L'objectif de chaque vendeur est de vendre plus de produits et d'atteindre de nouveaux acheteurs. Mais comment est-ce possible ? Une façon de le faire est de créer un buyer persona. Le buyer persona renseigne les entreprises sur leur public cible. Cela les aide à trouver les objectifs, les points faibles et les intérêts de leur public.
Cela signifie que les entreprises peuvent utiliser un buyer persona pour concentrer leurs efforts de marketing sur leur public cible spécifique. Alors poursuivez votre lecture pour découvrir ce qu'est un buyer persona, comment créer un buyer persona et des outils pour créer un buyer persona tel qu'un modèle de buyer persona.
Table des matières
Qu'est-ce que le persona d'un acheteur ?
Comment créer un buyer persona ?
Exemple de buyer persona
Outils pour créer un buyer persona
Conclusion
Qu'est-ce que le persona d'un acheteur ?
Un personnage acheteur est également connu sous le nom de personnage marketing, personnage client et personnage public. Un buyer persona est une représentation semi-fictive des clients ciblés d'une entreprise.
Il contient des informations telles que les données démographiques des clients, les points faibles, les objectifs, les intérêts et la motivation et aide une entreprise à mieux comprendre les besoins, les objectifs, les difficultés et les habitudes d'achat de son public. Les entreprises utilisent les personnalités de l'acheteur pour rendre important stratégies de marketing comme ce que devrait être leur message et quels canaux marketing ils devraient utiliser pour cibler leur clientèle.
Par conséquent, cela améliorera la notoriété de la marque, l'engagement, les conversions et les ventes d'une entreprise. Le buyer persona est créé par la recherche et les données sur les clients. Il est courant de créer 3 à 5 buyer personas pour représenter différents groupes de clients.
Comment créer un buyer persona ?
Voici une méthode étape par étape pour créer un buyer persona :
Étape 1 : Questions à poser
Avant de commencer la recherche, une entreprise doit d'abord définir ce qu'elle veut savoir le plus sur ses clients. Une bonne approche consiste à écrire des questions. Ces questions sont à la base d'une recherche efficace. Chaque entreprise peut ajouter plus de questions en fonction de ses besoins.
Voici quelques questions qu'une entreprise devrait inclure dans ses recherches :
| Questions personnelles |
| L'âge du client |
| Genre |
| Localisation |
| Niveau d'éducation |
| Canaux de médias sociaux qu'ils utilisent |
| Les influenceurs qu'ils suivent |
| Publications auxquelles ils font confiance |
| Contenu qu'ils publient et partagent |
| Questions ou sujets dont ils parlent |
| Questions spécifiques à l'industrie |
| Occupation |
| Profession |
| But de la carrière |
| Défis dans l'espace de travail, tels que le coût, la qualité, le service logistique, le paiement et la technologie |
| Comment préfèrent-ils communiquer sur le lieu de travail ? |
| Questions relatives au produit |
| Ont-ils déjà utilisé votre produit ou des produits similaires ? |
| Comment choisissent-ils les fournisseurs de leur entreprise ? |
| Quels sont les facteurs impliqués dans la prise de décisions d'achat? |
| Comment votre produit a-t-il résolu leur problème et qu'est-ce qui les a attirés ? |
| Quels sont les problèmes rencontrés lors de l'utilisation de votre produit ? |
| Comment les produits de vos concurrents ont-ils résolu leurs problèmes et qu'est-ce qui les a attirés vers les produits de vos concurrents ? |
| Quels sont les problèmes auxquels ils ont été confrontés en utilisant les produits de vos concurrents ? |
| Comment aiment-ils interagir avec les fournisseurs ? |
Étape 2 : Mener des recherches sur les clients
La réalisation d'études de clientèle est au cœur de la création d'un buyer persona. Les marques doivent rechercher leurs clients existants, leurs anciens clients et leurs prospects.
La recherche doit se diviser en différentes sections comme les entretiens, les enquêtes et les données en ligne. Les entreprises doivent collecter des informations auprès de chaque service qui interagit avec les clients : marketing, ventes et relations avec la clientèle. C'est le meilleur moyen d'obtenir des informations sur les clients.
Voici une feuille de route pour mener des recherches :
Interviewer le personnel interne
Si une entreprise vend déjà des produits, elle doit créer une personnalité d'acheteur à partir de ses clients actuels. Leurs différents départements disposent d'informations uniques sur leur public cible.
