereses de su empresa será de gran ayuda.
Tenga en cuenta que incluso si hace todo correctamente, es posible que aún enfrente objeciones o rechazo. En esos casos, es importante mantener una actitud positiva y manejar cualquier rechazo con calma y serenidad. Siempre existe la posibilidad de que su prospecto cambie de opinión, y ser accesible le brinda la mejor oportunidad de volver a comprometerse.
Fuente de mundo ibis
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