Con las tasas de interés aún bajas y los bancos con una gran cantidad de depósitos, muchos planean poner ese efectivo a trabajar a través de préstamos comerciales e industriales en 2022. Un enfoque en nuevos negocios en este entorno significa que los banqueros tienen que encontrar nuevos clientes, programar más reuniones y cerrar un gran volumen de negocios.
Ser curioso sobre el negocio de un cliente potencial y hacer preguntas relevantes será clave a medida que aumente la competencia por nuevos negocios. Mark Trinkle, director de crecimiento de Anthony Cole Training, escribió recientemente que "los grandes vendedores tienden a ser naturalmente e intelectualmente curiosos en sus conversaciones con los prospectos... En su plan previo a la llamada, crean preguntas que se adaptan a la resonancia".
Hacer más preguntas le permite al banquero demostrar que tiene un interés genuino en los desafíos que enfrenta el negocio de su cliente, así como descubrir puntos débiles que pueden ayudar a identificar la necesidad de ciertos productos y servicios bancarios.
¿Cómo puede la inteligencia de la industria ayudar a los banqueros a ser más curiosos y resonar con los clientes?
- Identificar las industrias de los clientes que se concentran en un mercado en particular, son intensivas en capital, de bajo riesgo o tienen altos niveles de cambio tecnológico.
- Reserve reuniones con clientes mediante la elaboración de presentaciones y marketing específicos de la industria: ¿qué es lo que mantiene despierto a un operador en una determinada industria?
- Tenga conversaciones más significativas con los clientes al comprender las fortalezas y debilidades de su industria.
Para obtener más información, lea la publicación completa del blog de Anthony Cole Training aquí: Las cuatro C de los grandes vendedores: Parte 1
Fuente de IBISMundo
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