Les informations des différents départements peuvent être obtenues des manières suivantes.
Équipe de vente:
L'équipe commerciale connaît :
- Types de clients rencontrés
- Facteurs qui font ou détruisent l'affaire
- Les produits les plus et les moins préférés
- Comment commandent-ils les produits ?
- Des arguments de vente uniques qui sont utiles à leur client idéal
- Raisons pour lesquelles les clients préfèrent votre marque à celle de vos concurrents
Équipe de marketing
L'équipe marketing peut partager des informations sur
- Le processus d'intégration
- Le meilleur contenu qui amène les clients sur leur site Web
Équipe de service aux clients
L'équipe du service client connaît :
- Questions les plus fréquemment posées par les prospects
- Questions fréquemment posées par les clients actuels
- De quelles compétences leurs clients ont-ils besoin pour utiliser leurs produits ?
- Objections les plus courantes aux produits
Conversations directes avec les clients
Obtenir des informations auprès des équipes internes est un début pour comprendre les clients. Mais pour en savoir plus sur les clients, il est bon d'interagir directement avec eux.
Après avoir collecté des informations auprès des équipes internes, les entreprises doivent valider ces informations à partir de conversations directes avec leurs clients. En fait, ils devraient se concentrer sur leur client idéal, en se basant sur leurs meilleurs clients existants.
- Lesquels les paient le plus ?
- Lesquels sont les plus faciles à travailler ?
- Lesquels ont les meilleurs résultats ?
- Qui les réfèrent à de nouveaux clients ?
Il est parfois difficile de communiquer directement avec les clients. Les entreprises devraient donc les inciter à donner de leur temps. Les incitations peuvent être la livraison gratuite et des réductions sur les commandes futures.
Les meilleures façons d'interagir directement avec les clients sont :
- Etudes
- Interviews
ordinateur en ligne
La dernière partie de la recherche consiste à collecter des données en ligne pour créer un persona d'acheteur.
Ce sont les meilleures sources pour trouver des données en ligne sur les clients.
Google Analytics
Google Analytics est un outil gratuit pour vérifier les comportements en ligne des clients idéaux.
Certaines mesures intéressantes que les vendeurs peuvent trouver sur les clients sur Google Analytics sont
- Langue
- Localisation
- Genre
- Navigateur
- Comment ils te trouvent
- Qu'il s'agisse d'un nouvel utilisateur ou d'un ancien
Écoute sociale
Un autre excellent moyen d'en savoir plus sur le public idéal est de garder un œil sur leurs activités sur les réseaux sociaux. Il est déjà mentionné dans les sections de questions ce que les entreprises devraient vérifier sur les activités de médias sociaux de leur public.
De plus, FB analytiques est un outil incroyable pour trouver des informations sur le public ciblé. Une marque doit également vérifier Reddit ainsi que le Quora pour trouver les questions que les gens se posent sur leur industrie et leurs produits.
Comment faire des recherches si vous n'avez pas de clients ?
Si une entreprise est nouvelle et n'a pas de clients, elle doit vérifier les clients des concurrents. Accédez à leurs blogs et canaux de médias sociaux et vérifiez les profils du public interagissant avec leur contenu.
Web similaire, BuzzSumo ainsi que Semrush sont de bons outils pour effectuer des recherches sur les clients.
Étape 3 : Segmenter le client
Après avoir collecté toutes les données, l'étape suivante consiste à analyser les données pour créer des groupes pertinents. Lors de l'analyse des données, les vendeurs remarqueront certaines similitudes.
Ils trouveront des clients avec le même âge, les mêmes données démographiques, les intitulés de poste, les industries, les objectifs et les points faibles. Ils devraient diviser ces clients en groupes.
Le vendeur peut faire des groupes selon l'industrie ou le titre du poste. Cela les aidera à décider du nombre de buyer personas qu'ils doivent créer.
Par exemple, le vendeur, qui exploite un B2B entreprise textile a décidé de constituer des groupes de ses clients idéaux en fonction de leur industrie tailles. Après avoir regroupé ses clients selon leur taille, il a remarqué qu'il avait trois types de clients.
- Petites et moyennes entreprises de vêtements avec un effectif de 3 à 20 personnes et dont la décision d'achat est prise par leurs propriétaires.
- Entreprises de taille moyenne axées sur les vêtements pour femmes et comptant généralement entre 50 et 100 employés. Leurs décisions d'achat sont généralement prises par le directeur des achats.
- Des marques de vêtements de grande taille qui possèdent de nombreuses usines dans différents pays. Leurs décisions sont prises par le responsable des achats lorsque la valeur de la commande est inférieure à 50 XNUMX USD.
Le vendeur a donc décidé de créer trois personnalités d'acheteurs pour ces clients, car leurs motivations, leurs besoins, leurs objectifs et leurs points faibles sont différents les uns des autres.
Étape 4 : Créer un buyer persona
Une fois qu'une entreprise a terminé ses recherches et segmenté ses clients, elle est prête à créer un buyer persona. Ils doivent donner à l'acheteur un nom, une photo de stock et d'autres caractéristiques d'identification. Un buyer persona doit ressembler à une vraie personne.
Tout d'abord, ils doivent décider quels éléments principaux ils souhaitent ajouter à leur personnalité d'acheteur. Voici quelques éléments de base à ajouter à un buyer persona
Éléments de base pour le client A
Nom fictif : Kerry Campion
Photo
Données personnelles: Elle a 30 ans, vit à Chicago et est titulaire d'un MBA.
Rôle au travail : Elle est propriétaire d'une petite marque de vêtements.
Utilisation des réseaux sociaux : Elle utilise Instagram, Facebook et Tik Tok à des fins professionnelles. Sa forme de contenu préférée est les images de modèles de vêtements tendance.
Problèmes liés au travail : La principale force de son entreprise est de fournir des robes de mode ultra-rapides à ses clients. Elle doit connaître le dernières tendances de la mode féminine et trouvez des fournisseurs de tissus offrant un service de réponse rapide pour saisir rapidement les opportunités commerciales.
Éléments de base pour le client B
Nom fictif : Marc Jefferson
Photo
Données personnelles: Il a 37 ans et vit à New York.
Rôle au travail : Il est directeur des achats d'une marque de vêtements de taille moyenne.
Utilisation des réseaux sociaux : Il utilise Google pour un usage professionnel. Son contenu préféré est l'analyse des tendances des prix des tissus et l'actualité logistique mondiale.
Problèmes liés au travail :
Le coût des intrants de son entreprise est élevé et il souhaite le réduire. Il a besoin de bons fournisseurs qui fournissent du tissu de qualité à des coûts minimaux. Les fournisseurs locaux sont chers. Les fournisseurs internationaux fournissent du tissu à bas prix, mais il s'inquiète des problèmes de qualité et d'expédition.
Éléments de base pour le client C
Nom fictif : Betty Jones
Photo
Données personnelles: Elle a 40 ans et vit à Paris.
Rôle au travail : Elle est responsable des achats d'une grande marque de vêtements spécialisée dans le sportswear.
Utilisation des réseaux sociaux : Elle utilise Google à des fins professionnelles. Son contenu préféré est la technologie révolutionnaire des tissus.
Problèmes liés au travail :
Son entreprise tient à adopter une technologie de tissu révolutionnaire dans ses vêtements de sport. Elle a besoin de fournisseurs innovants qui peuvent constamment proposer de nouvelles solutions technologiques pour différencier leurs produits de leurs concurrents.
Exemples de buyer persona
Voici des exemples de buyer persona.
Persona de l'acheteur pour le client A
Persona de l'acheteur du client B
Persona de l'acheteur du client C
Outils pour créer un buyer persona
La création d'un buyer persona demande beaucoup de temps et d'efforts. Mais il existe des outils qui aident à créer un buyer persona. Ceux-ci inclus:
Outils pour la recherche
- Survey monkey pour envoyer des sondages
- BuzzSumo pour la recherche de concurrents
- Google Analytics
- Sprout Social
- Analyse Facebook
Outils de génération de buyer persona
- Hubspot : Créer mon personnage
- Personnage de Semrush
- Rock Content Le générateur de persona Ultimate Buyer
Conclusion
Les personas d'acheteur donnent aux entreprises de meilleures informations sur les clients idéaux. Les entreprises devraient les utiliser de la bonne manière pour améliorer leur sensibiliser à la marque et de commercialiser leurs produits pour attirer plus de clients. Cette notoriété augmentera leurs ventes et leurs revenus. N'oubliez pas également de mettre à jour un personnage au fur et à mesure que votre entreprise évolue, et pour ceux qui souhaitent continuer à optimiser leur stratégie, consultez également cet article sur la façon d'améliorer votre stratégie commerciale. avec une analyse SWOT.
